星罗棋布的药品零售点，这个“点”，却未必是药店。药店都在各谋适合自己生存发展的经营模式，而众多诊所的药房也在对外开放营业。这，就是珠海药品零售市场的最大特色。
10年嬗变：
零售药店从百家迈向千家
珠海市食品药品监管局副局长赵毅华从事药品管理工作已经21个年头了，回想起珠海医药零售行业的发展情况，他感触至深：“1995年以前，全珠海的药店也就不过100家，而且还是以国营药店为主。珠海药店真正开始多起来是在国家对药品零售市场全面放开之后。”据了解，2000年8月、10月原国家药监局先后公布了享有跨省连锁经营资格的企业，珠海市丽珠、嘉伦两家医药企业名列榜中。以此为标志，该市药品零售连锁业进入了“跑马圈地”时代。
据广东省统计局提供的数据，珠海市目前常住总人口为140万人（包括外来人口，不包括外出人口），而截至目前，珠海药店总数是812家，其中单体药店600家，连锁门店212家。同时，珠海的药品零售企业分布具有城区集中、农村分散的特点。据统计，香州区有药品零售企业539家，其中香州155家、吉大43家、拱北67家、夏湾31家、南屏64家、前山123家、金鼎唐家湾32家、湾仔横琴15家、海岛9家；金湾区89家；斗门区184家。其中零售药店营业场所面积60平方米以上的仅有343家，占总数的42%。另一方面，珠海市目前共有医疗机构674家，由于珠海的很多诊所、社区医疗服务站的药房都有对外开放的情况，这相当于增加了药店的数目。珠海市万青医药连锁经营有限公司经营部经理周伊苏在描述珠海零售市场的竞争状况时说：“我们药店现在可以说在拼，不亏就是赚到了。随着零售药店门槛、要求越来越高，看谁先撑不住，谁就退出市场。”
城区的药店饱和以后，更多的投资者把目光转向第三终端。珠海的农村主要分布在斗门区、金湾区和海岛几个镇。其中斗门区就有5个镇、19个社区、100个村，而斗门区有184家药店，据当地一些单体药店的负责人表示，当时他们是冲着这片新开的工业园去开药店的，一开始药店的数目不是很多，但是工厂多起来了之后，更多人看到了这边的市场，药店也越来越多。赵杰富是斗门晨光大药房的股东，他说：“现在斗门的生意也不好做了，竞争一点都不比珠海市区弱，斗门有一条街竟然有三十几家药店。我们要营利也得靠多卖一些利润相对高点的药品。”据了解，珠海121个边远农村海岛药品供应点（药柜）数由2003年“两网”建设之前的59家迅猛增加到现在的170家，覆盖到121个村中的109个村，覆盖率达到90.08%。
业态现状：药店与诊所正在互相渗透
连锁药店，争旺地做差异
数据显示，外地连锁在珠海的数量不多。在212家连锁药店中，珠海本地的五大连锁就占了195家，其中济生医药61家、嘉伦光彩43家、建民堂37家、金杏堂28家、万青26家。据珠海食品药品监管局流通科透露，外地连锁在珠海的经营状况并不理想，流通科的赖先生说：“以前万泽在这里有十家店，后来很多做不下去就撤店了。一致原来也有几家，现在都已经剩一家了。”分析外地连锁未能吃香的原因，赖先生说：“外地连锁药店的配送成本远比本地药店高，而且珠海的消费水平相对比较低，生意不好做。更主要的是这些连锁的选址都不是很好，选址对珠海的药店来说非常关键。”
对比起“外来客”，本地的连锁似乎更能吃透珠海市场选址重要的特点，居民区和大型商业区都成为他们争夺的重点。在珠海，沿柠溪大道，从南香里到新七星百货，不到300米远的路段有嘉伦、万青、济公、金杏堂、丽珠、健民等8家连锁药店（其中嘉伦、健民各有2家），另外还有3家小药店和2家门诊。这一带是香洲人气最旺的地段之一，寸土寸金，因此各药品零售企业均看中这块风水宝地。而在拱北口岸附近由于临近澳门，除了有万佳百货之外还有珠海的步行街——莲花街，这一带同样是药店争夺的重点，金杏堂、建民堂、嘉伦、济生、万青都抢驻了这块风水宝地，其中不少在拱北口岸附近还不止一家门店。
除了争夺“旺地”以外，珠海本地的连锁也开始跳出价格战的圈子，开始转入结合各自特点的差异化营销。济生是珠海规模最大的连锁，经历过2003年非典过后的价格战的洗礼后，济生意识到价格战不是企业永续经营之道，提出了“济生——健康好邻居”的口号，开始注重从服务上做出自己的特点。济生医药的负责人苏韦锟说：“我们的药店有相当一部分在社区周边，为此我们药店为社区的居民提供了很多个性化的服务，例如给他们建个药历，跟踪他们的用药情况，上门为老人免费量血压等；同时，我们还鼓励顾客不到药店买药，只要顾客拨打我们的电话，无论买多少钱的药我们都给他们送上门去；我们还要求顾客监督我们的服务，凡是遭到投诉的店员都必须自己买礼物上门向顾客道歉。”据了解，济生通过调整自己的服务之后，消费者的认可度有了一定的提高，门店也越开越多。
而万青连锁就利用了自己有5家诊所的优势，在诊所的旁边开了附属药房，这种“诊所+药房”的模式也给药店带来了高额的收入；嘉伦光彩通过扩展加盟店的方式收编了不少单体药房，也逐步走向全国性的连锁。除此以外，其他连锁也注重利用自身的资源和优势寻求一条适合自己的道路，珠海本地连锁出现了五强争霸的局面。
社区诊所，药房对外开放
走在珠海的街头，你可以看到各种各样的诊所及社区医疗服务站，与其他地区不同的是，在珠海的每个相对比较大的诊所或者社区医疗服务站旁边，都可以看到有一家药店。记者走进拱北口岸附近的一家诊所，发现该诊所除了普通的中医西医还有一些专科外，里面竟然没有设置药房，而是有另一家药房与诊所连在一起，打的是不同的招牌。记者向诊所的负责人赵先生了解情况，赵先生告诉记者，这家药店与诊所实属同一个老板。赵先生说：“在准备开诊所的时候我们就意识到现在珠海诊所特别多，而作为诊所，由于有关部门对药品经营的范围有一定的限制，这不利于我们跟其他人竞争，所以我们就搞了这样的一个附属药房来扩大我们药品的经营范围，既作为诊所的药房，也作为对外的药店。”据赵先生透露，由于是诊所旁边的药房，在消费者当中的认可度更高，药品的销售比一般的药房要好出许多。
不但诊所开药店，一些连锁药店也利用诊所来提高自己药店的业绩。珠海市万青医药连锁经营有限公司目前拥有的26家门店当中就有两家是属于诊所的附属药房。记者向万青医药连锁经营部的周苏伊经理了解情况，周苏伊说：“万青公司组建的时候本来就拥有万青门诊部、珠海市疗养院香周门诊、白石社区服务站、夏湾社区卫生服务站、珠海市疗养院拱北门诊这5家门诊的医疗机构许可证。我们在其中的万青门诊部和夏湾社区卫生服务站开设了附属药房，一方面能扩大经营品种，另一方面也大大促进了药店处方药的销售。”据周苏伊透露，依附在诊所旁边的药店跟普通药店的销售相比有天渊之别。
珠海市食品药品监督管理局副局长赵毅华分析这种情况的时候说：“珠海有这样的一种特殊情况，一些诊所他拿的是医疗机构许可证，同时他们的附属药店拿的又是药品经营许可证，这种情况并不属于违规经营。这从一定程度上也反映了珠海医药零售市场竞争的白热化。”
未来发展：降成本重诚信是关键
“如果仅算上常住人口，那么珠海平均约900人就有一家药店！”在10月25日的“药店诚信与业态竞争力”珠海研讨会上，本报总编黄泽骎给珠海的各药店算了一笔帐，黄泽骎说：“按我的计算，在珠海一家药店的租金，算上灯油火蜡、人力成本，药店一个月的销售必须在两万块左右才有钱赚。平均900人一家药店，假设每人每月消费50元，看来这900人里面必须要有400人来药店买药才行。”这一结果对于大多数药店来说都是一个沉重的数字。那么面对如此激烈的零售市场竞争状况，珠海药店究竟路在何方呢？会上，不少代表发表了自己的看法。
济生医药的负责人苏韦锟认为，目前珠海的房价越来越贵，药店的成本也越来越高，压力也越来越大。他建议有能力的药店看准了某块地方之后最好把它买下来。苏韦锟说：“目前我们济生也正是这样做，因为即使你今天占到好的位置，但如果有一天业主不租了，那你在这个区域做的努力就白费了。”同时他还建议药店应该继续提高服务质量、重视品类管理、减少资源浪费才能永续经营。
金杏堂药业集团总裁张金宝用幽默的说法描述了珠海药品零售市场的现状，他说：“现在我们做药店已经做到江郎才尽了，我觉得做药店真的没有什么前途，我都不敢跟我朋友说我是开药店的了。”同时他还向与会的同行们提出了很多自己的想法，其中他提议建立采购联盟的建议得到与会代表一致的好评。万青连锁经营部经理周伊苏说：“我同意张总的看法，在我们连锁药店之间建立一个采购联盟有利于控制成本，加强相互间的合作而不是恶性的竞争。”
而开在斗门工业区的晨光大药房的股东赵杰富也对在工业区如何经营提出了自己的意见。他认为，现在工业区的竞争也不比市区的竞争弱，那里的药店要生存必须靠经营高利润、切实有效的药品。他说：“我们这边竞争很激烈，一条街30多家药店，要维持生计，很多时候要靠卖一点高利润的药。因为那边工人的素质相对比较低，对药的品牌并不敏感，更容易相信我们店员的推荐，因此高利润的小品牌药更容易卖出去。但是我们在得到利润的同时必须诚信，要保证这药切实有效，能治好病。”
而珠海市食品药品监督管理局副局长赵毅华则认为，药店要提高自己的竞争力必须经营好自己的品牌，而要铸造自己的品牌，诚信经营最为关键。
“竞争决定目前珠海零售药店的经营不亏就是赚，谁先撑不住谁就退出市场，新一轮洗牌在所难免！品牌意味着竞争力，药店要想永续经营，必须在这方面深下功夫。”一资深业界人士在对珠海零售药业市场状况进行分析后指出。
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