主题：浅谈农村集镇超市的连锁经营和运作

浅谈农村集镇超市的连锁经营和运作
随着国际品牌超市大量的涌入国内中心城市，国内的一些品牌超市已把目光转向二、三级城市，而区域性的品牌超市已把目光转向了农村的广阔市场，但从今年的情况看，农村市场的竞争还处于一种无序的状态，国内一些有影响力的品牌超市有计划的开发农村市场还没有几家，脚步还很慢。一些有远见的区域性的品牌连锁超市的经营者已经把目光盯在了广阔的农村消费市场，但在连锁经营和运作上还存在着不尽人意之处，有待进一步的拓展思路和改善运作模式。
一、关于农村集镇超市的基本情况
从浙江**地区的某品牌农村集镇超市的情况看：
（选定8个经济状况差不多的集镇超市做了调查）
经营面积一般在是180平方——670平方之间。
选址上除了个别门店稍偏离中心外，其余店址都有优势，也没有强有力的竞争对手。竞争的对象普遍是缺乏竞争力的当地品牌小超市和农村副食品批发部及杂货店，而8家集镇超市生意上却存在明显的差异。
销售额一般平均在5500元——19000元/天之间
从品种数上看：各家门店由于面积上的差异，经营品种一般在2200——6300个之间。达到的品种数基本在合理的范围内，但普遍存在着品种结构上的不合理成分。
从来客数上：此次就**品牌超市的8家集镇门店做了初步调研了解，在当地人的心目中，**超市在当地品牌是最响的也是最大的，但各店来客数却有明显的差异。（单位：人次/月,（数据取之2004年3月1日-2004年4月1日）
***店21859（680M2）**店19531(350M2) **店20871(450M2) **店18629(320M2)
**店9705(210M2)**店7617(190M2) **店12789(170M2)**店10648(245M2)
平均客单数：15.56元——23.57元之间，高的已和三级城市的客单数相近。
二、影响销售额不平衡的几大因素
从以上数据不难看出影响门店销售额不平衡的因素很多……
选址好坏、面积大小、消费习惯的差异都是影响销售额不平衡的客观因素、但从个人的调研看：农村连锁超市的运作在很大程度上取决于经营决策者的运作模式和经营思路，针对此次调研的情况谈几点个人看法：
1、品牌的运作模式：
要进农村市场开集镇超市一定要是当地最有品牌影响力的超市之一，面积上最好是当地最大的，开业的运作尽可能在实地调研的基础上，加以精心操控（最好要有政府部门人员参加的开业仪式和相关量的超低惊爆价形式的开业促销活动）迎合农村消费者的喜好，在起点上就营造出低价+实力+丰盈的品牌形象。
2、经营中的几点看法：
连锁经营中的价格调价权：
一般连锁超市的做法，价格调价权都由总部控制，这在很大程度上，制约了他们的灵活性。农村集镇超市和城市的便利店是有根本区别的，便利店以便利为主要目的，体现服务的附加值，消费者对价格的敏感性不大。而集镇超市作为当地最有影象力的超市之一，价格就显得很敏感，一些竞争超市、批发部、杂货店的经营者为了生存会千方百计在价格上做足文章……跟踪调查发现，他们在价格上最常见的是拆包零买，其次，是从商品的品牌上加以差异。鉴于农村集镇超市对价格的敏感程度，价格在很大程度上左右了集镇超市的销售额提升，而连锁超市大部分的价格基本上从总部门店照搬。再加上对卖场低价氛围的营造缺乏认识，给销售的提升带来很大的制约，这就要求充分放权，或提高总部职能部门的办事效率。
农村集镇赶集天的利用：
从集镇超市赶集天和平时的销售对比数字上看，有的门店比平时多1000—2000元左右，而有的门店销售额变化和平时相比基本没有变化。这说明周边村镇的客流已被竞争店所瓜分，从另一个情况看，周末销售额普遍影响较大。具体原因，上班族对品牌超市的认可。而赶集天，贪便宜的小农意识仍影响着部分群体。如果集镇超市在每月的赶集天（一个月6天）经费控制在100—200元左右，搞一些小的促销活动固定的坚持做，对销售额的提升会有所帮助。
团购销售运作的制约：
集镇品牌超市的团购还是有很大潜力的。机关、企业、学校每年或多或少都有一定的成交量。而在连锁超市的成交量微乎其微，究其原因：连锁经营严格的财务控制影响着超市管理者的频繁主动出击和灵活的运作……
3、关于人的因素
待遇的高低往往影响着人的积极性，连锁超市应参照该店保本销售额给他们定一个工资考核的基点销售额，采用滑动式工资管理方式，明确告诉员工：你门店这个月做到多少营业额，你的基数工资是多少，结合内部的软指标考核加以分配，增加透明度，充分调动每个员工的潜在积极性。
另外，加强对店长的跟踪考核，最好以月为单位，进行奖励，给他们以压力和动力。

很想听听各位高手在这方面的意见，就是听不到，不知什么原因？

在村镇的时间控制很重要的

方向不错，但要注意控制成本和销售。

谢谢楼上二位！
时间的控制，
高原：你指的是早市吗？农村人有早起的习惯—我们做过，但不理想。
成本和销售，
清风：你指的是促销成本吗？销售提升的确是一个头痛的问题，你有好的做法吗？

集市贸易形式很适合

农村集镇的赶集天
我们在调查是发现
人流起码比平时多10倍以上
但品牌超市就是聚不了人流
进一步调查发现
农村的消费者看到
宽敞明亮的店堂
在门口犹豫了一下
就是不进去
还有就是不习惯存包……
以上种种是不是市场的成熟
还需要一段时间？？？

农村的消费者普遍喜欢价格底如：0.3元----1元之间的商品，

今天我想和大家谈一下关于超市搞活动的巧门是什么。
我觉的我们这里的超市每一次搞活动都是搞一些价格上的竞争、打一些价格站。我认为我们这里的超市活动环境非常的不好。不知道你们认为！！！！！！！！

价格战是柄双刃剑,伤了对方也伤了自己.但是在农村的消费市场里,超市的促销又离不开价格战,这就看你如何利用价格去打胜价格战.
1、超市低价氛围的营造（最好在超市内形成一条特价走廊）
2、每期DM邮报的超低价限时抢购（最好每月两次，选择三十个敏感商品）
3、店内大量的特价POP（不一定真的是特价商品也贴上特价，给顾客造成一种低价的心理，但这种做法一定要慎之又慎。）呵呵

本人在农村集镇上有三家不家不同大小的分店一家450平，一家120平，一家100平，我来谈一下农村集镇超市的连锁经营的体会吧：
1.在农村集镇上开超市刚开始的几个月时还可以，小镇上有一家新开超市大家觉得新鲜，就会去光临。但时间久了，有很多顾客就会很快流失，他们不太习惯连锁超市的一些做法，比如不能还价，不能抹零，有的还为情面问题会去光临老主顾。
2.在小镇地区性连锁店与批发部及夫妻店竟争有一定的优势与不足，优势是有可以其它分店的资源来集中对付一个地方的竟争，不足是那些批发部及夫妻店大都是自己经营，往往是一大家子都在一个店里，而连锁店的经营成本就必然高出这些店很多。在成本上连锁店没有占到什么优势。
3.就是竟争到了白炽化了，比如大家都已经赔本赚吆喝了他们大都不会就此开门，有好多单店的业主说这么多年一直在做这行我不干这个还能干什么呢，只要能养家糊口就行了。一般来说他们也都能养家糊口。还有一些大一点单店的业主就是亏一点他们一般也会坚持下去的，因为如果歇业可以会亏得更多，店不开了商品又不能一下子变现，所以他们只能守下去，希望环境会好起来的。我个人认为还是和那些同等的连锁店或较大点的地区性连锁店竟争要好一点，因为他们懂得放弃。
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楼主同志：以下有一个市场请个变一下如何经营和运作：
　　一家地区性连锁超市在一个3000多城镇人口的小镇上开了家分店，主要竟争店有6家其中1家华联加盟店5家独立单店（都有一定规模），还有15家左右的夫妻小超市，5家批发部。请问如何在这个镇上经营好这家分店？

能告诉你大致的经营区域吗？
我试着帮你做做看！！！

农村开超市并不好玩，首先得知道是什么农村，同在广东省内就在天渊之别，珠江三角洲地区消费力好，主要是消费习惯的影响，价格相对敏感度较低，需要坚野。而粤西北东，消费力参差很大，低价是唯一的出路，就是你再多再新潮的花招都很难打开市场。

具体城市具体分析!!

农民文化低，容易鼓动，搞一些玩意就引来大把人，品种真假无所谓，价钱低就是好货。

楼上的兄弟大概不知道法律是什么东西吧，玩假货，那是自己找死，自己的形象没有啦，信誉没有啦，还做什么。的确农村朋友爱便宜，消费水平底，那不是他们的错，人都是享乐主义者，只不过他们还没有条件去享受呀，经济实力决定了他们的消费结构，他们购买的都是生活必需品，很少为了面子去消费，他们很注重社会平均回报率，这些都不是他们的错，想赚他们的钱，就应该去适应他们的生活方式。充分发挥自己的潜力。

有没有搞错，做生意要赚钱，货物要利润高就要找一些办法，不必是假货。

那买毒品、搞走私不是更赚钱？！！

17楼的朋友：适应农村消费者的生活方式，说的好！
农村的消费者最讲感情了
你有什么优惠给他
他都会记得……
但是给实惠你必须讲究策略
否则你经营的成本就会上升——
这就是我在文中提到的低价氛围的营造
和引导他们对品牌超市商品质量的认知
要做到这些就要不断的用小量促销活动
给农村的消费者以消费刺激
当然不是用假货或欺骗
有时还真的要用实力去感动他们……

总觉得在农村开超市会有很大的发展前景，虽然在一些地方有人已经在做这样一些尝试，有的人也准备在往这个方向努力，但是，农村超市总体还处于一个起步的阶段。在大城市的市场被国内外的大商家纷纷瓜分殆尽的时候，农村广阔的市场就像是未被开发的处女地显得尤为珍贵，因为这里的的确确蕴含了不少的机会。应该说农村开超市，是大势所趋。超市带来的是新的消费理念和生活方式，这和农村社会的发展是协调同步的。但有两个瓶颈必须面对，一是：采购和配送不发达所导致的成本上升与农村消费水平之间的矛盾；二是：薄弱的管理和不规范的购物环境的矛盾。另外，还有一个新思想和旧传统之间的冲突问题，即如何坚持新思想，如何适应旧传统，换句话说如何在坚持中学会妥协是农村超市存在和发展的永恒话题。

各位朋友可能都没有在农村生活过吧!首先：农村(严格来说是小镇)市场并没有像21楼的朋友说的那样属于起步阶段，应该说是战国时代更确切些，(6年前说是起步阶段还差不多)一个字可以表达农村市场的现状“乱”，特别是沿海发达地区的农村。上面我说了我的情况，在我们这边几乎所有的小镇都有过度饱和现象。有温州人满天开的联华、华联加盟店，有本地区市大商场的分店，还有一些象我这样的小连锁。我说一下我们这地方的商家分布情况：
市区(县级市)有海宁大厦5000平方(下设分店8家4家在乡镇上)、鸿祥购物中心12000平方、家友超市4500平方、卡森购物广场25000平方、华联购物中心13000平方、农工商超市2000平方、华联吉买盛6000平方，
乡镇(共12个镇)：华联、联华加盟店6家(400~1000平方不等)；海港连锁10家(120~600平方)、惠佳加盟连锁12家(120~800平方)、家家乐连锁4家(120~450平方)。还有不等的单店。
各位朋友认为怎么样才能在这个市场中经营和运作？

最好在卖场一角 搞个农资产品专区可能更吸引人

落后地区农村超市怎么开呀？

22楼的朋友：
我谈点我们在农村的连锁经营情况吧！也许对你有所帮助，目前我们在农村集镇的连锁超市有14家，都是先在县城开好形象店以后，再向农村集镇辐射，只要有地址，我们就开。
统一的形象，统一的店面装修，（面积大小不一）
统一的管理模式，统一的配送，统一的信息平台
在经营中特注重以下几点：
品种的问题：
我们用商品的品类管理
（A类300个必备商品，B类1500个商品要求%95以上.C类2500个要求85%）的方式来要求，各店的商品数150平米的要求3000个以上……
卖场的基础管理：
商品的陈列、商品的品项、卖场的氛围（特价堆桩）Dm的宣传等
促销管理：
其实我们的投入不是很大，一般都是小活动，但比较多
对开业的促销比较重视，（投入很大）也就是第一次的低价形象。
关于竞争：
我们一般不会跟在竞争对手的后面做促销，大都是等他做过促销后再搞活动（成本会较省）会用连续的小活动来和竞争对手错开。
焦点就是：品种、氛围、促销、错位。

感谢22楼和25楼朋友的经验，看来25楼朋友的开店还是比较成功的，想知道您是处于什么省市？

我们是浙江台州地区的，也属于经济发达地区之一。目前我们的发展步伐比较快，人才问题到成了我们发展的瓶颈。现在只能边发展边整合……

撇开三无产品，农村大有前途！

农村发展空间巨大，这是一个大家不可忽视的问题。
现在中国农村又有新的改革，农村经验将上一个台阶，这就会带动消费。
家村开店应该以日用品为主，对于一些精美时赏的小产品，只要价可知合理，在农村也将会很好的出路！

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超市人：新品
QQ:6021581
MSN:zxp519@yahoo.com.cn
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点子不错！

to:长天一笑：谢谢你的建议!首先我们在市区没有形象店，我们一开始就在农村市场开店，由于大都数店在6年前开的，出现了店面陈旧，商品结构不合理，，就拿第一家店(X店)来说，98年刚开时150平米在当时还可以，商品种类涉及到小家电、日化、内衣、床上用品、玩具、文具、工艺品、小百货及一般超市经营的食品和日常用品，总共达到了6000多个商品。98-2000年三年每年的税后净利润达30多万，随着市场的成熟和竞争的加剧，01年起这家店的销售和利润逐年与下滑，03年下滑至年利润不足10万。
X店基本资料：
98年6月1号开业，营业面积150平方，至99/5/31年销售额258万、毛利率22%、年税后净利32万、客单15.8元，市场状况，1家直接竟争店(120平方)；
99/06/01-00/05/31，年销售额265万、毛利率21%、年税后净利33.5万、客单15元，市场状况，1家直接竟争店(120平方)；
00/06/01-01/05/31，年销售额232万、毛利率20%、年税后净利25万、客单12.8元；市场状况，3家直接竟争店(A120平方、B160平方、C350平方)；
01/06/01-02/05/31，年销售额165万、毛利率18%、年税后净利14.5万、客单10.3元，市场状况，4家直接竟争店(其中B、C于02年倒闭，在原位置新开2家，D150平方)；
02/6/1-03/5/31，年销售额143万、毛利率18%、年税后净利10万、客单8.9元，市场状况，5家直接竟争店(E450平方)；
03/06/01/-04/05/31，年销售额138万、毛利率17%、年税后净利7万元、客单6.8元，市场状况，6家直接竟争店(F180平方)。
请各位朋友分析一下X店应该怎样更好的与对手竟争。

小乐：从你提供的数据看，你的客单价下降的的幅度比你利润的下降的幅度还要大，这就说明你的门店在品种的结构上存在较大的问题，顾客到你的门店已经没有什么东西好买，竞争对手的进入会分走你的客源，但对你的客单价影响的程度不会这么大，你应加紧大量引进新品（一般食品的品种寿命都在2——3年，有的甚至更短）进行商品结构的调整，这家店还会有生命力的……

兄弟你那里的？可否经常切磋切磋？

适当地增加一些季节性的百货家用类商品的促销我想会有好处的！

每日都有销售和利润的压力,但顾客每天都有消费啊.农村的顾客有看人情买卖的多,但也会为了便宜1毛可多走3里地啊.俺认为不论在哪里开店除了消费不同外,人的想法是一样的.俺知道wal-mart在商品的更新上是要求每月10%,农村就不快的话2%-4%的商品更新和当地人必需品的保本销售可能也是一个好的方法.这样亲情感和便宜感不也会慢慢有了.就教各位老大这是否也是培养顾客真诚度的方法之一啊.(俺听一大大超市的经理说的,请老大们斧正.)

有一定的道理，农村集镇超市在商品的更新上是存在着一些问题，有的是配送上的不便，有的就是经营者不重视造成的，其实农村集镇超市的消费者还是喜欢新奇的品种的，我赞同每月更新5%左右品种……