主题：坚决不做傀儡，坚决不吭投资业主的钱！

最近受刺激了！

一直和朋友们在讨论，我们做商业策划、招商和后期经营管理（或者经管顾问）的，在商业房地产里面的角色重要性。我始终认为，开发商首先应该聘请我们这类公司早期就介入商业项目，但是现状是发展商往往先决定销售代理公司，我们接的项目往往都是通过销售代理公司发过来的，协助销售炒高售价的道具。

最近知道一个项目发展商不惜100万聘请后期经营管理公司的老总，在项目刚开始挖地的时候就要到职，真的佩服这个发展商。

曾经遇到过销售代理公司的人，要求我们在还没有做商业调研和商业策划的前提下，许诺2个月完成上万方项目的招商工作，以帮助炒销售。还是道具。（当然，凭经验和实力我们能知道这个项目多久能招商成功到多少百分比，但是招商大家都知道，和品牌公司之间的谈判要技巧啊，大家练了那么久的内功看谁道行深，如果我们表现出很急，效果怎么样大家都知道）

又有一个销售代理公司要我们提供公司介绍和成功案例及团队介绍，帮助销售代理公司拿下项目，当然这也是我们必须做的事情，合情合理，但是拿下项目后呢？多少销售代理公司懂得商业房地产的商业重要性啊！求销售人员买的时候别乱说话、别乱承诺、别乱出牛，嗨！“放心投资回报率15%招商公司能出租成功的”、“阿玛尼会来进驻开旗舰店”、“放贷前开张了就有租金回报了”。吐血ing...

先招商后销售的盘子，很不错哦，应该这样哦，我们调研后作商业分析，确定租金然后反推售价，很合理啊，很科学啊，商业先行，招商先行，看上去很不错哦！后来呢，销售代理和发展商开会的时候质问我们为什么只签意向书不与商家直接签租赁合同啊！大家都知道为什么，嗨！我们能签嘛！我们反推的售价看上去很合理啊，销售卖的时候才发作，说不行，溢价呢？还要卖高，做溢价，要么就怪我们给发展商太高期望了，卖不出溢价了，应该先和销售代理商量一下把我们反推的售价打个折扣再提交给发展商，这样就有溢价了，晕死...

又有一个盘子在我眼里是要甭掉的，或者说已经甭掉的，差不多快卖光了，有返租的有不返租的，返租中投资回报率还有不同的，发展商要求我们去招商，还是很高姿态哦，让我们展示招商实力先，ok，这个没问题，我们招，但是我们要面对多少种情况：1、不返租商铺---我们要一个一个和小业主去谈，压租金到合理的范围，灌输培养期放水养鱼求品牌不求租金的常识，商场不是街面商铺要整体规划，业态要按我们要求做......2、不返租商铺---小业主已经出租商家已经开张的，我们要说服发展商买回来或者租回来，情愿赔偿商家也要控制这些商铺，因为容易租的往往是最好的商铺，不控制这些就像在脸上涂鸦......3、返租商铺---发展商要先招商这些，因为租不掉发展商就不是贴差价而是全贴承诺业主的回报率了，我靠（sorry），烂位置的商铺不承诺投资回报率根本买不掉的，就是这些还要先招商，当然我们也有策略，控制动线和用自己代理的品牌填补...我们有办法的，但是还有问题，就这些商铺销售代理公司还炒出了溢价，按8%投资回报率算下来，发展商要贴不少钱，因为我们能招进来的商家承受租金能力低啊，发展商又......，最郁闷的是最后你无用功一场，几百个小业主如果有一个不肯让你招商，你要打通做品牌展示店你怎么办，大家耗着，永远没有开张日期的项目......

郁闷吧！！！

知道发展商为什么重销售不重商业嘛？因为左边耳朵销售说溢价、藏面积...右边耳朵我们商业说培养期低租金、牺牲面积做动线...。你说发展商喜欢听谁的。

目前大家比速度了，商业策划、招商代理和经营管理类的公司开始往销售代理业务发展，销售代理公司开始成立商业部专门做策划、招商和经管。大家比速度，谁转型的快。销售代理有钱啊，总售价的几个点做佣金，销售溢价更高出佣金N倍，我们才赚多少啊，前期策划费要用掉的，用来做市场调研，一张问卷就要15元的天价成本都有过，要多少样本才能保证市调的准确几率啊，费用可想而知，前期招商服务费用来招商推广，帮助销售前招商先行给投资业主看意向商家的，要多少人力物力啊！而且这两笔费用就算收到上百万，又怎么样，我们服务周期多长啊，短则一年长则几年，招商佣金最伤心了，标的为总售价乘以投资回报率年8%（假设）再除以12个月（月租金为佣金假设），穷啊！我们怎么和销售比啊，销售代理多有钱啊！我们还要做业态分割、招商书设计、招商会统筹，一点技术含量都没有嘛？

提议过为了做好商业，发展商可以先用为这个项目而成立的管理平台公司来代理一些必须引进的品牌来做，做几年再推荐其他代理商，毕竟商业要很多年的经营了，代理2年无所谓啦！行不通，发展商开发卖完后连公司都注销掉了（销售代理公司也是）！后来我们自己代理几个品牌，有优势了哦，全国各大百货我们自己代理的品牌都进去了，这些百货的营业额啊，管理制度啊，其他品牌业绩啊，促销及宣传推广方式啊，都掌握了一手资料了哦，我们做商业调研和策划时候很专业了吧，哈哈！发展商看都不看，看了看懂的也没几个。最倒霉的是自己有几个代理的品牌还每月亏钱不少。前无去路后无退路啊！

看过甭盘的项目嘛？几百个小业主在销售代理办完入伙（产证）手续，付完尾款和强制收取3-6个月物管费后，突然发展商、销售代理、物管高层没有了，我们招商驻场人员几个月后练出了骂不还口打不还手（不返租但承诺统一招商开张的项目），强伐！一言难尽！

全国各地，大家跟贴回复告诉我成功的商业项目，不管大型中型小型的你认为有哪几个？我们数数？做本案例出来看看成功比失败的怎么个结果。

根本问题没有解决，发展商的观念不改，重销售轻商业的性质不改，没有办法招商和经管，还有其他观念也要改，不多说了，反正根本问题要解决。提议过一种方法，既然招商先行然后销售，那么我们也要分溢价，我们情愿也做你发展商的傀儡，圈钱赚溢价，几个项目后我们也肥了！（然后我们自己做发展商，农民发展商去死吧）。

要么发展商、销售代理公司、我们，共同三方成立经营管理平台公司，我们控股，大家捆绑，风险共担，利益共享，靠！老总谁做、财务总监谁做、注册资金多少（少了对他们无所谓啦，几十万，不是玩儿吗...）？嗨~~~模式呢？到底下一步怎么走啊！救命啊~~~~~~

当然以上不全是我个人亲身经历的项目，但是都在眼底下发生过。孤星狂人 最后修改于：21 Mar 2005 16:26:05- 该帖于 2005-4-26 23:33:00 被修改过

有很多这样的例子，遇到问题了还是希望能圆满的解决