RE:百货基础教育训练（原创版）
6、样品的包装费，包装纸盒、纸箱、袋子或因分送所需的其他包装材料费。
7、优惠券折价面值及零售点和促销处理公司的优惠券兑换处理费。
8、样品置于包装内或附于包装上的处置费。
[案例分析]：
逐户分送样品，放长线钓大鱼
逐户分送样品即将样品以专人方式送至府上，通常由运送公司或委托专业的样品促销服务公司执行。一般常将样品放在门外，或是交给应门的消费者，此法由于直接面对消费者，没有中间的转折，因此相当有效。尽管费用高昂，仍不失为一个高招。
直接登堂入室，直捣消费者住宅，是逐户分送的最大优点，对其他分送方式而言，想如法炮制，就很难了。其中运用得最出色的范例是汤玛士英式小饼，特选在芝加哥举办免费样品赠送，将四个样品小饼装在透明塑胶袋内，然后按址逐户挂在门把上。送至消费者家中，的确令人感激。该公司为强化促销效果，还在样品袋内附赠了十五美分的优惠券，让消费者在下次购买时享受折价优惠，吸引力当然是更上一层。
该实例的成功之处在于：
一、运用弹性大，对象可选择性高。根据汤玛士英式小饼的特性，选择对象可以定为都市地区、人口密度较高、儿童比例较高的区域。
二、提供快速的商品信息，并在零售点产生购买的立即反应。有儿童的家庭在收到汤玛士英式小饼后，产生的反应会更快。小孩尝过小饼之后，会与伙伴们将此事作为一个话题谈论，并缠着大人再购买，其效果比广告反复多次诉求更有效。
三、能有效地提高品牌忠诚度，转移消费者目标。当消费者尝到小饼时，顿时有一种亲切感，使汤玛士英式小饼的品牌形象更接近消费者，消费者会因此暂时淡忘其他竞争品牌，引起他们的尝试兴趣。
四、深获零售业的认同，提高进货意愿。由于公司在样品袋中附赠了十五美分的优惠券，促使消费者的意愿转化为行动，因此消费者购买的可能性大大提高，零售商也乐意与厂商积极配合商品展示及店内宣传强化。
但是有利必有弊，其缺陷主要有：
一、花费昂贵。逐户分送成本费用估算的弹性相当大，完全依据分送户数的多少而定，还必须考虑到所选的都市型态、区域大小、各户的相隔距离，皆影响其成本的变动。本例中，以芝加哥及其市郊为例，当年逐户分送样品的处理成本为每千户须花费150美元。
二、经常遇到样品失窃的问题。不论分送的方式或样品的价值，在运送过程中，失窃的问题都有可能发生。如汤玛士英式小饼，邻近的小孩顺手牵羊的可能性很大，极难防止。
因此，企业要采用赠送样品方式来促销时必须做好详尽的计划，来弥补它的缺点，充分发挥其优势。
除了制造商采取赠送样品方式外，现在越来越多的服务业主也青睬这种方式，如为冲破狭窄的阅读圈，一些报刊也加入了竞争的行列，他们所推出的方法之一，就是免费大赠阅。《文汇读书周报》、《深圳商报》创办的《新华每日电讯》试刊、《人民政协报》等都先后用过这种试阅的方式提高知名度。因此，灵活运用，创新开拓，是促销成功的关键。
附加赠送
促销法就是当消费者每购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加赠送同类商品，以此来刺激消费者增加购买数量的促销方法，也叫加量不加价法。
附加赠送对于包装性的消费品应用较广，特别是食品或日用品等运用更加普遍。由于可视性高，此促销术深得消费者青睐，是许多营销人员经常采用的方法。
通常，附加赠送法以特殊的包装物来突出其外观，要求醒目、显眼，使消费者能一眼看到，用得到比一般包装的商品更多的利益来吸引他们。附加赠送这种加量不加价的促销创意，据说是起源于面包坊的“十三大请客”，意指买十三个只需付十二个的价钱。
附加赠送促销法的主要目的，在于吸引现实消费者和潜在消费者，尤其如果用其来解决商品或与商品相关的营销问题时效果更佳。例如，假设你的促销目标是增加消费者的商品购买量或使用量，或是为提高现有的销售量时，采用加量不加价促销术，就再恰当不过了。除此之外，当竞争品牌的竞争压力大时，也可以运用加量不加价方式来解决问题。举个例来说，若你的竞争对手正要推出一项促销活动来导入新的竞争产品或提高现有竞争产品的占有率，此时如果及时运用附加赠送促销法，就可以与竞争者抗衡，甚至击败对手。因为，当竞争者举办促销活动时，消费者手中已塞满了你的产品，再也没有多余的空间容纳竞争者的产品，自然不会对其促销有过多的反应。
附加赠送的包装可以采用三种方式：(1)用一个较大的容器装更多的商品，却以一般售价或降价销售。(2)利用各种可能方式，将相同的数个商品包装在一起，则其中额外多出的商品可以减价或甚至免费送予购买者。(3)不易包装于一体的商品，或赠送品也可以独立出售的商品，原商品与附赠品采用分开包装的方式。但无论哪一种方式，其实质都是为了从包装上找到突破口，给消费者实际利益，引起消费者的购买欲望。
[案例分析]“益妙宁”奶粉欲擒先诱促销
九五年底，当纽西兰乳品有限公司在广州市场上推出其新一代产品“益妙宁”低脂低乳糖奶粉时，其中一项很重要的促销策略就是附加赠送。该产品有两种规格的包装，一种是900克／罐，另一种是400克／罐，价格分别是90元／罐和45元／罐。目前市场上现有竞争者有雀巢、荷兰、子母、安怡等品牌，它们的价格大致在每罐(900克装)在70元一80元左右。为了打开新产品“益妙宁”的市场，该公司在刚上市时，900克装的奶粉仍以90元出售，但附加赠送价格45元的400克装的同类产品。具体做法是在400克包装外面贴上一张醒目的黄色标语：“非卖品，随益妙宁900克装赠送!”精明的消费者会立即计算出促销期商品相当于降价30％，低于竞争者的平均价格，因此他们的注意力很容易被吸引到“益妙宁”品牌的奶粉上，采取不妨一试的心里来购买该产品。那么为什么公司有把握能够“擒”到消费者呢?原来该产品以本身的特点比其竞争者更高一筹：含活性抗体，能帮助增加身体对疾病的抵抗力和抵抗感染，这是其他品牌的奶粉所不具有的，而且顺应了现代人们生活水平提高后更加注意预防保健的趋势。这真是相得益彰。所以，公司采取“买一送一”的附加赠送促销策略要达到的主要效果之一就是增加品牌知名度，唤起消费者尝试欲望。一个月后，当“益妙宁”在广州市场上全面上市时，已有了相当的占有率。
具体地来看，本案例之所以成功，可取之处在于：
一、有效地将商品试用者转变为爱用者，即将潜在消费者转变为现实消费者，而附送的商品又会鼓励消费者增加使用量。
二、使“益妙宁”奶粉在各种品牌的奶粉中脱颖而出，提供了一个诱人的购买因素。一般利用此促销活动的开展，可以有效地争取到零售店内的架外展示。
三、能提高消费者的购买量。由于因购买而获得加量的利益和多买而增加贮存量，使消费者在奶粉市场上拒买一段时间，有力地打击了竞争者。
四、会鼓励再次购买。当消费者试尝过“益妙宁”奶粉后，觉得效果确实名副其实的话，会刺激他再次重复购买。
五、可充当广告活动的主题。配合广告活动，对消费者以实际利益“大份量、高价值”来诉求的话，可达成事半功倍的效果。
六、用400克装的奶粉作为附赠品，可以节省促销费用，无需另外再准备赠品，包装费用也可以节省了。另外，等促销期过后，还可将400克装的奶粉作为普通商品出售。
当然，用附加赠送来促销也有不足之处：
一、促销花费可观。900克装赠送400克装，相当于给产品打七折，这是一笔不小的成本。
二、易受到零售商的破坏。一些贪心的商人常会将400克装的赠品标签撕去，当作一般商品出售，获取不正当的利益。这样一来，厂商原来优惠消费者的本意就不能如愿了，因此做好零售商的合作与监督工作，对厂商来说十分重要。
三、对建立商品的品牌形象并无多大帮助。这种促销方式也可以说是变相减价的一种形式，当新产品已经导入市场后，再用这种方法来扩大市场占有率帮助不大。
总的来说，附加赠送法还是为多数营销人员接受的一种促销方法，只要掌握时机，做好事先预算工作，及时采用，就能收到较理想的促销效果。但是，在具体做法上，还要结合商品本身的特点，搞点新意，才能尽可能多地争取目标消费者。
在以营销为企业经营导向的时代里，为了满足消费者的需求，每年都有无数的新产品上市。我们经常可以在各种传播媒体上看到五花八门、新奇古怪的新产品介绍。有的新产品如昙花一现，浮光掠影般瞬间即逝。有的新产品却能一鸣惊人，历久不衰，并且在市场上领袖群伦。
同样是新产品，它们的命运何以会有那么大的差异呢?如果检讨新产品失败的原因，当然有的是品质不良、设计不佳；有的是价格不当；有的是广告及促销的效果不好、人员推销不力；有的是包装太差，命名不妥等不一而足。可是在众多营销变数中，还有一项影响成败的重大因素，不能为我们所忽视的，那就是分销渠道中的各种经销商。
企业的经营是为了追求利润，除非制造厂商本身有庞大的人力、资金，才有能力采取直接推销或自设零售店的方式经营，否则一定要透过沟通产销、调整供需以及所谓“消费者购物代理”的经销商来拓展销路、获取利润。所以，对经销商的促销在整个营销的流程中举足轻重。
广告技术合作(Co—opadvertis—ing)是制造商对经销商促销的主要方式之一。它是指制造商通过合作和协助方式，赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。如与经销商合做广告、提供详细的产品技术宣传资料、帮助经销商培训销售技术人员，建立有效的管理制度，以及协助经销商进行店面装璜设计等。
广告技术合作方式适合于新产品上市时，为便于消费者了解购买地点、购买方式等有关该产品的特点而采用的。一些具有一定高科技含量的产品导入市场时，较多采用了这种促销方式。制造厂商可以用较少的资金，提供给经销商技术方面的帮助，联合作广告或促销，承担的风险也相应减少了。而经销商方面，通过制造厂商提供的技术或其他优惠条件，使店面服务、产品质量、装璜等都有提高，而在作广告方面，费用也比单独做便宜。因此，制造商与经销商这种广告技术合作的关系，有利于促使双方的销售额，降低成本和风险，增加利润。
案例分析]好易通电脑辞典至叻星
好易通电脑辞典的制造商INVENTECGROUP是世界销量第一的电脑辞典生产商，该产 linliang 最后修改于：27 Sep 2005 15:39:50
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看贴回帖是道德
希望能交到高层次同行
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