主题：国际商业地产公司的中国服务案例

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
谈国栋：梁总讲了开发商和零售商之间是存在矛盾的，你们现在卖了商铺后后续是否继续进行管理？
　
　　邓志辉：销售和招商经营是同步的，我们也考虑了一点，如果将商铺卖的太散，经营也没有办法稿，为了推动整个项目的保值增值，实行集中招商、统一管理，包括合理布局整个步行街的各业种比例。商铺销售方面我们已完成了30％左右，剩余二、三、四楼基本上都保留未卖。以确保对部分主力店和大卖场的实施有效管理控制，避免因经营分散、业绩下降而可能引致的项目贬值、投资风险。

　　谈国栋：开发商和零售商的立场是不同的，所以就会存在矛盾，你们是如何平衡的？

　　邓志辉：开发商从切身利益出发，有时难免会急功近利，但总的来说还是为想方设法平衡各中小业主、零售商、主力店的利益，在规划的时候，也不能不考虑。任何一家主力店进场，可能都会通过合同形式提出一些排它性、独占性的经营要求；发展商从自身的角度考虑，很多时候也都存在着短期利益和长期利益之间的矛盾冲突，这是很现实的。在商言商，发展商最终都会以投资回报最大化为终极目标，为了达到这一点，有的时候一方面想快，而另一方面又没有办法快！

　　谈国栋：梁总，商业地产是卖好，还是做长期经营收取租金好？

　　梁晶晶：这就是资本战略，如何均衡你的项目，例如一个项目是10万一平方米，你卖哪些，还是全部卖，全部不卖？我们做商业地产投资策划的时候，如果你不告诉我们有多少资金做商业项目，或者不告诉我们要还贷多少，或者短期、中期的利润回报，我们就没有办法做方案，所以大家需要沟通。最近有人提出黄金点的比例，我认为用在任何一个城市和区域都是可以的。例如，广州人注重吃、上海人喜欢穿、北京人喜欢玩。例如购物中心里面的品牌要有侧重点，要有特点和区别。广州的购物中心在96、97年就已经开始有了，但是北京、上海在2000年才开始大规模的出现，投资者对投资的眼光和判断实力以及投资的经验处理热点的能力不同，处理的手法也不同。例如你出租划分出来的间隔和销售的间隔满足的对象是不同的。出租是满足零售商使用，销售是满足购买者的销售，当你的图纸都是一样的时候，就无法协调，所以我们建议商业地产要健康发展，首先就不能克隆销售比例和投资比例，我们要看不同的案例。天河城很成功，投资了九千万美元，在2001年才收回成本。中华广场在金融风暴的时候，所有的利息都达到了10％的左右，只卖了15％或者18％就已经回了建筑成本，所以不同的项目要区别对待。要看开发商的资本条件，能够具备多大的投资风险，之后才可以制定策略，之后才有招商和规划，这样才会有合理化的发展。新中国大厦大家都是知道的，是那一年开发的，是在95年建成，我们做中华广场的时候，它才刚刚出问题。他不会因为供应量的过大，导致这个项目的失败，而是没有一个合理、健康的策划会导致失败。

　　韩世同：中华广场租售的比例大概是多少？

　　梁晶晶：中华广场总共就卖了18％，它的经验是在金融风暴利息最高的时候，当时要考虑银行利率和汇率的问题。当时投资商铺的这一类人他们是第几次投资，第一次是否会愿意拿二十多万购买一个商铺，每个城市的投资者的投资经验是不同的，是理性投资者还是能够接受煽动性。你要结合当时的经济状态考虑。

　　韩世同：购买中华广场商铺者，成本那么高是否很难获得回报？

　　梁晶晶：他们是反租给中华广场，但是现在租可能不允许了。所以我认为不能用克隆的手法获得成功。

　　韩世同：现在有一种说法，最好的策略是只租不卖。如果卖或者卖一部分都很难平衡业态，所以成功的案例都不会很多，包括香港和台湾。事实上还是以大量的开发住宅的模式来运营商业住宅。我们也希望探讨出或者找出方法来调解这种运作模式，例如是否可以引入资金进行置换。

　　陈勇（广州远洋房产策划代理有限公司策划部经理）：以前的分析是比较少的，万科起步得比较早。大家可以看到一些大的项目，例如碧桂园，项目很大，别人无法进入。但是万科同样做得比较大，但是谁都可以进去。实际上是郊区做城市的概念。以前盖就是给你一个空间，后来进入了发展商，大家经常要去休闲，最终时间和效率体现了，如果我可以在这里购买到自己的东西，后来慢慢的发展到了休闲，还要考虑购物的环境。在你生活的同时，还要考虑景观以及人的交流的问题。

　　住宅禁商取消了，就分割了广州的住宅文化环境。以前我们和别人交流主要是去办公室、或者酒吧、吃饭等场所，但是天河南是提供了小资沟通的环境，如果这种商业取消了就缺少了沟通的环境。

　　谈国栋：天河南二路的商业业态，说明商业的业态是非常多样的，不一定要搞MALL，梁小姐你们对商业业态有什么样的看法，是否经营过天河难二路的模式？

　　梁晶晶：我们当初在天河南二路有一个店，后来不做店了，所以就撤销了。当时的店长会有很多的灰色地带，如果他不统一管理，作为街区的商铺我比较推崇上下九和北京街，就像上海的外滩一样，为了打造这个城市的文化品位和城市的发展史，不要让别人看到外国人或者别的地方的人来到广州，你要有本地的文化给别人展示。例如上下九的历史是从哪里开始的，商业街要有一个主题，如果没有主题，感觉就像天河南二路这种商业模式，在新政策的情况下，不知道将来有什么政策和他们发生关系，但我认为是典型的寄生虫，是天河城、正佳寄生虫，所以导致他的住宅价格爆升，刚开始购买的时候只是十几万一下子就上升到几十万。从大环境、宏观角度来看，广州是国际大城市，如果商业街没有主题是不行的，新政策下来后，要迎合，否则就会出现矛盾。

　　谈国栋：我的印象中商铺有两种，一是街铺，一是上楼。是否还有其他的形式？

　　梁晶晶：购物中心属于零售业态十七种之一，很多人认为商业地产就是购物中心和步行街，其实不是这样的，购物中心就是购物中心，并不是商业地产。商业地产有十几种。

　　韩世同：商业地产有两个概念，一个是广义的，包含了写字楼，侠义的是指专门指卖东西的交易空间和场所。很多发展商做得比较多的是街铺，这样也不存在什么业态，完全是按市场的行为。还有一个话题，最近也是很重视的，社区商业配套的问题。我们现在还没有看到特别好和丰富的商业配套。例如广州雅居乐做商业街、丽江也做商业街，但是也有失败的。我们看一看香港的商业配套，他们是大社区的概念，每到一个点的时候，大概在二、三个地铁站之间有一个大的商业区，会辐射周边的社区，也会有生活上的配套，也可以满足生活娱乐的场所。这样的情况在广州是没有的，广州大部分是很集中的。香港的表现形式是多样的，例如九龙湾、红勘都有。

　　梁晶晶：韩世同先生讲的是红勘的商业，是几个住宅拼凑成商业的概念，里面的品牌和卖的东西与购物中心又相似，但又不是高尚的商业区，服务的对象比较广泛。

　　韩世同：目前广州没有类似香港的业态模式，可以在广州搞得起来或者成功的。

　　梁晶晶：黄埔华苑几个住宅小区下面的裙楼拼凑成一个商业街，他们有一个主题，一个船放在几个小区的中间，有美食城的中心还有购物区的中心。我认为商业区应该有商业网点的规范性规划，杂七杂八的各自自扫门前雪，商业规划就没有规划和统一。整个黄埔华苑是由统一的管理公司进行管理的，由统一的规划和模式。

　　韩世同：香港的模式也是针对社区的，但是服务的区域和半径是针对区域进行划分的。例如我们现在到天河城购物，有一些人是从荔湾区过来的。

　　谈国栋：中国对城市的规划确实有一些落实和欠缺。我曾经听说过香港的规划方式，例如一个地方比较偏僻，香港会将路和地铁修到这里，之后再引进不同的开发商和物业。这种情况在中国还是没有出现的。而是相反的，开发商自己开发，各自为政。

　　韩世同：我们现在的大楼盘开发形式是非常单一的，只是开发商自己的楼盘在那里，而没有其他的配套设施。

　　陈勇：商业地产对开发商的要求更高，尤其是资金要支撑，还要考虑租金、网点等问题，这些住宅是没有涉及的。

　　谈国栋：例如我们经营搜房网也是一个平台，商场也是一个平台，里面有很多的资源是可以用的，不一定购物，他们可以在商场中搞活动，商场中有很多的广告形式也是他们经营的内容，所以我认为一个商场的经营不像住宅这么单一，涉及的面很广泛。请问邓先生，你们是否是第一次经营商业地产。

　　邓志辉：我们做商业地产还是第一次，以前主要经营酒店、建筑业。刚开始的时候主要想快点盖好房，以便资金的回笼。而对项目的定位、规划及将来如何做，做什么等却考虑得不是很多。一但这个项目成型后，碰到实质的问题，才发现还有不少地方需要调整、完善。如果有机会再开发第二个商业盘，肯定会比目前这个项目要做的更好。说到底，一个商业地产的成功与否，关键一点是对所属区位的商圈分析、选点及规划、定位、设计等，必须有了对本地区有效消费市场/结构的全面了解，掌握，才有可能做出正确的判断，进行合理的项目定位和功能规划、设计等，否则等盖好了楼再考虑招商和规划就比较被动，而且许多元素属于既成定局，根本就没有办法改变。

　　谈国栋：罗崇禧先生是香港人还是广州人？

　　罗崇禧（中原地产商铺二部副策划总监）：我是广州人。

　　谈国栋：中原做项目是否参考了香港的经验？

　　罗崇禧：我们经常到香港去考察商场，前段时间去了旺角的老虎坊。广州的专业市场是非常大的，专业市场要比零售市场的市场要大得很多。我们现在进入的专业市场的操作比零售市场还要多。例如我们操作很多的MALL，我们现在正在搞装饰材料市场、家具市场、婚纱市场、皮具市场，现在正在洽谈的是皮具皮鞋的市场。广州是大的商贸城市，专业市场做得非常好，但是与香港是不同的，因为香港是零售市场。在零售方面我们可以学习他们，反而在专业市场的发展情况和业态的发展，香港与广州是没得比的。

　　谈国栋：从专业市场的角度，广州和中国其他的城市都是有特点的。

　　罗崇禧：广州的专业市场基本上在全国来说都是最大的，甚至东南亚都是最大的，例如服装、童装、布匹、衣食住行都是最大的。

　　韩世同：广州的专业市场都比较讲究因地适宜，例如山东的淄博他们的专业市场规模非常大，不切实际。我们的专业市场都是慢慢的一点一点的搞起来。

　　罗崇禧：广州的专业市场的辐射面不局限于国内，而且辐射到东南亚。

　　谈国栋：这与广东甚至珠三角的地理位置和经济活跃有关的。

　　陈勇：天河区是否会有专业的市场？

　　罗崇禧：现在的发展是往天河区发展的，我们现在的两各专业市场项目都是在天河区。

　　陈勇：以前印象最深刻的就是重大的布匹市场，刚开始的就是几个商铺，后来将后面的厂房和商铺都吃掉了，所以后来大的开发商才进去开发大的MALL。

　　罗崇禧：他们的商业价值并不比MALL的价值要少，他们的商铺或者转让的铺位价格都是天价，转手也是非常快的，回报率也是非常高的。

　　谈国栋：我个人感觉，他们的自发性也是非常强的。

　　罗崇禧：这主要是因为广州的交通地理位置，在全国来说广州是枢纽，包括在珠三角大工厂的环境中，广州发展得非常快，所有的批发商都是来自广东，例如在东莞、深圳、佛山这些大的生产商在广州都设有点。所以我认为广州的规模和档次都会越来越专业，甚至会有专门的网络交易平台，包括教顾客做外销和内销的平台。我们也参与了一些交易平台。例如邓先生后期的碰到的问题都是经营管理的问题。经营管理就涉及到如何带动内销和外销，而不是像MALL的经营管理，以本地的零售为主。

　　邓志辉：零售和专业市场的根本差异，体现在营销渠道及辐射半径的不同。

　　陈勇：专业市场是否以本土的人士为主？是否有外资参与？

　　罗崇禧：专业市场都是以本土的人士为主，外资很难介入。广州的专业市场越做越大，档次也越来越高。所以我认为广州的商业地产应该放在专业市场上，而不应该讲MALL。因为我们是代理公司，在市场的前线，所以我们知道市场的热点在哪里。我们将更多的精力放在专业市场，并不是说MALL不做，如果让我们选择，我们宁可选择专业市场，而不是MALL。

　　邓志辉：这与区域的产业基础、历史渊源系系相关。离开了上述产业基础做后盾，即便搞出一家规模再大、再现代化的专业市场也会因运行成本偏高、事倍功半而难以成功。

　　韩世同：大沥也有很多的展业市场，例如金属等行业。

　　罗崇禧：前段时间做了一个中海城的项目，里面的客户都是北方的，里面的草药基本上是北方的，他们在广州设了一个点，大家都聚集在一起，扎堆取火。

　　韩世同：媒体应该更多的关注专业市场，他们没有走传统的宣传模式，而是靠业界和口碑宣传。

　　罗崇禧：本身做专业市场，招商的工作，不是像MALL那样，通过大众化的形势，专业市场是通过行业进行传播的。
　
　　陈勇：以前我知道，交易中心的生意不好，现在搞专业的展览所以生意就好了很多。

　　罗崇禧：今天早上才去了琶洲看家具展，其中很多的客户都是顺德、深圳、东莞，今天开的家具展其实规模是越来越大。现在很多外国的采购也会过来，辐射已经不单对国内，已经开始外销，很多的商家也打广告，只作外销，不做内销。专业市场行业内，我们认为生存力要比MALL要高得多。

　　谈国栋：平时大家都有消费，但是我们认为现在面对的不单是MALL和步行街，应该还有其他的模式，但是有效的供给不足。大家都知道流行前线，这种经营模式在广州并不是很多。

　　罗崇禧：广州的零售业在全国来说，也不是走在前面的，只是中流的城市。因为广州的销售习惯是不同的，大家可以到香港去购买产品。有一定的经济能力的消费者不会在广州消费，无论在天河城、北京、上下九来来去取都是这些品牌，这部分的消费者已经分流出去了。所以我们也感觉自己没有去支持广州的零售市场。这样的循环导致广州的零售市场做得不是很好。

　　谈国栋：广州的零售市场更多的是大众型和普通型的。

　　韩世同：搜房网是否可以对专业市场进行扫描，进行报道。

　　罗崇禧：我们可以配合，因为我们掌握了大量的专业市场。很多的专业市场已经涉足展会、零售、网络平台多种模式。

　　陈勇：广州做展会的市场，主要是交易中心，例如一个是琶洲，另外一个就是酒店，其他的就比较少。

　　罗崇禧：如果做展会，必须在行业里面必须有号召力才可以，不是想做就可以做的。

　　江景行（百步传扬广告公司策划部经理）：我一直在听，我们作为广告公司，我们的角度是站在消费者方面。例如正佳广场策划部提出，他们是一个大型的MALL，MALL的概念在中国被理解为购物中心，在外国包括东南亚MALL的概念是活动中心，不单纯指购物和消费。我们看到正佳广场，我们做很多的活动，主要是看中的是场地的资源，例如广告的资源。一个商场的经营要看多层次，我们作为广告公司，我们在商场里面搞活动，能否吸引多少的人流，这涉及到商场和开发商的经营管理。他们要出租商铺，要回收成本。还有他们要真正的站在零售商的角度来考虑，如何帮助你们实现零的突破。

　　现在很多大的商场都会搞很多的活动，例如香港的商场搞过一个恐龙展，今年的十月会在正佳搞恐龙展，他们也很注重招商。商场现在也十分注重活动的收入来源，活动一定要高层次。如果活动是散件到处摆，而且到处派单，是不行的。

　　现在我们经常做调查，问消费者正佳和天河城有什么区别。消费者就说，天河城人比较多一点，这里人少一点，太大了，会迷路。价格会贵一点。正佳其实是想搞一个高档次的购物中心，而不是单纯的购物中心，是多层次的组合。

　　韩世同：正佳广场现在可以滑真冰，里面有很多的游乐项目。问题是没有很好的宣传和推荐。

　　罗崇禧：正佳已经更换了老总，因为涉及到经营管理。刚才提到的恐龙展就是经营管理，如何盘活广场，要吸引人流，这是一个工作。现在换了一个老总，他的投入就是要经营管理好。

　　江景行：例如中华广场，开始的时候，应该算是有手机行业支撑起来的，全面带旺的。手机行业在零售行业中是最激烈的之一。也要看行业的渠道是如何构成的，例如广州的龙粤，他们设立一个店，租金都是厂家给的。例如厂家摩托罗拉支撑这个店，也不会让这个店失败，通过这种的政策，保住这个店。零售商的竞争也是非常激烈的，例如手机行业要成行成市，如果只有单独一个店，是无法作大作旺的。例如上下九的荔湾广场的手机城为什么死气沉沉，这就是消费的环境。要制造一些活动与消费者互动，这对消费者和商家来说都是有好处的。我看到中华广场的广告位置是非常贵的，可以达到了天价。中华广场一个十平方米左右的广告价位一天的价格是8000元左右。我也做了一些调查，有很多的手机商经常在上面做广告。我认为这些并不是零售商进行投资的，都是厂家进行补贴的。广告资源我认为是非常重要的。

　　邓志辉：从现在的规划来看，诸多方面均已基本到位，现在进行的只是局部的调整。一楼除了固定的商铺，我们将中间的通道、空地及中庭位置拿来做临时档位。租期短，租金相对较高，很多品牌厂家，包括一些啤酒商、婚纱店、房地产住宅、移动电讯等经常会在周末、节假日选择进行一些巡回宣传和促销，因此这一块做好了，发展商利润也是挺可观的。

　　江景行：零售商进入场地不会宣传广告，如果零售商要投入广告，比例要占到消费额的6％—8％。

　　邓志辉：我认为还是有可能的，对于一些大型连锁企业/品牌而言，他们选择在一些中心商业广场推出一些促销/宣传活动，虽然单笔投资不菲，但是对于整个集团/体系可能因此产生的直接或间接收益而言，还是有素为的。

　　江景行：即使你搞的活动很大型，是全国性的，每一个细节都是周到的，但是要向商家拿资金也是不容易的。一个广告组投入一百万的广告，这一百万的广告费可能有20多万流入部门经理手中。现在的客户要看投入广告后的反应怎样，否则就会另外找其他的广告商。如果我是零售商进场，我会考虑成本，如果预期成本是30万元，还要看广州的接受率是多少，任何活动的接受率不可能是100％。例如我知道有一个摄影比赛，你是婚纱的企业，我知道摄影比赛，但不知道是谁赞助的，商家要考虑这些方面，你在广场里面搞活动，如果广场里面有这样的商铺和品牌他们会欢迎，因为渠道就配合上了。如果在这里购买产品，例如我购买了一件衣服，再购买相机的时候就会有打折，这样的联合促销就比较有意义。

　　谈国栋：今天从商业地产谈到专业市场，又谈到商场的经营问题。我认为在商业领域范围内话题是很多的。今天的时间也差不多了。因为时间的问题，还有很多的话题在以后的交流会再与大家和各位网友交流，今天到此为止，非常感谢各位的参与。

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
2005博鳌地产论坛详绘中国房地产业走势--节选

商业地产：讲求均衡达到“四赢”

　　商业地产在近两年的房地产行业中迅速崛起，并成为投资者关注的主要产品之一。此次博鳌地产论坛上，关于商业地产的新型管理和赢利模式也进行了深入探讨。如何通过业态组合达到商业地产的均衡布局，并达到开发商、投资小业主、经营商户、消费者四赢局面，将是今后商业地产发展的重要走势。

　　佳阳商业地产投资策划有限公司梁晶晶表示，以往有些开发商用传统的住宅开发赢利模式和经济模式去开发商业地产，很容易导致失败。而今后商业地产的开发将更注重业态布局的均衡性、产品辐射范围的合理性。例如，在招商过程中可能遇到商场、酒楼、品牌店，也可能遇到个体户、小零售等多种业态经营者。在这几种不同的零售业态里，无论是从定位上，还是业态的组合上，其将给商业地产项目带来什么样的经济效益和怎样的风险？利润和风险怎样均衡？诸如此类的情况，需要开发商找到利益均衡点，并为自己和投资者打造更合理的赢利模式。

　　梁晶晶还特别提出商业地产应当营造“四赢”局面，才可以让投资者和开发商都能得到更持久、更有效的收益。她说，商业地产涉及相关几个利益者，即开发商、投资商铺的小业主，还有零售商以及经营者、消费者。购物中心的购买者对购物中心以及商业地产的开发，得到他应有的利益以及想要的利益，也就是说在商业地产领域，所有相关利益者都要获利。因此，在商业地产项目整个策划流程中，无论是在前期的市场调研，还是经济模型的策划，或者对这个产品整个购物中心，整个商业地产的硬件规划设计考虑配套设施，以及外立面的视觉角度、里面人流动向、车流动向、货流动向等一系列的问题，都必须要考虑清楚是否适合于将来入驻的小投资者。包括布局能不能满足营销，能不能满足经营者，能不能满足将来购物的消费者等等方面都一一精心设计，才有可能使整个商业地产、整个购物中心出现“四赢”的局面。

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
[主持人]下一位嘉宾是佳阳策划国际集团的梁晶晶总经理，佳阳策划国际集团近几年做了不少咨询和招商的项目，他们也是这次活动的承办单位，下面有请梁晶晶总经理谈谈商业地产如何与营销利润最大化的问题。 [2005-3-30|10:59:59]

[梁晶晶]今天我讲的主题是商业地产投资策划风险如何最低、利润最大化。 [2005-3-30|11:00:16]

[梁晶晶]首先，在商业地产开发领域，我们公司早期在海外进行一些项目的投资策划和营销，在1998年进入中国公司，在广州设立总部之后，到现在已经有7、8年的历史，在这个过程当中，我们公司操作过的下户在华东、华北地区都有。 [2005-3-30|11:08:44]

[梁晶晶]在这个过程当中，我们发现，除了我们自己操作的案例，最近这一两年很多问题出现在商业地产和购物中心，在这种情况下，我们作为这一次的演讲，重点在商业地产方面如何达到利润最大化。 [2005-3-30|11:09:13]

[梁晶晶]而很多商业地产出现的问题可能就是财务模型和投资的预算，包括在开发的投资策划过程当中出现的一些不够理智或者是自我感觉比较好，而实际上是一种盲目的行为。我们也是为了寻找这个盲点，来进行这次的探讨。 [2005-3-30|11:09:27]

[梁晶晶]其实我们很多房地产开发商应该是从住宅开发到商业地产开发的过程走过来的，也可以说是在这个过程当中，是一个公司在经营战略上的很大转型，但是很多开发商没有意识到这个问题，很多开发商认为我在住宅方面很成功，我在商业地产会运用同样的模式，可能会得到比住宅更大的利润回报。 [2005-3-30|11:09:42]

[梁晶晶]但是现在很大的问题是商业地产与住宅地产的流程是不一样的啊，商业地产开发的第一步离不开财务精细模型的合作。比如说住宅开发，就是一个销售目标减去最低成本，就是总利润。 [2005-3-30|11:10:04]

[梁晶晶]而商业地产涉及的领域就很多，在这个流程上面，我们可以看到，在经济模型这一块，要考虑的对象是包括开发商、小业主，相关利益者、消费者等角色，这几个角色对比，住宅地产要复杂得多。 [2005-3-30|11:10:16]

[梁晶晶]到中期的营销，也是一种包括招商、销售、其他的更多的回笼资金的方法。应该说在市场战略来说，商业地产是资本战略比销售战略更加重要。 [2005-3-30|11:10:51]

[梁晶晶]这是我们公司早期在新加坡操作的项目。它是新加坡最大的商业、物业项目，是香港政府、李嘉诚等合作的财团的投资。 [2005-3-30|11:11:00] 待续



sme333 最后修改于：24 Aug 2005 11:14:52

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
[梁晶晶]现在进驻的零售商有一半是在香港招上去的，除了招商是没有享受的，总投资是十几个亿，市场融资的效果非常好，这是它的一种财务模型，也是它的一种盈利方式。 [2005-3-30|11:11:11]

[梁晶晶]我们觉得某一个大型的商业地产项目，是不是我们要完全的照搬它呢？我觉得照搬的前提是，你和对方的财务状态是一样，还有本身区域的消费状况和消费全群体的档次一样，还要和当地的经济发展进度一样，才有可能去照搬一个商业地产和购物中心，否则你只可能去照搬一个品牌和定位。 [2005-3-30|11:11:29]

[梁晶晶]在这里，简单介绍住宅地产和商业地产盈利模式的区别。商业地产除了租金的回报之外，还有销售、不定性的可行性的盈利模式。它做得好并不表示你赚到钱，你应该对你的购物中心怎么设立？ [2005-3-30|11:11:37]

[梁晶晶]怎么找到均衡点，既能够达到自己利润最大化，又能够使其他商家可以承受这种盈利模式？ [2005-3-30|11:11:47]

[梁晶晶]刚才提到的租金的回报，有一些是销售、回租的形势，销售的收入有短期的，也有中期的，也有一些是在没有盖好之前销售的，也有一些是招商完之后再计划销售的，也有一些经营几年之后、物业价值提升之后的销售。 [2005-3-30|11:11:58]

[梁晶晶]商业地产做得好比住宅地产的利润高很多，如果第一步走好，就会健康很多。我们早期营销的中华广场，中华百货部分没有销售的，也是以一种自营的形势经营百货，这样来产生利益。 [2005-3-30|11:12:10]

[梁晶晶]很多开发商，当他研究完所有的营销模式以后，可能已经糊涂了，很多赚钱的方法都研究，但是不知道哪一种是最适合自己的。我想这是我们商业地产要考虑的第一步。 [2005-3-30|11:12:21]

[梁晶晶]第二是如何寻找商业地产的效益和风险的平衡。在考虑到销售招商比例、营销比例等一系列或收购、或合并的盈利模式之后，我们要考虑的是，我们招商也涉及到几种不同领域的招商方式。 [2005-3-30|11:21:01]

[梁晶晶]现在很多开发商招商考虑的问题，在谈判过程中租金可能不会很高，利润的递增过程是主力店……，风险也是逐步增高的。零售商的性质也决定了将来购物中心的风险程度了利润程度。 [2005-3-30|11:21:10]

[梁晶晶]我们可以在幻灯片上看到，利润和风险是成正比例的状态。我们往往在策划过程当中，很多人考虑的是这个客户将给多少租金给我，但是在风险的均衡方面，就没有慎重的考虑，找到一个均衡点，这也是商业地产开发的一个盲点。 [2005-3-30|11:21:31]

[梁晶晶]我觉得在我们的操作过程当中，要注意的是，无论是在资金回笼方面或者是招商方面，离不开的是贯穿经济模型这一块，才能够达到利润最大化、风险最小化。 [2005-3-30|11:21:39]

[梁晶晶]我们跟开发商不断的探讨这个物业怎么样达到利润最大化。公司本身的性质是很重要的，对刚起步的公司、或者是已经在发展中的公司、准备要上市的公司，还是是已经上市的公司，这样的财务不均衡、不同性质的客户，采取的资本战略和资金的回报策略也是不一样的。 [2005-3-30|11:21:54]

[梁晶晶]在这个项目里面，我们商场现在没卖过的，并不一定以后不会卖。对比这个项目可能是完全不同的形态，盈利模式是每一个功能的回收期是不一样的。 [2005-3-30|11:22:02]

[梁晶晶]以健康的模式，对于股市的支持、股票的支持，和市场的形象支持，都可以说是一个持续性的盈利增长点和持续的固定资产的价值提升。包括商场的价值，五年前的价值和现在就不一样。 [2005-3-30|11:22:12]

[梁晶晶]我们有一些开发商单纯是销售，可能更加重点考虑的问题是销售哪一个部分，销售该要怎样约定，怎么样去约定小业主、商户、发展商、消费者如何达到四赢。为什么一定要四赢呢？ [2005-3-30|11:22:31]

[梁晶晶]可能有人会想：“是我出钱开发的，我一家赢就行了”。在销售的过程当中，要顾及到小业主未来回报利益的兑现，发展商要如何经营下去才有租金交给你。 [2005-3-30|11:22:42]

[梁晶晶]这就出现一种比较复杂的关系，在这个表中，我们可以看到，在整个项目的流程当中，我们每一步都要考虑几个对象：利益问题，能够持续性有收入的问题，还有就是能够满足未来在这里消费的广大消费者的问题。 [2005-3-30|11:22:49]

[梁晶晶]比如说，很多开发商考虑，我们这个项目真正要收钱就靠小业主和零售商，可能会对消费群缺乏一些。我们觉得在某一个地方应该卖一些国际名牌，或者是在广州的核心地区卖一些名牌，或者整体提高整个商场的档次商品。 [2005-3-30|11:23:03]

[梁晶晶]其实我们做过很多二线城市、三线城市的项目，他们也希望做一些一线的品牌。在这种情况下，有没有考虑到自己本身能不能消费得起呢？ [2005-3-30|11:23:15]

[梁晶晶]大家有时间去香港的又一城购物中心看一下，他是把最名牌的放在顶层六楼，把年轻人用的中档、中高档的品牌放在和地铁接轨的负一层，或者是一层。我们前面介绍过，首先要评估它能够带给你的的利润比较薄，无形资产一起放进去。 [2005-3-30|11:23:27]

[梁晶晶]它给了一些无形的资产，现实的现金就不会给你兑现很多。从负一层到六层，档次在不断提升，楼层越高档次越高。为什么要这么做，不是单纯的随意想出来的，而是通过合理的经济模式进行产品、业态定位的，是把功能设置、业态的规划，全部贯穿经济模型在里面。 [2005-3-30|11:23:39]

[梁晶晶]假如没有一种合理的规划和策划，可能你招来的都是一些大型的杂货铺，所以在整个策划过程当中，都要从四个、五个角度考虑问题。 [2005-3-30|11:23:47]

[梁晶晶]所以，你发现我们中心购物城，我们也有一些世界一流顶级的品牌，但是我们发现买顶级的客户，有很多是外籍人士，他们在自己的城市都可以买到。所以我们的消费群体是白领占90％，金领只占10％，这样情况下，就要重新的定位我们的营销模式。我的演讲到此结束！ [2005-3-30|11:24:27]

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
据闻！！！！！

道听途说是你信息来源的唯一方式吧！

还是你在杜撰哪？

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
哎呀, 排骨, 有人在说你造谣哦.

斐弋很生气,后果很严重啊.

你要是没有证据的话,还是赶紧跑路吧.

RE:国际商业地产公司的中国服务案例

为了说明楼上排骨在恶意杜撰，特摘两篇早前的报纸报道供大家参考。

广州：商用物业最大化考验代理商

（《中国建设报》中国楼市） 2002-8-5


　　自古华山一条道，都知道山上的风景很好，然而并不是每个人都能攀得上去。在广州，商用物业代理就有点像攀登华山。

　　问题的缘起

　　商用物业，尤其是大型商用物业的代理，对专业能力要求非常高。在广州，成功代理多个楼盘销售的代理公司比比皆是，但勇于且善于代理商用物业租售的却如凤毛麟角。

　　近年来，伴随房地产开发热潮的兴起，广州商用物业呈几何增长之势，尤其在传统商业城区，一幢幢大型购物商场挨肩密布。

　　商用物业新增量的放大，为商家提供了经营场地，随之也带来了与供过于求相伴生的租售难题。近年新开发的大型商用物业如中旅商业城、北京大厦、天字广场等，都有招商失败的经历，有的直到现在仍然未脱困境。

　　同样是新开发的商用物业——位于广州市中山三路的中华广场，一个总建面积高达17万平方米的超大型综合购物城，2001年工程峻工时，租售也同步成功。

　　同一座城市，同属商用物业，为什么中华广场卓然胜出？

　　宏观思路要调整

　　中华广场代理商——佳阳投资策划（广州）有限公司总经理梁晶晶认为：长期以来，商业零售业以百货业为主，“销售商品”是传统百货业惟一的功能。近年国际名店“沃尔玛”、“家乐福”、“百佳”等仓储式商场进场，以其现代化管理、贴近社区生活等经营理念以及“天天特价”等营销手法，已经被广大消费者接受。传统百货业遭受了重大的冲击。

　　随着社会的发展，双休日逛街成为都市人群重要的休闲方式之一。因为大型购物商场能够展示“正在流行的”和“明日流行的”生活图景，这里就成为逛街的主要内容。这些，正是代理商对商用物业促销与招商所必须把握的重点所在。

　　从国际范围看，购物商场正以迅猛发展之势取代传统百货业。摒弃以往以“销售商品”为核心的经营观念，确立“引领生活”的全新概念，将购物场所由单纯的购物所在，全力营造成为人们了解并享受全新生活方式的场所，从而满足现代人的全新需求，这即是购物商场制胜，同时也是代理商招商制胜的关键。

　　确立制胜先机

　　梁晶晶认为，在把握商业物业代理制胜韬略中，有五条制胜法则不可或缺。

　　选择位处好地段商用物业代理，是代理制胜首要因素。一般来说，传统老商业区，商业气氛浓郁，交通便利，人气旺畅。

　　规模经营是购物商场代理制胜关键之二。若想把手中代理的商用物业做旺场，必须让应招商家明白以目标客户为中心进行产品及功能组合，必须满足社会中产阶层变化多端，个性不同的消费需求。

　　发展商的资金实力，是代理制胜的关键之三。大型商业物业投资动辄十几甚至数十亿元，没有雄厚的资金实力不行。

　　产权统一是代理制胜的关键之四。在广州近期开发的大型商用物业中，有相当一部分由于发展商当初为回笼资金，而将商场铺位散卖，导致后来无法统一招商。小业主各立山头，混乱经营，既影响了该商用物业的整体形象，又使代理商陷入万难境地。

　　细节完善是商用物业代理制胜的关键之五。梁认为，在很多时候，细节完美可以起到出人意料的良好效果。代理商在早期提交代理规划中，应就各大商场布局同质化日趋严重，提示发展商在规划建设过程中，充分考虑建筑风格、外部立面、内部格局、商品组合、功能分布、氛围营造等方面的设计。

　　代理理念也要与时俱进

　　从某种意义上说，发达国家某些成功的生产生活方式，就是我们的未来。代理业也是如此，也应强化经营特色，贴近时代。

　　注重品牌国际化，是代理商用物业必须坚持的硬件之一。对于与公司合作的被代理客户，对其商品和环境以及排列格局，整体氛围、服务水准，都力求向国际性品牌化方向看齐，务求专业性反映新都市风貌、生活。

　　商业物业代理公司还必须准确把握顾客审美，确定统一坚守的个性特色，充分整合自身的资金、管理、人才等内部资源，以及小业主、合作方等外部资源，以鲜明的品牌形象，为客户提供功能齐全，专业精湛，周到细致的品牌服务。

　　与普通住宅销售代理比较，商用物业代理的门槛极高，特别在顶级写字楼的代理上，更要求代理商不但要具有一般的市场状态，还要了解不同国家的商业经济文化背景，认清客户消费心理，进而提供恰到好处的专业服务，方能制胜代理。

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
裴小姐好累

真辛苦，喝口水

你们公司梁总真该给你额外发奖金

RE:国际商业地产公司的中国服务案例
商业地产的成功在于其能在市场上正常出租

　　国外商业地产的成功运作告诉我们，真正的商业地产是用来出租而不是销售的。但在国内，众多地产商却为了缓解资金压力，竟以出售商铺为营销手段，后果直接导致地产开发出现高风险。我司研究深圳了商业物业，凡是１００％出售的，都是１００％的倒闭。因为出售使商业地产所有权及经营权无法统一。小业主没有商铺的所有权，却拥有经营权，所以为保证其投资收益最大化，往往不会考虑各承租者经营的项目是否过度重复或者冲突，结果必然导致商业逐渐陷入恶性竞争。但鉴于国内地产商融资渠道狭窄特点，我司认为从行业的性质上看，商业地产绝不是一个可以零售的东西，不过地产商可以通过出售一部分店铺的办法来缓解资金短缺压力，问题是所卖的比例必须在可控制的范围之内。

楼主你的客户资料名单好像是拷贝香港又一城的品牌