百货店业务基础知识_百货店沙龙

发表于 2006-08-29 09:28

楼主

１、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%
倒扣率是计算毛利的一种方法，主要是用于销售方，在销售的时候根据销售额考虑利润。

2．顺加率=（售价-进价）/进价*100%
顺加率是计算毛利的一种方法，主要是用于进货时，在进货的时候根据进货额考虑利润。

3．毛利=售价-进价
毛利是很重要的一个指标，是我们企业的利润来源，也是我们发展的基础。每个业务人员都应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。
企业的毛利计算方法与以上方法略有不同，企业毛利=毛利-商品损耗+其它杂项收入

4．毛利率=毛利额/销售额*100%
毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对我们的工作有指导意义。在销售中，我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。

5．平均存货=每日平均库存之和/天数
平均存货可以告诉你还有多少商品。

6．库存周转次数=销售/平均库存
库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转的效率也就越高。
库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数。
月库存周转次数=月销售/平均库存，
年库存周转次数=年销售/平均库存
( * 我们企业要求食品商场年库存周转次数不少于12次，百货商场年周转次数不少于5次，针纺鞋帽商场年周转次数不少于6次，服装商场年周转不少于 6次，电器商场年周转次数不少于6次。 2002年度，中国零售百强之首——华联超市集团年存货周转率为10.63，同年，沃尔玛为7.79。 )

7、库存周转天数=360天（30天）/年（月）库存周转次数
库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长，说明商品适销不对路（但具体要根据商品本身的特点来确定），应尽快处理。
( * 2002年华联超市集团存货周转天数为33.87天；同年，沃尔玛为46.21天。)

8．营业毛利=毛利—收入及计提—前线费用
营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。免职计划、当月奖金、年终奖金都是据此计算出来的。

1．前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费
+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费
+其他杂费
前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用，在平时的工作中，应尽量节俭，这样可以提高营业毛利指标。
10．资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据
资金占用说明你用了企业多少资金。经营好的商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。
业务基础知识—经营指标的计算办法

11．月存货利息=月资金占用*2.5%

12．单位面积销售=销售收入/面积
这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的面积利用得是否合理。

13．单位面积毛利=毛利/面积
这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的经营面积是否值钱。

14．人均销售=销售收入/人数
这个指标说明用人是否合理，劳效如何。商业企业全年整体人均销售在25--30万元左右。不同的商品部和柜组，此数值不尽相同。
( * 2002年沃尔玛的销售额大约为2450亿美元，员工总数为130万人左右，因而可以估算其人均销售=245000000000/1300000=18.85万美元，折合人民币约155.86万元)

15．人均毛利=毛利/人数
这个指标说明所用的员工为企业盈利的能力。商业企业全年整体人均毛利在5--6万元左右。不同的商品部和柜组，此数值不尽相同。

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宋西

发表于 2006-08-29 09:42

2楼

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宋西

发表于 2006-08-29 09:43

3楼

◇1 积压商品的确认标准
积压商品要根据商品本身的特性决定,周转天数超过标准、数量偏大，预计当季销售不了的、过季、过时的商品属于积压商品。一般来讲，以下几种情况可确定为积压（滞销）商品：
１．食品：将要过保质期的；
２．月存货周转率低于0.2次的；
３．应季商品月存货周转率低于0.5次的；
４．过时产品。
切记：
一定要根据产品本身特点分析，象玉器、大瓷瓶、黄铂金等产品，周转自身就很慢，若不是数量大，就不存在积压的问题。
◇2 确认是积压库存后要想办法及时处理
1. 与集团其他企业联系，看积压是否由于地区市场的原因，可调到好销的地区。向其它企业调派积压商品时，应提前向业务处申请，并与接收方联系，在尚有销售时间时调派，而不能等商品即将过期或质变，不具有销售价值时再申请，防止影响销售。
2. 逐渐进行价格调整；
3. 进行促销活动。
积压库存不及时处理，会给经营工作带来很多的问题。商品不断贬值造成更大损失、资金占用偏大、多付利息、占用库房、盘点、管理难度大等。及时处理库存，是经营中一项重要的工作。

引用帖子回复

宋西

发表于 2006-08-29 09:44

4楼

一、展示商品的目的
1．吸引顾客的注意力
很多商品是顾客可买可不买的，这部分顾客形成一个商业企业潜在的购买力。假设某企业一年的客流量近1000万人次，如果每人次额外消费10元钱的商品，企业就增加1亿元的销售。充分展示商品，吸引顾客的注意力，这是顾客购买的基础。
2．促使顾客产生购买欲望
利用合理的展示，会使顾客产生没有意识到的需求，调动顾客的购买欲望。
二、展示商品的方法
1．货卖积山
商品丰满，是一种最常用、最有效的展示方法，所以俗话说“货卖积山”。商品丰满会给顾客留下一种畅销的印象和生意红火的感觉。
2．展示商品的使用价值
很多商品，顾客没有接触过，不知道它有什么用，会给自己带来哪些好处、便利，将商品的使用价值明确的展示出来，才会让顾客注意到它。豆浆机的销售就是一个例子，销售人员不停的演示，使顾客对于这个商品的功能一目了然。
3．将商品的独特性展示出来
展示的时候要突出商品的独特性，价格优势的商品要把价签展示得突出、醒目；绿色食品要突出它的生长过程。北京华堂商场的牛肉柜台有一个很重要的宣传：“华堂的牛肉为什么贵？”接着，宣传板上详细介绍华堂的牛肉卫生健康，货真价实。
4．让商品动起来
玩具柜台要让各种玩具动起来，这样就显得生机勃勃，会吸引很多顾客驻足观看，造成一种热销的氛围。
展示商品有一个很重要的原则，尽量让顾客接触到商品，拉近与顾客的距离。
三、不同商品的展示要求
1．顾客找和找顾客的商品
生活中必须的、不可缺少的商品是顾客找的商品，顾客会主动去寻找这种商品。也有很多商品，不是必需品，没有外因提示顾客不会主动购买。这就是找顾客的商品。
顾客找的商品可以放在不显眼的地方，甚至背的地方，以便吸引客流。找顾客的商品要放在显眼的地方，通道的地方，摆法要夸张，让顾客无意之中就能注意到。
2．贵重商品
贵重商品的展示要显出商品的贵重、高雅，不能让顾客随意触及。
3．常用产品
最适合货卖积山丰满的摆法。
4．新产品
新产品一定要展示它的使用价值。
业务基础知识—如何展示商品
?案例
1．牙膏与牙刷展示有何不同
牙膏是顾客找的商品，牙刷是找顾客的商品，因为顾客没有牙膏刷不了牙，牙刷旧了却可以将就着用。所以应该把牙刷摆在显眼的位置，以提醒顾客该换牙刷了，牙膏可以摆在不显眼的位置。
2．四连环的展示
二百有一批四连环，摆在柜台里，长期积压，降价到1元钱，还是无人问津。后来有一个厂家与企业合作经营此产品，10元钱一套，厂家把这些产品摆在柜台上，并且专门设一名厂家营业员进行商品展示，现场表演，销路非常好。同样的商品，价格相差10倍，销路却截然相反。这就是商品展示的作用，每个商品部都有很多类似的商品，换一种展示方法，销售也许就会完全不同。

四、展示中要注意的问题
2．不要刻意追求装潢
装潢远没有商品展示重要，尤其是作为我们企业，整体形象非常统一，氛围很好的情况下，我们的商品展示尤为重要。如果顾客只记住了一个商场的装潢，那就是一种失败。我们的目的是，让顾客记住我们的商品。
3．经常变化
商品展示应该经常变化，让顾客每次来都有新鲜感。
4．员工展示
企业员工穿戴商品展示，须经业务监察处审批，贵重的商品，须经业务经理批准方可穿戴展示。

五、商品陈列方法
2. 醒目陈列法
1) 位置：人的视线最佳位置是与眼睛成直角的地方。从顾客的眼睛到胸部，
是最有效的高度，防止浪费空间，减小边角与死角。
2) 量感：小商品要成群陈列，集小为大造成声势。所有商品要丰满，给人琳
琅满目的感觉。
3) 色彩：注意色彩搭配和照明，给顾客留下赏心悦目的感觉。
4) 节奏：做到有强有弱，有主有副，有密有疏，有主有次，把顾客欢迎、市
场热销、包装造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，吸引
顾客，再在周围附带陈列有关联商品，以扩大顾客注目的视线。
3. 接触陈列法
业务基础知识—如何展示商品
1) 季节陈列法：指围绕季节商品来陈列，把应季商品陈列在引人注目的位置
2) 连带陈列方法：把在使用上有相互连带性的商品在一起陈列方便顾客购买，便于销售和保管。
3) 图案陈列法：利用商品的形状，特征，色彩摆布，注意适当的夸张和想象，形成一定消费者喜爱的图案，受到艺术享受，产生美好的印象。

六、商品陈列的原则
商场里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品，消费者进入商店，一分钟内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。
要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。
? 原则一：利润性
第一，要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力；第二，通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物；第四，适时告诉商场经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的例子；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。
? 原则二：好的陈列点
好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。
何为好的陈列点？
对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。
对超市或平价商店而言，柜台后面与视线等高的货架上，顾客出入的集中处，采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置（平价商店）等都是最好的陈列点。
开展促销活动时，下列位置要努力争取：商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，款台附近等。
应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

业务基础知识—如何展示商品
? 原则三：具有吸引力

商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。
一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品的标签；完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售状况；陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚；配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优惠的意义。
? 原则四：方便性
好的陈列一定要方便顾客拿取，要注意几个方面：商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买）；争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品；在货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。
? 原则五：价格
价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力。要注意几个方面：价格要标示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心；价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力。
? 原则六：稳固性
商品陈列在于帮助销售而不是特技表演：在做整箱（件）展示时，既要考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。
杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢它，决定是否购买，商品陈列的最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。

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laihaixin

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发表于 2006-09-05 00:21

5楼

我顶，楼主辛苦了

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