透视浙江空调市场

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主题：透视浙江空调市场

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楼主

透视浙江空调市场
2005年4月14日，作者：刘同强

　　前段时间去浙江市场转了一圈，看了一下市场现况，有了一点想法，整理出来，与各位同仁共飨，算是抛砖引玉罢了。
　首先看一下浙江地区的概况，浙江省地处中国东南沿海长江三角洲南翼，东临东海，南接福建，西与江西、安徽相连，北与上海、江苏接壤。浙江省东西和南北的直线距离均为450公里左右，陆域面积10.18万平方公里，为全国的1.06%，是中国面积最小的省份之一。全省4613万人口，9个地级市，36个县，22个县级市，32个市属城区，837个镇，562个乡，212个街道。26个百强县。2003年，浙江省农村居民人均纯收入5431元，城镇居民人均可支配收入13180元，全省人均生产总值19730元。

　　肯定浙江地区是全国最好的市场之一，据悉，整个盘子空调市场容量在35个亿左右，超过五个亿的市场包括杭州，宁波，温州，其次是嘉兴，杭郊，绍兴，再往下就是台州，金华，湖州，台州，最差的就是衢州，丽水比衢州要好一点，但是从全省各个市场特点看，几乎每个市场都有自己的特性，几乎找不到共性，下面分个区域谈谈几个区域的概况：

　　衢州地区是浙江地区最为贫穷的地区，市场容量还不到一个亿，市区有三家，普农，家电城，四通，普农卖货最多，家电城形象最好，有一点可以说明，就是这些商家的意识，尽管相对比较封闭，但是他们已经意识到发展自己的连锁以提高销售规模来提升整体实力，用来抗衡有一天家电连锁的入侵，市场表现最大的一点就是价格问题，你可以发现这里的标价要比杭州地区的价格高出很多；

　　相对衢州，丽水地区相对要好一点，丽水的家电商圈非常特殊，在不到一公里的范围内聚集了不下七家的商场，你进入一个卖场，走不了几步，就进入另一个卖场，可以肯定一点他们已经形成了一个联盟，要不然距离这么近，光价格战就足够折磨得了，还有一点，这个地区的淡旺季非常明显，因为丽水市区处于一个盆地里，夏天一是气温高，二是持续时间长，还有一个问题就是丽水地区，位置偏远，物流是一个比较头疼的问题，加之今年运输费也提高不少。

　　金华地区，正在变的不平静，4月2日，国美电器开业，与苏宁、金信等商场形成新一轮的价格大战，下面的永康也是如此，一个县城国美、苏宁都来了，而义乌还是传统渠道的天下，那里还有一个很有规模的家电市场，很难想象，如果家电连锁进入，义乌家电市场立即会改变目前的市场格局。

　　温州就是典型的“小狗经济”，实力均衡，分散，范围广，几乎在每个乡镇都由卖家电的，几乎每个卖家电的一年也能卖个百十万，市区只有苏宁一家全国性连锁，黄河家电倒闭，永乐进入，瑞安新族最大，马上开第二家店，苏宁也要在五一前进入，最不能忽视的就是乡镇家电经销商，如，瓯北镇的家电商圈，敖江的家电一条街，乡镇家电经销商最大的一个特点就是三八店特征明显，赚钱就做，不赚钱马上撤，市场格局与市场容量实际上并不匹配，所以，这个市场一旦家电连锁进入，市场格局也不会发生太大的转变。

　　台州地区，各个地区相对比较稳定，市区三个区三足鼎立，下面的县城还是传统渠道的天下，而宁波市场，市区已有三家家电连锁，国美、苏宁二店马上开业，宁波的家电商圈也随着经济商圈的集中而集中，周边的县城也已经纳入家电连锁的范围之内。

　　总的感觉，浙江地区一场家电的暴风雨即将到来，那就是家电连锁用不了多长时间就会遍地开花，但是考虑到物流与服务都是厂家自己承担，尽管家电连锁成为最大的代理商，传统的代理商也不会马上退出，因此，预测浙江地区未来的市场格局必定是家电连锁掌控大局，物流由代理商承担，而服务环节则由厂家的售后服务网络承担，这大概是未来二三年内的浙江家电市场格局。

该帖于 2006-1-29 15:22:00 被修改过

2006-01-29 15:16

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RE:透视浙江空调市场
透视深圳家电商圈：三国变战国
2004年11月25日，作者：刘同强

十一月的南国深圳，一点都没有寒冷的感觉，站在深圳华强商业圈街头，却明显感到了一股浓浓的火药味，一场家电大战即将打响了！

近段时间来，关于易好家公司的新闻如同雪花铺天盖地传来，据悉，此公司第一家店即将登陆深圳华强北商圈重地，从这些新闻宣传中，我们不难看到了三个亮点：

第一个亮点：国家队进入民营阵营，其背靠实力雄厚的中国建材集团，相信其特殊的政府背景与强大的资金实力，为以后快速扩张，奠定了良好的天然基础。

第二个亮点：管理团队，这支管理团队来自国内领导企业，大都是征战中国家电沙场的老将，经验丰富，并且人脉很好，相信以后的扩张中，来自人才的压力大大降低。

第三个亮点：中国流通业面临着零售业全面开放的风暴，这一点在零售业即将全面开放的前提下，显得格外引人瞩目。

回过头来，让我们来看看深圳商圈的布局概况，国美电器12个门店，苏宁电器2个门店，还有老牌企业顺电，国美与苏宁凭借全国连锁的优势继续挺进，继续加速圈地，但是正是自己的优势束缚了市场份额的进一步提升，顺电正是看准了这一点而采取灵活的营销策略与特色的服务优势在激烈的商战中，站稳了一席之地，易好家电器的进入，打破了三国时代，深圳商圈迎来了战国时代，可以预测，老三家谁的日子也不好过，一是易好家的资金实力与管理经验并不比国美与苏宁差，二是易好家必定降低与上游厂商谈判门槛，采用灵活的策略对顺电进行拦截，因此，最终花落谁家庭院，尚需时日证明。

近三年来，中国家电连锁发展迅速，04年国美苏宁进行全国最后的圈地运动，并有进一步海外扩张迹象，五星，永乐电器除了巩固本土领域外，加速了对外扩张，家电连锁扩张如火如荼进行中，中国家电流通业到底未来呈现一种什么样的局面，此时定论，尚过早，但是，分析易好家公司进入家电流通业，其原因无非是以下四个方面：

第一，中国目前的家电流通业其实是一种“变态”现况
这一点，想必从事家电行业的感受最深，渠道资本的迅速崛起，市场话语权越来越大，2004年年初各大家电连锁相继拉高了04年销售政策，这让上游厂商爱恨交加，在许多区域厂商合作频频拉起警报，许多公司产品销售出现“半死不活”的停滞状态就是一种现实的诠释，04年国美与格力的分手就是最为典型的例子，所以说，中国家电流通业目前处于一种“变态”现况，很现实。

第二，中国家电巨大的市场容量
中国已经成为世界第一生产国，但是，中国家电市场容量到底有多大，谁也无法提供准确数字，但是，中国家电市场容量巨大，却是吸引不乏大企业相继进入的最大诱饵。

第三，流通业发展并未根深蒂固
尽管目前家电流通业在局部区域已经编织成网，但是，根基并不稳，特别是二三级市场上，家电连锁并未真正“独霸一方”，这为后来者提供了广阔的市场后机。

第四，中国必须要建立自己的流通业体系
如果一个国家没有自己的流通业，就不能很好的主宰经济的动脉，面临零售业全面开放日期的临近，这个话题，更让中国商业感到沉重，因此，来自政府的支持将为新进入者提供得天独厚的条件。

不可否认，家单流通业是否还有后来者，尚不明朗。

从易好家公司的战略版图中，我们不难发现其清晰的轨迹，盘定华南，挺进中原，战略全国，我们衷心祝愿，易好家公司成为中国家电流通业的又一只雄鹰，我们期待中国家电流通业早一天成熟起来！

2006-01-29 15:18

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RE:透视浙江空调市场
大染坊：中国家电业不得不深入研究的商道典范
2004年10月7日，作者：刘同强

大染坊：中国家电业不得不深入研究的商道典范

中国家电业经过近十年的高速发展，发展到了今天这个高度繁荣的局面，让国人感到非常的自豪与欣慰，但是，不得不承认，比起国外家电巨头来，我们需要发展的空间仍然很大，当我们静下心来，好好的琢磨一下的时候，我想推荐一个中国家电业不得不深入研究的商道典范——大染坊，仔细品味这部电视剧，蕴含了很多很多的商道，朴素直白但意味深刻，并且，这些商道都是非常契合中国国情的，用这部片子中的一些片断来诠释我们家电业遇到的问题，例如，如何管理你的员工，如何认识合作与合资背后差异，如何开发新市场，如何价格战，领导力与执行力协调关系，老板与职业经理人合作关系探讨等等，我们发现，这些办法虽然很简单，理论层次也没有那么高，但是，实战性非常强，非常值得我们进一步深入研究。

先从员工培训开始说起吧，刚刚入行的家电新人，非常幸运的选择了家电业，但是，中国家电业是中国竞争最为激烈的行业，市场在逐渐成熟，竞争压力逐渐增大，企业培训遇到这个非常棘手的问题，什么培训方式都用上了，什么高深理论也上了，为什么看不到效果呢？其实，这主要因为，面临困难，面临新知，这些人的心智方向是逆向的，所以，培训了，等于白费力气，为什么呢？因为，很多人，都没有吃过苦，陈寿亭，最初是乞丐，冰天雪地里，睡在大街上，还要与狗怄气，因为是乞丐，所以，倍感人世间辛酸，半块小饼，报恩用了一生，所以，更感到珍惜幸福时光，就如这培训，也是这个道理，如果没有这个心态地基，再好的培训也没有用，所以，要常常的给员工一些体验类培训，效果较好。

中国家电业面临国外核心技术壁垒时，选择了两条路，合作与合资，但是，并没有真正的合资，在大染坊中，陈寿亭实质性的合作有两次，第一次，与卢家合伙开办青岛大话染厂，这一次，陈寿亭把握到一点，核心技术与商业精明之道，所以，深的卢家老爷赏识，第二次，使自己做了老板后，兼并了天津开埠印染厂，与两位行业新秀的合作，这里，我们不讨论合作效果如何，只是说明一点，合作都是有条件的，如果没有了条件，合作最终走向分裂，并且，要一边努力提升自己的入股资本，例如，渠道，成本，还要一边偷偷的学人家的先进技术，陈寿亭的两次合作都是牢牢的契合了这两点，自己天天在车间干活，试验新方子，因为，方子是一个厂的命根子，兼并天津开埠印染厂后，尽管自己对管理知识不懂，但是，大盘子却握在自己手中，因为什么，因为自己心中有底。

开发新市场，遇到的困难也非常大，记得笔者2002年夏天在开发冰箱网络时候，就深深的体验到了这一点，原来黑电网络比较健全，品牌优势比较大，但是，在冰箱领域还是刚刚起步，一切需要重新建立，所以，感到困难非常大，但是，经过深入研究摸索，也找到了一些行之有效的方法，让我们看大染坊中的情景，大华厂的飞虎牌，面对当地品牌栈桥牌的网络优势，品牌优势，陈寿亭在深入拜访了客户后，采取了四招，第一招，让利于渠道商，提高渠道商利益，第二，巧妙借势，总算也是一个成功的事件营销，第三，迂回截流竞争对手客户，第四，使用暗扣提高其终端推力，这四招，是中国家电业的市场开拓的收编网络，广告宣传，终端管理三个方面最后的翻版，也是，非常值得我们深入研究的。

再说说着价格战吧，中国价格战激烈大家都见识过，真是打到老家了，分析彩电价格战，老大降价，所有的都降价，一发不可收拾，直至部分企业退出市场，价格战害苦了彩电业，但是，应该感谢价格战，大家都交了学费，看今年的等离子大战，从地地道道的价格战走向一板一眼的价值战，这或许就是中国家电业价格战的最好归宿吧，因为不去打价格，但是，也不回避价格，所以，会将竞争点进行综合包装，努力避开价格，寻找竞争对手的软肋，这就是成熟呀，再看大染坊中的价格战，当藤井准备使用残酷的价格战挤垮国内印染厂时候，陈寿亭用了最为实效的一招，先是联合策略，其二，釜底抽薪，因为，他找到了藤井最为致命的软肋所在，粉粹了竞争对手的阴谋，这与今天的家电价格战，有异曲同工之妙。

我们常常谈到，员工管理，前段时间，还冒出一个“问题员工”，既然有“问题员工”，那么就有“问题企业”了，这个词，怎么看，怎么别扭，员工是企业最大的财富，在针对员工管理方面，试想一下，我们的员工到底需要什么？难道真是工资，待遇，岗位，表扬吗？陈寿亭在管理员工方面，把握住了最为关键的一点，从肘子与发钱这件事情足以证明，从今天中国家电业发展来看，我认为，我们的员工最需要一份职业规划，把握员工不同发展时期的需要，是员工管理的关键所在，而不是靠那些挂在墙上的规章制度吓唬人！！中国家电业竞争越为激烈，明显是一场激烈的淘汰赛，不仅是品牌的淘汰赛，更是家电营销人的淘汰赛，进入了这个行业，做个三年，五年，甚至更长，如果没有什么建树，曾经有一段话形象的描述了这一点，现代生存曲线图——“年龄增长斜率总是固定，竞争曲线如幅度逐渐加大的正弦，家庭压力呈上升的抛物线，自己的生存力却是下滑线，一落再落”，新经济条件下，职场危机越来越大，仿佛进入了迷魂阵，浑浑噩噩的找不到方向，所以，就出现“问题员工”了，这是给中国家电业老板在员工管理方面最好的启发。

关于中国家电业的领导力与执行力，陈寿亭，不愧为现代领导学习的榜样，与员工天天在一起，达成一片，这样强的领导力，下面的执行力，还用问吗？？在中国家电这个圈里，，没有领导力，根本无从谈起执行力，因为，中国家电也并不是靠着行业的制度在推进，而是更多依靠某些区域的核心人物，中国家电业根本没有什么企业文化，都是一些大企业文化下孵育的一些老总文化，这一点，给天天在讨论执行力的人，一个非常清晰的概念，如果要提高执行力，先提高领导力吧！！

关于老板与打工仔之间的关系，老伴就是老板，打工仔就是打工仔，这一点，是不能模糊的，但是，在这部剧中，我们发现，陈寿亭无论是作为老板，还是作为打工仔，与合作伙伴关系都非常的融洽，我想着里面总结一下，当自己还是打工仔的时候，自己玩命的干，把企业完完全全当作自己的企业来做，这是一种难能可贵的责任，当自己变成老板后，委托周涛飞与丁文东负责天津开埠染厂，这是完全的放权，这一是因为自己是个行家，基本上骗不了自己，二是，用人不疑，一旦他们商定的方案，陈寿亭双手赞同，这两个实例，应该给我们家电业的老板与职业经理人们一个很好的启示，虽说，职业经理人市场尚须规范，但是，这些暗含在中国商道深处的微妙元素，却是，老板与职业经理人合作真正的砝码所在。

我想，这部电视剧，放在中国任何一个行业都是可以研究的，不仅仅是在中国家电业，以上仅是蜻蜓点水，在一段时间内，我将继续推出由此引出的一个大系列，系列题目为：要饭的与卖家电的之中国商道，让我们一起来深入研究这部千金难买的集子。

2006-01-29 15:18

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RE:透视浙江空调市场
揭开家电业“免费”神秘的面纱
2004年9月23日，作者：刘同强

揭开家电业“免费”神秘的面纱

在中国这个竞争最为激烈的行业里，中国家电业除了推出价格战，促销战，概念战，宣传战，为顾客奉上价格低廉的高质量产品，自然，服务方面也是尽职尽责的，非常到位的，其中有一条，就是“免费”，各种名目的“免费”，看的眼花缭乱，但是，真的是“免费”吗？

一位服务的同行曾这样评价“免费”的真实面孔，“今天免费知多少，顾客的心情指数就有多少”，这句话，应该怎样去理解呢？

让我们先分析两个从市场上，采集的两个样本（空调方面）

样本1：某区域内三个商场关于空调移机服务的宣传语
A**家电终生免费移机
B**电器一年内免费移机
C**家电一年内免费移机但是收取材料费

样本2：某家电商场推出的空调十全面费服务内容
免费上门设计
免费送货上门
免费知识咨询
免费回访
免费打孔
免费移机
免费安装
免费清洗
免费搬运
免费电源设计

让我们先来分析样本1：
移机服务是一项比较特殊的服务内容，指顾客因为装修、搬家等原因而将空调进行移动，因为这必须要专业空调安装才可以，对于移机质量要求比较高，一般来说，空调移机都是要收取费用的，但是，为什么上面三个商场对于这项服务内容，差别这么大呢？

当然，A商场宣传语是最让人心动的，不用花钱，就可以移机，相比较之下，C商场宣传语，听起来就让人烦，先不说移机时间限制，还来个“但是”，总让人感到不舒服，而B商场宣传语，显然不伦不类，但是，仔细分析三个商场的宣传语，却是另外一番滋味，A商场宣传语背后的内涵是最深的，仔细想想“终生免费”，如果说，我的空调用上十年，那么十年后，移机也不收费吗？不是哪回事吧！C商场宣传语是表达最清楚的，最诚实的，限定了服务规定时间，并且，还明着告诉你，可移免费移机，但是，如果加材料还是要收钱的，至于收费标准自然是按市场价格了，B商场宣传语，模棱两可，想表达，却表达不清晰，不想表达，但是，这项服务内容毕竟需要一个说法，一有不慎，遭到顾客投诉，麻烦可就大了！！

这话可不能只理解表面意思，还要深层次的意思呢？！

再来看看样本2：
免费上门设计，能力范围之内的，商场清闲的时候，完全可以，但是，如果到了六七月份，或是距离成本比较大，恐怕没有人，会免费上门设计，再说，如果一个原来什么也不懂的人，只要在卖场里做上三个月，这个活，肯定没有问题的。

免费送货上门与免费搬运，这一点大家都能做到，但是，必须要限定免费送货区域，必须是大家电，因此，运送距离太远，肯定要按公里收费的，叫做，远程费，如果，你买了一台微波炉，想送货，这是需要单独付费的，如果，搬运工人人手不够，家电体积太大，作为主人的你，能站在一边吗？如果你一伸手，这能叫“免费搬运”吗？

免费知识咨询，就是终端导购介绍，电话咨询，当然，这个电话一般都是顾客打到卖场去，当然，这个电话肯定是顾客打过来的！

免费回访，这个工作，每个厂家都在做，但是，一般都是安装后的回访，如果一年，两年后，回访的几率几乎就是零。

免费打孔与免费安装，这是第一次空调货款中的包含部分，当然，要免费了！

免费移机，在以上的分析过，在此不多言，但是，目前移机存在很多问题，例如，杂牌军比较多，收费低，正规军收费高，移机费用不够明晰化，材料费物价不统一，有的时候，还会存在一些小伎俩，例如，故意制造漏氟假象，材料以次充好等。

免费清洗，这是打着灯笼找不到的好事，一般发生在空调的淡季，大多数公司，这一点还是做不到的，只是喊喊口号而已。

免费电源设计，这项内容比较特殊一些，因为，空调安装与空调配电应该在一起的，但是，一般厂家服务都明确规定：空调配电应找专业配电师，空调安装队不负责空调配电，但是，这一点，并非不可破例，只有卖个“空气开关”，特别是柜机，配电相对简单的情况下，一般空调安装队还是比较乐意做的，因为有多了一个利润点——空气开关，按照采购价上浮60%--100%卖给顾客，利润已经很高了！

再说其它内容，彩电的免费调试，尽管市场的彩电都有自动搜索功能，操作也比较简单，但是，对于一般消费者而言，特别是老人群体，调试比较麻烦，在购买的时候，促销员会告诉你怎么调，如果不会调，可以拨打我们的服务电话，有专业服务人员上门服务，这种事情厂家服务人员是最头疼的，只跑路不赚钱，不愿意做，打个电话，如果厂家服务比较好，还可以，如果厂家服务质量一半，那你只有等的份了，等吧，看来这免费调试，服务也不是那么及时呀！！

天上是永远不会掉馅饼的，当“免费”大餐，忽然来到我们的面前时候，我们一定要擦亮眼睛了，仔细想一想，“免费”难道真的免费吗？先考虑好了，再去做吧！！

2006-01-29 15:19

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RE:透视浙江空调市场
一份家电商场国庆商函背后的深度思考
2004年9月21日，作者：刘同强

一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，这场游戏的主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，下面是一份家电商场开具的国庆促销活动商函，这是这场游戏的开幕词，应该说应该让人感到兴奋，高兴才是，但是，却恰恰相反，让我们先看看其具体的内容，如下：

尊敬的供应商：
首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！
04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。

为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：

1，花篮 300元/只竖幅 300元/条
2，拱门 500元/天空飘 300元/天户外演出 2000元/天
3，媒体支持《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文，费用2000元/篇
4，特价机若干
5，临时促销员 6人
6，其它国庆支持费 600元

请在一周内回复！

顺祝

商祺
****电器公司
2004年9月19日
让我们先来核算一下，这次活动下来的总费用为：
花篮两只 600元竖幅两条 600元
拱门空飘户外演出一天各一合计 2800元
媒体支持 14000元
临时促销员 6人*30元/天*6天=1080
支持费 600元
总计 19680元（不含特价机亏损部分）
如果七天下来，销售额达到50万，费用点位为3.9%，这个费用点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同费用（场地支持费，促销员管理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的费用点位达到了3.9%，如果计算进正常的政策点位与费用点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，如果放给彩电，无疑是致命的，如果放给空调，这场游戏是没法玩的，如果放给冰箱，这是吐血的！！

其实，这里面还有一个重要的因素，销售额，估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！

如果去考虑这些物料的成本，行业的明眼人都知道，这些要求费用是明显人为拔高的，并且是费用方面，这是与主合同条款是重复的！

这是一份典型的霸王条款，因为这些费用已经超过了厂家的承受能力，并且，严重的违背了商业的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤裸裸的“索钱函”，这不是合作，而是赤裸裸的金钱交易，这是违背中国的商道的！！

分析其原因，不过有三：
1，渠道市场话语权掌握在商场手里，这是令厂家市场运作遇到的非常的尴尬问题，原本公司的促销活动是统一的，但是，最终还要按照商家的规则来，打乱了自己的促销计划，更重要的是扰乱了市场秩序，造成厂家的市场被动。
2，渠道市场本身竞争激烈，这是第二个因素，渠道需要资源来对抗其竞争对手，因为渠道自身不能提供利润来源，于是这个利润的承担者，自然是上游的厂家了！
3，部分厂家的冒进，这个因素是不能不忽视的，市场总有老大，也有老小，老大总想巩固老大的地位，于是拼命的向市场里砸资源，排挤市场份额较小的厂家，反过来，老小虽然是老小，但是，从来没有放弃过做老大的梦想，于是就不计成本的投入，疯狂的进攻，最后，这个市场就被做烂了，这些从一定程度上讲，促成了商家的实际需求，商家的胃口越来越大，所以，原本近乎平衡的市场关系，最后，越来越失去了平衡，最终造成了“厂家背地骂娘商家暗里吃糖”的可笑局面。

还有两点，也非常的重要，行业利润走低与供需的失谐，行业利润走低，这是家电业多年价格战的结果，虽不是根源，这一点也是确确实实的实际情况，并且，中国市场容量潜力很大，所以，大家都看好了这个蛋糕，产能飞速增长，但是，这个市场容量需要去慢慢释放的，所以，就打价格战，厂家之间打，商家之间打，最终导致了厂商越打越激烈，到最后，小厂家被打死了，只剩下大厂家了，但是，日子也不好过了！！

看着这份国庆商函，真是感叹：中国家电业的江湖，恩恩怨怨何时了？

2006-01-29 15:20

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RE:透视浙江空调市场
暗扣———“携手”还是“黑手”？
2004年9月15日，作者：刘同强

暗扣———“携手”还是“黑手”？

商业的本质是好的，但是一旦联系到钱，就变了味道，就像一个大染缸，白花花的布料，扔了进去，出来的就是，红色，黑色，黄色，蓝色，白色，什么颜色都有，商业的主题是合作与竞争，但是，这到底是“携手共进”还是“黑手捞钱”呢？到底是哪只“手”在主宰着商业的命脉呢？

商业的三个基本要素，人，钱，物，只要涉及到了以上三点，就难免存在利益上的冲突。当然，这里的利益分为公司利益与个人利益，物质利益与精神利益，无论是哪种利益还可以细分为正常渠道利益与非常渠道利益，所谓的非正常渠道利益，就是我们经常说的，灰色收入，或是隐形收入，也就是这里所说的暗扣。

暗扣出现几率比较大的一个环节就是在谈判，因为厂家与商家谈判的过程实际上就是制定渠道利润分配的游戏规则的过程，既然是游戏规则，那么就存在一个平衡的问题，这个平衡当然包括公司利益平衡与自身利益平衡，大家都知道，在中国家电业严重的供求比例失协的情况下，厂商矛盾的一面要远大于厂商相互兼容的一面。因此，需要维持一个平衡，就必然存在一个商业利益的平衡，这就需要一个调节平衡的支点，面上的就是白纸黑字的合同条件，桌子下面的就是不同的表现形式，花里胡哨的，名正言顺的，心知肚明的，暗扣，就是这些支点中的关键之一，无论是采用什么形式。

暗扣出现的环节

1.企业内部的暗扣
这种形式在商业上很多，比如，某个职员需要提升工资待遇，需要提升福利待遇，下级就会向上级发生这种暗扣，有时候，上级为了达到某种目的，而故意指示下属如何去做来达到自己的目的，也存在上级向下级的暗扣，这种形式其实在商业流通商是非常的普遍的，特别是采购环节，掌握着商品的生杀大权，一句话就决定了厂家的命运，所以，为了得到上司的赏识，一边要努力工作，一边要看领导颜色，时不时要主动的奉上一点“银两”表示栽培，有的时候牵扯到大的谈判客户，大头给领导，自己留小头。

2.流通链上的暗扣
这是商业中最大的暗扣发生主要基地，绝大部分就是上游供应商对下游流通商，在整个的物流、资金流运转的过程中，还有一部分关键的“隐性资金”在推动着商流的运转，当然也存在上游供应商对下游流通商的逆向回流，比如：某地的业务人员给当地的代理商申请了比较优惠的政策，这时，代理商就拿出部分的好处费给业务人员，协调沟通关系，例如，下游流通商会对上游供应商当地负责人说，如果你帮我争取到5个点政策，我拿出一个点给你，很多营销员经不起诱惑，也会竭力去帮商家争取好的政策从而满足自己的腰包，有的业务经理，更是干脆，直接对经销商说，如果我帮你争取到好的政策，你能否拿出一部分来给我？这些现象，特别在远程管理的分公司，发生的较为普遍。

暗扣表现形式面面观

直接形式：现金，这是暗扣最为直接最为赤裸裸的形式，目的非常的明确，比较隐蔽的一点就是，存折，储蓄卡，简单，但是，”实用”！，屡试不爽！
礼品形式：中国人礼尚往来，商业的送礼已经失去了原本的意义，沟通表示心意只是成了一张不捅自破的白纸，已经演变成为一种赤裸裸的权钱交易，所送礼品五花八门，小到圆珠笔，大到手机，MP3，精美赠品，什么东西都有，例如，名牌手机，数码相机，笔记本，甚至是等离子等价值过万的高档家电。
变通形式：商业关系就是互相利用关系，这种形式明着说，给个面子，行个方便，其实，就是利用个人权利谋个人私利，例如：为自己的亲戚安排工作，为自己的孩子上学，或是，利用公司平台做自己的生意，等等，不一而观，在位时候，风光无限，一旦，下马就失去了价值，变得一文不值。
延伸形式：代币卡，礼金券，服务金卡，这些每到年关，每个商场都推出不同的促销活动，从一定意义来说，这种形式放纵了暗扣发生几率，就是变相的现金，但是，因为其很强的隐蔽性和需求市场存在，国家几次明令禁止，但是这种形式从没有停止过。
情色形式：这是商业腐败的典型形式，明着说是娱乐，消遣，但是，不过是满足某些人的私欲罢了，利用这种欲望需求来达到自己的目的。

暗扣产生的原因及危害分析
为什么要产生暗扣？
入场费：比如公司规定是入场费2000元，但是，通过谈判，可以落到1000元，但是，一部分就流入商家谈判手的口袋，因为，入场费用都是有弹性的，中国企业还做不到沃尔玛，加乐福国际连锁巨头的严密程度。

更换位置：

家电商场的展局调整是非常频繁的，有的地方，不到半年就动一次，这也是商家争取资源的最好机会，给的政策好，就放到好的位置，给的政策差，就随便找个地方，更换位置的费用，弹性空间就更大，因为，根本无法去权衡到底要多少钱合适，3000，还是5000，完全在于商家谈判手漫天要价，所以，厂家谈判手就明着说，如果你把我的位置调到那个位置，我立即给你多少钱？就是这样的直接，干脆！！可以想一想，一年下来，这么多的品牌，一次可以捞到多少好处费？！

销售环节：

家电终端都配有厂家促销员，但是，至于销量好坏，关键还要看商家是否主推，只有商家上上心，厂家的销售就非常的显著，比如，厂家会告诉商家主管人员，卖一台，我给你10元钱的单台提成！还有些，厂家给于一定的好处费，在有的地方，甚至还存在让人无法理解的霸王条款，例如，商家规定，每个人必须每月销售A品牌冰箱，如果完不成任务，一台罚款50元，如果完成，一台奖励30元，但是，实际上，等完成任务时候，自己的品牌销售任务就很难再完成了，厂家促销员对此苦不堪言，但是，有很无奈。

结款：
拿不回来钱的销售，就不是销售，所以，当结款的时候，商家会把这一点当作一个条件，提出各种各样的条件，例如，要各种名目的费用，场地费，销售支持费，店庆费，管理费，等等，所以，结款，是营销员最为头疼的事情，因为，一去结款，就会挨宰，如果不主动一点，就会很麻烦！！

促销活动：
促销活动是两方面的事情，所以，如果没有商家的支持，厂家的促销活动就无法开展，例如，户外演出，精品展示，特价机销售，临时促销员上岗等等，如果厂家不主动的表示表示，促销活动就比较难做！所以，厂家不得不委曲求全了。

1.消费者成了承担者　　暗扣直接造成了虚高价格与虚假质量，由于市场的调控，原本可以用低价格买到比较好的产品，现在却要付出额外的高价，买到却是同样的产品，甚至是质量差的产品，最终，受害最大的就是消费者。
2.企业信誉成了挡箭牌　如果一个人存在这个问题，也不过如此，但是，当越来越多的人，发生越来越频繁，演变成大面积的问题，就是一个企业的问题，然而，当问题发生时候，企业却成了个人利益的挡箭牌，大大影响了企业在行业中的信誉地位。
3.个人发展的毒瘤　做商业，就是做人，商业的发展其实就是人的发展，做商业，关键就是做个人品牌，一旦发生，就会个人品牌的发展，影响了职业前程，浪子回头还好，就怕在这个泥潭里越陷越深，终于发展为恶性的毒瘤，将自己送上不归途。

暗扣如何杜绝

个人方面：在行业中努力去做个人品牌，这是每一个商业中人所要努力的目标，所以，个人要廉洁自律，加强对个人职业生涯的规划，从长计议，切莫因小失大，影响了个人发展前程。

商家方面：一般公司都会设立举报电话，举报信箱，加强监督力度；加强员工企业文化培训，提高企业的企业责任感；提高员工福利待遇，高薪养廉，降低暗扣发生几率。
如果公司查处力度大，效果还是明显的，但是，要做到商业上的百分之百净土，是根本不可能的事情，作为商家，有的时候也很矛盾，如果严查到底，个人的积极性肯定受到打击，如果放纵一点，就会象杂草一样的蔓延，所以，公司一般定期象征性的整改，加强培训，变动岗位，以增强个人的危机感，减少暗扣发生。

供货商方面：毕竟，资源都是通过上游输送到下游的，那么，暗扣的发生，供货商是有责任的，有的时候，牙根子硬一硬，不要心软，许多事情也能度过，给五个资源指数与十个资源指数，从数量上，两倍的关系，但是，从长期看，就远不止两倍，产生的滞后效应后患无穷，关键看，谈判的技巧，要用最少的资源博取最大的收获。

供货商同时也要加强对自身销售队伍素质的建设，资源是由当地办事机构申请的，至于投入多少资源达到什么效果，只有办事机构第一责任人心里清楚。有时，办事处申请的政策当中本身就含有个人的一块，所以，公司要加强对下属办事机构的远程监控，杜绝公司资源的无端流失。

2006-01-29 15:21

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leoo

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7楼

RE:透视浙江空调市场
五星电器：山东的路怎么走？
2004年9月14日，作者：刘同强

五星电器：山东的路怎么走？

近两三年来，山东家电版图上，家电连锁发展异常迅猛，国美电器已经完成了山东网络雏形，以济南、青岛两大分部基地为中心正在向地级市渗透，经营模式正在由分部模式向大区模式转化，三联家电继续做强、做深直营店，同时加大了对自己连锁店的支援与控制，苏宁电器已经完成了山东第一棋，青岛步阵因为选址问题暂时搁浅，但是，有一点可以肯定，苏宁进入青岛已趋大势，相反作为后进入者的五星电器却选择了二级市场包围一级市场策略，将二级市场作为进军山东市场的主战场，山东第一个店于2004年5月1日进驻淄博，预测在站稳淄博市场后将加快对周边二级市场的进发速度，可以预见在零售业即将全面开放大趋势下，在未来的三到五年内，山东家电商圈将再燃战火，一幕轰轰烈烈的“圈地运动”正在酝酿中。

况且，几家连锁巨头都已经完成上市，在资金上将不再是瓶颈，这将会大大刺激了家电连锁的扩张，完全可以预见，用不了多长时间，中国家电一二级市场上将完全是家电连锁的江山了，在其发展策略中，我们可以清晰的分析出家电业的连锁扩张法则，站稳脚跟，更重要的是霸占市场，给后来者的机会越来越少的，当然，这也不排除了形成家电网络发展自己的产业，销售OEM产品，或是房地产，圈地并不是为了赚钱，而是形成赚钱的漏斗。

源于对家电连锁在二三级市场的关注，一次拜访了五星电器山东分部的相关负责人，下面是我们的部分对话内容：

五星：我们来到山东也不是很长时间，关于山东家电市场情况，我们听到了两种不同的声音，一种是山东市场很大，进入的机会很多，前景广阔，第二种声音是山东市场比较难做，进入成本很高，发展道路难以预料？

我：关于第一种情况：
第一点，首先山东的经济基础比较好，轻工业，农业都很发达，人均收入水平较高，比如：鲁中的区，鲁东地区，这也预示着家电市场的潜在容量是很大的；
第二点，近三年以来，山东家电连锁格局一直在动荡，并未进入稳定的发展阶段，从三年以来家电格局发展，我们可以清晰的看到这一点。
关于第二种情况：
第一点，在一个新的市场上运作一个商场，就好比我们在一个陌生的地方建造一座大厦，需要调查的内容很多，但是，我想这首先要深入研究当地的消费习性、消费特点等，毕竟可能在同一个区域内相差50公里，两地的消费习惯就差别很大。
第二点，必须认真深入研究商圈组合、商圈背景、商圈个性，同时要考虑到当地商圈的狙击现象。
第三点，必须要考虑到与当地政府部门的关系，这一点，在任何一个地方，都要应该注意的。

总而言之，山东家电市场容量的确很大，蛋糕很大，但是，既然是大蛋糕，当然会有很多人都在盯着，市场竞争激烈，也在道理之中。

五星：其实，我们非常关注山东二三级市场的发展动向，很多二级市场家电商战已经很激烈了，例如，淄博，潍坊，以潍坊为例，潍坊市场容量很大，但是，三联家电，国美电器都已经进驻，还有其它部分百货业态商场，现在，如果进入是否存在什么风险问题？

我：其实，我们一直非常关注家电连锁的发展动向，每开一个店，都是当地商圈的一次震荡，每一次震荡都是一次价格战，每一次价格战都会将当地市场价格体系拉低，我们老百姓就可以买到更为便宜的产品了！

一般来说，每个商圈都是向高度集中化发展，都要经过震荡、余波、平稳这三个过程，2003年5月31日，国美电器成功切入潍坊市场，当地家电市场格局发生了很大的变化，家电商圈重心开始偏移到家电连锁，大大刺激了三联家电的销售，一些百货业态，专卖店业态，逐渐丧失了竞争力，逐步退出家电商圈，但是，潍坊家电商圈还没有达到饱和状态，从现在形势分析，要么是五星，要么苏宁了，风险与机会是并存的，存在风险，当然同样存在生存空间，就看怎么去玩了！

假如进入的话，谈了几点个人建议，基于目前潍坊家电商圈的具体情况，进入潍坊市场后，应该迅速在五十公里外的三级市场寿光开店，寿光是周边所有县级城市中经济最为发达的地区，并且该地区农业相当发达，农村经济水平很高，消费潜力巨大，这样，潍坊市场上就可以形成两个点一线，一是构成对潍坊市场步阵的雏形，而是并且相互照应，扩大影响力，从而降低我们的库存成本、物流成本、传播成本，当然，对我们最大的挑战应该在管理模式与内部流程衔接方面。

五星：江苏二三级市场的运作非常成功，采取了渗透式的发展策略，无论是网点覆盖率还是市场占有率，在江苏都处于绝对领先地位。我们希望将总部好的经验带到山东，实现山东的突破发展。

在谈到家电连锁二三级市场上的管理模式时的几点看法：

不要完全照搬总部的管理模式来管理二三级市场的分店，这个错误是很致命的，我们希望建立一个在总部管理模式下的完全本土化分店管理模式，说是完全，可能有点操之过急，但是，这是一个积极向上的终极目标，因为，有一点我们可以肯定的，我们必须要入乡随俗，必须要站在本土上考虑企业的管理模式，毕竟只有将我们的企业文化完全融入当地的文化系统中，才能找到我们真正的生存点。实质上，企业的本土化进程不仅是指人员的本土化，更重要是有选择性的将经验理念、行为模式向本土化适应的过程。

关于家电连锁在二三级的人才贮备问题

这是任何一个家电连锁企业在进军二三级市场时遇到重要问题之一，这里说的人才说的门店中层管理人才，例如：业务经理，柜组长，关于人才贮备，必须要考虑到两方面的问题，一种是从当地家电连锁直接挖人，但是，这一点需要对其进行深入了解，需要一点成本，
一种是从上游家电供应商招聘业务员，最好还要到总部培训一段时间，进行企业文化的深入磨合后，再接受业务进入运作。

五星：所有的新进员工都要到总部进行培训，包括团队建设的拓展训练，业务技能的培训。卖场一线员工都要进行最少一月的培训，帮助其了解各项流程，和真正理解家电连锁业态的情况，五星将人才战略放在一个至关重要的地位，除了引进优秀的人员加盟外，更重要的是如何构建科学的平台，使其得到进步，发展。今年五星请管理咨询公司为其修订和完善其复杂的培训体系。针对不同层面的员工，推出“强迫成长计划”、“快速成长计划”、“店长学校”等，也定期采取内训和外训的形式帮助员工提升自己，这样也培养了对企业有认同感的员工。

关于二三级市场的市场运作模式

不要拿着一级市场的方法做操盘二三级市场，这一点是很致命的，也是我们往往发生的错误，也是我们的思维惯性导致，但是，有一点非常的清晰，我们在这个市场的话语权真正取决于我们在这个市场上的市场地位，并非来自其他市场的表现，况且，大家都是做生意的，无论是上游供货商，还是家电流通商，如果只投入不产出，谁也不会来玩这场游戏的，因此，还要认真去研究市场特性，立足本地市场，踏踏实实的去做市场，融洽合作伙伴关系，包括供应商、广告商、政府，不断的去研究，不断的自我调整，探索每个企业自己的市场运作模式。

另外一点，要考虑到自我造血，这是家电连锁自救的唯一生存之路，这里包括融洽上游供应商关系，共同打造一个良好的合作平台，加强内部管理，提高员工积极行，为员工提供尽可能多的表现机会，强化财务，业务调控，保证各种资金流的畅通，并且强化本土化的企业文化建设，倡导热爱企业，节俭治企等，从各个方面提高企业自我造血能力。

五星的企业标志很有个性，其标准色为浅黄色与浅绿色，这给人的感觉非常的醒目，非常的自然，非常的亲切，在五星电器一份企业内报上，看到了一分半年度的业绩考核表，这张表与一般的考核表格没有两样，但是，这张表的确与众不同，表格中从上向下依次是绿色，黄色，红色，不同的颜色代表不同的业绩，并且在每一个数字后面都有一张脸，或是喜悦，或是微笑，或是沮丧，并且在这份表的下方有一句话：让我们做得更好，加油吧，快点呀！危险了，掉队啦！！当我看完这份表时，我感到十分的感动，这是一种充满人性化的管理，从这个细节上，昭示着五星的企业文化精髓所在！！

在公司墙上的山东布兵图中，清晰看到了五星山东发展的宏伟蓝图，我想这是基于目前山东商家格局而定的，在这里，我们可以分析出，生存都是有策略的，但是，每一种活法肯定是不同的，每一种生存策略都是一幅绚丽璀璨的画面，我们期望着五星山东之路成为山东家电画卷长廊里最为耀眼的亮点！

最后，祝福，五星电器，山东，一路走好！！

2006-01-29 15:22

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ideawan

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8楼

HBL-AC03型空调智能启动控制器是一种通用型智能控制器，通过学习空调遥控器的开机信号，实现空调断电再来电自动启动，并开启到用户需要的运行模式，兼容市面上各种品牌柜式机、分体壁挂机、吸顶式机等各种空调机机型。

主要特性
● 供电恢复后，延时启动空调。
● 带电流监测功能，有效保证可靠开机.
● 具备记忆功能，供电恢复开起空调并达到停机前的模式、状态。
● 安装和维护简单,不需要拆开空调修改电路，即插即用。
● 具有断电来电或异常停机自启动功能：当空调机出现故障或停电时，空调机停机；故障消除或重新来电后，控制空调机按设定的模式重新启动，无需人工干预。
●具备报警输出功能，连续4次开启空调不成功，输出报警信号。可与动力环境监控系统联网.

深圳市好比力科技有限公司
机房产品事业部
http://www.hbltech.net
诚招全国各区域经销商，请到公司网站申请，获得相关文件
QQ:21373847 E-mail:zj1136@msn.com
TEL:0755-33322082 MOB:13530305655

2010-12-03 09:24

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