与连锁超市对战(二)
国美：只走我的路
短短十多年光景，国美电器从北京宣武区牛街一家不起眼的电器商店发展成为全国拥有30多家连锁店，员工上千名的有自己经营特色的“家电大王”，而且在业内引领着一波未平、一波又起的彩电价格大战。近日，国美巨额大采购的商业资本运作模式再次吸引了人们的目光。
早在创业时期国美就确立了一条原则：坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的路。当时家电业一直是国营大商场经营，而且家电紧俏，中间商得利非常多，靠层层批发，搞条子就可以挣钱。但是国美敏锐的意识到：不久的将来中间商会没落，零售市场将越来越重要。随着时间的流逝，国美的效益逐步攀升，在80年代末、90年代初，国美提出甩开中间商，与厂家直接接触，搞包销制，承诺某一段时期内包销某一型号的产品，做到一定量，获得一个折扣点。
国美一直与国产家电厂商保持着良好的关系。这要回溯到1996年长虹降价时。当时国美和其他商家都没意识到这代表着未来的趋势，只是发现与一直畅销的进口品牌相比，国产与合资品牌销售逐渐上扬。一个周末，某门店经理向国美高层汇报，有客户要长虹彩电，结果送货车还没进库房，就被顾客抢购一空。当时已经在国美工作了三年的张志铭突然有了灵感，把它当成市场趋势深度研究。大家分析认为，在长虹降价扛起民族彩电业大旗时，也预示着国内品牌正在崛起，因此当别的商家还在绞尽脑汁与松下、索尼、飞利浦拉关系时，国美就着手调整货源，早一步与国内家电厂家拉起了关系网。现在，国美不但是索尼、松下、东芝、夏普的主营商，而且成为长虹、ＴＣＬ、康佳、厦华、海信等众多国内厂家的全国最大客户。
在国美未来的发展战略中拟定了几个不同的层次：第一，走一条连锁扩张的道路。国美至今在京、津、沪、冀、川、渝拥有25家连锁商城，全部员工都坚持在当地招聘，所有新员工必须到京集训、实习，国美总部从不外派。
第二，国美现在想两条腿走路，继续坚持相关的多元化战略。所谓相关的多元化战略，是指以家电为主，进一步经营相关产品。国美的产品已经包括彩电、空调、洗衣机、音响等，还增加了ＶＣＤ、电热水器等。在今后的发展方向上，国美在扩张的同时，依然会坚持低价格策略，这种策略与企业的利润和经济效益并不矛盾，反而更有利于国美占领市场。
该帖于 2005-3-25 20:41:00 被修改过 | 
