万达的新想法-销售主力店而留下小店_万达集团

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主题：万达的新想法-销售主力店而留下小店

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alan66

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楼主

万达的新想法-销售主力店而留下小店
董事长王健林在中国商业地产领袖年度高峰论坛上的演讲

第一，卖其他的留商业。我们有这样的项目，宁波、上海项目，我们的项目位置非常好，就设计了几栋写字楼，可以卖掉。像北京，把后面的住宅、写字楼卖掉，把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够，可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。

第二，卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商，有的也销售。但无一例外，都是销售大型主力店，留下大量小店或步行街(和万达先前的作法正好相反)。卖主力店，稍微赚一点钱，赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢，但小店铺租金上涨很快。

第三，卖沿街店铺。如果你做的商业地产项目，没办法规划设计写字楼公寓，卖主力店又找不到买家。为平衡现金流，实在不行,可以卖一层沿街的店铺，但不能卖一层的内铺，这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分销售的商业地产项目，不可能成功。

万达集团是中国目前惟一跨区域规模发展的商业地产开发企业，在这三年中我们有一些经验，也有不少教训。今天初步总结与大家一起研讨。商业地产开发关键把握六点：

一、只租不售。

　　做商业地产，是长期投资，不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快，不能简单以实现短期现金流平衡为目的。万达集团做了十五个购物中心，开业了十二个，其中有十一个项目进行了销售。这十一个销售项目当中，四个没问题，七个有问题。什么问题？我们购买店铺的业主80%是投资户，他们投资就是为了赚钱，靠租金赚钱。因为我们有订单地产的概念，有沃尔玛、百盛等主力店进驻，再来卖小店铺，比较吸引人，而且我们售价也比较高。我们替小业主招租之后，相当一部分租户经营时间不长，收不到回报，就跑掉了。我们认为，任何一个商业项目，都需要1-3年的市场培育期，任何一个商场不可能开业就火而且一直火下去，这是不可能的。而小租户没有培育市场的心态，生意不好就跑了，小业主又不愿头几年降低租金来培育市场。这样一来，业主收不到理想的租金就开始闹事，有的人跟我们打官司，有的业主打大标语，组织到公司里闹事，有的在网上乱说，还有的在媒体上登文章。因为我们销售物业时合同很明确，不搞返租，也不搞固定回报，在法律上我们不承担责任，我们可以不管。但万达，作为一个16年辛苦发展起来、目前中国惟一跨区域规模发展、把商业地产作为支柱产业的品牌企业，就不能不管。怎么办？我们就十分艰巨的和小业主谈回租，每年保证业主8%左右的投资回报率。再请主力店来经营。主力店可以经营十年，但他们不可能前几年按每年8%给租金，可能第六年、第八年才能达到这种回报率租金。中间差额怎么办？我们贴钱来弥补。目前有问题的购物中心，基本按照这个办法解决。最多的一个店，几年时间我们要补贴1.4亿元，最少的店也补贴上千万元。所以说商业地产销售商铺后遗症太大，它不能保证商业的整体性和有效经营，这是我们用巨大代价换来的教训。

　　万达也有部分销售商铺的项目，比如南京、青岛，没出任何问题。我们分析，是地点和商圈的特殊原因。比如南京项目，位置在新街口，周边几十个大型店，两条步行街围绕，把这个项目托住了。这个特例的成功，不能作为规律认识。有人说：我们的公司小，也想做商业地产，对于这样实力不强的公司做商业地产业我想有三个办法。

第一，卖其他的留商业。我们有这样的项目，宁波、上海项目，我们的项目位置非常好，就设计了几栋写字楼，可以卖掉。像北京，把后面的住宅、写字楼卖掉，把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够，可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。

第二，卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商，有的也销售。但无一例外，都是销售主力店，留下小店或步行街(和万达先前的作法正好相反)。卖主力店，稍微赚一点钱，赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢，但小店铺租金上涨很快。

第三，卖沿街店铺。如果你做的商业地产项目，没办法规划设计写字楼公寓，卖主力店又找不到买家。为平衡现金流，实在不行,可以卖一层沿街的店铺，但不能卖一层的内铺，这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分销售的商业地产项目，不可能成功。
　
　做商业地产三年来的体会，重要的心得是只租不售或者以租为主。商业地产是住宅地产发展的高级阶段，我有一个比喻，住宅地产是小学生；商务地产，写字楼，度假村等，是中学生；商业地产是大学生。因为商业地产是多种学科的综合，对商业的要求远远大于对地产的要求，是十分复杂的复合地产。所以我认为，如果想做商业地产，最好先积累一定实力再做，即使第一次做，也要有一种稳定的心态，不是想掘第一桶金，不是想打一枪换一个地方。

该帖于 2005-4-27 23:10:00 被修改过

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ALAN

2005-02-23 21:21

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天润宁

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2楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
卖水果的小贩都知道对水果进行分级销售。商人的目的就是----利润最大化。
商业地产跟卖水果的区别就是：卖水果只需要一点钱，商业地产需要大把钱。

2005-02-23 21:54

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格林摩尔

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3楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店

格林请示斑竹：

将这个帖子转到格林的“王健林：订单商业物业与商业地产未来 ”的转贴里，可以吗？

谢谢支持！

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求租"娱乐项目=电影院+电玩城+迷你型KTV+儿童乐园+碰碰车+真(旱)冰场/馆和桌球吧、欢乐嘉年华等项目="5000至8000平商业物业的一体化投资、运营。咨询电话13604025858 老鱼(QQ 37097 8581)。

2005-02-28 15:15

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alan66

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4楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
当然可以,不用客气

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ALAN

2005-03-01 20:15

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格林摩尔

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5楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店

谢谢版主得支持～～

同时也欢迎光临指导～～

2005-03-03 15:10

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shopping-mall

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6楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
我觉得开发商有信心的话,只租不卖还是很可行的

2005-03-08 17:45

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飘荡在空中

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7楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
穷则思变，像万达这样，不改变一些思路，还能走多远？

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前面就是我的理想!

2005-04-12 11:13

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【农民】

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8楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
听说上海五角场的项目本来是和王得明合作的现在王撤了..知道什么原因吗??将来那个项目还有什么打算....人家"又一城"可是虎势单但啊.......

2005-04-12 21:39

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only2

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9楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
呵呵，这个项目是万达的龙头项目，现在万达全力开发的就是北京、上海、宁波项目了。为了这个项目万达原来的一个副总裁还辞职了，虽然有坎坷但是现在还运作得不错。王的撤退的确给万达带来了些麻烦

2005-04-13 10:44

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海上房子

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10楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
什么是商业地产？关于这个命题，万达在用他的实践来认识，但从以上的论点来看，万达依然没有认识的商业地产运行的规律，而更多的公司却希望能够复制万达的模式，去获取短期超额的利润。
商业地产在目前中国的发展是不够成熟的，万达目前也只能头痛医头，脚痛医脚，商业地产的发展是需要整个商业的发展能够提供足够的支持，人力资本、管理、运营、策划、以及外部资源的提供，否则商业地产是很难成功的。
很显然万达前期的商业地产是希望能与王德名的大洋百货资源整合，但王德名做为百货业的前辈，名气足够了，但在营销模式、理论创新等方面却无法给万达足够的支持，于是他们的合作只有一个结果-“失败”。

海上房子最后修改于：13 Apr 2005 13:48:52

2005-04-13 13:41

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subrina07

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11楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
商业地产的运作需要较强的实力,足够的资金,而目前,中国的融资渠道太少且不灵活。这给中国的商业地产发展形成了一定的阻碍，深知，做商业都得借助外界的资源。若只靠自已仅有的实力来运作的话，那中国的商业只能是强者越强，弱者越弱。中国的商业何谈发展。现在的问题是中国如何为商业的发展提供更好的支持。

2005-04-19 10:05

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subrina07

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12楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
中国的商业会带动中国的经济发展，这是一个深远的问题。中国加入世贸后，外国商业尤其是零售业对中国商业的冲击很大，现在中国对外国零售业又打开了大门，为外国零售业在中国的壮大发展扫除了障碍。中国这个占世界1/5领土的国家，谁进入这个市场，谁主导这个市场，谁就有无限的发展空间，就有可能成为强者。
呼吁中国政府为本国的商业发展……

2005-04-19 10:14

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卖场狂热人

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13楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
可是政府里懂得经济运作的又有几个呢?悲哀啊

2005-04-24 22:45

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TerrySH

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14楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
政府里懂得经济运作的人有几个？呵呵，应该说世界上懂得经济运作的人有几个呢？
国外的某一个行业/市场成熟了，政府里的专家懂得借鉴，在野的学者也懂得学习，国外的前辈更懂得传道…………但是一加上“中国国情”，人人都没了辙。
所以中国的任何一个不成熟的行业，在世界范围内都没有真正的“全懂”专家，人人都是在实践中重新摸索，并且来证实/证伪各自的理论假设。
但有一点可以肯定，政府参谋机构是最优秀头脑最集中的地方，所以连政府都不懂的事情换谁都不行（排除运气因素）。

2005-04-27 23:06

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TerrySH

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15楼

RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
13楼的一个观点本人表示异议，难道强者越强弱者越弱中国的商业就难以发展了？
本人恰恰认为应该尽早进行洗牌，弱者淘汰市场才能成熟，强者更强才能抗衡国外巨头。

2005-04-27 23:10

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