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主题:百货店业务基础知识

 
宋西

   
   
 发表于 2006-08-29 09:28
楼主

  1、 倒扣率=(售价-进价)/售价*100%
倒扣率是计算毛利的一种方法,主要是用于销售方,在销售的时候根据销售额考虑利润。

2.顺加率=(售价-进价)/进价*100%
顺加率是计算毛利的一种方法,主要是用于进货时,在进货的时候根据进货额考虑利润。

3.毛利=售价-进价
毛利是很重要的一个指标,是我们企业的利润来源,也是我们发展的基础。每个业务人员都应该关注这个指标,这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。
企业的毛利计算方法与以上方法略有不同,企业毛利=毛利-商品损耗+其它杂项收入

4.毛利率=毛利额/销售额*100%
毛利率是衡量商品毛利水平的指标,对我们的工作有指导意义。在销售中,我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。

5.平均存货=每日平均库存之和/天数
平均存货可以告诉你还有多少商品。

6.库存周转次数=销售/平均库存
库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大,说明库存商品周转越快,资金周转的效率也就越高。
库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数。
月库存周转次数=月销售/平均库存,
年库存周转次数=年销售/平均库存
( * 我们企业要求食品商场年库存周转次数不少于12次,百货商场年周转次数不少于5次,针纺鞋帽商场年周转次数不少于6次,服装商场年周转不少于 6次,电器商场年周转次数不少于6次。 2002年度,中国零售百强之首——华联超市集团年存货周转率为10.63,同年,沃尔玛为7.79。 )

7、库存周转天数=360天(30天)/年(月)库存周转次数
库存周转天数,即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长,说明商品适销不对路(但具体要根据商品本身的特点来确定),应尽快处理。
( * 2002年华联超市集团存货周转天数为33.87天;同年,沃尔玛为46.21天。)

8.营业毛利=毛利—收入及计提—前线费用
营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。免职计划、当月奖金、年终奖金都是据此计算出来的。

1. 前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费
+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费
+其他杂费
前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用,在平时的工作中,应尽量节俭,这样可以提高营业毛利指标。
10.资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据
资金占用说明你用了企业多少资金。经营好的商品部,商品周转快,资金占用少,甚至不占用企业资金。
业务基础知识—经营指标的计算办法

11.月存货利息=月资金占用*2.5%

12.单位面积销售=销售收入/面积
这是衡量经营水平的一个重要指标,说明你的面积利用得是否合理。

13.单位面积毛利=毛利/面积
这是衡量经营水平的一个重要指标,说明你的经营面积是否值钱。

14.人均销售=销售收入/人数
这个指标说明用人是否合理,劳效如何。商业企业全年整体人均销售在25--30万元左右。不同的商品部和柜组,此数值不尽相同。
( * 2002年沃尔玛的销售额大约为2450亿美元,员工总数为130万人左右,因而可以估算其人均销售=245000000000/1300000=18.85万美元,折合人民币约155.86万元)

15.人均毛利=毛利/人数
这个指标说明所用的员工为企业盈利的能力。商业企业全年整体人均毛利在5--6万元左右。不同的商品部和柜组,此数值不尽相同。
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宋西

   
   
 发表于 2006-08-29 09:42
2楼

 







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宋西

   
   
 发表于 2006-08-29 09:43
3楼

  ◇1 积压商品的确认标准
积压商品要根据商品本身的特性决定,周转天数超过标准、数量偏大,预计当季销售不了的、过季、过时的商品属于积压商品。一般来讲,以下几种情况可确定为积压(滞销)商品:
1. 食品:将要过保质期的;
2. 月存货周转率低于0.2次的;
3. 应季商品月存货周转率低于0.5次的;
4. 过时产品。
切记:
一定要根据产品本身特点分析,象玉器、大瓷瓶、黄铂金等产品,周转自身就很慢,若不是数量大,就不存在积压的问题。
◇2 确认是积压库存后要想办法及时处理
1. 与集团其他企业联系,看积压是否由于地区市场的原因,可调到好销的地区。向其它企业调派积压商品时,应提前向业务处申请,并与接收方联系,在尚有销售时间时调派,而不能等商品即将过期或质变,不具有销售价值时再申请,防止影响销售。
2. 逐渐进行价格调整;
3. 进行促销活动。
积压库存不及时处理,会给经营工作带来很多的问题。商品不断贬值造成更大损失、资金占用偏大、多付利息、占用库房、盘点、管理难度大等。及时处理库存,是经营中一项重要的工作。
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宋西

   
   
 发表于 2006-08-29 09:44
4楼

  一、展示商品的目的
1. 吸引顾客的注意力
很多商品是顾客可买可不买的,这部分顾客形成一个商业企业潜在的购买力。假设某企业一年的客流量近1000万人次,如果每人次额外消费10元钱的商品,企业就增加1亿元的销售。充分展示商品,吸引顾客的注意力,这是顾客购买的基础。
2. 促使顾客产生购买欲望
利用合理的展示,会使顾客产生没有意识到的需求,调动顾客的购买欲望。
二、展示商品的方法
1. 货卖积山
商品丰满,是一种最常用、最有效的展示方法,所以俗话说“货卖积山”。商品丰满会给顾客留下一种畅销的印象和生意红火的感觉。
2. 展示商品的使用价值
很多商品,顾客没有接触过,不知道它有什么用,会给自己带来哪些好处、便利,将商品的使用价值明确的展示出来,才会让顾客注意到它。豆浆机的销售就是一个例子,销售人员不停的演示,使顾客对于这个商品的功能一目了然。
3. 将商品的独特性展示出来
展示的时候要突出商品的独特性,价格优势的商品要把价签展示得突出、醒目;绿色食品要突出它的生长过程。北京华堂商场的牛肉柜台有一个很重要的宣传:“华堂的牛肉为什么贵?”接着,宣传板上详细介绍华堂的牛肉卫生健康,货真价实。
4. 让商品动起来
玩具柜台要让各种玩具动起来,这样就显得生机勃勃,会吸引很多顾客驻足观看,造成一种热销的氛围。
展示商品有一个很重要的原则,尽量让顾客接触到商品,拉近与顾客的距离。
三、不同商品的展示要求
1. 顾客找和找顾客的商品
生活中必须的、不可缺少的商品是顾客找的商品,顾客会主动去寻找这种商品。也有很多商品,不是必需品,没有外因提示顾客不会主动购买。这就是找顾客的商品。
顾客找的商品可以放在不显眼的地方,甚至背的地方,以便吸引客流。找顾客的商品要放在显眼的地方,通道的地方,摆法要夸张,让顾客无意之中就能注意到。
2. 贵重商品
贵重商品的展示要显出商品的贵重、高雅,不能让顾客随意触及。
3. 常用产品
最适合货卖积山丰满的摆法。
4. 新产品
新产品一定要展示它的使用价值。
业务基础知识—如何展示商品
?案例
1.牙膏与牙刷展示有何不同
牙膏是顾客找的商品,牙刷是找顾客的商品,因为顾客没有牙膏刷不了牙,牙刷旧了却可以将就着用。所以应该把牙刷摆在显眼的位置,以提醒顾客该换牙刷了,牙膏可以摆在不显眼的位置。
2. 四连环的展示
二百有一批四连环,摆在柜台里,长期积压,降价到1元钱,还是无人问津。后来有一个厂家与企业合作经营此产品,10元钱一套,厂家把这些产品摆在柜台上,并且专门设一名厂家营业员进行商品展示,现场表演,销路非常好。同样的商品,价格相差10倍,销路却截然相反。这就是商品展示的作用,每个商品部都有很多类似的商品,换一种展示方法,销售也许就会完全不同。

四、展示中要注意的问题
2. 不要刻意追求装潢
装潢远没有商品展示重要,尤其是作为我们企业,整体形象非常统一,氛围很好的情况下,我们的商品展示尤为重要。如果顾客只记住了一个商场的装潢,那就是一种失败。我们的目的是,让顾客记住我们的商品。
3. 经常变化
商品展示应该经常变化,让顾客每次来都有新鲜感。
4. 员工展示
企业员工穿戴商品展示,须经业务监察处审批,贵重的商品,须经业务经理批准方可穿戴展示。

五、商品陈列方法
2. 醒目陈列法
1) 位置:人的视线最佳位置是与眼睛成直角的地方。从顾客的眼睛到胸部,
是最有效的高度,防止浪费空间,减小边角与死角。
2) 量感:小商品要成群陈列,集小为大造成声势。所有商品要丰满,给人琳
琅满目的感觉。
3) 色彩:注意色彩搭配和照明,给顾客留下赏心悦目的感觉。
4) 节奏:做到有强有弱,有主有副,有密有疏,有主有次,把顾客欢迎、市
场热销、包装造型优美的商品作为陈列重点,放到黄金位置,吸引
顾客,再在周围附带陈列有关联商品,以扩大顾客注目的视线。
3. 接触陈列法
业务基础知识—如何展示商品
1) 季节陈列法:指围绕季节商品来陈列,把应季商品陈列在引人注目的位置
2) 连带陈列方法:把在使用上有相互连带性的商品在一起陈列方便顾客购买,便于销售和保管 。
3) 图案陈列法:利用商品的形状,特征,色彩摆布,注意适当的夸张和想象,形成一定消费者喜爱的图案,受到艺术享受,产生美好的印象。

六、商品陈列的原则
商场里商品琳琅满目,陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品,消费者进入商店,一分钟内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步,对你的商品发生兴趣,进而购买商品,这时商品陈列的效力即面临考验。
要做好商品陈列,必须遵循一些基本的原则,包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。
? 原则一:利润性
第一,要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力;第二,通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位;第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商场经理,商品陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的例子;最后,采用先进先出的原则,减少退货的可能性。
? 原则二:好的陈列点
好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一些大型的超市或商场,对一些好的陈列点,一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。
何为好的陈列点?
对传统式商店而言,柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。
对超市或平价商店而言,柜台后面与视线等高的货架上,顾客出入的集中处,采购动线两旁的货架上(超市),店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点。
开展促销活动时,下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处,款台附近等。
应避免一些不好的陈列点,如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

业务基础知识—如何展示商品
? 原则三:具有吸引力

商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。
一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后,故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售状况;陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚;配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优惠的意义。
? 原则四:方便性
好的陈列一定要方便顾客拿取,要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买);争取好的陈列点,让消费者能从不同的方向取得商品;在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购;记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,助销宣传品不要贴在商品上。
? 原则五:价格
价格对消费者的购买具有极大的影响力,价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力。
? 原则六:稳固性
商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在做整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全。
杜邦公司有一句名言:消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接跟消费者对话。
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laihaixin

   
   
 发表于 2006-09-05 00:21
5楼

  我顶,楼主辛苦了
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kasker

   
   
 发表于 2007-04-26 08:25
6楼

  麻烦麻烦,辛苦辛苦
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hdj_szw

   
   
 发表于 2007-06-18 11:33
7楼

 
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hdj_szw

   
   
 发表于 2007-06-18 11:35
8楼

 
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xfwza南山菊

   
   
 发表于 2008-11-20 21:31
9楼

  楼主辛苦了!
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探照灯

   
   
 发表于 2009-03-19 19:43
10楼

 
楼主辛苦了! O(∩_∩)O谢谢!
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