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 主题:万达的新想法-销售主力店而留下小店  
alan66

   
   
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万达的新想法-销售主力店而留下小店
  董事长王健林在中国商业地产领袖年度高峰论坛上的演讲

第一,卖其他的留商业。我们有这样的项目,宁波、上海项目,我们的项目位置非常好,就设计了几栋写字楼,可以卖掉。像北京,把后面的住宅、写字楼卖掉,把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够,可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。

第二,卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商,有的也销售。但无一例外,都是销售大型主力店,留下大量小店或步行街(和万达先前的作法正好相反)。卖主力店,稍微赚一点钱,赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢,但小店铺租金上涨很快。

第三,卖沿街店铺。如果你做的商业地产项目,没办法规划设计写字楼公寓,卖主力店又找不到买家。为平衡现金流,实在不行,可以卖一层沿街的店铺,但不能卖一层的内铺,这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分销售的商业地产项目,不可能成功。


万达集团是中国目前惟一跨区域规模发展的商业地产开发企业,在这三年中我们有一些经验,也有不少教训。今天初步总结与大家一起研讨。商业地产开发关键把握六点:

一、 只租不售。

   做商业地产,是长期投资,不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期,来获得长期稳定的现金流,不能搞短平快,不能简单以实现短期现金流平衡为目的。万达集团做了十五个购物中心,开业了十二个,其中有十一个项目进行了销售。这十一个销售项目当中,四个没问题,七个有问题。什么问题?我们购买店铺的业主80%是投资户,他们投资就是为了赚钱,靠租金赚钱。因为我们有订单地产的概念,有沃尔玛、百盛等主力店进驻,再来卖小店铺,比较吸引人,而且我们售价也比较高。我们替小业主招租之后,相当一部分租户经营时间不长,收不到回报,就跑掉了。我们认为,任何一个商业项目,都需要1-3年的市场培育期,任何一个商场不可能开业就火而且一直火下去,这是不可能的。而小租户没有培育市场的心态,生意不好就跑了,小业主又不愿头几年降低租金来培育市场。这样一来,业主收不到理想的租金就开始闹事,有的人跟我们打官司,有的业主打大标语,组织到公司里闹事,有的在网上乱说,还有的在媒体上登文章。因为我们销售物业时合同很明确,不搞返租,也不搞固定回报,在法律上我们不承担责任,我们可以不管。但万达,作为一个16年辛苦发展起来、目前中国惟一跨区域规模发展、把商业地产作为支柱产业的品牌企业,就不能不管。怎么办?我们就十分艰巨的和小业主谈回租,每年保证业主8%左右的投资回报率。再请主力店来经营。主力店可以经营十年,但他们不可能前几年按每年8%给租金,可能第六年、第八年才能达到这种回报率租金。中间差额怎么办?我们贴钱来弥补。目前有问题的购物中心,基本按照这个办法解决。最多的一个店,几年时间我们要补贴1.4亿元,最少的店也补贴上千万元。所以说商业地产销售商铺后遗症太大,它不能保证商业的整体性和有效经营,这是我们用巨大代价换来的教训。

  万达也有部分销售商铺的项目,比如南京、青岛,没出任何问题。我们分析,是地点和商圈的特殊原因。比如南京项目,位置在新街口,周边几十个大型店,两条步行街围绕,把这个项目托住了。这个特例的成功,不能作为规律认识。有人说:我们的公司小,也想做商业地产,对于这样实力不强的公司做商业地产业我想有三个办法。

第一,卖其他的留商业。我们有这样的项目,宁波、上海项目,我们的项目位置非常好,就设计了几栋写字楼,可以卖掉。像北京,把后面的住宅、写字楼卖掉,把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够,可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。

第二,卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商,有的也销售。但无一例外,都是销售主力店,留下小店或步行街(和万达先前的作法正好相反)。卖主力店,稍微赚一点钱,赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢,但小店铺租金上涨很快。

第三,卖沿街店铺。如果你做的商业地产项目,没办法规划设计写字楼公寓,卖主力店又找不到买家。为平衡现金流,实在不行,可以卖一层沿街的店铺,但不能卖一层的内铺,这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分销售的商业地产项目,不可能成功。
 
 做商业地产三年来的体会,重要的心得是只租不售或者以租为主。商业地产是住宅地产发展的高级阶段,我有一个比喻,住宅地产是小学生;商务地产,写字楼,度假村等,是中学生;商业地产是大学生。因为商业地产是多种学科的综合,对商业的要求远远大于对地产的要求,是十分复杂的复合地产。所以我认为,如果想做商业地产,最好先积累一定实力再做,即使第一次做,也要有一种稳定的心态,不是想掘第一桶金,不是想打一枪换一个地方。

该帖于 2005-4-27 23:10:00 被修改过


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ALAN
2005-02-23 21:21
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天润宁

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  卖水果的小贩都知道对水果进行分级销售。商人的目的就是----利润最大化。
商业地产跟卖水果的区别就是:卖水果只需要一点钱,商业地产需要大把钱。

2005-02-23 21:54
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格林摩尔

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
 
格林请示斑竹:

将这个帖子转到格林的“王健林:订单商业物业与商业地产未来 ”的转贴里,可以吗?

谢谢支持!


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2005-02-28 15:15
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alan66

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  当然可以,不用客气


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ALAN
2005-03-01 20:15
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格林摩尔

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
 
谢谢版主得支持~~

同时也欢迎光临指导~~


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2005-03-03 15:10
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shopping-mall

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  我觉得开发商有信心的话,只租不卖还是很可行的

2005-03-08 17:45
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飘荡在空中

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  穷则思变,像万达这样,不改变一些思路,还能走多远?


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前面就是我的理想!
2005-04-12 11:13
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【农民】

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  听说上海五角场的项目 本来是和王得明合作的 现在王撤了..知道什么原因吗??将来那个项目还有什么打算....人家"又一城"可是虎势单但啊.......

2005-04-12 21:39
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only2

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  呵呵,这个项目是万达的龙头项目,现在万达全力开发的就是北京、上海、宁波项目了。为了这个项目万达原来的一个副总裁还辞职了,虽然有坎坷但是现在还运作得不错。王的撤退的确给万达带来了些麻烦

2005-04-13 10:44
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海上房子

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  什么是商业地产?关于这个命题,万达在用他的实践来认识,但从以上的论点来看,万达依然没有认识的商业地产运行的规律,而更多的公司却希望能够复制万达的模式,去获取短期超额的利润。
商业地产在目前中国的发展是不够成熟的,万达目前也只能头痛医头,脚痛医脚,商业地产的发展是需要整个商业的发展能够提供足够的支持,人力资本、管理、运营、策划、以及外部资源的提供,否则商业地产是很难成功的。
很显然万达前期的商业地产是希望能与王德名的大洋百货资源整合,但王德名做为百货业的前辈,名气足够了,但在营销模式、理论创新等方面却无法给万达足够的支持,于是他们的合作只有一个结果-“失败”。

海上房子 最后修改于:13 Apr 2005 13:48:52

2005-04-13 13:41
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subrina07

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  商业地产的运作需要较强的实力,足够的资金,而目前,中国的融资渠道太少且不灵活。这给中国的商业地产发展形成了一定的阻碍,深知,做商业都得借助外界的资源。若只靠自已仅有的实力来运作的话,那中国的商业只能是强者越强,弱者越弱。中国的商业何谈发展。现在的问题是中国如何为商业的发展提供更好的支持。

2005-04-19 10:05
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subrina07

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  中国的商业会带动中国的经济发展,这是一个深远的问题。中国加入世贸后,外国商业尤其是零售业对中国商业的冲击很大,现在中国对外国零售业又打开了大门,为外国零售业在中国的壮大发展扫除了障碍。中国这个占世界1/5领土的国家,谁进入这个市场,谁主导这个市场,谁就有无限的发展空间,就有可能成为强者。
呼吁中国政府为本国的商业发展……

2005-04-19 10:14
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卖场狂热人

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  可是政府里懂得经济运作的又有几个呢?悲哀啊

2005-04-24 22:45
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TerrySH

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  政府里懂得经济运作的人有几个?呵呵,应该说世界上懂得经济运作的人有几个呢?
国外的某一个行业/市场成熟了,政府里的专家懂得借鉴,在野的学者也懂得学习,国外的前辈更懂得传道…………但是一加上“中国国情”,人人都没了辙。
所以中国的任何一个不成熟的行业,在世界范围内都没有真正的“全懂”专家,人人都是在实践中重新摸索,并且来证实/证伪各自的理论假设。
但有一点可以肯定,政府参谋机构是最优秀头脑最集中的地方,所以连政府都不懂的事情换谁都不行(排除运气因素)。

2005-04-27 23:06
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TerrySH

   
   
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RE:万达的新想法-销售主力店而留下小店
  13楼的一个观点本人表示异议,难道强者越强弱者越弱中国的商业就难以发展了?
本人恰恰认为应该尽早进行洗牌,弱者淘汰市场才能成熟,强者更强才能抗衡国外巨头。

2005-04-27 23:10
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