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21楼
[第四节] 关于中国未来商业地产发展的预期及展望—— 现代商业地产决策之惑
中国未来商业地产的发展规模有多大？
商业地产的成长期、成熟期和衰退期各是多少年？
多大经济规模的城市才适合在现阶段开发商业地产？
衡量一个城市的商业地产开发可行性，主要的数据支持点是哪些？
……
关于商业地产的开发，发展商们会提出很多的疑问，有很多疑惑。下面，我们要探讨的是 —— 关于中国未来商业地产发展的预期和展望。
研究商业地产的预期发展，最关键的就是三个方面的状况：经济增长、城市化与人口增长。
—— 经济增长与商业地产发展
当人们在谈起经济增长时，很自然就会联想起GDP。但从严格意义上来说，GDP只是一个方面，决定一座城市商业能量的指标非常多，具体来说有国民生产总值、人均国民生产总值、社会消费品零售总额、人均消费性支出、人均可支配支出和居民消费水平等等。
我国在21世纪初期人均国民生产总值达到800美元，这是一个包括十亿农民的经济指标，其实城市居民的人均国民生产总值大多数都超过1000美元，在部分发达城市，如上海、深圳等，人均国民生产值均超过5000美元。
当人均国民生产总值反映在一个城市的社会消费品零售总额上，这个推动力就表现得非常具体。如一个城市的国民生产总值为200亿元，总人口为100万，则人均国民生产总值为20000元，而这个城市又是一个消费型城市，人们将收入的相当部分都用来吃喝玩乐，特别是用来吃和穿，社会消费品零售总额达到100亿元，预计社会消费品零售总额中的40%用来吃、穿和玩，则理论上商业地产可以挖掘的市场规模为40亿元。
再考虑到市场的竞争、行业利润的分配和未来城市经济的增长和人们收入的提高，就可以大致计算出一个城市的商业能量有多少。
择自<商业地产改变中国>P83页
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22楼
规划的布局顺序
一个大型的购物中心会包括超市、百货、餐饮、娱乐、家电与信息产品等多功能的业态，但是，围绕着这些功能配置该如何来进行布局，使各个功能主题明确，互相促进，互不干扰，同时达到最有利于商场旺场和实现租金收入最大化的目的。
商业经营规划先于建筑格局规划，有利于形成最合理的商业布局，这也是成熟的商业地产运营商的基本原则之一。在中国，如万达集团开发的商业项目，就都是遵循这一原则，先进行商业经营规划，再进行建筑方面的规划。万达在全国各地开设了众多的购物中心，成为中国在购物中心圈地运动中的领头羊。如万达在长沙黄兴南路步行街开设的万达购物广场，在建设之前就与沃尔玛超市达成协议，引入沃尔玛在万达购物广场二、三层开设18000平方米的大型超市。这样从项目开始建设之初，沃尔玛超市就深度介入其中，就其专业的细节与发展商达成一致意见，这样一来，就确保了商业项目建成之后就是一个一步到位的产品。
—— 规划的整体利益
一个商业中心整体竞争力的高低，取决于它的规划、建筑、招商、运营等综合因素。如果说一个项目的建筑是一个定值，那么规划对提高商场的整体竞争力就显得至关重要。商业经营规划先于建筑格局规划有利于实现低成本的运营，同时还具有以下显著的优点：
1）缩短了整个项目的开发周期。项目一开始，就对整个项目进行全盘考虑。建设、招商、开业、运营等环节一环扣一环，环环相扣，环环推进，采用倒计时的方法来推进项目。在现实工作中，大多数商业地产开发商对建筑环节熟悉，但对其他环节如招商、运营等环节并不熟悉，这样的情形会因为整体项目中一个重要环节仍为不确定因素的时候，而导致整体的进程受到拖累，甚至流产。从成本的角度来说，一个项目开发的周期是一个重要的成本要素，商业经营规划先于建筑格局规划有利于实现低成本运营，这种低成本运营又会影响到该商业项目的方方面面。
2）构成整体效益对散件效益的优势。商业经营规划先于建筑格局规划的另一个重要优势就在于形成了一个整体效益。用一个比喻来说就是，我们把一个购物中心当作是一辆汽车，具有整体规划特点的购物中心就像是一部整体研发出来的汽车。而整体规划滞后的购物中心就像是一部组装出来的汽车。一个是在设计之初就进行了整体的规划，一个是边做边看的组装产品，两者之间的优势对比，是不言而喻的。整体效益与散件效益的优势对比就在这里。
因此，无论是从成本运作的角度来看，还是从商业整体效益的角度来看，他们或者是通过降低成本，或者是通过提高预期收益，都将从整体上提高商场的整体竞争力。
择自图书<商业地产改变中国>P132页
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23楼
商业规划的成本透视
早期的商业地产开发商在这方面留下了太多的教训，先建商场，再来考虑经营的问题，其结果只能是削足适履，并造成了巨大的成本浪费。曾经有这样一个商业地产开发商：他开发了一个大型商业场所，设想在二楼开设一个大型超市作为主力店，由于对超市的经营布局是不了解的，他们按照自己的方式建好了产品，然后开始针对超市进行招商。商谈的结果令人满意，著名主力超市同意进驻，但一到现场之后，却提出了巨大的改造清单，并且提出：你们的地段是很好的，但是你们的产品设计是不合理的，不符合大型超市的要求，你们需要进行大规模的改造。
如此一来，原来的商业设计方案就要被打破，譬如多个出口的设计是不合理的，设在超市中央的厕所要打掉，挑高的中庭存在危险因素，电梯设计不合理，配电能力太小……诸如此类。
提出的改造清单是：将多出入口改成一个进口和一个出口；将厕所移位设立在出口位置以外；
将挑高的中庭封闭；电梯设计要符合一个进口一个出口的要求；重新购买配电柜、变压器等，还要重新设置大容量的供电电缆
以上这样的问题，是在发展商建设之前所考虑不到的，引入大型超市的方案别无选择，如果依照超市方开出的清单进行改造，一方面要投入巨大的人力物力，另一方面又会极大地改变原有商场的人流导向，进而对整体商业价值造成影响。这样的结果，都是由于发展商对商业地产缺乏了解造成的，也是只考虑商场建筑规划，忽视商业经营规划的经营思想所结下的一个苦果。开发商走上弯路，最终要采取“削足适履”的办法来进行最终的解决，造成了投入成本的浪费，使项目本身不能发挥最大的成本效应。
择自图书<商业地产改变中国>P130页
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24楼
顾客对任何一家商店的期望不外乎有三个：一是得到自己满意的商品，二是得到良好的服务，三是享受到舒适的购物环境。目前的竞争在很多的城市都是非常的激烈，顾客要到那一家店去购物，作为零售商是无法预测和控制的，但作为经营者，可以创造让顾客选择的前提，你有非常好的外部和内部条件，你的环境是一流的，你的商品是一流的，你的服务更是无可挑剔的，口碑非常的好，那你起码占据了很多的先机。那样在竞争中也会立于不败之地。
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25楼
商场的卫生间放在最好的位置是种浪费还是顾客至上！！
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26楼
[第二节] -----如何清醒地认识规划——好的规划是成功的一半
做好一个规划，显然不是一件容易的事情。在目前国内开发的商业地产中，有一些发展商对规划的认识仍不够清晰。规划往往是对开发商能力的最大考验之一，因为一个成功的商业地产项目不仅需要开发商很强的战略思维，而且需要非常理性的发展思考。
说得更确切一些，规划其实是一种对项目发展预期宏观层面的决策和判断。 世界上没有哪一套规划方案是能医百病的灵丹妙药,世界上没有哪一套规划方案是能医百病的灵丹妙药，任何先进的规划都是根据项目所在的城市状况、地理位置和商业状况而做出的一种因地制宜、适应当地实际情况的规划方案。
广州天河城广场能一举成功，与其规划上的先进性密切相关。而国外的众多成功的购物中心，也充分说明了这一点。天河城自20世纪90年代后期进入良性运营，直至今日，它在规划方面的许多成功之处仍成为今日国内购物中心学习和研究的样板。天河城的成功之处有：
一、有远见的开发决策。天河城的成功，不仅在于它让“Shopping MALL”的商业模式在中国一级城市取得首次成功，而且造就出一个天河中心商圈。在六运会以前，天河城所在的区域还是一片农田，因为六运会的举办，政府在此建设了天河体育中心和六运小区等一系列工程，随后进入90年代，天河开始大规模地开发建设，建有一些小区并形成了比较集中的中央商务区，但是商业氛围还远远不够成熟。天河城的开发商在研究了相关风险因素之后，肯定了这个区域的巨大的商业价值，于是以全新理念的“Shopping MALL”购物理念导入天河城广场，以全新购物方式使其成为广州最有价值的商业区域之一。而且随着周边商业项目的陆续开发建成，这一区域将成为广州的商业中心；
二、良好的建筑格局规划。在商场内，基本上没有商业死角，个个门面都保持比较理想的人气，商城内购物的导向体系十分健全，消费者购物非常方便，在商场内即使逛很远的路，也不会迷失方向。而这正是良好的建筑格局规划比较具体的体现；
三、良好的商业组合。在天河城广场内，吉之岛位于负一层，直通地铁，首层、二层为名店区，三、四、五层为天河城百货区及名店、通讯、家私区等，六、七层为美食及游戏区。这样的商区组合使各个商业业态的价值得到比较理想的体现，各个功能之间各得其所，互相促进而且都保持比较理想的人流。
十年之后，天河城广场依旧人流如鲫。而现阶段中国开发的购物中心，仍有很多地方要向天河城学习，这正是成功的规划和正确决策所致。
择自图书<商业地产改变中国>P137页
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29楼
用太极的方式进行商业街道布局
商业街道如何进行布局，实在是一个在项目进行规划和设计之前就要进行重点考虑的问题。一个科学的商业街道布局很难在一个已经成型的商业中心进行后天的解决，因为商业街道布局不仅取决于新的设计方案，也取决于柱网基础。没有与之相匹配的柱网设计方案，任何优秀的商业街道布局方案都没有实现的可能。值得一提的是，当西方的购物中心在冲击中国传统的商业观念的时候，西方现代商业科学席卷中国商界的时候，我们却提出一种观点——用太极的方式进行商业街道布局。
太极的主体构图的两滴水，代表着购物中心和顾客之间的互融互动，代表着硬件的因素与软件的因素互融互动，代表着西方商业科学与东方人文智慧的互融互动。我们看来，购物中心必定是动态的。商业在于流动。购物中心商业街道布局的最大原则就是：利于流动，流动四方。
太极的构图恰好给了购物中心街道布局的最好阐释，无论街道布局是回字型的，还是一字型的，还是空间加平面的环回结构的，它最大的利益在于形成了流动、互融、有生命的一种结构。在看似简单的流动的规律背后，蕴藏着世界的哲理与宇宙的真谛。用太极的方式进行商业街道布局，是规划布局中的最高境界，它为商业地产的规划、建设和经营提供了纲领性的指引。
一个成功的购物中心是一个整体的成功，而不可能是局部的成功，是一个长程的成功，而不是昙花一现的短暂的商业成功。是今天的成功，也是明天的成功，是宏观的成功，也是微观的成功，是硬件设计的成功，也是软件文化的成功。这些成功将通过一个过程贯通连接，使各个环节之间紧密配合，环环相扣，成为一个互相促进的关系，所有这些因素，都是一个购物中心成功的必备条件。
择自图书<商业地产改变中国>P235页
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30楼
商业规划的成本透视
早期的商业地产开发商在这方面留下了太多的教训，先建商场，再来考虑经营的问题，其结果只能是削足适履，并造成了巨大的成本浪费。曾经有这样一个商业地产开发商：他开发了一个大型商业场所，设想在二楼开设一个大型超市作为主力店，由于对超市的经营布局是不了解的，他们按照自己的方式建好了产品，然后开始针对超市进行招商。商谈的结果令人满意，著名主力超市同意进驻，但一到现场之后，却提出了巨大的改造清单，并且提出：你们的地段是很好的，但是你们的产品设计是不合理的，不符合大型超市的要求，你们需要进行大规模的改造。
如此一来，原来的商业设计方案就要被打破，譬如多个出口的设计是不合理的，设在超市中央的厕所要打掉，挑高的中庭存在危险因素，电梯设计不合理，配电能力太小……诸如此类。
提出的改造清单是：将多出入口改成一个进口和一个出口；将厕所移位设立在出口位置以外；
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以上这样的问题，是在发展商建设之前所考虑不到的，引入大型超市的方案别无选择，如果依照超市方开出的清单进行改造，一方面要投入巨大的人力物力，另一方面又会极大地改变原有商场的人流导向，进而对整体商业价值造成影响。这样的结果，都是由于发展商对商业地产缺乏了解造成的，也是只考虑商场建筑规划，忽视商业经营规划的经营思想所结下的一个苦果。开发商走上弯路，最终要采取“削足适履”的办法来进行最终的解决，造成了投入成本的浪费，使项目本身不能发挥最大的成本效应。
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31楼
酒店与商业的理性对撞
酒店的应用范围最广泛，无论在中国的哪一级城市，都必定有酒店，酒店不受地域范围的限制，在地理区位上有极为广泛的发展空间。酒店的存在对商业建筑也是一个有利的互补组合关系，酒店业和现代商业，在形象和互动关系上，能有效地互相促进和互相推动。建设酒店的缺点在于：酒店建成后，工作才刚刚开始，需要投入巨大的精力去进行酒店运营，并需要专业的管理经营团队进行支持。而产权式酒店——或许可以为商业地产发展商带来一些新思路。通过将酒店产权出售，将酒店经营的责任与风险嫁接到个人投资者身上。相信这种方式，会有越来越多的商业地产发展商选择进行尝试。
住宅对土地成本的分摊在二级城市是一种有效的方案，但由于其分摊能力有限，因此在一级城市往往可行性不强，加上一级城市对住宅容积率的控制比二级城市严格，所以一级城市的MALL项目都将写字楼和酒店、酒店式公寓作为首选，如果写字楼风险太高，则建设酒店。建设酒店不只局限于一级城市，也包括二级城市，但酒店对土地成本分摊的成本回收缓慢。如果依靠长期而缓慢的经营来获得收入，则回收成本将进入一个相对漫长的时期，除非发展商实力雄厚，只将酒店视作另一个产业和另一长期利润点来进行经营。
择自图书<商业地产改变中国>P258页- 该帖于 2007-1-11 9:42:00 被修改过
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32楼
“主题式商业建筑是发展的方向”---商业地产规划系列见解
当我们对商业规划有一个初步的认识之后，随即，商业建筑又进入我们的视野。一个好的商业规划应该通过建筑来进行表现。有史以来，中国人对于建筑都有着较深的研究，这种研究只是随着步入近代社会以来才落后于西方各国。但触目可见的著名建筑，如苏州园林、北京故宫等等，都通过砖头、石块、木材表现着浓郁的中国风格。中国风格的建筑物体现着中国人对建筑的理解，对世界的理解和对文化的洞悉，在世界建筑史上形成了独特的风格，并占据了重要的地位。
但MALL却是一个舶来品，它在建筑风格上与中国传统的建筑存在着较大的差异，并且由于MALL的商业功能、配套方面的严格要求，而使人很容易认为：MALL就是现代西方建筑的一种。这种看法在MALL的建筑潮流中占有领导地位。放眼国内众多开发的MALL项目，从北京MALL、上海正大MALL、广州正佳广场、天河城广场等等，无一不体现着浓郁的现代建筑风格。打个比方说，这些MALL建筑，如果将其中的任何一个放到美国任何一个州的土地上，都不会让人产生任何诧异之感。
购物中心是一个城市的中心场所，在某些地域的某些项目，甚至成为了一座城市的“客厅”。因此，一个购物中心体现的主题文化是非常重要的，建筑就是这个主题文化的最佳载体。
对于商业建筑的理解，并不是千篇一律，全世界对MALL的理解，也不尽相同。如欧洲众多MALL的建筑风格，就与北美的MALL有着不同的风格。如果说美国MALL是以钢材、水泥体现的一个移民国家的简约现代的风格，而欧洲的众多MALL却根植于深厚的欧洲文化底蕴体现出浓郁的复古风格，巴洛克的装饰风格、文艺复兴时代的艺术思潮，都会在某一场景当中呈现。这种对MALL的建筑理解就在欧洲呈现出一种崭新的局面。中国地大物博，五千年的灿烂文明培育出深厚的文化底蕴，在建筑文化上，中国有着自己对建筑的理解。是否在全国数百个购物中心、两千多万平方米的商业建筑面积中，都是美国购物中心在中国的翻版，中国人对商业建筑就没有自己的看法？
这一原因的形成，在于中国建筑界尚未形成完整的体系，尤其是欠缺对商业地产的理解。在中国建设的众多购物中心，如广州正佳广场、上海正大广场，都是美国捷得建筑师事务所的作品。众多的购物中心都追求国外成熟的商业建筑设计经验，这从一个方面反映了国内建筑界在商业地产的建筑设计上，仍与国际先进的建筑设计有相当的距离。近年来，中国风格的购物中心开始出现。国内众多商业地产发展商开始研究和学习的、知名度非常高的上海新天地，所创造的模式开创了中国购物中心的一个新局面，给国内后来建设的购物中心建筑提供了新的思考空间。
择自图书<商业地产改变中国>P281页
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上海新天地是一个MALL
上海新天地是上海具有浓厚“海派”风格的都市旅游景点。它的前身是上海近代建筑的标志之一—— 破旧的上海石库门居住区。改造之后，上海新天地被创新地注入了诸多时尚的商业元素，变成了一个集餐饮、购物、娱乐等功能于一身的国际化休闲、文化、娱乐中心。 上海新天地目前已经成了一个具有国际知名度的聚会场所，并被纳入了上海旅游景点的清单中，还成了中国房地产区域改造的经典案例，它的成功经营模式长时间以来一直被国内房地产开发商们青睐，上海新天地的运营模式已经成为国内房地产区域改造的标杆。
上海新天地占地面积3万平方米，总建筑面积6万平方米，从规模来看并不算大。但它在经营上却做到了—— 外国人进来感觉很中国，中国人进来感觉很洋气，老年人进来感觉很怀旧，年轻人进来感觉很新潮。那么，上海新天地究竟是什么，购物中心？娱乐中心？时尚中心？旅游景观？其实，开发商认为，新天地就是一个MALL。 上海新天地在开发过程中，在开发的不同阶段，定位也发生了三个层次的深化。第一个阶段强调综合性，因为当时上海没有一个地方能够将餐饮、娱乐、购物和旅游、文化等等全部集在一起。类似这类的时尚场所，当时比较有特色的是衡山路，但衡山路是很多不同的个体组成，没有一个整体的投资者和管理者，投资方认为新天地应该有一个明确的吸引力。
进展到一定时候，又形成了第二阶段定位。投资方希望上海新天地成为上海市中心具有历史文化特色的都市旅游景点，希望来到上海的人，一定要来看看上海新天地，将上海新天地建成来上海必到之地。 最后阶段的定位是：投资方要让新天地成为一个国际交流和聚会的地点，里面会有很多的活动，很多人在上海新天地聚会，比如二十几年来见面的朋友可以在这个地方聚会。就是这样层层深化的定位使得上海新天地成功地穿上了时尚文化眩目的外衣，抓住了人们的眼球，在MALL中脱颖而出。
曾在国外的MALL购过物的人士说，发达国家那些“巨无霸”之所以吸引人也得益于它的商品细分。上海新天地其实就是通过层层定位更加明确了目标消费群体，并通过招商进行了商品的细分。上海新天地成了全国时尚消费的“桥头堡”，不仅吸引了上海的小资一族和居住上海的外籍人士，还吸引了国内其他城市的时尚消费群。
上海新天地在建筑形式上，依托于海派的建筑风格，通过对旧建筑物的更新、包装、组合，使其成为具有浓郁中国海派建筑特色的一个购物中心。在对建筑主题的研究上，发展商并没有单纯地只是将旧房拆除，在这一地块上重新建设一个美式的MALL，而是尊重历史，尊重人文，使中国的建筑文化焕发出新的光彩，才将上海新天地建设成今日的状态。正是因为这种对文化的尊重和珍惜，上海新天地 —— 一个占地面积不过3万平方米的购物中心，才成为国内购物中心学习的标杆，而发展商也从中获得了巨大的品牌效应和经济效益。
择自图书<商业地产改变中国>P285页
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35楼
招商是战略实践的中场发动机——招商的经验与教训------《商业地产改变中国》精彩文选。
现代商业专家常常把一个购物中心的开发与经营过程比喻成一支足球队的经营过程，这个比喻非常形象，因为购物中心与足球队一样讲究整体的配合。对一支足球队而言，取得胜利不像某些单项运动一样过于依赖个人技术，而需要依靠整体的配合，这个比喻对购物中心的运营形容无比贴切。
在购物中心这个整体机器中，招商是当之无愧的中场发动机。因为招商是一个对建筑、规划、日后的运营都产生决定作用的中心因素。因此，相对于其他环节和方面来说，现代商业专家更重视招商这个环节的作用，并将招商这个软件的环节置于所有硬件环节之上，视为商业实践活动的中场发动机。
1）国外成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才开始进行整体设计工作。
相反，如果是主力店确定不了，那么后续的工作就没有办法做，这样做的出发点是减少了风险，提高了商业的利用率，并据此设计出最有特色和最有可行性的方案，同时也有效地避免了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。美国商业地产开发者在建设购物中心以前，就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通，了解零售商的需求，签订合同以后才开始建设购物中心。商业专家们认为，把购物中心建好后再等待零售商来租赁是有风险的，只有在出现5个左右的零售商同时竞争一个购物中心的时候，才可以获得比较大的赢利空间；
2）国际商业地产的发展体现出一个趋势，即地产商与零售商联合开发的案例正快速增加，购物中心从纯出租型过渡到复合型，过去购物中心绝大多数都是做出租的，但是现在很多购物中心慢慢会转向部分做分成。开发MALL的投资者组合中，也越来越多地增加了商业企业这个环节，即原先以为可以是地产开发商一家通吃的，现在感觉到只有地产开发商这个项目吃不下，也消化不了，所以转向地产开发商与商业企业的联盟，形成一个投资组合。这样的组合设计就使项目的招商和经营吃下了一颗定心丸，从规划、设计、开发和招商各个环节上使项目的运行更加稳定，从而拥有更大的驾驭风险的能力。这个趋势的出现，也证明了招商这个环节在项目整体运作中正发挥着越来越大的作用；
3）招商的成效如何，不仅影响了项目的建筑，也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。如果项目是在建成后开始招商的，可能要适应招商而修改建筑的结构。如果项目是招商先于设计的，则建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进行设计，在这个层面上，可以说是建筑围绕着商家转。此外还有装修风格、策划思路等，在这个层面上，招商这个环节真正是起到了牵一发而动全身的作用。
尤其重要的是，招商的成果是商场经营成败的关键。
在商场的招商中，引入什么类型的商家？
商家拥有多大的竞争力和发展前景？
购物中心的商业结构如何？
这些商家能否适应当地的商业环境和经济发展水平？
所有种种因素，都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。可以预见的是，如果一个购物中心引入的商家品质是优秀的、结构是合理的，那么这次成功的招商就有可能将这个商业项目引入成功的轨道。如果这次招商是贪大求全的、好高骛远的或退而求其次的，则为商场日后的经营埋下了失败的伏笔。
购物中心第二次生命的焕发，比第一次生命的启动要困难得多。一个成功的购物中心招商固然不可能一蹴而就，但绝对应该在招商开始之前就进行全面和富有远见的考虑，少走弯路，避免重大的招商和经营战略的被动调整。
在中国，很多商业地产开发商都是单纯的地产商，他们对招商这个环节陌生得很，既没有经验，也没有渠道，因此，招商主要是通过聘请商业顾问公司主持运作。
专业的商业顾问公司能够做的有：
1） 市场的分析与业态定位； 2） 项目的管理实施；
3） 风险与机会的评估； 4） 招商的渠道与运作方法；
5） 经营的咨询和指引。
在工作开展之前，商业顾问公司所做的第一件事就是：从商业运作的角度，而不是从建筑的角度来审视这个商业项目。相对于购物中心开发商而言，商业顾问公司拥有更丰富的经验和更理性的看法——我们应当选择一些什么样的商家作为我们的合作伙伴；在这些商家当中，本地的商家应该占到什么样的比例；引入的外来实力商家又应该占有什么样的比例；这些不同商家的具体运作方法是怎么样的；不同业态的商家应该实现一个怎样的组合；一楼适合租给什么样的商家；二楼至其他楼层各应该租给什么样的商家；在一个单层上的商业业态应该作怎样的划分；
……
这些专业而细致的问题，恰是招商对日后可持续经营影响的关键所在。
《商业地产改变中国》对业界的贡献不可多得。商业地产的开发经营需要耐心和诚实。本书所提供的数据和案例，以及作者为此所付出努力，无不渗透着这样的商业地产精神！-------www.daoben.com.cn
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36楼
“招商与城市商业生态”------《商业地产改变中国》精彩文选。
每一座城市的商业生态是不尽相同的，在同一城市内的消费结构和辐射力又各有不同，因此对项目的商业生态环境进行专业而深入的研究后，再进行项目的招商其实是一种必须。以广州为例，如果一个购物中心需要引入一家百货公司，那么绝不应该粗放型地以为引入一家百货公司就行了。如果项目是位于荔湾区，项目引入的一家是诸如友谊之类的精品百货公司，那从荔湾区较弱的消费基础就可以判断——风险很大。因此即使是同一座城市，不同的区域之间，商品的消费结构和人均购买力都是有区别的，这就需要项目在招商的过程中进行区别对待。
不同的城区，不同的消费环境，招商的对象就有所不同。即使是同一家百货公司，经营品牌之间也存在着档次和消费级别的不同。人不可能两次踏进同一条河流——购物中心的招商方案往往要根据具体情况确定，需要专业的商业顾问公司提供度身定做的商业解决方案。
在专业细分的时代，商业顾问已经成为一门专业，商业顾问公司往往也凭其专业经验，给予购物中心一些与原来不同的思路和建议，深度参与项目开发建设的整个过程。这类专业顾问公司的参与，往往能使项目开发运营更加健全。
《商业地产改变中国》真实地反映了商业地产在当前中国经济中的影响力，商业地产正通过改变中国的商业、改变中国的地产、改变中国的金融而改变着中国。---------www.daoben.com.cn
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37楼
第四章 商业的招商与经营------目录
第一节 招商是战略实践的中场发动机
1、招商的经验与教训 / 379 2、招商不应该削足适履 / 380
3、招商与城市商业生态 / 383 4、商战即人战 / 384
第二节 主力店招商的机会与误区
1、一荣俱荣，一损俱损 / 387 2、主力店的巧合与宿命 / 390
第三节 如何确定主力店与经营散户之间的关系
1、锚与船 / 395 2、主力店的评定标准 / 396
3、不平等条约 / 399 4、主力店与发展商的区域博弈 / 400
5、与主力店的利益捆绑 / 402 6、主力店与经营散户的“争客”与互相利用 / 403
第四节 理想的商业业态经营区域划分
1、按经营品种划分经营区域的误区 / 407 2、在无序中有序，在有序中无序 / 410
3、传统的自下而上的商业经营推进结构 / 412 4、复合形态的商业经营推进结构 / 413
第五节 商品的档次策略
1、招商过程中的白猫黑猫 /419 2、“唯开业率是图”与“唯商品档次是图” / 420
3、天堂与地狱的微妙区别 / 424 4、第二黄金分割定律 / 425
第六节 招商的定价策略
1、放水养鱼理论的现代商业实践 / 429 2、什么是制定租金水平最根本的标准 / 430
3、科学的租金制定方法与“掩耳盗铃”式的租金制定方法 / 432 4、没有两间铺的租金是完全相同的 / 433
5、如何处理好低租金与高回报率之间的关系 / 434
第七节 商业地产销售与招商的策划技巧
1、技巧决胜市场 / 437 2、“返租回报”的创想与泛滥 / 438
3、免租优惠的策划技巧 / 441
第八节 满足什么条件商场才能开业
1、开业令人感动 / 447 2、开业率对商场运营的长久影响 / 448
3、不成功的开业要花十倍的代价来进行弥补 / 450 4、分区开业的运用 / 455
5、购物中心开业是一项严密的系统工程 / 456 6、成功开业不为人重视的细节 / 456
第九节 缩短冷场期的对策与管理的学问
1、创业难，守业更难 / 459
2、开业一星期后人流锐减的定律 / 460
3、现代商业运营的3个月、6个月与12个月困境 / 461
4、一年的稳定经营期是商业经营的试金石 / 463
5、缩短冷场期的办法 / 464
6、进入冷场期后商户表现的种种现象 / 466
7、铁血管理者与温和管理者 / 468
8、发掘赢利空间，用好广告位 / 470
9、用管理学的观点看商业经营管理团队的建设 / 472
10、“三权分立”式管理 / 474
本章小结 招商与开业，只是完成了万里长征第一步 / 475
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联系人：沈乐雅
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39楼
骗骗门外汉还可以，行内有心人士一看,不过是垃圾。感慨中国商业地产无人矣！- 该帖于 2007-1-17 16:01:00 被修改过
| 只看他
40楼
“商战即人才战”------《商业地产改变中国》精彩文选。
现在购物中心要求在项目开始建设之初，就聘请专业的商业顾问公司参与调查研究，从商业的角度论证项目的可行性、风险性，甚至于深入到财务利润分析、投资期、回收期等等核心决策当中。一个项目需要经过这一个环节的论证，并在这方面获得详实的、理性的市场数据的支持，然后再确定项目如何做。这种操作方法能在最大程度上帮助项目规避风险，增加项目成功的可能性。而国内目前成熟的商业顾问公司却极度稀缺，专业商业经营人才极度稀少，这种稀缺性与国内轰轰烈烈的购物中心建设之间形成了尖锐的矛盾。
目前优秀的商业顾问的操作人才主要集中在广州、北京、上海等大中心城市中。一个商业地产项目的成功，就要锻造和培养一批优秀的人才。前者如广州天河城广场，作为国内第一个具有影响力的商业项目，在其获得成功后走出的精英团队，就成为其他一些成功商业项目的高级操盘手。同时，一部分香港、台湾等地的商业精英在经过内地商业的实践之后，也迅速成为顶尖的商业人才。一个优秀的商业项目应该拥有一个专业的商业顾问团队，这是一个项目获得成功的基本保障。
人才稀缺的状况不可能在短时间内得到解决，这既需要时间，也需要代价。但随着时间的发展，不同购物中心之间的竞争将开始升级，在竞争中人才将成为制胜的砝码。从招商，到开业，到进入长期的经营，这是一个复杂而漫长的过程。商业地产发展商在这一过程中是否具有超强的学习和消化能力，使别人的商业经验转化为自己永久的经营管理经验，使自已的团队足以承担可持续经营的重任，从而保证项目用最少的成本、最短的时间、最小的风险获得最大的收益，是对智慧、胆识和能力的考验。
《商业地产改变中国》对业界的贡献不可多得。商业地产的开发经营需要耐心和诚实。本书所提供的数据和案例，以及作者为此所付出努力，无不渗透着这样的商业地产精神！-------www.daoben.com.cn
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