主题：便利店客单价和客票数

便利店客单价和客票数
众所周知，便利店的销售取决于客单价和客票数。那么对客单价和客票数的进一步分析可以考察到店铺销售优劣的原因及如何改进，从而考察便利店的整体价值，因此对于这两个自变量的分析显得非常重要。
首先说客单价。客单价通俗来说即顾客平均购物金额，便利店一般在4－16元之间，这是由便利店的即时购买和补充消费所决定的。可以说，如果是便利店，客单价就应该在此区间，超出太远，可能就变成其它业态了。因此，客单价是一个相对固定的范畴。假定客票数不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。那么如何才能提高客单价呢？客单价的决定因素有两个：顾客属性及商品属性。顾客属性指包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等。很容易理解，在穷人区的便利店不可能有高的客单价，而在白领区，休闲娱乐区的店铺客单价自然会高一些，这就是顾客属性在决定客单价。那么什么可以决定顾客属性呢？除了城市发展步伐和基本特征外（不以公司意志为转移，无需探讨），最直观的就是选址问题。 企业选址时对商圈的认定和划分就间接的在影响店铺未来的客单价。对每一个商圈的细致观察和调研，结合企业的商品属性就能大概预测店铺的客单价了。回到前面，决定客单价的另外一个因素就是商品属性，包括企业的商品结构，商品价格，商品组合，商品陈列等。对于一个相对固定的采购组及变动不大的专业水平，每一个企业的商品属性能力是相对固定不变的。我们可以称之为企业商品力指数。
客单价=顾客属性指数*企业商品力指数
从公式中可以看出两个指数的影响力是一致的，那么我们假定两个指数的最值也是一致的（也就是说：顾客属性和商品属性是同等重要的），根据客单价的区间（4-16），可以得到一个指数区间（2-4），当然这个指数区间只是便于分析使用，可能和真实值并不一致，但变化趋势和对客单价的影响是客观真实的。
对于一个相同企业，商品力指数是基本不变的，影响客单价的因子只剩下顾客指数。对于相同地点（或顾客指数基本一致的不同企业），两者客单价的区别就只在于商品力指数。举例来说，A连锁便利店的商品力指数为3，那么A各分店客单价只能在（6-12）之间变动，具体在哪个点需要研究分析顾客属性指数在哪一个点。另外一个例子：A连锁便利店和B连锁便利店在同一地点（假设门挨门）或类似商圈开店，那么顾客属性是一致的（假设为4，一般来说，只有该区域顾客指数高才有可能密集开店），A和B的客单价的区别就看自己的商品力指数了。A的商品力指数是3，那么它客单价大致在此12元左右，B的商品力指数只有2，那么它客单价大致在8元左右。这就是商品结构，商品价格，商品组合，商品陈列等在起作用。
其次，看看客票数。客单价和客票数有一定相关关系，但这种相关度比较微弱，暂且忽略。影响客票数的主要因素是潜在顾客规模及商品力指数，服务，形象等。这中间最为重视的因素是潜在顾客数量。常用公式是：客票数=潜在顾客数量×进店比率。这个公式是大家所熟悉的。潜在顾客数量还是由商圈决定的。（由此可见看出选址的重要性），而进店比率就是由前面提到的商品力指数，店铺服务，店铺形象等决定，假设A，B两连锁便利店在同一商圈开店，其客票数差别就在于两者商品力指数的区别，服务态度的区别，店铺形象的区别……
从上面的分析中可以看出，什么在影响店铺销售？——客票数和客单价；什么在影响客票数和客单价？——商品力指数，顾客属性，顾客规模，形象及服务；什么在影响商品力指数，顾客属性，顾客规模，形象及服务？——商品结构，商品价格，营运水平，服务态度，选址能力，商品陈列——简单来说，就是整个系统在决定销售，系统中各部门的工作在无形中融会在一起，从而决定店铺的竞争力。
分析到最后，客票数和客单价就是“企业竞争力”这样一个抽象的名词的外现。不管怎么的数字游戏，最后起决定因素的是整个系统，而不是单纯的某一方面。当然，通过分析，店铺出现销售问题时，我们可以快速的反应出是哪个环节有问题，哪个因素的指标失常，然后有重点的改进。
- 该帖于 2006-6-5 18:30:00 被修改过

RE:便利店客单价和客票数
商品力指数具体是什么?如何测算?

RE:便利店客单价和客票数
顺便说一下：这篇文章的科学性值得探讨，大家将就些看，呵呵。我自己并不擅长这方面的模型设计，所以更多停留在定性分析和假设定量分析；没有直接给出具体方法。

RE:便利店客单价和客票数
很有帮助,谢谢.

RE:便利店客单价和客票数
9楼的发言于我心有戚戚焉......

RE:便利店客单价和客票数
所以啊，便利店小，人和人的互动很重要的，这一点做好了，才可能做好便利店，我看见上海的某些便利店，招的中年妇女，那个服务态度简直就是！！！！！

RE:便利店客单价和客票数
hao dong dong 好 顶

RE:便利店客单价和客票数
好贴！ 谢谢

RE:便利店客单价和客票数
商品力指数具体是什么?如何测算?

RE:便利店客单价和客票数
好 顶