主题：资料汇总系列之四：--陈列（一）

前言

之所以有这样的想法，目的只有一个，大家相互的交流学习。用心的人哪怕有一点点启示也都达到目的，用心不良者即使全部拿去也无用处。先抛砖引玉，把自己整理的，我认为有用的部分资料拿出来。有兴趣的朋友可以跟贴及讨论，真正的把这儿当成大家活学活用的“宝库”。
为使大家能顺利的看到，我设置了置顶。和此贴及系列无关的话题将予以删除。WOED文档建议直接粘贴，POWERPOINT、EXCEL等文件格式可以以附件形式跟贴。

多数资料来源：EMKT、联商网、中国商贸、超市人、销售与市场、营销与市场等网站与杂志以及我的朋友们，当然还有我自己。因属于论坛，不存在侵权问题。在次深表感谢！

但心存不良者不得冒名发表。

再次谢谢配合及各位朋友无私的奉献先



让商品自已说话
---商品陈列运作实务

《销售与市场》1999年第七期， 2000-06-28， 作者: 廖立新

　　在消费品行业,市场销售终端的管理十分重要，因为销售人员把商品销售给分给销商（特别是零售店）以后，还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者)，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。
有效商品陈列的原则
　 商店里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品，消费者进入商店，一分种内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润、好的陈列点、具在吸引力、方便性、价格及稳固性。
　　原则一：利润性
　　第一,要确认商品陈列必须是有管理十分重要,因为销售人员助于提高店面的销售潜力;第二，通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位；第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商店老板或经理，商品有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。
　　作为一个销售人员,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户。
　　原则二:好的陈列点
　　好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一些大型的超市或商场,对一些好的陈列点,一些因际性公司就算出大价钱也要抢占不可。
　　何为好的陈列点?
　　对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。
对超市或平价商店而言，与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点,
　　开展促销活动时，下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处,出纳出口处等。
　　原则三:具有吸引力
　　商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况;陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚;配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。
　　原则四:方便性
　　好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买);争取好的陈列点,让消费者能从不同的方向取得商品;在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购;记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,,助销宣传品不要贴在商品上。
　　原则五:价格
　　价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力;直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。
　　原则六：稳固性　
　　商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全。
杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接直接跟消费者对话。
有效商品陈列的黄金定律
　　1.计划及准备
　　好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。
　　2.客情关系
　　具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。
　　3.客户的机会点
　　在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列,一般要考虑以下问题:
　　了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。
　　4.熟悉你自已的陈列辅助器材
　　海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。
　　5.充分利用你的想象力做好陈列
　　尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼;最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。
　　6.陈列的小密诀
　　以下小秘诀,.可能会让你受益匪浅:
　　□不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。
　　□不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。
　　□不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。
　　□不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。
　　□尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。
　　□安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。
　　□在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。
　　□安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。
　　□试试运用一些小的“指示/提醒"式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上
　　□弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。
　　7.上货架的技巧
　　注意几个方面:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划。
　　为了确保你的陈列有效;最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素:
　　陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材?
商品陈列的主要类型及运用方法
　　商品陈列一般可以分为两类,即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。
　　一、正常货架陈列
　　做好正常的货架陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置/中央位置/消费者常走的位置;要拥有最多的陈列面;同品牌或同类型/同规格的商品需集中,品名要永远面对消费者;库存应该足够/随时补货;要容易拿取;先进先出,库存需轮运;一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性;要维持整齐/整洁/拿掉不良品;要使店头老板了解/同意我公司所作的。
　　(一)货架陈列方法
　　①货架上的排列法主要有:
　　a.厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各位不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。
　　b.厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置?容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。
　　c.最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定,以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。
　　②货架的插卡效果
　　在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示:
　　广告讯息标示卡:广告讯息+品牌=+124%
　　产品识别标示卡:品牌+利益点=+18%
　　完全讯息标示卡：品牌+利益点+价格=+33%
　　口号的标示卡:如更省钱/特价品=+5%,
　　降价讯息标示卡:原价X X，特价X X=+23%
　 （二）几种常见店形态陈列的要点
　　①小贩/路边店陈列要点
　　陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,如有试用包或小包装,吊牌一定要挂;要经常保有至少一箱库存。高回转商品,至少要有比购买周期多一周的库存;同时充分利用店门目的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡,第一线巡点时,应随时维护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励,对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。
　　②杂货店/百货商行/超市/自选式商店陈列要点
　　陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列;多种规格 至少2个排面,比竞争者多,愈多愈好;每一品牌、每一种配方、每一种规格(含试用包装)均要陈列;货架上要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。
　　二、特殊陈列
　　特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常货架陈列外,另外在适当的位置的陈列,如堆箱陈列、前端陈列,大位陈列、试用品/样品规格陈列等。
　　①堆箱陈列要点:陈列位要选择消费者最常走的路线;应尽量将所堆的商品全面开箱。并将商品正面对着消费者;除非面积够大,否则应陈列品牌的主要规格及配方,库存内应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。
　　△堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重之底箱外，均应割箱陈列,POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高/过低,要容易拿取。
　　△割箱酌割法:割箱前要将产品取出，以兔割破产品，沿割箱线割开,放入产品陈列;如无割箱线,则自己设计;尽量保留箱外可用的信息/设计,重复使用己割好的箱子,可以省时省力,运用丢弃的纸箱做十字模板。
　　②前端架陈列要点:选择消费者最先经过的地段;多品牌时,依水平陈列作业,单一品牌/多配方/多规格时可依垂直陈列方式作业;尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、货架卡、价格卡,试用包吊牌;海报要充分利用;要注意颜色上的排列,注意库存的翻转及货架的整齐精洁。
　　销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用,将会为您的商品带来更多的销售机会。

讲座
一、陈列的含义—将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。
陈列即卖场空间组织。是一间百货公司的灵魂，最重要的是要让顾客“容易找到自己需要的商品，”“便于选购”“购物愉快”
陈列不是简单的商品摆放，而是综合了多种因素：如营业员的服务、商品陈列、陈列装饰、卖场空间气氛（音乐、灯光等）、宣传及商品本身。
一个完美的卖场空间组织必须具备下列条件：
A、 不能阻挡顾客视线；
B、 有吸引力的卖场；
C、 季节性的陈列及其标志产品；
D、 最新货品情报及通过各种途径向顾客告之；
E、 商品容易被仔细查看及挑选；
F、 轻松愉快及良好的购物气氛及环境；
G、 优质的服务；
二、陈列的目的和作用
1、 目的：自有陈列至今，他唯一的最终目的就是协助推销商品，增加销售额。而不是什么花拳绣腿。
但不要以此作为拒绝并限制好的陈列方式的借口。
2、 陈列的作用：陈列不只是局限于吸引顾客进入店内，须协助推销商品，引起购买欲望，介绍商品的流行咨询，美化环境等。还担当起宣传、公共关系和建立形象等作用。所以切勿轻视陈列所引起的后果。
好的商场、品牌与不好的商场、品牌凭直觉大多数人都可以分辨，这就是陈列做引起的效果。


三、陈列的技巧
----以人穿衣打扮为例：试想一个人穿一套鳄鱼的西装，脚下却穿一双凉鞋，行不行？很多影视明星，在屏幕上光彩照人，其实在生活中如果不打扮根本就和普通人无两样，真看到他们，你们回失望的。瞿颖前年到重庆是我就亲眼看见她满脸的麻子。这就是陈列—生活中的陈列技巧
营造优良的形象正是营造出卖场成功的关键。如何将百货公司的想法，正确的传达给顾客，最主要的是要获得他们的共鸣是相当的重要。所以陈列技巧是一种有规则的商品提示方法作为手段向顾客介绍、推销商品，为了有效的执行与感受，现在将陈列技巧内有显著功能的事项分为三类：
1、 视觉展示部分：商品的销售主要是通过“视觉机能”，结合商品与顾客建立交流关系。“展示”是把商品真确而有效的介绍给顾客的一种表现方法。
试想一下：如果你作为顾客，那些地方或者那些商品可以一下子引起你的注意力？我们常讲“眼前一亮”，这就是一定有一样好的东西吸引了自己。现在的顾客多在抱怨没有适合自己的商品，特别是服装，因为很少有那种让他们一下子就被吸引的展示方式，而并非商品本身不行。
在一个卖场空间里面，有许多不同的位置可以提供支持视觉推销的规划，因该根据不同的商品种类来规划你的视觉推销展示点。在垂直空间上可以分三个层次：60厘米—90厘米，90厘米—210厘米，210厘米以上，不同的商品，有不同的表现方式，也应该选择不同的层次。橱窗、展台、墙面、天花板、柱子、展销场等空间布局，都称之为视觉展示
------实质的意义就是陈列一个品牌的主题故事，带领顾客进入购买气氛的感受中---“一见钟情”
2、 贩卖点展示：就是指货架、货架的头尾两端（端架或N架）以及货架顶部以及壁柜等地方，在好的视觉展示（总体布局）的提示下，以商品本身为主体，通过细致具体的陈列方式来让商品本身陈述自己。配件饰品（搭配性的商品或者点缀物品）可以作为辅助陪衬。
3、 商品项目展示：就是指商品采取何种方式在卖场里面及货架上来排列，方式较多，基本上以颜色、款式、尺寸、大小、种类甚至花纹图案来分类摆放。
商品归类陈列的方法：
（1） 按种类款式分：可以分为 上衣、下装、配件、饰品、内衣；
（2） 按色彩分： 色系：彩虹系列：赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫；
色调：冷色、暖色、中性色；
服装配色选例：
主色 宜配颜色 主色 宜配颜色
大红 金、银、黑、白色 金黄 黑、银色
深玫瑰红 银、白、米色 橙色 棕、红色
酱红 金、橙黄、淡酱色 米色 青、红、深黄、棕色
粉红 红、黄、白、金、银色 青色 黑、白、米、银色
桃红 深红、青、浅兰色 兰色 红、浅黄、白色
酒红 森林绿、杏色（黄红） 浅色 银、深蓝、白色
红褐色 暗灰色 青莲 桃红、天蓝、银色
棕色 橘红、橙黄、姜黄色 白色 青、红、黄、蓝、黑色
橘黄 金、棕、黑、银黄色 驼色 咖啡、紫红色
黄褐 白色 黑绿 黄、米、蓝、黑、白、银色
浅黄 金、银、黑、棕色 翠绿 蓝、黄、金色
黄色 银、黑、白、深黄色 骆驼灰 橄榄绿
深棕色 深紫色 灰色 晶蓝、红、浅蓝、银、青莲色
中棕色 中兰色 黑色 红、青、白、灰、深绿色
在给顾客介绍时，要注意颜色的搭配，不要信口开河，让顾客以后难堪。要充分利用颜色的搭配给顾客推广你的产品：如粉色、米色、黑色等色系产品，要让顾客觉得搭配很容易，购买后划算，不好搭配的服装，要让顾客知道它的独特性，买后倍感珍惜。
（3） 按尺寸大小分：大、中、小、S、M、L
不要错落地陈列，看起来会很乱，要熟悉尺寸的换算：
以西服为例：
套装尺码 44 46 48 50 52 54 56
英尺 30-31 32 33-34 35 36-38 39 40
市尺 2.28-2.36 2.44 2.51-2.59 2.67 2.74 2.90 3.05
CM 78 82 84 88 88 98 100

商品陈列的一般原则：
1）、大（体积）、重（质量）、深（色彩）的商品放置于下面，后面；小、轻、浅的商品则次之；
2）、常用商品放在顾客容易拿取的地方，非常用 则次之；
3）、主打商品应该放在显眼处；
4）、愈不规则商品愈要放置整齐；

7-11之商品陈列

　　世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。 　　曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。 　　7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11还按月，周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。 　　从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列，比较性陈列，随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。例如：以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是250ML和500ML的同品牌矿泉水的比较陈列，从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，如：同是500ML的矿泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。 　　商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。“流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。 　　商品的陈列的变化应符合以下几方面：1.商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2.商品的陈列要符合门店的促销策略；3.商品的陈列要适应季节的变化；4.商品的陈列要便于顾客选购；5.商品的陈列要美观大方，富有艺术感。 　　变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。

堆头陈列”应注意的问题

　　在广州的一些大卖场，堆头一直是商家们争夺的焦点，一些大品牌都为堆头陈列的位置而费尽心思与卖场无数次协商，最终搞到一些醒目的位置。这些好位置价格昂贵且不说，如应用不好也照样没效果，别认为你有了这些“黄金宝地”就有销量，就认为“大功告成”了，其实不然，你的商品堆头堆得不好，别说是出了钱去赚钱，到最后有可能一包产品都卖不动，堆头基本费用都不够，甚至有时候还不知道问题出在哪里？　　　　失败的例子俯拾皆是，喜之郎果冻值得一提，在广州好又多卖场，喜之郎的堆头堆得也很高，可以说，有的堆头底部已超过１２０公分以上，让很多孩子无法伸手拿到产品。尽管许多孩子都喜欢吃喜之郎果冻，那金黄色的一大堆透明包装很是抢眼，看了就会有食欲，这可是千真万确的事实！为此，我测试过许多孩子和一些学生们，一般的孩子目光都很难看得到，加之卖场平时都是人山人海，拥挤中孩子们看不到了“喜之郎”，哪里还会有好销量呀，真是“犹抱琵琶半遮面”，不露脸儿，不冒头，产品被淹没其中，这可不是产品的错！　　　　我们不妨稍微分析一下，就会得出，堆头没有随手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕这一堆倒塌，对于销售都会产生不利。比如食用油，一支支堆上去看似摇摇晃晃，没人敢碰；再有就是，一大堆像“乱草堆”，产品被人拉得支离破碎，如学生随身带的水瓶，盖子、带子、瓶身、吸管等，找不到一个水瓶是整体的，这些堆头显然对于产品销售会带来阻碍。　　　　回过头来，我们也看到一些优秀的堆头，堆出了美感，也堆出了品牌形象。一走进卖场，在第一眼接收的位置上，只见雪碧的堆头，一片草绿色的清新色调，一眼看到，你就能感觉到“晶晶亮，透心凉”的广告语扑面而来，一个四方的架子，中间摆放着一支支雪碧，架子两旁各悬挂着一串“音乐新时空，时刻透心亮”的吊牌，堆头的产品上方置放着代言人杜德伟的动感海报，可想而知，堆头十分地抢眼。还有，我们看到百事可乐最新设计的堆头形象，在卖场成为一道难忘的风景，Ｆ４超级明星组合围起堆头的底座，从上至下都是一片深蓝色，充满诱惑。　　更是值得高兴的是，在雪碧的堆头另一边，我们可以看到黑人牙膏的一个漂亮的堆头，风格与雪碧一个手笔，高度、产品展示方式、色彩的完整性等等都是一个模样，任何人看了都会说是出自一个人之手，通过此，我们也可以看出，两家品牌的目光在卖场一刻都不放松，不知道是谁在模仿谁？当然，堆头陈列堆得出色的，也决非仅是这两三个品牌，有机会你还可以注意观察一下棕榄洗发水品牌，堆头也在卖场的中间部位，堆头四面可以走人，这个品牌的堆头，充分照顾了各种层次的消费者视线，在每一个角度，你都可以看到新东西。　　　　看来，堆头在销售通路中确实需要讲究艺术，而不是随便在卖场摆几箱货，一堆了之这么简单，可以说，如果在堆头上你还无法冒出来，与竞争对手形成差异的话，你想仅依靠那一角货架上销产品，就更是难上加难了。　　　　在堆头上，如果你能注重产品与产品之间的相关性，便可加大产品的宣传面和销售量，因此，跨区域的堆头现已在卖场中被商家们广为应用，这种将不同类别的商品以交叉的方式来进行陈列，其目的使消费者产生联想，顺道购买，以求获得相乘效果，提高销售业绩。比如，高露洁牙膏，在卖毛巾的货架前端进行堆头，将同属于一种需求的关联性产品统合起来，改变了以往的堆头只在本区域展示的思路，给消费者提供便利，更让他们达到“顺手牵羊”的购物情景。　　　　日本东京经营研究所所长水口健次提到一个例子，日本有一种名为秋比的美乃滋，配合菠菜的陈列，原本一星期只销售６５８把蔬菜，经过陈列销售增加至１６５０把，业绩成长１６１％，该调味料原本一星期只销售１９瓶，因此也成长３００瓶，足见此种模式对商品销售有莫大的帮助。　　　　有调查显示，未来消费者的发展将明显呈个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和实用性上，而相对于其它的要素来说，产品在销售的过程中是否能给消费者带来心理上的一种满足感和个性化的需求，将直接影响着购买的发生。　　　　可见，生活化的陈列不能不要，它可以使销售不畅或是不太理想的商品，给消费者一个实实在在的组合。（张冰）

黄金分割商品陈列线


　　琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24％的销售额。
　　但具体怎么放却有不少讲究。
　　商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
　　当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
　　放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。
　　系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。

　　但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。
　　提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
　　实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
　　其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。

产品展示技巧实战

一、把握展示重点
　　客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，有其不变的大方向，例如客户选择货品运输服务时最关心的是货品能够安全、确实无误地达到目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、准确无误的大方向去诉求，若能就此解决客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
　　每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供参考：
　　1.不动产商品销售重点
　　·投资 购买房屋可以保值、增值。
　　·方便 上班、上学、购物的方便性。
　　·居住品质 空气新鲜、环境安静。
　　·安全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
　　·社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。
　　虽然个人购买房子的动机也许不一定一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的追求较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍在上面列举的销售重点的要素组合范围内。
　　2.玩具销售重点
　　·教育性 即要具有某种启发教育性。
　　·安全性 不会让小朋友受到意外伤害
　　·好玩 要好玩才能玩得久。
　　虽然目前玩具市场依靠电视卡通及漫画书来促销，影响着小孩自己选购玩具，但若由家长替小孩选购玩具，上面的三个销售重点仍然最能打动父母。
　　3.生产设备销售重点
　　·生产率 生产设备的购置是理性的行为，生产率的高低是选购的关键点。
　　·投资报酬率 生产率再高，若市场需求没那么大，也会影响投资报酬率，因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。
　　·稳定性 生产线上的主管最关心生产设备的稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生产设备不稳定直接影响到他们的绩效。
　　4.办公机器销售重点
　　·操作性 操作起来是否方便，是否需要专人，都是影响办公效率的重点。
　　·体积大小 目前办公室的租金都非常昂贵，几乎各个办公室都缺乏足够的空间，因此体积过于庞大的办公机器不会受欢迎。
　　·办公合理化的贡献 办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化，因此效率及合理性是办公机器的诉求原点。
　　·功能、价格及实用性 功能多固然是一种利益点，但过多的功能根本使用不到，徒增成本，利益点也会成为弱点。
　　其他如化妆品、保健食品、美容健身等展示诉求的大方向都是描绘一个充满希望的远景，以打动客户。相对于这些感性的产品，如建材、电脑、测量仪器、模具等产品展示的大方向则在于能否充分地提供咨询服务，解决客户的问题。
　　把握住大方向能让您迅速掌握住重点，也让您知道如何准备。例如建材的种类不下千种，建材的业务代表要能满足客户的需求，解决客户的问题，必须充实建材的各种知识，关心建材的演变；人寿保险的业务代表一定要有悲天悯人的心境，要能主动地关心周围的人。了解大方向及朝大方向进行准备，能让您的推销能力增益于无形中。
二、通过证明说服您的客户
　　您如何让您的客户相信您说的都是事实呢？拿出证据来!证据是最有力的说服工具。业务代表如何提供证据说服您的准客户呢？您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。一位销售汽车的业务代表正在为客户推荐一辆豪华轿车，他引导客户从不同的角度观看车的款式：让准客户用眼睛证明他所看到的汽车造型是多么的气派；请客户坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒适及豪华；拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准客户过目。就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿准客户签下了一台近120万元车子的合约。
　　上面这个案例，您也许觉得不可思议或认为纯粹是运气，但是我要告诉您，就算这是运气，这位汽车业务代表也至少做对了两件事：一是他充分掌握住准客户的需求，他知道准客户自己根本不开车，而是备有专任的私人司机，他对车子并不是很了解，这位客户需求的重点其实只有二两个字“气派”。因此，业务代表只针对“气派”这个销售重点诉求。二是他针对销售重点，证明他推荐的车子能满足客户的需求，例如他引导客户从不同角度来看这个车子的外型是如何让人一看就觉得气派非凡，他让准客户在车中亲自感觉其舒适、宽敞及豪华，他拿出商场上知名人士的订购合约，证明这个车子是有地位人士的最佳选择，以充分证明这个车子的身价不凡。
　　由上面的案例我们可知，通过证明说服客户的步骤只有两个：
　　１.找出满足客户需求的销售重点
　　事实上，不管您进行推销的过程或长或短，所花的时间或多或少，真正促成交易的原因都只有几点，客户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买，也不会因为您的销售重点比别人少了一两点而不购买，真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以 满足他的需求。
　　２.准备针对销售重点的证据
　　由于满足准客户的销售重点不尽相同，因此，您必须针对商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。
　　证明的方法有很多，下面9种可供您参考：
　　（１）实物展示
　　实物展示是最好的一种证明方法，商品本身的销售重点，都可通过实物展示得到证明。
　　（２）专家的证言
　　您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。例如符合人机工程学设计的椅子，可防止由于不良的坐姿导致脊椎骨的弯曲等。
　　（３）视角的证明
　　照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
　　（４）推荐信函
　　其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
　　（５）保证书
　　保证书可分为两类，一类为公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；另一类为品质的保证，如获得ISO9000品质认证。
　　（６）客户的感谢信
　　有些客户由于对您公司的服务或帮助其解决特殊的问题致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明工具。
　　（７）统计及比较资料
　　一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料，能有效地证明您的说词。
　　（８）成功案例
　　您可提供准客户一些成功的销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也为准客户提供了求证的情报。
　　（９）公开报道
　　报纸、杂志等刊载有关公司及商品的报道，都可以当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
　　总之，向准客户证实您的销售重点，是销售活动中不可缺少的一个步骤，因此，您必须事先充分准备好最有利的证明方法。

超市陈列技术（一）

　　 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 　　要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。 　　　　　　　　　　　　　　　第1章:基本原则 一、陈列的安全性 　　 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。 　　 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。 二、陈列的易观看性、易选择性 　　 一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。 　　 除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。 　　　　按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 　　　　按不同素材 按不同原材料区分排列。 　　　　按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 　　　　按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。 　　　　按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。 　　　　按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 　　　　按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 　　　　按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 　　　　关联式：按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。 三、陈列的易取性、易放回性 　　 顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。 四、专人感觉良好的陈列 1、清洁感 　　不要将商品直接陈列到地板上。 　　无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 　　注意去除货架上的锈、污迹。 　　有计划地进行清扫。 　　对通道、地板也要时常进行清扫。 2、鲜度感 　　 保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。 3、新鲜感 　　 符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。 　　 　　富有季节感的装饰。 　　　　设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 　　　　通过照明、音乐渲染购物氛围。 　　　　演绎使用商品的实际生活场景。 　　　　演示实际使用方法促进销售。 五、提供信息、具有说服力的卖场 　　 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop…… 六、陈列成本问题 　　 为了提高收益性，要考虑： 　　将高品质,高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 　　关联商品的陈列。 　　适时性 　　降低容器、备品的成本。 　　同时要提高效率，防止商品的损耗。

第2章 定型陈列=向上立体陈列的要点 （1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致 （2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。 （3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 （4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。 （5）陈列商品问的问距一般为2～3mm。 （6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。 第3章 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征 （1 ）纸箱陈列 将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。 适于此种陈列方法的商品： 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 （2）投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 运用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果： 不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。 （3）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 （4）翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品： 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 （5）阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品： 箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省工夫。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 （6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 （7）瀑布式陈列 此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果： 易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 （8）扩张陈列 超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。 适用于此种陈列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果： 提高商品注视度。 使陈列商品易破识别。 （9）搬运容器陈列 直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品： 价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果： 陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。
9）搬运客器陈列
直接利用往商品配送上使用的容器进行陈列的方法.
适用于此种陈列方法的商品
价格广为人知的商品。
可以直接用搬运容器陈列的商品。
预计商品回转率较高的商品
陈列效果
陈列作业上节省人力、物力。
方便商品种类数的管理。
易突出廉价感。
（10）线状陈列
将商品陈列成线形的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
罐装饮料等筒型、长方形的商品。
小型、中型商品。
轻量商品。
陈列效果
突出所陈列商品的效果显著提高品。
方便补充商品、修改陈列形状。
（11）挂式陈列
将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
小、中型轻量商品。
往常规货架上很难实施立体陈列的商品。
多尺寸、多颜色、多形状的商品。
陈列效果
商品易被顾客找到。
比较容易购买。
修改陈列方便。
（12）货车陈列
用带滑轮的货车进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
大中型商品。
重量商品。
预计可单品大量销售的廉价商品。
具有稳定感的商品。
陈列效果
可突出商品的廉价性。
属可动式陈列，可使陈列更加及时。
操作上节省人力物力。
排列的位置可随意改变。
13）交叉堆积陈列
一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。
预计毛利低，回转率、销售额高的商品。
希望充分发挥展示效果的商品。
陈列量的商品。
陈列效果
商品的露出度提高。
增加感染力。
具有稳定感。
（14）空间陈列
利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
具有一定关联性的非冷商品。
中小型，在陈列上具有稳定感的商品。
能够提高店铺形象的商品。
陈列效果
突出商品的效果可显著高。
可提高店铺的整体形象。
提高顾客对货架、展柜靠近率。
易向顾客传达信息。
（15）墙面陈列
用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
葡萄酒等瓶装商品。
吊挂陈列的商品。
中小型商品。
陈列效果
可有效地突出商品。
商品的露出度提高。
（16）样品陈列
让顾客观看、触摸的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
不易变味腐烂的商品。
颜色、形状、容量易理解的商品。
通过陈列，商品的价格易传扬的商品。
陈列效果
有效地突出商品。
鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。
17）斜型陈列
将商品相对陈列台斜着陈列的方法。
适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。
陈列量小的商品。
达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。
陈列效果
商品的注视率提高。
即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。
（18）扇型陈列
接近半圆形的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品平型商品。
陈列量较少的商品。
预计商品的回转率不会很高的商品。
希望主要通过陈列效果促进销售的商品。
陈列效果：
突出商品的高级感、鲜度感。
即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。
使顾客对商品的注视率提高。
（19）箱型陈列
往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法
适用于此种陈列方法的商品：
葡萄酒、果汁等瓶装商品。
小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。
高价格、希望突出其高级感的商品。
陈列效果
品种数管理方便。
易突出高级感。
（2O）在库陈列
在卖场内设置库存的陈列方法
通用于此种陈列方法的商品
补充用的常规商品。
陈列效果：
提高补充作业的效率。
容易确认库存情况。
第四章 排列技术
（1）垂直排列
将易见性放在第一位的常归直排列技法。
（2）水平排列
适用于多种商品陈列的水平型技法。
（3）组合式排列
上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。
（4 ）“沟”式排列
在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。
（5）三角排列
排列成三角型，突出廉价感的排列技法。
（6）货架端头排列
通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。
7）岛式排列
提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。
（8 ）收银台前端头排列
设置通过率100％的黄金卖角。
（9）点式排列
通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。
（10）新奇排列
通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。
第五章 现场品尝销售 POP
1）适于现场品尝销售的布局
在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。
（2）10项要点
清洁。
不可强行推销。
有计划她进行。
以销售大众化商品为主。
突出量感。
切实地做好事前准备。
注意保存数据。
加大P0P尺寸。
增强提案性。
注意安全性。
（3） POP作成·设置15规则
规定POP用纸的大小。
统一文字大小。
统一颜色的使用。
必须加上标题。
加入注释。
标注商品的价格。
不应过薄。
压成胶合板。
制定安装原则。
规定安装位置。
不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。
准备POP的保管场所。
（4） POP的种类及用法
价格标签——表明商品的名称、价格。
探出式——以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。
弹簧式——弹簧式广告牌。
手册支架——有关商品的、关联情报的小册子用支架。
促销笼车——销售关联小商品用的小笼车。
顶置式——安放在端头、货架顶部的大型广告牌。
围绕式—— 围绕在端头、平台下端的宣传广告。

BI与商品关联陈列

中国营销传播网， 2001-10-10， 作者: 王蓁

　 什么是BI？这项技术的起源还要追溯到零售业的一个著名的故事——“啤酒与尿布”：一间超市的老板一段时间发行发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少，一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
　　BI 实际就是Business Intelligent 的简称，中文的翻译就是商业智能分析系统。为什么谈商品的关联关系时，我谈到智能分析系统呢？
　　如今超市门店的管理再不能是故事中的有心的老板那样了。面对上万平米大型卖场，商品品种数万种，对于商品的分析管理，仅是靠自己的经验和认真的态度是远远的跟不上时代的潮流和实际的需要的。残酷的现实已经不允许我们再靠这种类似男耕女织的原始方式来进行企业管理了。
　　面对中国加入WTO势在必行，面对跨国集团的强力冲击，国内零售企业怎样才能更好的把握风云变化的市场脉搏，成为更加精明的企业，是企业的经营者成为更加先知先觉的零售业的分析专家，在残酷的生存竞争中立于不败之地呢？而对抗这一市场竞争的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百战不殆。现在的商业企业在日常的经营过程中，产生了大量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营技巧和市场规律，怎样才能有效的利用这一宝贵的资源是每一个零售企业最为迫切的愿望。
　　BI是一种运用了数据仓库、在线分析和数据挖掘技术来处理和分析数据的崭新技术。它的用途不仅仅可以用于商品关联关系的分析上，还能够对于门店的销售分析，顾客的分析，以及供应商和门店员工管理的分析上。
　　说了如此多的商业BI分析系统，我再谈一下商品的关联陈列。商品的关联陈列是众多商品陈列的方法之一，但是由于商品的关联陈列能够有效地刺激顾客的随机购买的欲望，增强卖场的灵活性而备受商家所推崇。关联陈列的原则就是将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。例如在鸡翅旁边陈列炸鸡调料，在陈列香皂的旁边陈列皂盒或者在剃须刀架旁摆放剃须泡沫等等，
　　运用关联陈列的原则是：陈列的商品必须是互补商品。如顾客使用录音机也必须使用录音带。运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取，清洗，聚类，挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。
　　商品的关联关系有时还会因为地域的不同或者季节的不同而有所不同，所以对于商品关联陈列的运用一定要恰当，在中国如果将啤酒和尿布陈列在一起可能就会不仅影响到两种商品的原本的销售，同时还会因为顾客的误会而影响到顾客的购物情绪。故关联商品的陈列是要结合现代的商业BI手段，寻找出商品中真正的关系，才能起到使其发挥其原有的魅力。

附件：

商品陈列生动化

一、为什么要商品陈列生动化
（一）商品陈列生动化使产品成为有“卖相”的商品
1、什么是商品陈列生动化
商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。
2、商品陈列生动化的目的
商品陈列生动化的目的就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。
3、商品陈列生动化的任务
（1）让顾客容易看到
（2）让顾客容易挑选
（3）让顾客容易拿取
总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。
4、商品陈列生动化的两个重点
（1）商品陈列展示化
在销售现场，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。
（2）陈列展示生动化
商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。
在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。
（二）在激烈的竞争中争夺顾客的注意力
1、在商品海洋中，谁争夺了顾客的“眼球”，谁就是赢家
销售场所如同舞台，在销售场所的每件商品，都是实现顾客产生幻想的道具，如果顾客一看到它就被吸引住，产生掏腰包买回家的想法，那么这正是商品陈列的目的所在。
商品的竞争就是注意力的竞争。在顾客选择余地越来越大的今天，谁能在众多的同类商品中脱颖而出，争夺到顾客更多的“眼球”，也就是争夺到顾客更多的“注意力”，那么谁就是市场的赢家
2、顾客在每一产品前的驻足时间不超过2秒钟
有研究结果显示，顾客在每一产品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。
3、商品陈列生动化可提高顾客“驻足率”
现代社会生活节奏越来越快，消费者没有时间在每一商品前驻足、挑选、比较，那么只有通过商品陈列生动化，使本公司商品在众多商品包围之中争夺到更多顾客的注意力，才能提高顾客驻足停留的机率。
如果顾客在商品货架前的“驻足率”越高，那么实现购买的可能性就越大。
（三）商品陈列生动化是增加冲动性购买的关键
1、可口可乐公司发现—70%的饮料购买者是冲动性购买
可口可乐公司对顾客购买饮料情况进行详细研究调查，结果发现顾客在购买饮料时的两大特征：
（1）冲动性购买：70%左右的顾客购买饮料前并未决定购买饮料或买何品牌的饮料，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。
（2）扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。
2、冲动型购买的3种类型
（1）瞬间冲动购买：购买者做出了完全没有计划的购买。
（2）增加购买：购物者在商店内有计划地购买某一特定形态及包装的商品时，他会注意到另外较大的包装或其他口味，从而做出了额外购买。
(3)品牌转移：当顾客计划购买某一商品时，其它品牌的商品却吸引了他的注意力，并转而购买它。
（四）商品陈列生动化比特价更能创造销量
顾客在销售现场对容易看到、容易挑选、容易拿取的商品更容易引起注意，购买的机率相对较大；而实行特价但未做好商品陈列生动化工作的商品，反而被淹没在众多极具诱人魅力的商品中间，其购买的机率却相对较小。
如下图的研究数据显示，商品陈列生动化比特价更能创造销量。
图A19-230
巧动商品陈列位提升销量的趣事
世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。
曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失──意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。
（五）现代自助式商店只能由商品自己“说话”
现代零售商店形态一般可分为如下三种类型：
（1）传统式商店——如杂货店、小卖部、路边摊点；
（2）半自助式商店——如小型超级市场、食品店、商店等较小型商店；
（3）自助式商店——如百货公司的超级市场、独立的大型超级市场、平价超市、仓储超市、量贩店；
随着社会的飞速发展，现代自助式商店越来越多，在销售现场大多没有营业员作讲解，卖场也越来越限制厂方导购员现场促销，这时只能由商品自己直接与顾客“对话”，科学合理的商品陈列就成了无声的推销员。

二、商品陈列生动化有哪些功能?
（一）刺激顾客冲动性购买
商品陈列是吸引消费者的有效手段。生动地展现在消费者面前的商品，更能吸引消费者的注意力，刺激购买欲望，从而实现冲动性购买。
卖场商品陈列展示的广告效应比电视、报纸广告更直接，因为它能直接激发消费者购买欲望并产生购买行为。商品陈列是顾客与商品之间的最佳“促销媒体”
（二）增加商品的回转速度
商品陈列生动化使商品生动地展示在顾客眼前，刺激顾客购买，从而使商品快速大量地销售，增加商品的回转速度。
好的商品陈列能将商品的外观、功能、价格、利益等信息更直接全面地传递给顾客，缩短其购买决策时间，加速交易过程。
（三）增进产品的市场占有率
商品陈列生动化使顾客更容易看到、容易挑选、容易拿取商品，从而制造更多的销售机会，市场占有率自然越高。
（四）提高顾客对商品的忠诚度
商品陈列生动化使商品在售点维持良好的商品形象，并吸引了消费者更多的注意，自然增加了商品与消费者接触的次数，从而提高顾客对商品的熟悉程度，使他们成为忠实消费者。
（五）加强店铺的好感，融洽与零售商的关系
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场整体看上去整齐、美观是商品陈列的基本思想。商品陈列生动化美化店铺的整体购物环境，营造出火爆热烈的贩卖气氛，满足购物愉悦，刺激商品销售，店铺自然乐意售卖，也就能给予厂商最大的“店头支持”。
（六）增进商店利润
商品陈列生动化强有力地促进了自身商品的销售，同时美化商店的购物环境，自然也带动了其它商品的销售，那么商店的利润总额自然增加了。
（七）维护良好的公司形象
产品在售点的形象直接影响公司形象，消费者在售点与产品的接触是其了解商品和公司的重要渠道。商品在售点整洁、丰满，维持良好的商品形象，自然增加了消费者的消费信心，使其相信其高品质，也就有利于维护良好的公司形象。
（八）增进营销整体功能
营销不止是由厂商单独来推动，只有渠道上的各个销售参与者都配合执行，才是成功的营销活动。
商品陈列生动化使商品更加畅销，畅销的商品使零售商、中间商、厂商及营业员、业务员等个体参与者都能获得更大的利益，也就能获得更多的营销支持，进而增进了营销的整体功能。

商品、陈列空间，陈列面、陈列高度、陈列位置与陈列形态是决定商品陈列的六大要素，如能在售点商品陈列上好好发挥这六大要素，对于做好商品陈列生动化，促进商品的销售，将会有很大的帮助，如下将逐一介绍这六大要素。

（一）商品
1、商品的适销性
只有满足顾客需求的商品，才能刺激顾客购买。所以，在决定陈列什么商品前，应先考虑此时此地顾客所需商品的功能和特点，即商品适销性。
要根据地域、季节、消费习惯的变化，不断调整陈列商品的品牌和品种，以适应顾客消费变化趋势。因为即使将商品陈列做得很好，但如果不是消费者所需要的商品，也无法获得顾客的青睐。如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也徒劳无功。
如“妈咪奶粉”需求量很小，但在妇幼儿童医院附近的商店就应当陈列有妈咪奶粉，以满足附近特殊顾客（孕妇）的需求。
2、商品的齐全性
在保证商品适销性的前提下，根据销售现场的实际情况，兼顾商品的回转速度灵活处理，尽量做到全品牌陈列、全品种陈列，以增加销售的机会。
3、商品种类的概念：
按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选择购买的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：
1、体积小者在前，体积大者在后。
2、价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
3、色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。
4、季节商品、流行品在前，一般商品在后。

（二）陈列空间
（1）陈列空间对于销售的意义
要想使你产品在市场占有一定的销量，你就必须抢占到有利的货架来大量陈列你的产品，否则，你虽然在广告宣传上投入巨大，品牌很响，却因没有得到与消费者见面的机会，而白自流失掉了大量的宣传广告费。
货架这营销“第二板”不到位，“第一板”抢占通路的速度再快，也无法实现销售。
（2）陈列空间的分配
店头陈列空间的利用，一般依商品所创造的利润大小分配。为确保利润最大化原则，就要实现陈列空间组合最优化，即给于销量好的商品一个较大的陈列空间，而销量差、回转慢的商品，则给于较小的陈列空间。
如此一来，店头的商品将随着时间的推移而呈现最优化组合。为了充分发挥此方法，首先应调查各品种的销售数量并计算出销售的构成比例，然后按此比例分配陈列空间。陈列空间的分配要依据利润最大化原则，根据地域、季节、消费习惯的不同而有不同陈列空间组合。
如元旦、春节等销售季节礼品包装需求量很大，则在陈列空间的分配上应做出较大的调整，季节过后礼品包装的需求量急剧下滑，可大大压缩陈列空间。又如笔者工作过的广西柳州市场，食品消费呈现典型的南方消费习惯，但是柳州钢铁厂（特大型企业）职工大多为北方人，食品消费习惯则呈现出明显的北方特色，那么在品种搭配、陈列空间分配上都需相应作出调整，这种同一城市中特殊的消费差异在中国很多城市都存在。
陈列空间的分配，要适当向新产品倾斜，新产品的陈列空间要达到畅销品种的陈列空间，并将新产品与畅销品种集中陈列，以增加新产品与顾客接触的机会。另外，新产品的陈列应扩展以减少非本产品的陈列面，避免压缩本企业其它产品的原有陈列。
陈列空间的分配，应与广告攻势相配合，应把当前广告的主推品牌、主推品种列为优先考虑对象分配陈列空间。
（3）陈列面的整修
陈列的商品要保持平整，所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一侧，避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板，陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离，陈列商品间的间距一般为2～3mm。

（三）陈列面
陈列面就是决定商品的品牌、品种如何搭配组合，能给于顾客更好的视觉美感，并带来更大的销售量。增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。
（四）陈列高度
根据研究显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响，以下即为研究的数据结果：
由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34%的数额，
由第二层调高至黄金带陈列，商品的销售将增加63%，
若直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78%以上。
有效的陈列范围应该以消费者的身高为标准来确定，首先，要看店头的主要消费群是谁，男人、女人或小孩？再根据他们眼睛的高度和手臂的长度，在容易看到、容易拿取的原则下来决定陈列的高度和范围。
在有效的陈列范围内，有所谓的黄金陈列带，是指货架上销售最好的区域，此黄金带一般是以视线下降20度的地方为中心，在它之上10度和它之下20度之间，一般以90厘米～180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，在此一高度中陈列的商品，最容易被消费者看到。陈列的高度过低不易看到商品，过高又不易拿取。
（五）陈列位置
根据研究显示，主要的陈列位置是位于高流动线区域和视线良好的位置。举例来说，在小规模的商店，端架是最佳的陈列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端与邻近冰箱的陈列架是最好的动线。一般而言，它的销售情况也是最佳的。
大型超市周围虽是动线，但因是“需求”地区，通常是消费者购买预定的必需品时所走动的地区。因此，如将食品、饮料类的产品陈列于四周的动线，由于消费者忙于找寻他们所需的特定项目产品，未必会产生冲动性购买。
所以，为使食品、饮料类的陈列空间作更有效地利用，我们可以与大型超市交涉，调整货架的高度以适应各类产品的规格，并增加存货量而不致于产生断货和牺牲产品的“易得性”，因此，在货架上的陈列位置应争取动线两旁的陈列位置，陈列位置应根据销售现场具体情况的不同而存在差异，这就需要我们在现场仔细观察顾客的购买行为，分析出最佳的陈列位置，争取消费者采购路线两旁的货架。

（六）陈列形态
1、同一类型的商品集中陈列
与小规模分散式的陈列相比，同一类型的商品集中在一起陈列，不仅其位置较为突出，且方便顾客寻找。一旦消费者知道其位置，下次再购买时，他们就会直接走到其固定位置，就能方便找寻到他们所需的商品了。
“同一类型集中式陈列”可使消费者方便做品牌、价格、功能的比较，降低顾客的“选购成本”，创造更多的销售机会。
2、将同一品牌的所有品种集中陈列
同一品牌的所有品种集中陈列，可以形成强烈视觉冲击力，突显和展示了品牌，并且畅销品种可以带动其它品种或新产品的销售，方便了顾客选购，也就创造了更多的销售机会。
3、品牌垂直陈列法
每一品牌的商品垂直性陈列，顾客不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品、比较商品，节省购物时间。所以，品牌垂直陈列法可增加顾客购物的方便性，并使顾客产生大量的冲动性购买。
每一个品牌都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区有不同的特色，可以依商品包装作最高效的空间利用。这一陈列方法有助于提升零售店的整体销量，目前被大多数零售店所采用。
4、品牌水平陈列法
每一品牌的商品水平式陈列，能把顾客引向深处，处于黄金带陈列位的商品可以获得最佳展示，但它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿着陈列位左右移动。较差陈列位的商品购买率就很低。
只能有一个品牌拥有与视线等高的位置，容易出现杂乱不整的陈列，不能依包装大小作适度的调整，容易造成空间浪费，这一陈列方式极少有零售店采用。
5、品牌垂直、包装水平陈列法
将同一品牌的所有品种垂直陈列、同一类型（包装）水平陈列，这种陈列方法既得到了很好的展示，也方便消费者挑选和比较，方便消费者的购买，是最理想的货架陈列法。
同一类型（包装）水平陈列的商品，在某类商品脱销时，方便顾客选购其他品牌。
6、关联性陈列
将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，货位布置要邻近或对面，可增加消费者购买商品的方便性，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果，便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等可放在邻近的区域。
要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品。熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。
7、复合商品组合陈列
可以进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列，以后者效果为佳。如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。
在美国曾进行过一项调查，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关连的商品组合陈列在一起。
8、创造出有“艺术感”的陈列
有“艺术感”的陈列就是让消费者感觉到商品的丰富感、视觉美感，使顾客看到商品有爱不释手的感觉和购买的冲动。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。
可口可乐公司在春节国庆，经常用商品模型摆设成各式文字、图案造型，消费者走进销售现场都可以看到富有“艺术感”的陈列，这些外企的商品陈列技巧是我们学习的内容。
（七）陈列时应注意颜色的搭配、品类的组合、照明的调配
1、颜色的搭配
除了商品本身的装饰色彩要符合经营的行业，我们还可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合来突显商品特色。醒目的颜色和适宜的配色可以增强产品的丰富感，强化商品陈列效果，加深了顾客的印象。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。道具外表的材料色彩一般与商品色彩成对比色或补色。
例如，冷暖色系列的搭配、对比色系列的搭配等，都能使商品在货架上显得更为突出，尤其在利乐包果汁系列的排列上尤为明显，以一绿一红的色调来陈列，不但能衬托出商品的特色，更能突出其口味差别。
2、品类的组合
（1）把畅销的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其它品种。
（2）非畅销的产品放两旁，畅销产品放中间，以保卫本品牌在货架上的陈列空间。
（3）新产品置于畅销产品旁边，可增加新产品与消费者接触的机会。
3、照明的调配
借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、凉爽等等预期的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力，并引发对商品的亲和力。
对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。
展示道具的设计应以“商品是主角”为原则，为了突出商品，商场除有普通照明外，应配置局部照明。越是有商品部位的越要明亮，越是高档的商品越要明亮。

全部收下了，谢谢

非常不错的东东，我顶；我顶；我顶；顶；顶；

风景兄.谢谢你了,我全收下了!

顶~~~~

你原来是我的老大，你让我下岗了

~~~没有你让我下岗也没的我现在这么好的工作

从我走的时候你只给我说了两句话，我永远也记的到

~~~~就是你这两句话，让我现在改变了很多~~~谢谢景总

谢谢！！！

哈哈，好东东，我顶！让商品说话——好的陈列就是成功销售的一半！

如有图片说明更佳

太难了吧!不是专业看不懂.

帅。。。顶

我也觉得很难啊！

辛苦楼主了~顶一个

请发送到liaowei_hunan@yahoo.com

不顶可不行。
具有这么好的实用性，怎么可以放过。谢了！！！！

真是用心良苦,收下东东,道声谢!!

不容易啊！先收下，说不定那天还真要做这一行哪
先谢了！！

太好了，最近要做个关于陈列的培训，可以借鉴。谢谢楼主！