项目运作模式建议
前 言
随着国内商业房地产的兴起，开发商依靠销售物业产权短期获利，不顾及商业房地产项目的商业重要性，盲目销售致使60%以上的商业房地产项目濒临崩溃边缘，最终导致项目的中长期利益丧失（预期利润丧失），开发商名誉受损并自食其果，一次失败的经历已足以令开发商名誉扫地，成为业内笑柄和反面教材。
目前，越来越多的开发商已经从教训中充分认识到商业房地产在运作上的复杂性和专业性，短期销售获利的侥幸心理已经完全破灭，开始依靠专业的前期商业策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，努力促使和协助开发商在商业项目短期销售获利的基础上保持后续招商和经营的成功，并最终实现中长期的预期利益/利润。使商业项目不再是烫手山芋，弃之可惜。
我司观点认为，
在销售前期即完善全程的商业策划，为成功的关键之一；
在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的可行性，为成功的关键之二；
在销售的过程中，严格控制投资业主和自营业主因各自不同行为的特征而对商业项目的招商和经营的影响，为成功的关键之三；
在销售时预留资金保障经营管理公司的初期运转，培养期内的租金补贴、装修补贴和开业前后的促销及宣传推广，为成功的关键之四。
只有严格履行上述四点关键要素才能使得商业项目运作成功，使开发商短期获利退出（商业管理公司负责后续经营）、使投资和自营业主获得回报、使经营商家长期稳定经营，实现多赢的最终结果。
报告内容摘要
“运作模式建议”分为三大主要内容：市场调研、运作模式建议、招商和销售策略。
市场调研：本报告中所涉及的市场调研，并非通常意义上市场调查公司毫无意义的基础调查和研究，而是我司针对“尾盘”商业项目的特性而制定的一系列方法，目的是了解透彻目前项目的现状和处境，为后续招商和销售执行工作制定策略并建立有效的运作模式。
我司尾盘市场调研的“市场”范畴是指：销售目标市场（包括已售商铺的购买小业主们和未售商铺的潜在客户们）、招商目标市场（包括购铺自营的小业主们和可能入驻经营的经营者们）、消费目标市场（即商业项目和入驻的经营者们提供零售或服务的消费者人群）。调查研究的目标标的是以人群区分。
运作模式建议：开发商、销售代理或开发商销售人员、经营管理公司（招商代理）、物业管理公司、购铺业主、经营者等各方关系运作模式。
招商和销售策略：将于下阶段完成市场调研后提交。
市场调研
见附表！
商业市场调查研究思路分析
商业房地产根据其商业重要性，调查研究的对象以：经营者、消费者及投资者三个目标市场为主。
我司观点认为，
第一阶段对陌生市场的调查研究最直接有效的调研方法
首先，从经营者市场的调研工作着手，即调查研究区域内的商业市场，商业市场的调查研究工作包括但不限于：商圈、购物中心、百货商场、商业步行街、专业市场/卖场、超市/卖场、连锁品牌店/专卖店等商业形态，通过对现有商业市场的整体格局调研，分析现有商业市场的特征及潜力；
然后，根据我司的商业经验分析模型，对商业市场特征及潜力的调研结果进行专业的分析，做出商业市场调研结论，区域市场内各经营业态的比例、单体及总体体量、租金及售价情况、经营状况、发展历程及未来发展等；
最后，再以商业市场调研结论为依据，分析商业市场在本区域及外区域的目标消费者市场细分，根据商业市场的特征及其相对应消费者的特征，进行目标消费者市场的人群细分，即锁定下阶段消费者市场调查研究的特殊人群，并挖掘消费者市场的潜力。
第二阶段对目标消费者市场细分后调查研究并分析潜力
首先，商业项目的后期经营必须深度挖掘目标消费者的需求及潜力，前期定位精准才能保障商业项目的后期可经营性，对区域内外的目标消费者的需求调研，制定消费者需求的业态、各业态体量、各业态比例、各业态适合的建筑形态、业态楼层需求及偏好等等，参照第一阶段商业市场调研的结论，为商业项目的市场及产品定位提供依据；
然后，进一步验证第一阶段商业市场调研结论，判断商业项目的定位，包括但不限于商业功能、项目主题、业态规划及布局等；
最后，目标消费者市场的调研结论报告，需要同时提供给项目的目标招商经营者，在为商业项目制定了精准的业态后，进行目标招商时，被招商的经营者需要对项目的定位做出判断是否适合经营者的开店要求，为商业项目的招商成功提供基础。
第三阶段对投资者市场调研制定商业项目的营销总策略
首先，专业顾问公司必须为开发商的开发策略做出正确的评估，对投资者即产权式商业的投资业主的调研，能够明确项目的营销总策略，并制定开发策略的短期获利及长期收益目标；
然后，深度挖掘本区域的投资者市场，细分人群后清晰的描述各目标准投资者的购买可能性、购买目的和购买力，目标投资者的人群特征和各人群的总消化量，验证项目的各阶段开发策略；
最后，根据本区域的投资者所能消化的总体量，判断商业项目的区域外投资者市场，并制定整合推广策略吸引区域外的投资者，最终为投资者市场定位做出结论、为商业项目的可行性做出结论、为开发商的开发策略做出结论。
运作模式建议
商业房地产的复杂多样性，使商业项目在运作过程中能够采取多种形式的操作方法，在对项目进行精准的定位之后，必须明确的制定最合理的运作模式。在本项目的前期商业策划中，我司将重点阐述商业项目的整体运作思路，从各运作策略来分别阐述招商/销售/经营管理/物业管理的统一运作模式，以形成全盘的操作计划。
制定项目的运作模式旨在最严密的执行既定的项目定位，许多以住宅开发为主的开发商对商业房地产全盘运作重要性的忽略，直接导致了项目的失败。运作模式将梳理商业房地产开发过程中的各方关系，涉及开发商、销售/招商代理公司、投资业主、经营商家、物业/经营管理公司多方的资源整合过程，我司将分别详细介绍每一个操作的步骤。
该帖于 2006-10-23 13:27:00 被修改过 | 
