1、向左转还是向右转？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走，商家只有知道顾客会走哪条路，才能明智地判断出该在哪儿放哪种商品，或者在哪儿摆放商品才能够吸引购物者。正常情况下，商场里人们几乎都沿着同样的路线行走，世界各地绝大多数的购物者走进商店之后，都喜欢往右边走（这一点与开车时靠哪边行驶密切相关）。当然，人们并不是向右急转弯，而是很随意很平稳地就转过去了。
了解这一点，对店铺的管理者有何意义呢？一家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣物为主。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场的后部。他们希望女性顾客们在给自己买完服装后，能顺便为丈夫和孩子挑选一些衣服。也许他们想得没错，事实上，大多数丈夫和孩子的衣服都由身为妻子和妈妈的女性购买。可是管理者们失望了，他们发现只有女装的销售差强人意，男装和童装少有人光顾。经过多日观察，他们发现，大多数女性顾客入门后，都会向右边走，等到发现自己置身于男装区后马上调整方向直奔商店左边的女装区。在女装区逛完之后，她们大都不再回到右方，甚至也不会到右后方卖童装的地方去了。
为什么这些女性顾客在看完女装之后，很少再光顾男装和童装区呢？因为她们没有从左往右走购物的习惯。可以推测，如果管理者将女装和男装的陈列位置调换一下，女性顾客（主要顾客群）就会在最短的时间内被吸引，在心满意足地逛完女装部之后，受到右偏行走习惯的影响，自然而然地走至童装区和男装区为家人购物。
从这里我们可以知道，入口处的右前方通常是比较好的地段，此处应该用来陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、利润最高的商品。如果一个商店不以女性为主要顾客群，则可将购买频率高的商品以及普通男性用品摆在入口处的右前方，将挑选性强的商品以及妇女儿童用品摆在距入口处较远的地方，因为女人比男人更有耐心走到更远的地方仔细选购。
与右偏性行走习惯相伴的，是人们使用右手向右边取物的习惯。当人们面对陈列架站着时，最方便的就是伸手去拿身体右侧的东西。因此如果商店希望向顾客推销什么商品，就应该把这些商品摆在顾客所占位置的右侧。比如，当我们要在一列货架上同时陈列普通商品和品牌商品以及我们正全力推销的商品时，就应该按从左至右的顺序来加以排列。人们如何移动看起来似乎很简单，但它却在无形中决定了商店的布局。能否把握人类的移动习惯，在某种意义上决定了店铺能否获得高额利润。
2、好便宜的袜子啊！
可能有人听过这个故事，说有一个人捡到了一双新袜子，他很高兴，结果正当他决定穿的时候他发现自己的鞋太脏太旧了，和袜子不搭配，于是为了搭配袜子他买了一双新鞋，穿上之后他又觉得裤子不合适，于是又买了条新裤子，问题马上又出来了，上衣也得换了。因为捡了一双袜子，结果从头到脚支出了不少银子，但是话说回来，你如果一开始就让他买这么多，他不一定会同意，但是由于免费得了一双袜子，一切都改变了。
为什么呢？顾客购物时通常会经历这样一个心理历程，一开始，对商品心存戒备，等到买了一两件商品之后，钱袋子打开了，就会慢慢忘记省钱的初衷，沉浸在购物的快乐中，这时候，即使是昂贵的商品，也很难让他她退避三舍。所以对商场来说，研究如何攻破顾客的第一道防线，打开钱袋子绝对是非常重要的。在平时的购物中可以发现，顾客见到物美价廉的商品，往往会毫不犹豫地掏出钱来，因为这笔数目很小，毋需过分考虑。而一旦钱袋子被打开，消费欲望就很难控制了。反之，顾客见到价格昂贵的商品就会心生犹豫，“买它值不值呢？”“花这么多钱给我带来多少便利呢？”“这么贵的东西，万一买得不合适怎么办？”这么一琢磨钱就不那么容易出来了。而且顾客面对过于昂贵的东西有可能产生类似于被打劫的恐慌，或者有一种觉得自己很穷的挫败感，这种感觉会让他紧捂钱袋，失去购物的兴趣。
根据顾客的这种心理，商场在定价策略上可以对顾客较为敏感的商品定低价，不太敏感的商品定高价，在货位布局上可以在顾客最先经过的地方陈列价格便宜或是家居生活中常用的商品，顾客一方面觉得非买不可，另一方面会想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花钱如流水。其实这些看来便宜的商品购买多了，顾客花的钱自然也不会少，但她们觉察不到。怪不得许多顾客在收银台前拿着小票，一幅不敢相信的样子，甚至还会核算一遍，嘴里念叨着“为什么没买什么大件也花了这么多钱呢？”
3、给我留点隐私！
某商场的一个顾客休息区设在女式内衣的附近，所以经常会发生这样的情况：女人们走到展台区，开始挑东西，突然发现不远处的座位区有人盯着她们看，而且是男人，甚至正在毫不害羞地讨论女人对内衣的需求尺码。面对这样的注视，女人如芒在背，有的勉强鼓起勇气继续挑选，有的立即放弃购物。从这个例子中我们知道，某些商品带有一定的隐私性，故可不希望自己的购买行为暴露在众目睽睽之下。在购买这类物品时，她们做不到像买一盒饼干那样从容。她们在买之前可能要看看这类物品所在的区域，看看周围有什么人。如果这是一个闹哄哄的区域，有很多人走来走去，她们就会失去购买的勇气。有的小型便利店将夫妻用品摆在收银台附近，以为这样最方便，人们可以拿着就走。这种陈列方式可能对于国外顾客来说可能并无不妥，但对于我国的购物者来说，却不是最理想的。虽然现代人在观念上越来越开放，但还是会受到传统思想的影响。试想，在众多的准备排队结账的顾客的注视下挑选此类商品，需要多大的勇气！对这类商品的销售情况尚无调查数据，但是我们基本可以认为，这样的陈列位置是不利于销售的。事实上这类商品在商场中所占的比重通常不大，因此还是比较好安排的，只要将其安置在有遮挡物的地方就可以了。当然，也不能放置得过于隐秘，让顾客看不到，那在陈列上走了另一个极端。
一些需要试用的商品也应当陈列在比较隐秘的空间里。在购买床垫前，人们都希望通过坐一坐、躺一趟来感受一下，如果把它放置在一个公共的地方或者说人来人往的位置，躺下的人会觉得非常难堪，如床垫放在商店的前面，外面的人很容易透过橱窗看见人们躺在,床垫上的样子，而且，如果顾客是一位穿着裙子的女性的话，她的淑女形象就会受到挑战了。这种体验实在是太糟糕了。似乎应该把床垫摆在避开公众视线的地方，也许只要做到一部分，就会给人以试衣间的感觉，这样就容易激起人们睡觉的欲望，进而激发对床垫的需求。
无论在大商场迷人的化妆品展台还是在连锁店里墙边的口红眼影展卖区，使用产品后再对着镜子一照，女人全都变成了公主，这是一种公开的同时也是一种很私人的艺术，还有在购买头饰之前，女性通常都要试戴一下，为此她们需要先披头散发，而且要对着镜子左顾右盼，寻找感觉，没有哪个女人希望自己这种追求臭美的模样被别人看见，无论如何，淑女们还是不喜欢在众人面前梳洗打扮的，所以，这类物品也应该回避人多的地方。
4、别理我，忙着呢！
大家都知道百丽是我国一个很不错的女鞋品牌，但是未必人人知道百丽公司旗下经营有五个品牌，其定位由低到高依次是Teen mix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百丽）、和STACCATO（思加图）、JOY&PEACE（真美诗），这些品牌尽管同在一家百货公司的鞋区之内，由于目标消费群体不同，他们招呼客人时的同样的一句“你好，欢迎光临***”的欢迎词在表达上却大不相同， 天美意是休闲鞋，其的目标市场是小年青，他们充满了青春与活力，所以只要有客人进入他们的柜组，服务员马上会一路小跑到顾客前面，以很快的语速说“你好，欢迎光临天美意”，快到几乎听不清说什么，到了他她柜组服务员语速稍微放慢一些，百丽和思加图继续放慢，在思加图柜组听到的是逐字逐句的欢迎词，到了真美诗，没有了声音，当顾客进入柜组之后，服务员会用眼角的余光看着顾客，但不急于上前招呼，因为它的定位非常高，买它的顾客需要的是“免打扰式服务”，需要的是服务员“挥之即来、呼之即去的”服务，不需要那种过分热情的压迫式推销，因为顾客正自个儿忙着呢。
服务员可以做到根据顾客的需要不打扰顾客，但是在一家商店里却不可能只有一个顾客，这些顾客能否和谐共处，就要好好考虑了，因为有时候顾客之间是互相干扰互相冲突的。购物者会在货架边停下来挑选，当他们被来来去去的人撞到一次或两次的时候，他们仍会接着购物，但如果在被推撞几次，大多数购物者就会离开这里，离开他们想要买的商品。
美国一家地区性购物中心的连锁杂货店的商品销量一向很好，止痛剂区的销量尤其令人满意。但是从对许多药店和止痛剂区的研究来看，这里的一个关键指标——成交率，即真正购买止痛剂的顾客与顾客流量比率相对来说并不高。也就是说，在这家商店里，许多顾客都看了这些止痛药品，但是最后却没购买。按理说，药品的成交率应该是很高的，因为人们只有在真正需要它的时候才会去看，而不像有些商品适合人们在闲逛时随意浏览购买。那么为什么这个杂货店的止痛剂销量会不高呢？经过几天的观察，有关人员得出了结果，导致止痛剂销量不佳的原因是他们被摆在了饮料区附近。这个结论有点奇怪，因为买饮料的顾客非常多，商店本以为他们可能顺便走来购买药品从而增加其销量。事实上，饮料的主要顾客群体是青少年，他们进店后就直接奔向饮料区，但他们身体健康充满活力，根本不需要止痛剂，真正需要这些药品的是一些中老年人，他们通常会站在药品附近，仔细寻找他们常用的牌子或者算计购买哪种更划算。但是他们却不能安静地看他们的药品，因为有许多年轻人在他们身边跑来跑去，甚至推推搡搡。这些真正可能购买止痛剂的人被打扰了，他们讨厌吵闹，讨厌拥挤，讨厌没有一个安静的空间来仔细选购，于是他们中很多人宁可匆匆中断购物，空着手离开。了解这一点后，杂货店决定把止痛剂陈列在商店里最偏僻最安静的地方，尽管光顾此处的顾客总数少了一些，但是总体的成交率却上升了，销量上升了15%。很显然，由于给了顾客一个安静的空间，他们不愿被打扰的心理得到了满足，就可以慢条斯理地挑选商品，进而做出购买的决定。
由这个例子我们可以总结出，一些需要顾客仔细阅读使用说明或谨慎选购的商品，应该放在人群较少通过的地方，比如某个角落，或者某个区域的深处。同样道理一些需要较长时间试用或感受体验的商品也不适合放在人群经常经过的地方，比如运动器械、保健器材等等。这些商品往往价格不菲，人们在购买之前需要经过较长时间的试用，如果你是一个爱逛商场的人，你就会发现，总有一些人倚坐在那些保健仪，如脚底按摩器上，闭着眼睛，慢慢地享受着。如果顾客的感受过程受到了打扰，那商场就别指望顾客会购买了。当商场无法为这些商品找到相对独立的陈列空间时，可以通过采取一些措施来营造一个安静的空间，比如可以用展品将该区域围起来，将试用商品的顾客围在中间。
此外，洋酒、名烟、名茶、珠宝、高级礼品等比较高档的消费品也不适合陈列在有太多顾客经过的地方。这些商品本身不是普通消费者所消费起的，其目标顾客往往是少数比较富有的人群，因此，高人流量对它没有多大意义，反而可能带来负面影响。顾客在购买此类高端商品时并不希望被打扰，他们希望能有机会好好研究、比较、挑选，而且此类顾客对购物环境和服务质量的要求相对比较高，一旦被打扰，他们很可能挥挥衣袖就离开了。
