小凡
现在，企业在信息化上越来越精明了，它们不再被彩印宣传手册上的“成功客户名单”所迷惑，也不会轻易相信媒体上的“成功故事”，更相信眼见为实。
这天，巨成软件公司的年轻销售员阿甲挠头不已，他问销售总监洋泾浜：“我有一位台湾地区的电子制造业客户，想在下单前现场考察一个咱们的ERP成功客户，我该安排什么样的‘成功客户’让他们去参观呢？”
老洋答道：“安排一个日资企业，效果最好。那些台资电子企业，特别是搞OEM的，经理人特别‘哈日’，他们对日本企业的经营模式特崇拜、特景仰。现场参观日资企业登峰造极的精细化管理制度，能让台资客户佩服得五体投地，能激发出他们强烈的自卑感，大大缩短咱们的成交周期。”
这次对话后的两天，销售员阿甲回来向老洋汇报：“台资客户从踏入日资企业大门的那一刻起，就开始对墙上、门上，甚至洗手间里所张贴的管理制度啧啧称奇。这家日资企业的一楼大厅正面墙上贴着《质量管理规范》；厕所分为‘客户专用’和‘员工专用’，据说里头配置的硬件设施和手纸等也有别；进入会议室，电灯开关上竟然贴着《本室今日负责人》，据说只是负责安全、保洁、节电等事务的员工。这些参观者自愧不如，危机感油然而生。咱们客户的CIO介绍信息化过程时，他们频频请教、认真笔录。既然要学习这个样板，它不买咱们的软件能行吗？”
几天后，销售员阿乙也遇到同样的难题。于是，他请教上司老洋：“一位美资汽车制造商要求我安排一次成功案例参观，我该安排啥客户呢？”
老洋说：“还是安排他们参观一家日资企业。上个世纪80年代，美国汽车业经历滑铁卢后，美国厂商痛定思痛，决心以日本人为师，希望在精益制造方面‘师日之长以制日’，以谋雪耻。”
两天后，阿乙传回捷报：“那些美国人真的很服日本式的JIT管理，不过他们坚持要给这种管理模式改个名字，改叫‘世界级先进制造管理系统’。美国人真会给自己脸上贴金啊！不过，管他呢，只要愿意买我们的软件就行！”
没几天，销售员阿丙也来请教老洋：“我眼下负责的这家国内家电企业也很想参观咱们的成功案例，我应该安排他们去哪家看看呢？”
老洋笑着说：“当然还是参观日资企业啊。我国家电行业的龙头企业都希望全面赶超日本；入世后，我们把更多的目光投向了欧美，似乎不把日本放在眼里了。其实，在家电等高技术行业，日本仍有许多值得国内企业学习的地方，知己知彼方能百战不殆啊。”
不料，数日后阿丙却急报老洋：“真倒霉，咱们的几家日资客户都推托工作忙，带客户去参观的请求被三番四次地拒绝了。”
老洋哈哈一笑，不以为怪地说：“有些日企向来喜欢带着有色眼镜看中国同行。近年来，日本某些媒体炒作‘中国经济威胁论’，有一种说法认为，中国对日本最大的威胁是在电子高技术领域。俗话说：‘逆水行舟不进则退。’这些日本企业何必死守着‘老地盘’呢？与其这样还不如花心思去开拓进取。”
此时，年轻的销售员阿丁正好来讨教老洋：“我刚开发了一位意向客户，人家说除了日资企业不愿意参观外，去别的企业参观多多益善，这是为啥？”
老洋嘿嘿笑道：“这个意向客户大概是日资企业吧？”
阿丁吃惊地问道：“您怎么猜得这么准？！”
只见老洋的表情严肃起来，说：“日本企业已经将商业情报活动变成一门精致的艺术，从事竞争情报活动就像是他们的第二天性，有些知名日企甚至以‘情报是本公司的命脉’为座右铭，日本政府主管部门甚至鼓励日企之间实现海外情报共享。据说，我国某些传统工艺加工技术被‘参观’后，在日本被重新注册为专利，然后就出现了同类日货迅速侵占国际市场份额的情况。”
阿丁不以为然地说：“那我们就将计就计，表面上投其所好，暗中通知被参观方加强商业保密工作、引鱼上钩。”
老洋看着阿丁那自鸣得意的样子，朗声喝道：“日企在参观完大量‘成功应用’之后，十有八九会自行雇员开发信息系统，而不买品牌ERP产品！”
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春花 秋月 夏雨 冬雪 此景几许清闲 陈酿 佳肴 知己 良朋 待得半世逍遥 | 
