主题：[原创]软件销售的绝招！！！！

曾听说西毒给北丐当年拼一个项目的时候下了一损招，不知是否为实，如为实，的确了得。

莫非是............数年前,江湖疯传的"银川门"事件???
咸蛋黄和ShenxinAZ一看就是行家高手......佩服佩服.

- 该帖于 2006-11-27 21:07:00 被修改过

现在改成通知家属了，号称更有杀伤力啊。

有容人之度，果然可以做大事：）

网友观点：IT售前6式

2006-11-24 16:35:00




无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判
，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。



第一式 收集资料



收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。包括相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。



第二步要全面地了解客户的个人资料，个人资料是最重要的部分，对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。



第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。



第四步是销售机会分析。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。



第二式 建立关系



如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系。客户关系也要经历认识和约会的阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。



将客户关系推进到信赖还不够。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。



第三式 挖掘需求



需求是客户采购的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。



第四式 竞争策略



销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。



第五式 赢取承诺



其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。



第六式 跟进服务



经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。最近实在郁闷。公司不给安排项目做；没有项目我的项目经理津贴也没有了；公司还要为空闲人员降薪；投了十几份简历想跳槽都石沉大海。哎，真有点背，看来年前实现月薪突破7k是没戏了。前两天把那部最近比较火的《输赢》看了一遍，对摧龙六式比较感兴趣就随便整理了一下，呵呵。不过小说里面说得也不是太详细。

（sysvs）

银川门？这是啥事件，和拉练门没啥关系吧。

要一点一点的学呀！

这么六式下来,多高的成本啊, 最后签约了还赚不赚钱啊,难道仅仅图个名声? 看来我得换个想法去甲方干了......

好像是不是不太可能，一般的都是要回扣的，只是多少而以！

为了2007年的 发展计划，这几天一直失眠，这里随便说说我的感触把。

1. 先说说白道方面：
最为软件销售实际上是 销售团队的代表，
a. 所以你要具备相当高的领导能力，合理获得和使用你公司的各种资源，
b. 具备很好的交流能力，与客观正确获得传达彼此的信息。
c. 具备相当的零售行业背景知识，
d. 具备 较好的 IT技术 e. 知道你产品的卖点和对手的短处...

2. 再说说黑道方面:
a. 你和客户的decision maker的关系， 比如：你敢给，他敢收吗？
b. 你对客户decision maker行为动机的理解, 比如： 他和你做生意真正图什么？ 为了你的先进技术， 还是为了 他们家小孩儿想走个门路上 蓝天幼儿园？
c. 你走事情够黑马？ 为了达到销售产品的目的 如何不择手段(郑重提醒，不要违法犯罪), 比如，走通上层让对方 换个 领导？ (这里强烈反对花100元顾民工达闷棍的类似违法行为)

3. 最后说说你自己:
你自己通过作销售图什么？为了你"图“ 得东东你要付出什么？ 值吗？ 你有能力付出吗？ 你能承担风险吗？ 你这辈子的幸福是什么？ 反正随后大家都要死去，赤裸裸死去，人世不间万物全不带走的时候，你怎们对自己说，作为一个渺小的生命，在短短6/70年的一瞬前，我死而无憾？

想明白再去做销售！ 要不学我继续作技术，傻傻的工作，傻傻的生活，傻傻的爱，爱妻子，爱孩子，爱这个世界.....

嘿嘿嘿嘿... 想想把兄弟...

阳招管用还是阴招管用？