专家联席会
李卫华（江苏省商业管理干部学院现代流通研究所副所长，连锁经营实训中心主任）
詹永珞（南京永珞咨询服务行总经理）
吴德云（深圳市富智商业管理顾问有限公司董事总经理、首席顾问）
房租升高不是病
近期，杭州传出一则消息：继4月份上海良友金伴便利连锁品牌在杭州的9家门店全线撤出杭州，可的便利、喜士多、每日、联华快客等便利店也在悄然收缩“战线”。促使几家做出近乎相同决定的主要原因是，杭州的商铺租金上涨过快，使得便利店难以支撑。
同为零售业，国内的药店也日益体验到像杭州那些便利店一样的压力：初期靠大规模租房开店起步，在房价的一路上涨中，许多门店的租约陆续到期，续租时房东却要求租金全面上涨，这无疑将大大增加连锁药店的成本投入。有人举例说，一家日销万元的药店，其中的8%—10%被房租吃掉了，按毛利润来计算，这个比例会升至30%—60%，“房租上涨的直接后果就是利润的萎缩、甚至消失，药店基本上都是在为房东打工。”
李卫华：租金上涨是零售业面临的普遍问题，尤其是现代零售业大概是在10年前起步的。按照十年一租或五年一租的周期，近两年正是租约到期的高峰，所以续租压力很大。再加上竞争对手的恶意收购，要想压低房租没有什么好的办法，最多是和房东谈长远，如果其频繁更换承租人的话，经营风险较大，一旦搞不好闲置下来，损失的还是房东。
我们曾经操作过一家商场，由于地势较好，年租金800万，商场运作得不错，两年后房东狮子大张口，要求房租涨到1400万，我们无奈之下只能选择撤出，结果该物业从2003年一直闲置至今，算一下，房东的损失是多少？过度提高房租是一种两败俱伤的行为，所以还是需要谈远景利益，长远合作。
吴德云：租金上涨对于国内药品零售业的发展不会有太大影响，就像大米或者面粉提价了，人还是要吃。只不过，相关企业在开新店的投资决策会变得更加谨慎。
至于连锁药店如何才能将因租金上涨导致的损失减至最小，我认为：一、可以在签约时将租期放大，比如十年、十五年；二是整体考虑连锁网点建设，对于无法承担租金的店完全可以放弃。
詹永珞：房租上涨是必然的，因为药店租房是和其他零售商在争夺，譬如银行、服装店、餐饮店等等。
通常情况下，房租是开店的必备条件，一般来说要想规避比较难，要么是自己的房子，要么是租期比较长。从经营的层面讲可以引进产品，出租柜台，这种做法有的是不可以公开的，但是许多门店却都在这样做。特别是商业中心的门店，因为供应商也看好这样的地方。出租柜台就相当于厂家设置一个形象展示柜或派驻自身的促销员，双方一般都签署有协议。
成败不以房租论
物业租金的不断上涨使得零售企业的选址变得愈加重要，一般而言，其需要做详细的商圈综合评定，测算单店保本点和整体保本点。而商圈的发展是有规律的，选址就是一种与房东、与对手的博弈，看谁的判断符合未来的商业成长。在此基础上，我们应该认识到：高房租，不一定不能盈利；低房租，不一定能赚钱。
詹永珞：门店费用的大小顺序基本是这样的，房租、人员费用、水电费用以及其他费用。前面两项是大头，一般要占到70%以上。根据我的经验，如果房租在毛利中不超过30%的话，药店是一定有盈利的；如果超过50%的话，就要看销售额是多大了，这些只是经验数据，具体需要根据销售额和具体品种来看。
以我曾经服务的南京三九的3家门店为例说明（数字仅供参考）：一个是在新街口，210平方米，年租金65万，销售额1000万元（不含税）；一个是老字号的中药店，在夫子庙地区，两层350平方米，房租42万，但是由于这家店有30万的搬迁补偿费用，实际房租只有12万，销售额400万元；还有一家是社区店，80平方米，房租7万，销售额120万。在相同的毛利水平下，很显然是第一个店赚钱了。
李卫华：选址是零售能否成功的核心技术之一。对于药店来说，选址时应该重点考虑的是消费习惯的问题，即消费者为什么到药店？一种是便民连锁药店，贴近社区，小一点，备一些应急的常备药；一种是贴近医院，分享其客流。
如果是大型药店，只要交通便利，完全可以开孤立店，不要考虑周边是否有药店扎堆，是否在繁华商业街，这些都不重要。药品和服装不一样，大多数人去药店都是有目的的，你就是开在闹市区，也不一定有多少人进去闲逛，门前的客流量虽有，但进店率太低。
詹永珞：谈到选址，那就再举一个三九的例子吧。当时我们在江苏宜兴开大店，一处地址是在市中心，在一个大型百货商场下面，700多平米，房租96万/年；另一处在离开市中心700米左右的另外一条街上，独立门面，600多平米，房租65万。后来选择了后者，现在这个店在三九体系中是唯一或者说是少有的还在赚钱的大店，也是三九大店中最成功的大店。
当初首先考虑的就是房租成本。因为如果实现相同的销售额，毛利水平又相同的话，那两处仅房租就差30多万。当然，区位对客流量的影响还是很大的。相比较，浙江三九在绍兴的大店，房租也有90多万，但是由于销售没有达到预期的要求，就出现了亏损。
物业进入方式各领风骚
一般而言，零售企业拓展时进入物业的方式大体可划分为三类，即买断、租赁和合作。任何一个城市，适合零售的物业都是有限的，而适合药品零售连锁发展所需的物业更难找。此时，谁发展的速度快、效率高、科学性强，谁就能在同业竞争中脱颖而出，而落后者只能“望房兴叹”，无所适从。
李卫华：零售网点本身具有稀缺性，企业要想有效地占据更多的优质零售网点，可以考虑“两轮驱动”，有能力的地方搞直营，顾及不到的地方搞加盟连锁，先占领网点资源，等资金一旦充足，可以把加盟店再回收成直营店。
在我看来，零售企业开店时选择租或买的方式都没有对错好坏之分，关键看你的资源拥有情况。在快速扩张的过程中，有多少企业拥有买铺开店的资金呢？所以为了快速扩张，大多数选择了租房。如果要买铺就要考虑好长期打算，资金实力要够，因为一旦投资失误，不太好转型，退出壁垒相对较高。
詹永珞:像开心人、老百姓、天天好一类的企业，据说采取的是与物业投资商合作的方式，由后者以物业作价入股。这当然是一种比较好的方式，一方面可以降低门店的经营成本，另外一方面由于有了物业的投入，在门店的经营中可以得到物业的支持和帮助。不过，这种方式对连锁来说并没有什么普遍意义，只是大卖场规避经营风险的一种做法。
物业合作的模式缺陷也很明显，那就是一旦没有盈利的话，双方的合作就会暴露许多问题。比如南京的太平宝丰大药房三四年前就曾采取这种模式，南京一家老的国企百货商店——太平商场以物业作价，占50%的股份，与哈尔滨宝丰合作开设上千平方米的大卖场，期间也是问题频出，现在药店已经调整了，变小了。
李卫华:“对于连锁发展初期的零售企业、管理经验不够成熟的零售企业，要快速形成连锁发展的规模经济，最好的物业进入方式就是合作。”我比较认同这一观点，因为这种方式可以减小连锁企业的投资风险，又可以取得物业的经营权，使房东与企业共担风险。
不过，这种方式通常对商号价值的要求较高，并极有可能降低零售企业的利润空间。所以物业投资入股的事情，相关企业还要考虑清楚：如果你是大型药房（如2000平方米）可以考虑这种形式，因为一般来说大药房面积较大，直接租赁房产占压资金会比较厉害，而拥有这类物业的一般是生意人，具有投资意识，在入股的问题上谈判难度小一些，尤其是当他看到前景较好的时候。
吴德云：国外有不少零售企业采取自建商铺出售再反租的方式，从而降低房租成本。事实上，这是一种资金运作方式。商店只要能长久经营，此模式同样适用中国市场，比如家世界就曾用过，但一定要有相应的人才储备。
李卫华:时下，有一些药店开始考虑尝试与商业地产合作。我并不反对这样做，但客观地讲，商业地产商的目光更多时候是盯着百货公司以及世界级的超市大卖场和家电连锁、家具连锁，对于他们动辄10万平米以上的卖场来讲，药店太小了，没意义。
此外，我个人认为，中国目前的商业地产不管开发商再怎么说，有一点是肯定的，他是为了卖商铺，为了忽悠大家买商铺，说什么“财富地标”、“一铺养三代”等宣传铺天盖地，再推出一些所谓专家的分析报告，先卖，后来投资人发现不对劲就不怎么买了，于是开发商又提出卖后返租，再找一些商业管理公司作托儿，现在又把银行拉进来作担保，种种做法都避免不了地产的短期回报与商业的长期运作的矛盾。这种二元角色如果平衡不好，商业地产很难成功。如果商铺真像地产商吹嘘的那样高回报、无风险的话，为什么他们自己不购买自己开发的商铺呢？
另外商业地产有的开发体量太大，根本没有考虑到周边商圈的实际情况，那些所谓的专家可行性报告，大多是经过加工处理放大的数据，根本不可信，所以国内经常存在这边闲置，那边却找不到合适的零售铺面的现象，主要还是开发商没有真正为零售商考虑过市场环境。
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