书店经营与综合超市、家电专业店的不同（转）_专业店对话

名山

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发表于 2004-01-18 22:55 | 只看他楼主

1、图书产品与工业、百货业产品的差异性导致图书连锁复杂程度高。家乐福有4万种商品，对于单个商品牙膏来说，它只用采购5个以上品脾，4个价位的商品即可满足整个北京市民的需要，而用不着将全国各个省市生产的牙膏均采购陈列。作为国美来说，虽说是最大的家电连锁企业，但对于空调这种产品来说，只要采购5个以上品牌(或几大知名品脾)，4个左右价位的商品陈列即可满足大家对空调的需求。而图书商品则无法如百货或家电业般潇洒。只要是新书，哪怕书名一样，只要不是一个出版社出的；甚至书名一样，出版社一样，作者也一样，但在不同时期出的，书店也要采购陈列。国美的采购人员只用叮着每天发布的多种家电广告便可以从中采购，最快也不能每天推出一个新品种。而书业的采购人员就惨了，假设每个出版社每天出10种书，要是这个采购人员管10家出版社，他一天要对100种书进行判断采购。国美的电器根据季节可以进行调整，书店却无法让产品随季节下架。哪怕是5年前出的书，你都有可能会让它继续陈列。图书产品的销售周期长，生产周期矩，新书出版快，上市快，让书店的经营场所越来越感觉小了。在这种情况下，书业连锁能实现企业识别连锁和商品服务连锁吗?
　　
　　2、国美买空调时只用从冷和热来营销即可，附加值则是外观、噪音大小、智能。校心价值只有冷热。彩电的营销枝心价值是图像清晰、音质好，附加值是外观、功能。这些核心价值和附加值对于所有的顾客来说都是一样的。但是图书却不然。读者购买图书可能是消遣娱乐，可能是收藏，可能是查找资料，可能是增加知识，可能是指导工作。同一本书对于不同的读者有不同的核心价值和附加值，这意味着对于不同的读者要根据其不同的消费目的进行营销。我们能做好营销吗?即使能做好营销，我们能保证在这种复杂营销下的连锁企业的利润吗?更重要的是需求的不同层次导致上游、中游，下游在满足需求的对策及运作上不一致，形成新的冲突是连锁书业无法避免或解决的。最后修改时间：01 Feb 2004 18:05:36- 该帖于 2006-6-8 0:37:00 被修改过

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名山

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发表于 2004-01-18 23:13 | 只看他 2楼

RE:书店经营与综合超市、家电专业店的不同
“需求的不同层次导致上游、中游，下游在满足需求的对策及运作上不一致”

我自己感觉这句最重要。如果按照实际情况，说细致了，可以更进一步：店员的想法和需求与店长（店面总经理）不同，店长和采购不同，店长、采购和投资人不同，零售商与书商不同，他们又和作者、编辑不同。

在我接触的书店这一行，有个很大的问题是：投资人往往忽视零售业的规律，店长又往往忽视书和阅读的特性。如果投资人和店长一起都爱书甚于爱店，那店就危险的不得了。在做综合类书店的情况下更是如此，因为综合类书店的定位更难确定。

从供应链角度讲，书店收集的顾客对封面、定价、目录、作者、主题、内容、文风等的看法数据绝对对上游的图书生产有用，但是，经验还是主宰。也许真是大型正规连锁难做吧。

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