主题：未来商业地图的十大关键词（上)

放眼天下，遥看未来，商业世界扑朔迷离，真正的强者应从初显的端倪中确立路标，在新旧更替的大势中找寻航向。 　　
　　１、供求链

　　●这指的是全球贸易供求链。这条链正从地缘时代区域性分割的分工式结构朝着网络时代全球化枢纽的互动式结构演化。　

　　在商业地心力的牵引下，传统地缘时代的产、供、销、服务分离，价值链严重破坏，4.5万亿美元网上经济市场将分离出来。结果可能是全球将重新出现一条龙服务的枢纽式中心交易市场与供求链上每一个环节彼此沟通的局面。无论是中国的制造厂商，还是美国零售巨子，无论是香港的支持服务商，还是欧洲的渠道销售商，都将在统一的枢纽互动下进行跨地缘的商务。这一市场预计4年后将形成相当于4个中国GNP的规模。 　　　

　　从区域经济角度看，地区产业集聚的钻石结构受到侵蚀，一个地区集聚的只是某些产业价值链上的某些环节，而不是完整的产业体系，比如我国珠三角地区是世界信息设备业的制造基地，但只是集聚了这些产业的制造或者装配环节，而核心器件生产、研发、营销、运营、管理、服务、资本等环节则分布于世界各地的其他地区。　

　　从贸易角度看，价值链的分散布局增加了交易界面的复杂性、及时性，不管是跨国公司内部的贸易，还是从属于同一价值链的不同企业主体之间的贸易，由于复杂性、及时性的存在，贸易主体之间必须有长期的互动、有效的协作、充分的融合才能最大限度、最高效率地满足终端市场的需要，从而形成一个完整的商品价值实现的闭环结构。某种意义上说，市场竞争不只是企业之间的竞争，更是价值链之间的竞争。　

　　打个比方，基于企业之间的竞争，是把价值链上一个一个的小循环圈串连起来，循环圈之间则通过库存等结构进行缓冲；而基于价值链的竞争，则是拆开分散的小循环圈融合为一个大的循环圈，在这种结构下，同一价值链上的企业首先必须互相协作，融合为一体，增强价值链的竞争力，然后才是上下游企业之间的价值分配。　

　　从我国企业的经营现状来看，在世界产业布局调整的大趋势面前，存在着一喜一忧。可喜之处在于，越来越多的企业在全球产业布局中找到了自己的位置，没有被全球化排斥在外，这是目前中国经济增长的动力之所在。而令人忧虑的是，大部分企业从事的只是附加值比较低的加工制造环节，处于价值链的底端，获得的只是非常微薄的收益。这种状况即使中国比较优秀的企业也不能幸免。海尔集团CEO张瑞敏在谈到海尔的国际化进展时表达了同样的一喜一忧，可喜的是海尔的产品进入了沃尔玛等超级零售终端的采购体系，可以在世界范围销售，而沃尔玛借终端力量对上游供应商利润的榨取则是张首席心中“难言之痛”。　

　　海尔把自己的国际化战略概括为“走出去、走进去、走上去”，如果把“走出去”理解为在国际市场的小规模尝试和突破，“走进去”理解为成为全球贸易供求链体系的一个环节，我们可以认为海尔的“三步走”战略已经基本上走到了第二步，那么“走上去”则意味着要在全球贸易供求链体系中谋求更有利可图的位置。它不但要求企业成为价值链中的一环，而且还要成为下列角色中的至少一个：　

　　或者是价值链的组织者和领导者。通过高效率的组织和严密的调度管理，以一体化供应链的管理方式，在专业化基础上真正实现了全球资源最佳配置。　

　　或者是价值链的驱动力量。例如，PC产业是一个高度全球化的产业，在这个产业体系里面，终端PC制造商互相拼杀，利润越来越薄，但作为核心部件微处理器和操作系统的提供者英特尔和微软却一直享受着高额的利润，原因在于整个产业的进步和发展都是在英特尔和微软组成的“Wintel”联盟的驱动下向前发展的。价值链中的驱动者定义着产业的价值构成、引领着产业的发展方向，同时也掌握着行业的利润分配。　

　　或者是价值链的枢纽。同样是PC产业，英特尔和微软之外的另一个最大受益者是戴尔公司。戴尔的赢利在于，通过模式创新和效率优化降低自己的势位，引导价值链上的资源向自身倾斜，从而成为价值链中不可或缺的“枢纽”节点，同时还不断利用规模杠杆“砸码头”，从而进一步强化自身的唯一性。从这个角度说，制造业或者说制造环节并不是天生地意味着低利润，而是行业结构限制了企业的利润空间。　

　　或者是价值链的风险承担者。做为沃尔玛的供应商都有一个感受，沃尔玛给的利润空间比较小，但做为沃尔玛的供应商风险也比较小。沃尔玛的订单采购、按时付款，只要企业保证产品质量，就不用承担产品销售的风险，而且沃尔玛还利用自己的生产管理经验帮助供应商提高效率。事实上，沃尔玛压榨供应商的筹码在于它担任了风险承担者的角色。同时沃尔玛又通过它高效的配送体系和庞大的销售终端化解风险。“风险越大，收益越大”，但能否获得这个收益，则不但要承担风险，而且要有能力化解风险。　

　　全球经济一体化导致的贸易形式和贸易结构的变革是大势所趋，可以说是机遇和挑战并存，对中国企业来说，难度在于，不但要找到自己的位置，而且要找到一个更有利可图的位置。单纯把眼光盯在核心技术的缺失上唉声叹气并不是办法，事实上，在巨大的产业变迁面前，放开眼界，从战略创新、模式创新、管理创新上也照样可以寻找出路。 　　

　　2、平台

　　●这指的是标准化交流平台，它已经历了两个阶段的转化，现在正在向第三代演变——剧中的主角将越来越多。 　　

　　全球交流平台的标准化演化路径是这样的：第一代是1980年代以PC机为主体、以美国公司为主角；第二代是1990年代以美欧公司为主角；第三代将会是以行业为主体，以亚、美、欧为联合主角。到那时，供应商、服务商、购买商甚至竞争对手将为了共同经济利益(省钱或赚钱)、共同战略意义(存在或消亡)走到一个共同的互动商务体系中。种种迹象表明，亚洲将成为全球制造业供应中心和潜在的采购中心。　

　　贸易结构和贸易方式的变化也伴随着交流平台的变化，同时信息技术的飞速发展也从技术角度推动了交流平台的演化，使其可以承载更大的规模，具有更高的效率、更大的扩展性和灵活性。技术进步和贸易方式之间是一个互相制约同时又互相促进的关系。　

　　最初的贸易方式可以称之为合同贸易，就是说贸易的载体是具体的产品或业务，交流的平台上只要可以承载交易的产品信息以及交易方式条款就行。而从技术角度看，贸易人员只要利用PC机互相沟通和确认相关条款就可以完成贸易。　

　　所谓的第二代贸易实际上可以称之为联盟贸易或者协作贸易，就是说交易双方以长期合同为基础，结成长期的协作关系，共享信息，及时沟通。和第一种贸易方式相比，第二代贸易极大地降低了交易成本、加快了贸易速度。从技术角度看，交流平台上不只是一单一单的业务信息，而是企业整体的经营状况，比如在沃尔玛和宝洁之间，其交流平台就要共享销售信息、库存信息，甚至对长期销售变动的预测信息等，技术上主要通过EDI方式实现。　

　　同样，第三代标准化交流平台的产生也是技术和应用两方面的进步共同带动的。从应用角度看，供求链一体化的形成，不只要求供求双方两个企业之间的协调互动，而是要求依附于同一供求链上的所有企业以最终用户的需求变化为指引，协调联动。能够服务于一个行业、一个供求链的交流平台就变得非常必要。从技术角度看，互联网的开放平台正好可以以低成本的方式满足这样的需求。在这样的交流平台上，供应链上的所有企业都可以及时地掌握整个体系的经营状况，及时调整经营计划，从而满足快速变化的市场需求。甚至可以以并行方式协作完成一些产品的研发，极大地提高运营效率。　

　　在传统的贸易方式下，中国的企业由于远离欧美等终端市场，只能被动的接受订单加工，如果要利用一体化的贸易平台，在互动的商务体系中占据主动，企业就必须培育和终端销售商共同开发产品开发市场的能力。所以全球新一代贸易平台的形成既是中国企业提升自身地位的一次机会，同时也对企业的经营方式和经营能力提出了新的要求。 　
3、价值化

　　●全球商务价值化服务正在形成。全球电子商务在很短的时间内迅速完成了虚拟的B2B(Business to Business)到重回现实的B2B(Back to Basics)。 　　

　　全球商务价值化的形成过程经历了三代B2B的演化，即：第一代以交易前的信息服务为主要特征的门户、网店模型；第二代以增加交易中的讨价还价为主要特征的交易场模型；第三代以增加交易后的售后一条龙服务为主要特征的枢纽模型。可能会使传统的贸易商及其支持服务商或机构演变的结果（银行、质检、海关、配送、保险等）和三代B2B模型公司一起，与世界的采购方与中国的制造商形成一个新的以信息流、货物流、资金流三流合一的利益共同体。 　　　　

　　纯粹的信息服务类型的B2B网络方式得不到纳斯达克资本市场的青睐，原因在于企业与企业之间贸易一般具有量大、周期长的交易特征，不像个人用户购买相对及时、冲动，在发达国家，大部分企业都有自己的网站、产品介绍，通过简单的互联网搜索就可以找到。所以资本市场并不认可信息服务类的B2B业务模式，认为其价值不大。　

　　在中国，阿里巴巴这样的B2B网站的存在和中国的特殊国情有关，很多中小企业受观念、文化、语言等多种因素的制约，并不能够建立起可以向潜在客户充分展示自己的企业网站。而且企业的产品良莠不齐，国外买家即使获得了信息，要形成交易还要花很大的代价，阿里巴巴以“诚信”作为载体体现网站的价值，在目前情况下有它存在的合理性。阿里巴巴实际上是兼具第一代和第二代B2B的功能。　

　　我们可以这样来理解从虚拟的B2B到重回现实的B2B，就是作为商务型企业，在信息服务之外，把传统的商务功能作为商务价值的主要实现方式，并且利用网络信息技术对传统的服务方式进行优化和改造，从而提高效率，赢取收益。　

　　我们知道，要完成一个交易，除了信息之外，还有大量的工作需要去做，物流、配送、信用、质检等等。随着贸易区域的扩展、贸易流量的增大、贸易速度的加快，传统的服务方式实际上已经成为了贸易的制约因素，也是新型的B2B公司的价值所在。　

　　事实上，对于跨国或者洲际贸易来说，能够带来价值的服务还不只这些，比如，即使有互联网变量的沟通平台，大量小的、分散的供应商自己做外贸仍然会不经济，B2B公司可以通过资源整合，重点挖掘这一类的厂商，并建立起长期的业务关系。这里面，B2B公司可以充当信誉中介、文化中介的角色，甚至可以以品牌增值、发挥吞吐功能等方式挖掘服务的价值。 　　

　　4、矩阵格局

　　●全球资源正经历一场新的圈地运动。以行业巨头联手所组成的采购方纵向交易市场和以区域性服务商整合而成的超行业服务枢纽，两者组合而成的矩阵式格局正在重新瓜分世界。　

　　矩阵式瓜分的结果就是由竞争对手和合作伙伴所形成的全球采购方超国界竞购和反向拍卖促使传统供求链局部解体，并迫使供应链吐出更多的中间利润，一旦区域性的一条龙服务枢纽与最终制造业形成无缝对接，全球巨额的订单将促进区域性就业、外汇、技术等一系列领域走向繁荣。 　　

　　“客大欺店，店大欺客”，实际上表达的就是供求双方的讨价还价能力，在哈佛商学院教授波特所建立的五力模型中，供应商和客户也同样是企业的逐利对象，这其中，规模、一体化能力等因素是提高讨价还价能力的杠杆。由于有这些杠杆因素的存在，实际上我们预见，即使在一个完全信息透明化的市场中，贸易也不会是单纯的点对点交易，相反，供求双方都会采取一定的手段来提高自己的讨价还价能力。互联网为采购方提供了建立联合采购平台增大规模杠杆的可能，而供应方也同样可以利用网络技术搭建自身的供应平台增加对抗能力，两者一纵一横，互相渗透，成为矩阵式结构。　

　　由于目前中国经济的外向型特征，大量企业在从事外贸业务，但是大部分企业虽然业务量很大，利润却很微薄。这固然和制造业本身的低附加值有关，另外一个重要原因在于，在贸易结构里面，如沃尔玛这样的超级买家构建的纵向采购体系已经成形，而我们这里企业之间的横向平台却没有建立起来。就是说，在这个矩阵格局里面，纵横失衡，导致我们的要价能力不高，利润流失。　

　　而另一方面，在我们的进口贸易结构里面，如铁矿石等资源贸易，国外供应商已经搭建了强大的供应平台，我们的企业之间却没有联合组成纵向的采购体系，各个厂家各自为政，互相抬价。在这个矩阵格局里面，纵横失衡，我们同样是弱势的一方。　

　　所以，无论是我们的出口企业，还是进口企业，都需要正视未来国际贸易格局和贸易方式上的变化，充分利用网络技术提供的技术平台，通过合纵联横提高在价值链上的地位。它提示我们的是，无论是在价值链的什么位置，都不是天然的应该受苦的命，关键要看我们如何组织，如何推动形成对我们有利的行业结构。 　　

　　5、产业共享

　　●全球行业性发展正出现一场巨大的变迁。由传统的以国家为基准的产供销体系，转化为类似于风车结构的东西方共享式构架，即：一方是以行业全球采购巨头们所形成的纵向买方市场，另一方是跨行业区域服务与制造商所形成的横向卖方市场，二者组成共享系统。　

　　继股票交易所、期货交易所之后，全球各区域将出现一批电子商务交易所，以满足大规模、经济性、跨洲际、开放式、流通性的全球电子商务交易所。 　　

　　沃尔玛作为世界最大的零售商和财富500强的首席，其战略结构实际上包含一横一纵两大体系，在横的方面，它不断在世界各地开店，在终端市场占据越来越大的份额；在纵的方面，沃尔玛的采购体系深入到世界各地，越过传统的供应链直接和产品的原始生产商连接。单是在中国的采购每年就高达数百亿美元，如果把沃尔玛单独做为一个贸易体来看，沃尔玛可以成为中国第八大出口伙伴。所以有人说“Ｍade in Ｃhina”实际上应该叫“Ｍade for Ｗormart”。　

　　沃尔玛一般是和生产厂家直接交易，但是也和一些贸易型公司交易，放到世界范围来看，世界各地的情况千差万别，沃尔玛全部自己去做的选择成本、管理成本、交易成本都非常高，是传统供应链的低效率和多级加价支撑了沃尔玛自己找原始供应商的利润空间。　

　　区域性服务商如果去做这样的事情可以有更高的效率，在网络贸易格局里面，实际上就是把供求的交易面推进到了采购巨头的纵向买方市场和跨行业区域服务与制造商所形成的横向卖方市场的结合点上，如果考虑双方都不是为单一的买家（或卖家）服务，就会形成电子商务交易所的形式。　

　　就是说，电子商务交易所形式的产生，有它经济上的合理性的推动。就中国而言，阻碍其形成的反而是我们这里的区域服务商无论在规模上、功能上还比较弱，和制造商之间的配合也比较差。这种状况使得我们虽然也进入了全球经济一体化的体系里面，但是谈判的地位不高，产业发展的主动性不强，所以虽然是产业共享，却没有得到平等的地位。