主题：拿什么拯救低毛利？

最近调整了两家社区型超市，店堂进行了标准化改造，促销商品力度大，原来销售一万元，调整后当天销售十万元，但是买的都是特价商品。正常后销售两万元，但是毛利低怎么来弥补呢？

毛利为什么低？是做特价吗？要不试一下其他的促销游戏

东边不亮西边亮,多做几次这样的促销,然后在做下高毛利促销,二者交替做之,

商品战略上一定要有「定番品」(摆在固定货位按常规价格销售的商品)和特价品。定番为主,特价为辅。千万不要倒置。否则不仅越卖越赔钱,而且培养一批专买特价货的顾客。

促销之前要有一套自己的商品构成台帐(或计划),通过分析价格带和价格线,牢牢把握自己店铺中各类(小分类)商品的最恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多峰处理)。而在自己店铺(商号)内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同(大家可能会发现美国的DS牛奶就一个PL)。各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组合)。

这里需要澄清的是:如何理解商品丰富的概念。
我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场(HM)购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话,我会认为该HM的领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。

国内许多店铺往往缺乏或没有掌握好正确的商品分类(一定要根据用途)和商品构成技术,许多超市由于没有一套自己的商品构成战略和计划(内容),往往以所谓促销拉动销售,结果促销期热闹(不赚钱),促销期过后凄凉。究其因由,济周认为盖与商品政策上的失误或不备有关。

「无正不稳、无奇不胜」。国内商家缺正而多奇。只有在正确的商品构成政策(战略)的框架下安排合理到位的促销,才会使商家不仅能细水长流地赚到钱,而且亦会吸引顾客,使买卖走上正轨。

贵兄所叹毛利低,不妨试着从商品政策(战略)分析入手,找出问题。
从根本上解决问题。经商忌讳取巧,只有取之有道才能富的长远。

济周杂言
050310

精彩,说到了点子上!

首先我们要明白低毛利炒作的目的是什么?回答肯定是能带来人气,人气既然有拉,那么怎样引导消费者来消费你高毛利商品呢?我认为在陈列低毛利商品的周围必须有能弥补毛利的商品来就近陈列,并且要有目的性的去培养高消费群体.在商品结构上多寻找适合高端消费群体的商品,满足及需要.赚富人的钱应该比赚穷人的钱更容易些.

    别天天饿着，一年吃撑着一次。每周都吃饱了撑一次试试。

    促销不能偶尔做一次。要周期性的做。这样销售额才能提升。

    销售额上去了，毛利自然就来了。别顾忌太多，前几个月就是不计成本的销售，然后逐渐恢复价格。

商品合理组合，并选择大宗商品做促销，争取客流

如果是新店在半年内应加大促销力度，吸引人流，半年后回到正常的促销如果客流和毛利下降厉害，就该分析原因

分析毛利点在哪，并且争取厂家支持，适当取得返利点

销量与毛利取得平衡，有时销量比毛利更重要，适当取舍

机动性促销有时效果更好，如限时特价，小蜜蜂等

与其要毛利，不如问上家要返点来得实在。毛利现在都很难拿，而靠返点或费用盈利的，看看家乐福和欧尚吧。

济周      很专业

超市管理层是那样想的：薄利多销，一但有低价的促销产品，自然会把其他的产品稍做调整，少许提高！因为有了低价的促销自然给超市带来了人流，很多人来了一家超市，自然不会只买一件商品，他们买了心仪的低价商品自然会买其他商品！这样营业额能得到一定的平衡！所以即使超市里即使不是促销产品，也经常会变动价格！或者提高或者降低！提高的原因前面讲了，降低的原因嘛，就是业内竞争！但是他们也想不到，现在的人都很会比较，货比三家，他们都能比较出一类产品这个超市和另一个超市价格的差异！就如4楼所说那些人专买促销品，然后其他某一样商品觉得贵就会到其他超市买~！这样不亏才怪！

所以超市内都有规定，某些敏感的商品即使促销也会控制购买数量，来控制毛利！但其实这一招不是很管用！部门之间沟通不一定很好！那些营运部门的知道怎么控制！但是收营的因为工作紧张不一定会去管那些

毛利不是一下就能解决的，你的前期促销就是为了增加客流，客流稳定以后再考虑毛利。不知道贵公司的商品流程什么怎么管理的。再做促销的同时也是在增加你的毛利，虽然低点可是最后你应该是赢家，特价商品在进货是应该供应商给你的是低价商品，一般超市做促销时是有时间段的，在促销品恢复价格时就是你毛利增加，不过特价商品要多进货。