除了降价，还有什么？---药店企划专贴

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主题：除了降价，还有什么？---药店企划专贴

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风景这边独好

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楼主

除了降价，还有什么？---药店企划专贴
近段时间以来一直忙于熟悉药品，但是对于联商网也没有少于关注，因为对医药这个行业没有绝对的发言权，所以只能处于学习与观望状态中。但是比较失望的是大多数的文章只能是泛泛而谈，我们的论坛也多是转载，对药店具备实际意义的东西相对于百货与超市来讲相去甚远。所以想请朋友们一起来探讨。
有请“新兴资本代言人”“老六子”“黑马王子”“药超幽灵”“~紫气东来~ ”等以及对药店企划关心的朋友来这里小坐一下，给点建议和看法。

该帖于 2005-2-7 11:31:00 被修改过

jingwd 最后修改于：18 Jan 2005 11:16:53

2005-01-18 11:13

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风景这边独好

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2楼

RE:药店企划专贴

附件：药店促销五步推销法.doc

2005-01-18 11:14

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风景这边独好

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3楼

RE:药店企划专贴

附件：经营有术药店促销.doc

2005-01-18 11:15

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风景这边独好

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4楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴

附件：社区药店经营新思路.doc

2005-01-18 11:19

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文波

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5楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
斑竹，帖子不错，感谢！！！！！！！下次多发.........

2005-01-19 00:01

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文波

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6楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
有空请你和咖啡，对了，你在长沙吗？

2005-01-19 00:02

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老六子

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7楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
为什么同样是运动鞋，耐克比匹克的价格贵几倍，销售还是供不应求？答案是：品牌效应！
为什么同仁堂的药材价格比一般药店贵几倍，顾客还是络绎不绝？答案是：品牌效应！
品牌的基础是对品质、企业文化的认同，所以药店企划方面，不妨加大在品牌推广、品牌打造方面的力度，现在一般药店在这方面有所欠缺！如何结合药店的特殊性操作？需要朋友们的出谋划策。
现在药店都注重社区服务，在形式大同小异，由于工作人员的不稳定性或素质等问题，一直停留在表面上，坐诊医疗专家的巡回演出，以打工者心态的治病救人，也难深入人心。药品的特殊性注定所有的服务建立是在专业的基础上的！国内教育使药剂专业的药师在诊疗方面的知识匮乏，基本上起不到药学服务的作用，所以人员的结构调整，后续教育显得更为急切、重要。社区药店最高目标是社区的家庭药房＋社区家庭医生形象！如何提升专业形象？药店企划可以起到一个催化剂的作用，但企划是解决不了如何来诊断？如何来开方的药师尴尬地位，需要管理者用心做许多基础工作。
药店企划有个最大的困难：每个店的商圈不一样，消费群体不一样，公司的市场定位不明确...企划的主题难以确定！大多落入俗套也是这个原因。
运用品类管理技术，结合会员资料信息，根据不同的目标顾客群体，策划不同的主题活动，拉开与同行业的差异化经营，可能将会是件容易的事情。条件是前期的基础工作需要大量、长期的投入和准备。

2005-01-31 11:55

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凌波威步

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8楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
对药店了解的不多，随便说两句，凑凑热闹
１.药店不象超市或商场，不是用来逛的，没病没人愿意去那里，
２.目前咱老百姓依然对医药行业的暴利深恶痛绝的．打心眼里对医药的价格有一万个不满意，如同憎恨对汽车价格一样．
　　然而药品的价格是掌握在卖方市场的（供货商）药店的采购部在某些方面可不象超市采购部那么ＮＢ．
３．某些商品不仅是暴力而且还有欺骗性．什么白金黄金，什么什么液，什么什么减肥茶．什么什么针．什么什么锤...诸如此类昂贵无效．由于这些东西的存在，让老百姓间接对药点店产生厌恶，我们看到的药店内的促销活动，多数就是推销这些产品．
我认同老六子的观点，企划是解决不了药店的根本问题的．行业的游戏规则不是一朝一夕就能改变的．
企划所能做的，就是建立维护好自己的品牌．
　　我们这里有一家＂乐仁堂＂生意比ＸＸ大药房．ＸＸ药店好．有一种感觉，药店的名字蛮重要的，在仁堂前面加一个字感觉很好．

2005-02-01 09:24

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风景这边独好

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9楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
老六子和凌波，从战略的高度对药店的发展给了中肯和非常有参考意义的建议，在此感谢。

但是我觉得两位有些误解了我的意图，我希望的是针对药店的“企划”来进行探讨。

不可否认的是在医药连锁企业的发展中，企业的定位、发展模式、经营方式、商品及门店的经营管理是发展的核心，，包括品类管理及形象维护等具体手段对企业的发展也是至关重要的，来更进一步的来推定企业的发展，而“企划”只能是作为一种手段，来对企业的发展起到推波助澜的作用。同时也不可否认的是，这种手段的运用只要行之得到，是非常有效果和直接作用的。在不同的行业里面，尤其是传统的零售行业（百货、商场），企划的地位以及其重要性是非常突出的。本贴的重点就是来讨论企划，其他的，朋友们如果有兴趣，我们以后可以来专题讨论。

每个行业都有其特殊性，肯定要针对行业的特点以及企业自身的特点来制定，我们都知道“好酒不怕巷子深”的说法和年代已经不存在了，而如果要把企业的各方面都完善了，都到位了，达到理想的高度姑且不论其可行性，时间上也不容许。连锁企业需要对公众直接的宣传，通过有效的宣传来达到维持、快速提高销售的目的。

凌波在零售企业里面也是呆过多年的资深人士，对其手法肯定是熟悉不过的了，而这么多年来都是用的什么方式呢？不外乎打折、降价、送赠品三大板斧，再加上这三大板斧的若干的衍生物，而且欺骗性手段越来越高明、越来越隐蔽，一年又一年的重复过去，重复过来，乐此不彼。但是十几年的时间，消费者却是越来越麻木了，甚至厌恶，商家相互之间杀的头破血流，自己也不愿意，但是却没有办法。同样，我们都厌恶脑白金的广告，但是脑白金的销售的确没话可说。所以说，厌恶不是否定，同时，要找出大家都不讨厌的替代方式，难度也太那个那个了。

不可否认，品牌力度高的零售企业在促销手段上的选择和付出肯定比对手小很多，就象重庆这段时间的商场，银泰拼了老命的做，满100送100，甚至打出来“WHO怕WHO”口号，血本啊！但是销售的增长却是不敢恭维，而太平洋只是不痛不痒的“小小”的做了一个促销活动，照样人山人海。这就是品牌的威力。但是，我们有见过不做企划促销的商场和超市吗？

我对老六子的有一个看法有些不同意见，“药店企划有个最大的困难：每个店的商圈不一样，消费群体不一样，公司的市场定位不明确...企划的主题难以确定！大多落入俗套也是这个原因”。药品连锁企业的状况和超市连锁企业的状况基本上差不多，存在同样的问题，但是为什么超市连锁企业的企划就能做，而药品连锁的企划就不能做呢？值得深思。

我们可以通过一个现象来思考这个问题，就拿联商网来讲，百货商场、超市的企划方案漫天飞，随手可以拈来，但是有谁见过一个完整的药店企划促销方案？是机密不能拿出来，还是不愿意拿出来？还是真的拿不出来？我真希望国内做的比较优秀的几个药品连锁企业能够在这方面拿出一些东西来大家学习一下。但是比较遗憾我真的鲜有看到。

有几个原因我觉得是制约了药店连锁的企划促销。

一是药品行业的特殊性制约了企划促销。正如凌波所说，药品不象食品，消费者心理上存在障碍。如用传统的或者借鉴零售业的企划方式，接受起来有些困难，用什么方式进行宣传，用什么手法达到目的，的确要值得我等深思。超市的DM单漫天飞，顾客也习以为常，但是如果药店去发DM单可能就要遭遇到尴尬：大清早的来给我推销药，咒我啊？---但是是不是因为这些就否定了这样的做法？在这点上，希望大伙都来说一说。

二是领导意识问题，国内的几个药品连锁巨头都是资深的老企业，习惯了被动营销的方式，要采取企划促销主动营销，观念上的转变很困难。而新兴连锁企业的多数核心管理层人员都是跳槽或者挖角的方式来的，对药品的熟悉知晓程度以及采购方式、渠道等方面那真是NO。ONE，没话可说，但是很多人在现代营销方面却是比较欠缺，要使用“企划促销”这种武器观念上有些难以接受，那么，如果要实行企划促销，在心态上首先是怀疑，继而在资金的使用，方式的采取上只能是非常的谨慎。即使一个企划实施了，效果怎样真的值得怀疑，从而大家都否定了。包括基础员工的意识问题，企划最重要的是执行，而达不到一个企划方案真正的要求，效果怎样同样也是可想而知的了。

三是行业的发展的滞后，导致了很多最基本的东西都处于一种原始状态，更谈不上“企划”的概念了。由于药品这个行业的准入门槛高，政策限制大，很多所谓的连锁巨头到现在为止经营的模式仍然维持在4-5年以前的状况，吃老本。并且，由于限制外资的进入，没有强大的竞争对手来刺激自己和通过有效的竞争来提高自己，基本上处于一种“坐井观天”的状态，温床效应非常的明显，害人啊！

反观零售业，从90年代开始，正是由于国外零售企业的进入，把先进的零售理念，真正的经营模式带给了中国，使得中国的零售行业仅仅只用了十几年的时间就走完了国外100多年的零售历程。我记得非常的清楚，在94年的重庆，百货老大重百，所有的东西都是柜台式的销售，如鞋子、布匹、甚至毛毯都在玻璃柜台里面销售，不知道什么是开架式的销售，不知道什么叫做联营，更谈不上什么叫DM，什么叫POP了，而这些在如今真的是难以想象的。药品连锁现在处于一个敏感时期，都知道外资要来了，来了以后要做什么，我们清楚吗？再看一下现在做的比较优秀的几个企业，如老百姓大药房，尽管没有看到过它是如何在具体的做什么，但是从“大卖场、低价格、开架销售、推车、提蓝”等表面信息上我们已经看到和以前的药品企业不具备的东西了。

时间关系，先谈这些，希望大家能深入讨论一下。

jingwd 最后修改于：02 Feb 2005 10:15:13

2005-02-01 17:51

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linmeng

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10楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
近日，由于朋友在药超，我也凑了一回热闹，给他们上了服务方面的培训课，通过近距离接触，我发现药超的企划确实较难，
难点一：如何找到和目标消费群的沟通点？
难点二：促销方式的运用及推广的切入点？
难点三：如何整合营销资源，降低促销成本？
我个人认为：药超企划的着力点应放在修炼内功上：
1、人性化的氛围营造（细化的品类管理、人员的近台促销、专业药师的坐台咨询）特别是药超门口的氛围营造。
2、常年推出“关爱键康”为主题的系列活动，特别是OTC药品，针对季节变化，集中堆桩陈列，上方挂温馨提示牌等。
3、推出系列的温馨服务活动……

2005-02-07 11:31

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突击V

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11楼

RE:除了降价，还有什么？---药店企划专贴
凑下热闹，已经有一年没有关注药品企划这块了，看了各位仁兄的精典，也想说几句，看看如今的药店经营，降价是主题，此外这两年再也没有见过高的犀利哥来，虽然也有当年老百姓的几位仍在企划方面征杀，终不过还是那三板斧，不出什么新招数，只不过是转战不同的市场区域而已。肯定开荒是很易成功的，况且有前迹可见。终端的消费者日渐进化，企划确跟不上进化的步伐。看看河南的药界零售市场，也没有了往年特有的生机，步入缓步遥了.....再看如今降价也掀不起往日的大风浪如沙飘河，消费者的知识提高是一方面，政策也是一个重大的治因。看看普遍的企划只不过停留在视觉的变革上，可如今再在变不出什么来，运作的功效作用可谓是越来越偏重，偶尔抽一盒几十元的烟不代表你富有，长期销售终端开掘才是王道。划的不是原来消费者的跟风，而是日益精诚的运筹之本。本人认为，策划只不过是长期行走河边偶尔的一次四两卖弄，在药效上只能归类西药，不长久，不治本，副作用明显。药店策划已进入精雕细琢界段。离开药店策划行业也一年有余，敬听各位仁兄高见。不过本人正关注蜂产品行业的发展变化，此行策划仍能起伟哥功效！望能与智者共通。