重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。
首次谈判叩响大卖场的门
我们前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和主要事项，也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了解有关合作者的信息、搜集有关资讯以作出是否合作的判断。如果综合判断的结果是决定合作，下面紧接的工作就是：如何敲开大卖场的门？
要敲开大卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员、细节几个方面做如下详细的经验分享：
准备
“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分：
1.了解该卖场的基本情况和工作流程。
这一点我们在上期已经做了很详细的说明。具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，你们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
2.了解该卖场的商品构成。
各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，商品结构也处于运动的管理状态之中。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间;如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。
3.了解该卖场对证照文件的要求。
现在法律法规都愈来愈健全，商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，要想与卖场顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4.了解卖场的结算体系。
特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算体系上，用的方式方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。合作是为了什么？赚钱！送了货结不了款赚什么钱呢？我见过很多供应商，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，供应商要保护自己的利益、规避可预见的风险，就要多学习多了解。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。
所谓“人上一百，形形色色”，每人一个特性。和卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第二次见面的机会都没有了。
人员
第一次谈判事关重大，在确定前去接触谈判的人员时，要精心挑选，谈判人员要具备相应的素质和能力，才能担当重任。第一次谈判不宜由老板直接出面，但一般的业务员也不行。很多供应商认为第一次谈判不是拍板定案的谈判，随便派一个业务员去探探路子打听打听行情就行了。实际上这是错误的。从个人素质来说，业务员专业度不够，可能个人形象和谈吐仪表也不出众，凭什么可以打动对方采购，让他对你有深刻良好的印象，而愿意与你继续接触下去呢？谈判人员的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作用。
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
细节
所谓“细节决定成败”，对细节的把握通常关系到全盘的输赢。那么在第一次谈判中有哪些细节需要把握呢？
1.预约。
预约非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作，不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约，切不可贸然闯入。预约的方式有多种，可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购，更无法进行谈判。
2.守时，准点赴约。
迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静地等候，你可以等采购，千万别让采购等你，不然你可能就要吃苦头了。
3.注重个人仪容和素质。
没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整、口气不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的仪容仪表是对别人的尊重，会给人好的心情。此外，还要重视派去接洽的人的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作。接洽人员要思维敏捷、口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
4.沟通要有重点。
一般来说，第一次接触接洽人要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明。要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣。适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动、特殊支持，但要点到为止，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。
5.表示感谢，再次预约。
结束第一次约见后要很诚恳地向采购表达你的感谢，表达你真诚合作的意愿，并适当地提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。
首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和卖场谈判并不看重谈出具体的结果，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉相关的程序和情况。
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希望能结交更多的供应商朋友，一起发展！ | 
