主题：商场促销的形式?

RE:商场促销的形式?
热火朝天的娱乐活动、一波接一波的优惠返券，就像一道道“大菜”端到消费者面前。业内人士分析，虽然打折促销是全国商业零售业的主要发展态势，但差异化经营才是保证较高利润的重要手段。很多商家通过VIP业务培养新客户群体、通过深化服务改善企业形象，就是要避免定位雷同带来的直接竞争。

管理中的十大经典理论
1、彼得原理

每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成，每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为向上爬的原理。 这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后，却无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。 对一个组织而言，一旦相当部分人员被推到其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。 因此，这就要求改变单纯的根据贡献决定晋升的企业员工晋升机制，不能因某人在某个岗位上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对本人的奖励，反而使其无法很好发挥才能，也给企业带来损失。

2、酒与污水定律

酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何组织里，几乎都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。 烂苹果的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，很容易被侵害、被毒化。 破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一头驴子，即使拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉，如果你无力这样做，就应该把它拴起来。

3、木桶定律

水桶定律是讲一只水桶能装多少水，这完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织，可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平。 水桶定律与酒与污水定律不同，后者讨论的是组织中的破坏力量，最短的木板却是组织中有用的一个部分，只不过比其他部分差一些，你不能把它们当成烂苹果扔掉。强弱只是相对而言的，无法消除，问题在于你容忍这种弱点到什么程度，如果严重到成为阻碍工作的瓶颈，你就不得不有所动作。

4、马太效应

《新约·马太福音》中有这样一个故事：一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道：你们去做生意，等我回来时，再来见我。国王回来时，第一个仆人说：主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。于是，国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告：主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。于是，国王奖励他5座城邑。第三仆人报告说：主人，你给我的1锭银子，我一直包在手帕里，怕丢失，一直没有拿出来。于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说：凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善.这就是马太效应,反应当今社会中存在的一个普遍现象,即赢家通吃. 对企业经营发展而言,马太效应告诉我们,要想在某一个领域保持优势,就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时,即便投资回报率相同,你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益.而若没有实力迅速在某个领域做大,就要不停地寻找新的发展领域,才能保证获得较好的回报。

5、零和游戏原理

零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 20世纪，人类经历两次世界大战、经济高速增长，科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染，零和游戏观念正逐渐被双赢观念所取代。人们开始认识到利已不一定要建立在损人的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。 但从零和游戏走向双赢，要求各方面要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则双赢的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。

6、华盛顿合作规律

华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。 人与人的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人的合作结果有时比10大得多，有时，甚至比1还要小。因为人不是静止物，而更像方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍，相互抵触时，则一事无成。 我们传统的管理理论中，对合作研究得并不多，最直观的反映就是，目前的大多数管理制度和行为都是致力于减少人力的无谓消耗，而非利用组织提高人的效能。换言之，不妨说管理的主要目的不是让每个人做得更好，而是避免内耗过多。

7、手表定理

手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。 手表定理在企业经营管理方面，给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。 手表定理所指的另一层含义在于，每个人都不能同时选择两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。

8、不值得定律

不值得定律最直观的表述是：不值得做的的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。 因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发我们的斗志，也可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工，更多地参加到某个团体*同工作；让权力欲较强的职工，担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。

9、蘑菇管理

蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法，初学者被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一头大粪（无端的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。相信很多人都有过这样一段蘑菇的经历，这不一定是什么坏事，尤其是当一切刚刚开始的时候，当几天蘑菇，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看问题也更加实际。 一个组织，一般对新进的人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差别。无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候，都只能从最简单的事情做起，蘑菇的经历，对于成长中的年轻人来说，就象蚕茧，是羽化前必须经历的一步。所以，如何高效率地走过生命的这一段，从中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。

10、奥卡姆剃刀定律

1 2世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地剃除。他主张如无必要，勿增实体。这就是常说的奥卡姆剃刀。这把剃刀曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说，威廉本人也因此受到迫害。然而，并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年的岁月，奥卡姆剃刀已被历史磨得越来越快，并早已超载原来狭窄的领域，而具有广泛、丰富、深刻的意义。 奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。这个定律要求，我们在处理事情时，要把握事情的主要实质，把握主流，解决最根本的问题，尤其要顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。

RE:商场促销的形式?
对广州友谊的品牌战略进行全景解剖：

一、 战略定位，中高档百货舍我其谁

广州友谊早在80年代中期就已经确立公司的发展战略，这就是：“一个定位，三大战略”。一个定位是指以“建立高级百货商店”为战略定位，三大战略是“聚焦战略、服务战略、品牌战略”

聚焦战略

品牌战略

服务战略

精的百货

纯的友谊

个性化

品牌化

时尚化

广州友谊发展战略























“精的百货，纯的友谊”是对广州友谊战略定位的高度概括，做精品百货和中高档百货是这种战略定位的具体表现。在广东，高档百货的品牌联想就是广州友谊，这种根深蒂固的品牌价值不断被强化和提升。在广州友谊的VIP顾客中，不仅包括了广州本地顾客，而且还有许多来自珠三角甚至长三角的顾客，就像一些顾客所说，到广州不到广州友谊就等同于没有体验过广州的商业文化。

这种战略定位的实施架构包括了三大内容：个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位，广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士，而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间，处于人生事业巅峰的时期，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。

广州友谊战略发展第一个战略就是聚焦战略，具体说是“一业为主、连锁经营、零售为本、配套发展”的16字方针。目前这种战略措施已经基本形成，在环市东总店的基础上，以时代店和即将开业的正佳店形成了三角形的战略架构。这三者之间的战略布局及定位非常清晰，环市东总店作为广州友谊的旗舰店，它辐射范围以环市路商业中心为主，与附近的花园酒店、世贸广场、白云宾馆及最近开业的丽柏广场形成一个广州CBD高档商业中心，这种地理的商业优势在广州绝无仅有，未来的友谊总店将成为广州市内最高档商业中心的旗舰店。位于天河时代广场的友谊时代店，经过三年时间的培育，已经成为广州新CBD天河商业区的购物天堂，以中信广场为中心，幅射整个天河区，而且考虑到商业圈内的主流消费群体以金融、IT、广告、咨询行业等新兴行业及年青人居多的特点，友谊时代店在整个布局方面安排比较年轻化、时尚性，同时突出与总店略有不同的宽松购物空间，强化区域商圈的地位。2004年，广州友谊正式与亚洲第一体验之都正佳广场签订合同，进驻正佳广场的首层至三层，开设面积达3万平方米的百货精品旗舰店。友谊正佳店的确立，使广州友谊的战略布局提升到整个华南地区。据报导，正佳广场在未来几年都可能成为亚洲最大的购物中心，而友谊正佳店势必成为中国乃至亚洲著名的百货旗舰品牌。

二、 服务营销，五星百货五星服务

广州友谊战略发展第二个战略就是服务战略，“五星百货，五星服务”是这个战略的内涵。任何消费者的购买行为都是整体购买方案，不仅要求商品的性能、价格合适，更加需要增值性服务，特别是在商品同质化时代，服务竞争力已经成为零售百货业竞争的关键，不管是以“天天平价”为驱动力的沃尔玛，还是以“精品百货”为差异化竞争力的广州友谊，服务的内涵已经是综合性的解决方案，它不仅仅包括服务商品、服务过程、服务标准、服务人员，还包括附加服务、顾客管理等内容。“五星百货，五星服务”，这就是广州友谊服务战略的定位。

在服务营销的战略定位上，“纯的友谊”是广州友谊服务战略的主要体现，“纯”是广州友谊服务品牌的核心理念，广州友谊的纯就在于它给予客户的不仅仅是一种“购物、商业、交易”的含义，而在于它所提倡的“生意不在友谊在”的服务品牌意识。“购物”只是友谊商业文化的一种表现方式，重要的是它给客户一种“体验”：“尊重、身份、地位”的文化体验；“生活、享受、品味”的购物体验，这才是广州友谊“纯”的内涵。因此到广州友谊的顾客往往感受到的不是服务员一种导购的倾向，更多的是一种贴心的帮助，“体验”可以说是广州友谊期望给顾客带来的价值。而广州友谊的“友谊”也包含了丰富的内涵：“朋友的友谊、顾客的友谊、同事的友谊、合作伙伴的友谊”。顾客购物的体验不仅仅是自己的，同时也是给朋友、家庭、顾客、同事带来一种“体验”。这种“友谊”当然还包括了广州友谊的所有合作伙伴，供应商、投资者、中介机构、金融机构、媒体等。“纯”的友谊为广州友谊的战略发展打下了良好的社会基础，也是广州友谊伦理文化的一种体现。

微笑服务几乎是服务行业的代名词，但是不是有了微笑就行了呢？广州友谊有更深层次的理解。顾客到商场购物，微笑服务能够让顾客有宾至如归的感觉，但更为重要的是顾客最终的需求是能够买到最适合他们的商品，这包括了价格、性能、技术、售后服务等综合内容，结合广州友谊的细分顾客群，他们提出了“朋友式接待，专家式服务”的理念，也就是说微笑只是“朋友式接待”的一项内容，“专家式服务”才是“五星服务”的真正内涵。经过详细的市场分析，广州友谊发现在他们的80%顾客中，对于价格的敏感程度较低，但对商品及服务的敏感度却很高，具体就是到店顾客并不是太看重购物价格，关键是商品用途及服务的附加值。此外，这部分顾客对于商品的综合要求很高，而他们当中许多人却由于工作繁忙，有时缺乏对商品性能及时尚性的把握。对此，广州友谊进一步深化了这种服务理念：“朋友是充分欢笑的、朋友是无微不至的、朋友是可信赖的”，因此他们延伸出“微笑、体贴、承诺”的六字真言，将朋友式接待细节化，甚至在服务员的行为准则中提出尽量记住顾客名称的要求，立意要让顾客到广州友谊就可以立即感受到这种全新的“朋友”式购物氛围。

对于“专家式服务”，广州友谊一开始就将它作为深化服务的一项重要工作来抓，他们各门店范围开展“专业服务之星”的选拔活动，明确提出打造“友谊专业服务品牌”，同时将比赛流程化、规范化和标准化，坚持不走形式，进行严格考核制度，参与“专业服务之星”选拔的员工要过笔试、现场模拟、面试、初评、复评等环节，同时引入360度评估方式，员工自荐、员工互评、商场经理考核、公司专业服务评审小组考评、顾客评价等，确保评选结果的公平和质量，务求顾客认同、员工认同和公司认同。在此基础上，导入全体员工系统化专业培训方案，分五大内容进行培训，包括“专业形象、专业技能、专业心态、专业服务、安全服务”。在考核中采取一票否决制，杜绝任何作弊行为。

为了使服务具备强的操作性和规范化，广州友谊将服务区分为标准化服务和定制化服务两种。所谓标准化服务，就是将服务按商品大类分类，如男装、女装、家电、食品、日用品、化妆品等细分，然后将这些服务的共性抽取出来，将“专业服务之星”的行为和态度等等专项技能作为标杆，制作标准化的接待服务手册，使服务达到专业化、标准化和精细化。定制化服务是指针对VIP客户的个性化服务模式，广州友谊VIP顾客的累积消费额占年度销售总额超过50%，并呈现不断上升的趋势，这说明广州友谊的顾客忠诚度很高，同时也证实了他们良好的VIP服务水平。所谓商品有价，服务无价。2005年是广州友谊的深化服务年，广州友谊希望通过深度服务营销，塑造独特的友谊服务品牌。

三、 品牌战略，引领21世纪时尚优质生活

广州友谊战略发展第三战略就是品牌差异化战略，这种差异化的品牌思路强化了公司的战略定位。广州友谊的品牌战略分为三大内容：产品品牌、服务品牌和质量品牌，这个品牌战略金字塔的核心是广州友谊的企业品牌。





商品品牌

质量品牌

服务品牌

广州友谊

企业品牌

微笑

承诺

体贴

广州友谊品牌金字塔





















让顾客“第一时间体验世界的顶尖时尚”，这是广州友谊商品品牌的最直接表现。广州友谊现有国际著名品牌153个，其中国际一线品牌49个。为了让顾客能够体验到世界的顶尖时尚，广州友谊很注重商品品牌结构给予顾客的全面体验，流行的、经典的、年轻的、成熟的，构成一个平衡的而结构合理的商品系列，为顾客提供一个时尚生活的新体验、新梦想。许多世界一线品牌的新商品发布会及时尚潮流推广活动，都会选择广州友谊作为华南地区的第一站。“第一时间”使广州友谊的时尚与世界同步，而众多一线品牌的汇集，使广州友谊一年四季都不断有新的时尚涌现，所以说在广州友谊，时尚已经成为永恒。

服务在广州友谊，不仅是一种营销的手段，更重要的是一种品牌战略。2003年非典期间，广州友谊投资4000多万元建设环市东店地下停车场，同行业许多人对此很不理解，广州友谊董事长房向前说了一句话：“现代百货是：NO　PARKING，NO　SHOPPING”。这点对广州友谊的服务品牌而言是至关重要的，他们的主流顾客群都是有车一族，没有便利的停车场将给顾客带来诸多不便，于是他们在原有的车场掘地三尺进行扩建，车场将于2004年底投入使用，届时将有180个停车位供顾客泊车，为顾客提供更加方便和舒适的购物环境。

如果说企业的竞争是品牌的竞争，那么品牌的竞争则是文化的竞争，或者说是品牌文化的竞争。广州友谊深刻认识到这种内涵，所以他们在文化营销上采取了多种形式的推销措施，如配合节假日的营销，推出各种文化活动，像世界名表展，在展示各种名表的同时着重介绍表的历史来源、品牌内涵等，让顾客购表的时候同时增强对表文化的认识与理解。目前广州友谊还大力推广各种文化营销的活动，如最近举办的“2004友谊珠宝节”，在现场将各种岭南地区的“婚嫁文化”进行系统的介绍，结合厂家的产品将婚嫁的各种文化内涵介绍给顾客。第二项重要举措是在商店现场宣传推广著名商品品牌的品牌文化，通过严格的筛选，广州友谊对100个著名品牌建立文化档案，在每个品牌的专柜现场按照统一标准、形式和载体，宣传该品牌的历史、理念、创始人及代表名作，组编成品牌故事，帮助顾客在购物时增强对该品牌的认识。

任何品牌的基础都是优质的产品质量，这点广州友谊深有体会，他们的顾客到商场购物，对于商品品质的要求有时近乎苛刻，原因很简单，广州友谊的商品质量应该是最优的，这正如到五星酒店住的顾客，理所当然就要求有五星级服务的道理是一样的。经过多年的不断完善，友谊在商品质量控制上有一套非常严格的标准，如供应商有明确的准入标准和审批程序、制度，建立了比较完备的售前—售中—售后商品质量检查监控体系，总经理亲任质量跟踪站站长；建立每个专柜、每个品牌的商品质量管理档案，为强化质量管理，2002年投入大量资金建立ERP体系，从业务流程重组入手强化产品的质量管理。

对于品牌战略，广州友谊的理解是广义的，它不仅仅指友谊本身，也包括了合作伙伴的品牌，所以他们提出整合品牌营销的理念，把众多的供应商的品牌一起纳入广州友谊的品牌建设中，包括品牌建设、品牌展示、服务品牌、质量品牌等内容，目的就是建立一种共生共荣的“纯”的友谊。如在VIP客户中，建立一种互动性的品牌传播方式，使顾客不但认同友谊的品牌，同时对友谊的合作伙伴的品牌也建立了一种联想：“能够到广州友谊的品牌一定是著名的品牌”。因此许多品牌以能够和广州友谊合作为荣，也格外珍惜与广州友谊的合作机会，在商品的质量与服务方面不断提升附加值，最终双方都在社会形成了一种优质品牌印象。这样就形成了广州友谊内部的“商品品牌－质量品牌－服务品牌” 架构，外延到“友谊品牌－合作者品牌－社会品牌”的良性品牌效应。

RE:商场促销的形式?
前面全是水，好东西都沉在后面啊

购物返券销售方式的企业有两种不同的收入核算方式
一种是将现金销售额及购物券销售额一并计入销售收入，并据此计提销项税金。另一种是将礼券销售收入计入“销售折扣”，计提销项税金时从销售中扣除这部分收入额。
下面以 某商场举办“满100送25”，活动，即购物满1000元赠送价值250元购物券，而且顾客将所有的购物券都用于换取等值商品为例。假设这个商场是增值税一般纳税人，商品毛利率为50％， 100元商品成本为50元。

让我们看看两种核算方式在增值税方面的不同：1.销售1000元商品应缴纳增值税＝1000／（1＋17％）×17％－500／（1＋17％）×17％＝72.65（元）

250元购物券为视同销售，应缴纳增值税＝250／（1＋17％）×17％－125／（1＋17％）×17％＝18.16（元）；合计纳增值税＝72.65＋18.16＝90.8（元）

2.250元购物券被视作销售折扣，实际销售商品价格为750元，应缴纳增值税为750/（1+17％）×17％－500／（1＋17％）×17％=36.32（元）

显然，按照第一种方法计算增值税，第二种方法可消减税款54.

RE:商场促销的形式?
我觉得也还行呀,促销始终是为了利益的呀,每家商场都会有促销方式,但是送卷只要做得好的话,我觉得也没有什么不可以的呀,为什么就不行呢,对于商场来说的话,只要能够吸引顾客,就行了呀,顾客满意商场的东西,实惠的再加上返卷的话,也是一样的呀,只要顾客愿意就可以了呀,顾客第一撒.~!!!!

企业怎样做好促销
随着竞争的日趋激烈，促销在现代市场营销活动中发挥出其越来越重要的作用。一方面，它不仅可以扩大产品的销售，另一方面，它可以通过有效的信息沟通，为企业的后续发展提供动力。怎样做好终端的促销活动已成为众多企业日益关心的话题。

　　一、转变促销观念

　　现在一部分企业对开展终端促销活动还存在种种认识睥错误，他们认为终端促销就是“玩玩”“设置圈套”，获取市场份额的暂时提升，不能从企业营销战略的整体上把拨动促销的真正内涵。其结果导致：

　　1 、实际操作中，连连失利；
　　2 、缺乏严谨的连续性；
　　3 、只是走走形式，没有什么效果；
　　4 、给消费者造成负面的影响。

　　因此，企业应树立以下促销观念：
　　（1）企业促销的根本就是激发潜在顾客欲望，引发购买的行为；
　　（2）促销是企业营销的战略货源；
　　（3）促销可以树立良好的产品形象，终端形象和企业形象，并捉进销售。

　　 二、制定有效的终端促销方案

　　“只有正确的思想，才会产生正确的行动”。企业需要制定有效的终端促销方案作为实施者工作的指导，此计划促销执行人员（渠道的终人员）共同制定，要对促销工作给予高度的重识，应从战略高度把把握其执行。制定的方案应注意如下几点：

　　1 、市场是不断变化的，促销方案应以动态定位取代静态定位；
　　2 、要重视关系的建立。企业要注重在其渠道终端及终与消费者之间关系建立良好的关系，现代市场营销已越来越看重这种良好关系的建立。
　　3 、以定性促销取代定量促销。因为仅销售额、销售数量的变化是反映不出市场的真实情况和顾客购买的真正动机的。
　　
　　三、提高终端促销人员的素质

　　企业应以人为本，人员形象与企业文化紧密相关，而企业在注重促销人员外在形象的维护时往往忽略了其内在品质的修养。促销人员不能从根本上把握促销的宗旨，误解企业宗旨，营销方案操作误差，因而达不到预期效果，更有甚者，将影响消费者对企业整体形象的看法，背离企业的品牌，在这种情况下，对终端促销人员进行专业的培训，就是十分的必要。

　　1 、通过培训，可以提高促销人员的专业素质，包括导购技巧，沟通技巧等；
　　2 、通过培训，增强企业与终端促销人员的沟通，使其更好的了解企业，认识企业
　　3 、通过培训，使终端促销人员明确促销的目的及企业的宗旨。
　　
　　四、加大终端促销的执行力度

　　1 、寻找卖场
　　有关资料表明，一个卖场的大约有 20 ％的商品常为消费者所忽略，卖场布置是关键。因此，企业要找准最吸引消费者视线的地方，并在此位置上陈列适宜的产品，并引志消费者购买，刺激购买的欲望。

　　2 、陈列技巧
　　商品陈列的位置的变化会影响销量，企业应对商品陈列技巧充分注意。
　　（1）充分重识自己的产品在与不同厂家品牌商品一同陈列时的位置以及陈列面积；
　　（2）尽量排列产品的所有规格，以免顾客不中意另寻竞争对手的产品；
　　（3）集中陈列造成强大气势；
　　（4）安置在顾客举起手可得的位置上；
　　（5）让商品以整齐、整洁、鲜亮的形象面对顾客。

　　3 、争取营业员的支持
　　营业员对产品的推介，有时会对消费者的购买行为有决定性的影响，所以，企业要把营业员视为自己的“每顾客”，首先向他们推销，然后再由他们向消费者推销，可收到事半功倍的效果。
　　（案例）

　　4 、广告
　　广告配合是开展促销活动的关键，它能为企业带来意想不到的结果。

　　（1） POP 广告
　　充分利用终端的已有空间，以渲染购物购物的批发价，全面店头 POP ，天花板 POP ，地面 POP ，柜台 POP ，壁面 POP 。

　　（2）媒体广告
　　企业可以结合自身的实力选择媒体向消费者传递产品向促销信息，从而双向沟通，刺激需求，促进销售，指导了消费并博得经济效益。

　　5 、建立有效的促销激励机制
　　企业促销过程中，产品从厂商到用户的整个过程中需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂，也是这样，应建立一个有效的激励机制，让促销与企业效益挂钩，建立务实、可行的促销激励机制。具体说就是让销售终端促销人员的薪水与销售业绩，共同浮动，在报配中融入经济利益驱动因素，从而促使方案执行人更为有效地执行方案，实现促销目标。

　　（1）价格折扣运用
　　促销时运用的价格折扣主要有现金折扣、数量折扣和协作力度折扣及销售折扣等。

　　①现金折扣
　　现金折扣是指企业对于按绝定日期以现金付款的销售终端按原定价格给予一定的折扣优惠。譬如，在成交 10 天内以现金付款，则销售终端可得到价款 2 ％的折扣优惠，在 30 天内付款，则不能得到折扣优惠，超过 30 天，后付款除按正常价格付款外，还要支付利息。

　　②数量折扣
　　A 累计数量折扣：即在一定时间内，按买方货累计达到的数量或金额，给予大小不同的折扣优惠，其目的是鼓励顾客长期购买，成为场卖方稳定的客源。
　　B 一次性数量折扣，按照买方一次购买数量或购买金额，达到一定标准时给予的折扣优惠，当买方的购买量超过这一标准时，得到的折扣比例也越多，例如购买饮料， 5 － 10 箱折扣 2 ％， 11 － 30 箱打折扣 5 ％，超过 30 箱折扣 7 ％等，这种做法在于鼓励买方一次性大量购买。

　　③销售折扣补贴
　　销售折扣补贴有两种方法。一种做法是只要销售终卖出一件商品，就可得到企业的折扣补贴，另一种做法是事先企业与销售终端设定一个目标销售金额或一个目标销售数量，如若在规定时间内完成了目标，企业就给予销售终端一定的价格折扣优惠。

　　④标准力度补贴
　　指企业根据销售终端对销售企业产品所给予的合作程度不同，而实行不同的价格优惠，这种价格优惠主要是根据销售终端的以下表现来确定：
　　第一，对企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等；
　　第二，销售终端能按企业制定的价格出售，则给予价格折扣；
　　第三，企业有时会派送试用样品或人员在销售终端进行现场示范表演，销售现场给予了配合和扶持，企业也要视具体程度给予价格折扣。

　　（2）补贴和措施的运用
　　除价格折扣外，企业还经常对销售终端采取各种补贴措施，其主要有如下几种形式：
　　①售点广告补贴
　　②合作广告
　　③陈列展示补贴
　　④示范表演和现场咨询补贴
　　⑤占存货补贴
　　⑥赠货折让
　　⑦用赠品类、折价券、抽奖券等对销售终端进行补贴等。

　　 6 、联合促销
　　 所谓联合促销就是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上共同进行促销的方式，在竞争激烈的市场环境中，利用联合促销往往能起到单一促销无法达到的效果。

　　虽“同行是冤家”，如生产热水器的“万家乐”与“神州”却“化干戈为玉帛”，联合进行广告：“万家乐”热水器的广告词是 “万家乐崛起于神州”，而“神州”热水器的广告词则是“款款神州，万家追求”，可谓你中有我，我中有你，其结果是两家企业双双全为全国最大的工业企业之一。可见，企业进行联合促销可以提高各自的竞争实力，在同类产品的厂家不多的情况下，与同行联合促销是一个十分有效可行的方法，可起到“鹤立鸡群”的效果。

　　7 、网络促销
　　网络购物是一种崭新的买卖方式，伴随着他的产生，出现了网络促销。

　　（1）举起办网络促销活动，引发顾客的参与意识
　　由于人们对网络购物的认训不同，要想让消费者迅速接受这种营销方式，企业就必须在网上开展各种形式的促销活动，引发顾客的参与意识，吸引老客户重复上网访问，这样才有可能实现网络销售上的根本性突破。典型的顾客参与活动可以是举起办网上比赛，抽奖活动，畅销产品排名，申请优惠卡成立网上俱乐部等。也可能利用因特网方便通信的条件，广泛开展，产品便用跟踪服务，及时解决顾客的各种问题，提高网站的访问率。更深入的活动可以是让顾客了解和产品的情况，包括企业的历史、发展和目标，征求顾客对整个企业的管理、对产品的改进意见和顾客及时沟通，赢得他们对网络的好感，促进产品销售。

　　（2）使用免费手段
　　即通过免费的产品、服务和一些软件来吸引访问者，从而达到扩大宣传的目的，这种方法能更好地让消费者了解产品和认识产品，增强消费者与产品、消费者与企业的沟通。

　　（3）使用折扣手段
　　在网络促销中，折扣手段也被广泛运用。其中，优惠卡是一种常见的折扣方法。优惠卡是一种可以低于商品或服务价格进行消费和凭证。消费者可以凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。某些企业为了培养踏实的浏览者可在优惠卡的基础上，根据消费金额的多少打分，再按分数多少赠送一定的礼品，加强和消费者的感情联络。

　　（4）学会使用旗帜广告交换服务网络
　　只有提高企业主页的访问率，旗帜广告才会被更多地投放到别人的站点上，你的图标被人看到的效数才能成倍的增加。

　　企业以优格优惠，质量过硬的产品无疑会增强企业的营销力度，整合打造企业品牌形象。但是若忽略了优良的售后服务，那必是在自己前进的道路上埋下了定时炸弹。

　　如果某消费者云购买一台 25 雨彩电。 A 彩电厂家承诺免费保修两年，消费者个人送到修理站修理， B 彩电厂家则保证免费保证五年， 24 小时热线电话，修理人员上门服务， 48 小时一定修好，如果修不好，就给用户换台新的。假设责任种产品价格相同，或 B 厂家产品比 A 高出 5-10% ，我想大部分消费者都会选择 B 企业的产品，这就是服务的威力。随着生产力的发展，人们消费水平的提高，服务逐渐成为成功的促销活动和营销制度的新要素。


原作者：范云峰 转摘自中国当代营销网

RE:商场促销的形式?
很好阿，学习中...

RE:商场促销的形式?
如何正确处理好商场,供应商及顾客的利益关系,三赢,共存.长期健康发展.值得思考.

RE:商场促销的形式?
小供货商只有经得起"抢窃"的才能发展成大供货商,
不是所有的小供货商都能发展成大供货商的