主题：有关便利店盈利模式的问题（答冬雨）

有关便利店盈利模式的问题（答冬雨）
这是国内便利店面临的普遍问题，专家也已经做了许多精辟的演讲，但众口纷纭，没有一种完全让人信服和能理论实践结合的说法。便利店在中国一直是被炒作的对象，从4－5年前开始，许多文章反反复复在说一些没有办法解决的问题。诸如说国产便利店定位模糊，说国产便利店增值服务落后，说国产便利店没找到盈利模式等等，许多企业高层看得眼镜都长茧了，也没明白怎么解决以上若干问题。
这里，我想说说自己的关于盈利模式的看法。有些是吸收前辈的观点，有些是自己不成熟的想法。总之，完全本着交流的目的，说得不对得地方还请大家包涵。
加盟店的盈利分为三个层面：初级盈利：销售基本商品，依靠毛利率和反佣生存；过渡期盈利：依靠加盟，做大做强，实现盈利；最终目标：依靠搭载及电子商务，全面盈利。这三个层面是一一推进的，任何一个层面没有做好，很难进入都下一层面。目前基本商品销售也存在一些问题，但我重点想就第二阶段——过渡期盈利模式谈谈。
首先，便利店要充分盈利，如果没有加盟，打死我也不相信。前面简单回答冬雨时已经表明过这个观点。
从理论上来说，如果直营店发展到100家，你不可能保证每一个店址都是黄金位置，可能会有10个店是盈利的，30个店是持平的，另外60个是亏损的（在大陆直营店中这个比例不算危言耸听）。我们依次称之为优良店、庄敬店、自强店。随着竞争日益激烈，这时候企业的营采要是跟不上，那30个庄敬店能否保持下去都很难说。因此，公司整体亏损是正常的。而如果是加盟，情况要大大改观：首先你盈利的10家店可以继续直营，也可以招标的方式加盟出去；其次你的30家庄敬店加盟之后都能盈利——成本降低（税收、人力），效率提高（自己的买卖和公司的买卖是一定有区别的，别说你是个尽职的员工），同样的道理，就算庄敬店加盟后销售没有变化，也是盈利；再次，你的60家自强店，你的大部门精力可以来对付这个包袱——存在重大硬伤的，关；没有大问题的，调整，能扭亏为赢或平，然后加盟；这样的循环是一个良性循环。资金和成本逐步收回，可以再去发展新店。需要提醒注意的是，亏损严重的店铺是不适合加盟的，该关就关；能养则养，只有持平以上的店铺适合加盟。无论怎样，持平店一旦加盟，公司和加盟主都能盈利。（前提是加盟主懂零售：））企业就有活力了，不会被自强店和庄敬店拖跨。这个理论的道理非常简单明白了。
从实践上来说，加盟也是盈利的重要手段。国外便利店的加盟比例之高不再多说，为什么他们要大力发展加盟？再来分析一下7－11的年报就能发现问题。其利润的占比情况大概是：加盟毛利提成90％；营业外收入1％不到；直营店商品毛利收入只占9％，而且其商品很多是独卖品或自主开发产品，毛利高，国内便利店暂时是很难做到的。好了，国内便利店经营就算赶上了7－11，单纯依靠商品毛利行吗？很显然的道理了。
关于应该采取加盟做为盈利模式就说这些了。需要指出的是，中国的加盟如果照搬国外的，一样不行。个人认为，目前中国适合委托加盟为主，而且初期也不适合毛利提成。个中原因说起来是另外一个话题了。
其次，便利店要盈利，要有强的采购部门。所谓强，不是大，而是用研究和营销的理念来做便利店商品采购。便利店的采购更多的是创造性的采购，而不是选择性的采购。这些决定了企业能不能得到上述9％的商品毛利收入。如果便利店的采购只是和大卖场一样的基本商品谈判，商品如何能有竞争力？顾客为什么要高毛利买单？加盟主为什么要选择你而不是其它品牌做加盟？许多便利店高层一直在想，到底是公司哪个部门重要呢？大部分人认为，是开发部，因为网点资源的价值最有意义，最不济的时候可以“嫁人”。这种想法某种程度上是对的，但如果不是投机，那我觉得，踏踏实实做好经营还是至关重要的。搞好经营的关键之一就是卖什么。除了时间和空间的便利性外，我们还有什么可以吸引顾客的？不管卖什么，每天让商圈里的顾客来店报到是必要的。
至于营运能力，定位问题，我认为短期不是主因。便利店在大陆（至少北京）还是存在客源不足的情况，越细分越没办法经营。专家所谓的定位是非常重要，但要知道，便利店初期（导入期）只能是面对大众，据我了解现在西安、南昌等地的便利店还是小超市的概念。是经营者不懂定位吗？不是，而是经济水平决定了一切。在目前的情况下，他们没有办法做到产品差异化，顾客又不富裕，再定位又有什么意义？难道你希望每天只有100个顾客上门吗？相信各大城市或多或少都还存在这个问题。解决的最好办法是时间。目前要做好的是坚持，并做好从小超市转为便利店的心理准备，等到东风一来，及时反应，跟上潮流，就完全可以了。
便利店的盈利模式一直也是一个有争议的话题。核心还是努力做好自己的生意，开新店，一旦盈利或持平则加盟，如此循环是根本解决之道。当有新的需求和新的技术出现时（也就是市场成熟），公司跟上前进的步伐，不让加盟主被动，这样的便利店公司是能站到最后的。至于第三个层面，似乎7－11正在实行，时间关系，不多说了。


- 该帖于 2006-6-10 13:19:00 被修改过

呵，很有道理...
但是这样子的话，公司最主要要解决的问题，就变成了加盟店公司...

那么如何对加盟店进行管理？

我公司一直都是做加盟的，只有加盟才可以让公司生存，直营店的模式只是在一个新开发的地区做一两家来打广告，起示范作用。

谢谢，好东西。

说的不错!

有一定参考价值！顶

分析得挺好的。

便利店的赢利模式：可控制加盟店比例越大，赢利机会与质量越大。
例如：东莞美宜佳，是中国唯一总部赢利的便利店系统，实为成功之作。

针对 dbk 的帖子我也发表一些肤浅的认识。本人非常尊敬dbk同志，没有其他意思。
坦率地说，上面谈到的应该说是便利店公司的盈利模式而不是便利店的盈利模式。便利店公司的盈利应该取决于单店的盈利能力。如果单店不盈利。那么便利店公司的盈利也无从谈起。有人认为搞加盟了就可以盈利，那真是无稽之谈。
中国现有的加盟方式一般为松散型和紧密型两种加盟方式。国内便利店基本为松散型加盟方式。加盟的方式是：
1、按照公司的统一模式设计店铺及设备
2、按照公司的规定每年缴纳加盟金（品牌使用费）
3、按照公司的规定向公司订一定品种的商品，公司收取3.5%-5%的配送费。
4、缴纳一定数额的保证金。
这样的加盟方式，对于便利店公司是有利的，其一，收取加盟费及配送费，款到付货，自己没有风险。但是有一个前提，如果这个店不赚钱，甚至亏损，加盟方还会继续经营吗？加盟方是很现实的，加盟你这个店铺就是为了挣钱，不挣钱干耗着，他干嘛。马上就关门没商量。你还收什么钱去！
紧密型加盟对于便利店公司更为不利。只有单店盈利了，才会有你的利润，不盈利你什么也得不到，甚至还得向加盟方贴钱。
因此，本人认为谈便利店的盈利模式就是要研究便利店单店的盈利模式。如何使单店盈利，才是我们深入研究的课题。当然，现有便利店公司各有各的高招。
例如：1、物美便利店
物美集团是靠什么起家的？想当年，物美穷得连裤衩都穿不上的时候，与石景山区国资公司合作，采取“托管”的方式，以每年交给石景山区150万元的代价拿了25个左右的店铺，当然有大有小。大的经营超市，小的经营便利店。物美将这些店拿来后切成块，每个店出租出去一部分。这一部分的租金需要开发票的每年就有700余万，还有不用开发票的呢！不用我多说，您应该明白人家的绝招是什么，那就是资产运营与商品运营相结合。据说物美便利店去年5000万元的盈利就是靠这部分出租收入。
其他的我就不多说了，如果大家感兴趣，我们以后再讨论。

有关便利店盈利模式的问题
楼上的：
你分析的不是符合刚开便利老板想要的；
还有就是：你分析的7—11店的毛利不是精确的说法；
作为一个有经验的人应该告诉他们，什么样的地方可以开，什么样的品种结构才是合理的；什么是合理的利润空间；
有空再聊一聊。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。？