主题：采购人员的培训教材

采购人员培训教材
第一节 采购工作基本概念
一、 采购的的概念：
简单概况是为卖而买的行为（为卖而民示）。仓储超市采购有别于制造业为满足生产需求而进行的原材料购买行为，是仓储超市为完成商品稳定增值和销售而进行的有组织、有计划的购买行为和配套销售行为。它是在一定采购决策思想指导下进行的一个包含市场调研、采购方案的制定、供应商调研、商务谈判、商品的购买及商品在店面的布局摆放展示的全过程。
二、 商品的构成：
商品是由品种和档位构成的，分为部类、子部类、大类、子类、SKU五个层次。其中部类、大类、子类、SKU比较重要。品种的齐全指：a、大的部类都要有设置；b、大类的齐备；c、子类，即系列的配套；d、SKU，即款式、花色、规格、型号的相对丰富。档次的齐全指价格的齐全。
三、 价格：
价格包括进价和售价。与供货商交涉的是进价。
（一） 进价
进价是指进入系统的成本价，根据目前东方家园JDA系统设置，成本价不包含运费、关税、增值税等附加成本。进价包含不含税的进价（增值税率为0，开具普通发票）；含税的进价（增值税率为4%、6%、13%、17%）。增值税是我们这种正规商店在采购过程必须考虑的成本之一，在谈判时，必须清楚供应提供的是哪种税率，最理想的是17%的税率。
（二） 售价
毛利率都是指倒扣。
例：成本是100元，要求毛利率是18%，那么定价是多少？
顺加率（a%）与倒扣率（b%）的关系是：1*（1+a%）（1-b%）=1其中1是成本；（1+a%）等于商品的零售价：（1-b%）等于成本的份额。
上题解答：（1+a%）（1-18%）=1，a%=0.219，定价=100*（1+0.219）=121.9元。
四、 滚动平均成本：
公式滚动平均成本=当前库存数量*当前成本+新进数量*新进成本
当前库存数量+新进数量
五、 毛利率：
公式：毛利率=（零售价-总成本）/零售价
滚动毛利率=（零售价-滚动平均成本）/零售价*100%
六、 周转率：
采购人员根据周转率进行补货，也可以此平推算销售额或应有的平均库存。
周转率=销售额/平均库存（零售价计）


第二节采购工作程序
一、 商务谈判的十大要素
1、 言谈举止
商务谈判时，采购经理代表的是企业的形象，要注意场合穿着适合，举止有礼有节，言谈有教养。
2、 充分的准备
包括名片和尽可能齐全的公司资料。
3、 接触之前充分了解对方
4、 侃价决窍
a、 逼到墙角法，把价格侃到最低点，使自已处于主动控制谈判的地位。
b、 东拉西扯法，与对方谈我公司的实力、合作前景，及其它长期合作机会，使对方感到让利的必要性。
5、 遇到谈不下去的情况，只能暂停止谈判，想其它的办法，试图与对方交流感情，让对方进一步了解项目。
6、 发生纠纷时，要保持冷静，抓住对方弱点，据理力争，争取主动，不能首先承认合作中由我方造成的某些失误。
7、 就谈判内容做专业知识方面的准备。
8、 设定，反复争取，坚持不懈。
9、 熟悉合同条款，与供应商的合同一律采用我方合同，采购员必须把条款倒背如流。
10、 严格遵守与供应商的各方面约定，例如谈判时间。
二、 谈判附带条款
（1） 要求产品的质量认证和各种许可。
（2） 明确供货时间和交货地点。
（3） 明确运输责任、费用和方式。
（4） 要求提供培训、展示和广告。
（5） 确认最小供货量。
（6） 验收标准。
（7） 退货条款。（经营中滞销商品，甲方有权方退货而不是换货，允许合理损耗）。
（8） 损坏补偿。
（9） 大批量优惠。
（10） 特殊定单，了解供应商是否接受特殊定单及最小定单和条件。
（11） 包装物要注明是否回收，包装物要符合运输要求。
（12） 新店政策。
（13） 付款条件和结算条件。
a． 款到发货。
b． 货到付款。
c． 承兑汇票（注明时间60天、90天或120天）
d． 批结，指再次定货时，供应商要求结清上批货款，方予以发货。
e． 经销（注明帐期，付款时间通常为30天、45天、60天，一般用60天帐期）。
（14） 信誉额度（指正常付款期内可拖欠的最多货款）
（15） 违约和其它（违约条款包括有效期和仲裁地点的规定）。



第三节财务方面与采购的相关知识
采购与财务关系极为密切，概括起来有以下几个方面：
采购资金、票据管理、存货概念、存货成本与计价、相关的增值税、财务管理制度。
一、 现金的概念：广义：国际上通行的现金是指库存现金、银行票据及在途的一些资金。
狭义：国家按照会计上确定的现金是指库存里存放的现金。
我们用的是狭义的现金：
1． 根据《现金管理暂行条例》，现金的支付原则上是指对个人行为发生的支付现象，包括用于工资、福利、劳保、津贴、奖金、个人报酬、收购家副产品和废旧物资等允许使用现金支付。
除国家允许范围内不允许使用现金。
结算起点在1000元以下的零星支出（包括采购地点不固定、交通不便等）可以申请现金支付，经开户行审批，才能允许使用现金支付。
2． 现金不允许坐支。
3． 我店主要的采购结算不用现金，一般采用票据。
二、 票据管理
采购相关的财务结算方式一般采取银行结算。
（一） 银行汇票（异地支票）
采购方到异地采购时使用。需携带支票、身份证。
1． 到期时无条件支付。
2． 注意事项：
a． 付款期为一个月；
b． 接受银行汇票时，要检查是否有相关的印章、解讫通知；
c． 接受银行汇票时，要检查名称、金额、压数机压印是否相符；
（二） 商业汇票
1． 由出票人签发，委托付款人在指定时期无条件支付；
2． 商业汇票包括两种：银行承兑汇票——由银行承兑
商业承兑汇票——由银行以外的付款人承兑
3． 期限为6个月
4． 条件：1）必须是真实的交易行为
2）要交纳相应的保证金，其余的手续与小型流动资金贷款相似
5． 办理银行承兑汇票的手续：申请书、营业执照副本、合同
6． 涉及的问题是：贴现息=票据到期值*贴现率*贴现期
贴现净额=票据到期值-贴现息
7． 商业承兑汇票是企业与企业间发生的。
三、 存货的概念
1． 存货：在生产经营过程中为销售或耗用而储备的各种有形的资产，包括：燃料、包装物、低消耗品、商品等。
2． 存货界定：是否具有法定所有权。即以盘存当日，法定所有权属于店方的一切物品，不论存放在何处，都属于存货；相反，所有权不属于商店的物品，即使在店内也不是商店的存货。
3． 盘存方式：永续式或定期式两种。小盘点是永续式盘存；大盘点是定期式盘存。
四、 存货的成本
1． 存货的成本指店内商品不包括包装物和非商品物资。
2． 包含四方面：1）当初购货的价格（发票上体现的价格）；
2）附带成本（运杂费、存储费、保险费等）；
3）购进过程中发生的税金；
4）其它相关的费用；
3． 目前以发票的价格做为商品成本：附带成本计算到经营费用。
4． 税金包括价内税（除增值税发票以外的税）和价外税（增值税）
5． 商品的成本=购进价格+附带成本+税金+费用
五、 存货计价方法
1． 存货计价方法有八种：先进先出法、后进先出法、加权平均法、移动平均法、计划成本法、个别计价法、毛利率法、售价法。
2． 我们采用的是加权平均法，每月一次加权。
3． 存货单位成本=月初结存品+和本月各批收货的实际单位成本*本月各批收货的数量
月初结存量+本月各批收货量之和
4． 本月发生存货成本=本月发生存货量*存货单位成本
5． 月末存货成本=月末库存存货数量*存货单位成本
6． 加权平均法：加权单价=本月收货的成本+原有库存成本
本月收货量+原库存量
六、 增值税
增值税是1994年1月1日开始实行的。
1． 增值税概念：是对我国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务，以及进口货物的单位和个人，就其取得的货物或应税劳务销售额，以及进口货物金额计算税款，并实行抵扣制的一种流转税。
2． 增值税分为销项税，进项税。
3． 增值税发票一式四联，第一联为存根，第二联为发票联，第三联为抵扣联，第四联为记帐联。第二、第三联留给顾客，其余两联自己保存。
4． 增值税率为17%、13%、6%等几种。
5． 一般纳税人的界定：年销售额在180万元以上为一般纳税人。



第四节社交礼仪
一、 邀请的技巧
在商务谈判或社会礼仪中有不同的邀请方式：一是口头邀请；二是打电话邀请；三是发请柬邀请。
口头邀请的方式比较自然，常用于相互比较熟悉的亲友；打电话邀请的方式比较灵活；发请柬邀请的方式，一般在举办较为隆重的宴请而且被邀请者比较多的情况下采用。
二、 应邀的技巧
收到邀请，除了面邀和电邀之外，对柬贴邀请一般都应即刻回函或用电话回复，表示自己很高兴应邀出席，或因故无奈只能谢辞。应邀赴会要遵守请柬上写明的时间，既不能太早，更不可迟到，一般应约时间提前5分钟左右。
注：做为采购人员要有选择性地参加厂家的邀请。
三、 约会的技巧
1． 约会时要分清约会类型：求人、用人、洽谈生意、反映意见、推销产品等。
2． 约会时要注重衣着、仪表和情绪。根据约会的地点、对象选择衣着。
3． 约会前要设计好好问题，并准备好所需的资料。
4． 谈话距离要适中，避免给对方造成抑感。
5． 注意渴茶、饮料的方式与姿势。
6． 谈判时间长度要恬当，谈判结束时间要适当。
7． 当谈判陷入僵持状态时，要换个话题。
8． 要注意对方的暗示性动作。
四、 握手的技巧
握手是交往中常见、最普通的礼节。握手时，应面带微笑，目视对方。握手时的轻重与松紧要根据情况而定，尤其与女士握手时不要过分用力。人们在行握手手礼时，不可以随便把手伸过去与人家握手，而应有一些讲究。一般情况下，是由年长者、女性、上级、主人先伸出手，而年轻人、男性、下级、客人要视对方伸手后才能与对方握手。
五、 握手的禁忌
1、 握手的时间过长或过短，都是不礼貌的。
2、 握手的冷而无力，缺缺乏热情。
3、 抢先出手同女士握手。
4、 握手时如果有几个人，而只同一个握手，对其他视而不见，是极端不礼貌的。应当向其他人点头致意。
5、 握手时东张西望，一副心不在焉的样子，也是不礼貌的，应当热情地望着对方。
6、 握手时用力过大。
7、 握手时一言不发，一副不情愿的样子，令人扫兴。
8、 握手无先后顺序。
六、 交换名片的艺术
交换名片是建立人际关系的第一步。
1． 外出时，必须准备一些名片。
2． 名片应从名片夹抽出。
3． 名片最好站着递给对方，如果自己坐着，待对方走过来时，应站起来，问候对方后再交换名片。
4． 地位较低的人或来访的人要先递出名片。
5． 名片递给对方时，应从对方看得到的方向递交对方。
6． 名片应该用双手递给对方，收别人名片时，也要用双手去接。
7． 拿到对方的名片时，应先仔细看一遍，碰到不认识的字，应请教对方怎么念。另外，也要确认一下对方的头衔。
8． 收到对方的名片后，若是站着讲话，应该将名片拿在齐胸的高度，若是坐着，就放在视线所及之外，若收到很多张名片，应按顺序放在桌上。
9． 谈话中，不可折皱对方的名片右任意丢弃是桌上。
七、 称呼的艺术
在人际交往中，人们总是喜欢在称呼上能得体一些。
称职务：倘若对方是干部，是好称其职务。
称职称：假如对方是学者、工程技术人员称教授等称呼。
称先生、小姐、女士：在公共场合，特别是在宾馆、酒店、商场等外用这类称呼。
称姓名：适用于不大讲究职务高低和职业尊卑等场合。
八、 敲门的学问
敲门的声音作为一种信息，带有敲门者特定的个性特色。所以敲门要讲究方法，要遵循以下几条原则：
1． 进门先敲门，这是最起码的礼貌和交际的常识。
2． 敲门要用手指的关节，以适当的力量敲，声音适度、清楚响亮。
3． 敲门应把握节奏，一次敲二三下为宜，要有间歇，不要连续敲个没完。
4． 要根据具体情况决定敲门的力度和方式。
5． 在对方允许的情况下方可入内。
如果敲门几次还没有人开门，就可能有两种情况：一是屋里没人；二是人不愿开门。
九、 社交场合怎样吸烟
1． 在社交场合吸烟时，要考虑是否会影响别人，若有人表示反感，则不吸或避开不吸烟的人。在空间较小的地方尽量不吸烟。
2． 作客时吸烟，要征得主人同意。
3． 向人敬烟时，应将整包烟拿出来依次敬给他人。
4． 每次点烟，不要超过两人。
5． 为师长、长者点烟，应正面站好，微欠身，双手将为送上去点。
6． 擦火柴时，不要朝着别人。
7． 吸烟时坐姿要端正。
十、 斟酒的艺术
斟酒要有主次：斟酒不可太满，以八成为好。瓶口不可搭在酒杯，距离两公分为宜。倒啤酒时速度要慢，使啤酒沿着杯边流入杯内，避免产生大量泡沫。
十一、赴宴时应怎样入你
入席时要分清主、次宾席，同时要听主持人的招呼和安排再落坐。就座后，要坐姿端正。当有领导人时，主持人要先安排其他人坐好后，再请领导入坐。当长辈或领导人入席时，要表示起立欢迎。
十二、点菜的艺术
如果是聚会，要事先点好菜：如果是非聚会形式，先礼节性让宾点菜，然后是主人点菜。同时点菜时要根据宴请对象而定。
十三、陪客艺术
1． 同等级别的并排行；
2． 上、下级间，下级要错后上级半步；
3． 开门时，下级要快行去开门。
第五节订单
一、 SOQ
1． 涵义：SOQ全称Suggested Order Quantiy（建议补货报告），是由计算机自动生成的。
2． 生成原理
1） 周转率=年销售总额/年平均库存余额。
2） 8周销售历史=8周销售总单元数/8（或前8周的平均每周销售量）。
3） 订货周期=平均库存可供销售的周数+安全周数。
4） SOQ量=前8周的平均销售量*订货周期-定货时库存数-已定货的数量。
3． 注意：1）变价时填写变价单时，要考虑到让利或促销等情况，并在SOQ单上注明。
2）订货时考虑包装与最小发货量。
二、 RTV
退货与订货是同等到重要的，通过退货可清理滞销商品，避免占用库存，占有供应商资金。
畅销商品与滞销商品的界定：
1． RTV的类别
1） 采购和供货商共同确认的商品质量问题。
2） 商品在店内销售之前超过保质期。
3） 双方从增进合作愿望出发，对滞销商品的退换。
4） 解除合同退货。
2． 退货运作程序
1） 所有退货条款和双方间的运作方式由采购和供货商确定，并明确写入效合同。
2） 上述四类别的退货和其它特殊情况的退货由商品部经理或采购经理提出，并填写申请表，经双方签字确认，RTV运作。
三、 销毁商品的处理
指破损的、不能再销售又不能退回厂家的商品。
商品销毁分为两种情况：
1． 送货商送货时，在收货过程中，发现有破损商品，如能请厂家带走，不做收货为量好，或者是将破损的商品不录入系统，在供货商同意的情况下，确认属于销毁商品范畴，立即填写“销毁商品清单”，以销毁。
2． 送货商通过运输发送货物，我方在收货时未发现破损，商品已录入系统，供应高不承认破损的情况下，填写“销毁商品清单”，经批准后，可销毁商品。这种情况下的销毁属于商品的损耗。
第六节商品的运输
商品的运输要从以下几个方面综合考虑：1）交货时间2）运输费用3）商品的安全性。
具体如下：交货时间：由交货时间、运输费用综合考虑确定运输方式；
商品的安全性：要考虑商品运输中是否安全；
运输费用：要考虑到除去破损商品、运输杂费等因素，我们能否赢利。

- 该帖于 2005-7-11 15:59:00 被修改过

RE:采购人员的培训教材
哎，老套，有点新意的吗

不管有没有新意，能够贴上，就不错了，继续努力，来点好的