主题：药店扎堆，福兮？祸兮？

药品零售的“距离限制”被“零距离”取代后，“门对门、肩并肩”开店悄然成了许多城市的一道景观。

大连千山路，200多米的距离盘踞着成大方圆、东北、维康、海王星辰、益春堂、白云、盛康、葆春堂等十多家药店；

青岛齐东路，不到100米的路段就有国风、丰硕堂、阳光百姓、海王星辰、胶东五家药店摩肩接踵；

西安东郊一条街更是大大小小分布着新乐医药、阳光金花化玻、双鹤益君店、金秋、西秦大药房、德康、永仁等20多家药店，差不多最远的间距也就20米一家，最短的甚至只间隔5米……

炙手可热的商圈经济下，“三步一店、两步一门”的药品零售布局，让人们惊呼买药从未如此方便的同时，更嗅到了药店竞争的“暗战”硝烟。而对药品经营者来说，表面上对“卧榻之侧”的同行们没有“岂容他人安睡”的忌惮，平静地做着自己的生意，内里则对这种“比邻而居、对门纳客”的药店经营“绷紧了每一根神经”。

扎堆商业旺地

综观各地的高密度药店，其所处区域均有一定的特殊性：人流量多的商圈是“淘金”企业纷纷进驻的首选。不管是在青岛、西安还是大连，走进当地的药店“集中营地”，无一不是人流密集的繁华商业区。

“对药品零售业来说，门店选址的重要指标之一就是人流量，商业地段因聚集了大量的对零售服务渴求的客流，所以无疑是一个最有吸引力的医药市场。”青岛百姓阳光大药房总经理朱术劲对记者说。

而据了解，青岛齐东路在当地就是一条典型的商业街，受青岛岛城地形的影响，当地居民基本依靠机动车出行，人们很倾向于坐车到这里集中采购物品，从而造就了该地段的商业经济效应非常之高，药店经营者看好这个黄金地段无可厚非。

相比之下，同样是海滨城市的大连虽说没有地形的影响，但扎堆药店的商圈色彩更为浓重。东北大药房大连连锁店经理胡方介绍，千山路是大连独具特色的一个药品零售市场，位于大连比较偏远的甘井子区，周围居民的消费水平都比较低，是大连惟一一条由政府扶持的自由市场的集散地，允许下午3点以后开夜市。“下午3点以后，路两侧就会摆满了很多的商业摊点，到这条街逛街购物的人特别多，相应地药店的客流也比较大。这在很大程度上促使了大家的竞相进入。”

“如今，在千山路开店似乎已成为企业的一个‘身份象征’。”成大方圆千山路店店长毛英杰也告诉记者，这里地属非常繁华的商业地段和交通要地，覆盖着四个特别大的居民区，中老年居民颇多，而这部分人群又多是心、脑血管用药的长期患者，所以，相对其他地段，千山路是一个肯定能“啃”到“肥肉”的固定市场。

看来，掘金“独秀一枝”的商圈经济是各个城市药店扎堆的重要动机。西安东郊，集药品、小商品、服装、电器等多行业批发为一地，繁华的商业经济不仅搞活了各行各业的市场，更带动了药品零售市场的超级“活跃”。

“东郊这块原来是一个药品批发集散地，后来国家政策要求药品批、零分开经营后，有许多药店都是从以前的批发公司分离出来的独立个体。因为人们已习惯到这儿来消费，所以周边地区甚至农村的一些消费者都会跑到这里集中采购，并且当人们在别的地区买不到药或是觉得价格比较贵的话也会到这来买药。”该地段金花医药化玻有限公司的零售经理杨军对记者说，“其实，家家看中的都是这里相当稳定和频繁的客流，所以药店的高度密集似乎看起来是一件自然而然的事。”

按道理，地处人流量大的商圈，药店本身肯定具有一种得天独厚的优势。但记者采访中，这些商圈药店经营者们更多提及的问题是，相比其他地段的药店，尽管这些药店的客流是无可比拟的，然则药品的同质化决定了人们不可能像买衣服、买首饰那样，对每家店都有一种潜在的消费力。药品没有差异化，就注定了各个扎堆药店不可能像服装市场那样可以吸引得大家纷纷而来。

记者在调查中发现，一些单体店店堂里冷冷清清、销量不景气、店员工作吊尔郎当；知名度高一些的连锁门店，有的是三三两两地有一些老顾客进来买药，有的虽正赶上促销活动，店堂内顾客倒不少，但看上去真正买药的人并不多；倒是品牌连锁门店因为拥有大量的固定客户，生意还算凑合，但整体的销量也不尽如人意。这也证实了扎堆药店们的生存困窘。

肉搏战中求突围

有专业人士分析认为，扎堆药店面对药品零售市场这张有限的大饼，在不是“你有我也有”、而是“你多我就少”的消费特点下，必将加剧同行之间对市场的争夺。

事实上，这种“肉搏”从每家企业一进驻“集中营”就开始了，只不过在价格已没有竞争力的今天，药品经营者的竞争手法更为“内敛”。

成大方圆是进驻大连千山路最早的一家外来连锁企业，由于原来那条街仅有的两家小规模药店不足以形成威胁，成大方圆一进来就把生意做活了。“当时的日销售额都在3万多元以上，店内常常是挤满了排队买药的顾客，日子过得相当滋润。”成大方圆大连地区经理马涛忆及过去一脸的舒心。“后来东北、维康、海王和其他一些药店陆续进来之后，我们的市场份额受到了严重的挤压，药房经营越发艰难起来。为了减少经营成本，我们就改租了一个面积小一点的店面进行了搬迁。”

有意思的是，成大前脚刚走，益春堂就成为成大原门店的新业主，轻轻松松地“坐享”了成大的一部分客流。同时，有段时间维康又把成大的店长“挖”走，并安排在成大千山路店斜对面的维康店，也给成大的经营造成了一定程度的影响。

而与成大“同病相怜”的青岛国风齐鲁店也是齐东路上开店较早同时有过搬迁历史的一家门店。“我们原来的门店虽没有现在这个位置更易集客流，但当时的市场竞争环境没有现在这么激烈，药房的经营情况还算可以。如今，相比有些药店灵活多样的不规范恶性竞争，如恶意降价、促销或是用非品牌品种攻击品牌药等，虽然我们的国有老品牌效应让我们的经营尚足以生存，但销量明显下滑了好多。同时，国有体制的种种限制也让我们的赢利能力在这种药店的高密度格局中越来越弱。”青岛国风大药房副总经理无奈地说。

从很多的利润走向不多的利润，尽管有所损失，但能保持几分优势、几分赢利，也算是扎堆药店中的佼佼者了。而记者采访中更多了解到的是，扎堆药店中的80%处于亏损或是亏损边缘的同时，药品经营的利润空间越摊越薄，平均10%－12%的毛利率，加上商业区高昂的房价成本（如成大千山路原400平米的店年租金高达29万元，西安东郊商业区房租为一平米平均160－170元／月，这样价位的房租在当地均高居前列），让这一地段的药店经营者们都颇感生意的“紧箍咒”越念越紧。

面对异常激烈的市场竞争，企业只能多渠道地寻找出路。

在这点上，作为一家2002年7月就把开店目标瞄准千山路的企业，东北大药房似乎对形势的认识更为老到一些。“我们在2005年8月就看到这样一个发展趋势，在千山路这条街上如果要站住脚就必须要有自己的特色。为此，我们在千山路首家推出了诊所。”胡方告诉记者，“因为我们在这条街是第一家开设诊所的，所以目前虽说我们药房的销售额不是很高，但针剂这块的市场销量非常可观。我们平均1万元左右的日销售额中，有10%的份额就是来源于针剂产品的销售。”

“相比大连本地连锁像白云、益春堂等以更多的代理区域性广告品种形成自己的经营特色，我觉得门诊经营更具有市场竞争的实力，也更能保证门店在优胜劣态中生存下来。”东北大药房千山路店店长石磊也如是表态，所以，“我们目前的核心工作就是集中精力把门诊做好。”

而另一家颇具实力的成大方圆店，是一家以人性化服务见长的企业，其员工独特的精神面貌和服务意识让成大方圆始终走在扎堆药店们的前列。如马涛所说，成大的优势就在于紧紧抓住了药店生存的生命线：一是服务，一是药品质量。“我们一直强调的就是营业员的业务水平，所以每年都通过很多的培训提高药师、店长乃至每个店员的综合素质，这样她们才能与顾客有很好的交流，容易形成一些忠诚顾客。这也是我们的安身立命之本。而对药品质量的把关，我们的药品配送有很好的流程——批号管理，即所有商品从总部的入库管理就有批号登记，如果大连地区要货的话，首先经过系统分解，把配送的货的批号放到大连地区数据库里。到货验收时，我们就要看调货单上的批号，自始至终保持一致的才给上架。上架药品售出后，其销售小票上也有一个和实物批号相吻合的批号。这样就严格杜绝了假货，充分保证了药品的质量。”

值得一提的是，在还有些门店追逐大同小异的会员制、积分卡、免费服务及各种促销活动等一些所谓的差异化经营手法中，海王星辰的经营则更能体现一种与众不同的“韵味”来。不管是青岛还是大连，走进海王星辰的店堂，总有一种年轻时尚、富有朝气的感觉，其开架式自选模式、商品摆放的温馨化、商品结构的多样化、营业员体现出来亲和气质等诸多方面都是别的药店所无法“克隆”的。

“其实每家都在抓服务、抓药品质量，但是因为各家受自身企业文化和运作模式的限制，具体的经营特点和手法都不太一样。当然，这里面还包括一个后台的竞争。”大连海王星辰医药有限公司总经理助理程晓刚如是指出，“我们的差异化就是并非取决于一个门店，而是在于整个公司的背景。”

据了解，作为一家有高盛集团投资背景的企业，2005年，高盛光对大连海王公司的投资就达1500万，其洪水一样开店就是形成地域上的市场垄断以淹没其他的竞争对手。

程晓刚亦坦诚，“大连海王星辰是2006年1月才进入千山路开店的，目前已布局两家店，分别扎驻两个路口。作为扎堆药店格局中后进入的一员，我们不害怕进去和战斗，因为我们是出于公司的整体战略布局考虑的，我们要的是市场份额，是从大盘布局中等待商机。”

“红海”下的“生存观”

“红海作战”是记者走访各地扎堆药店时听到最多的一个词。

在这样的经营环境下，药店经营者们的每根弦都绷得特别紧。“我们每天的工作都十分紧张，一开门就感觉有其他的药房在抢我们的市场份额，如何把现有的蛋糕守住，对每家都是很大的压力。”或许，成大千山路店店长毛英杰的话更代表了一种共同的声音。

“我觉得，对扎堆药店来说，每个经营者都有一定的生存难度。行业竞争的白热化，只能让大家在寻找差异化和强化优势中拼品牌、拼服务、拼给消费者带来多大的利益。”西安杨森大连地区负责甘井子区的OTC销售代表李跃丹也从厂商角度发表了自己的看法。

但经过一段时间的沉淀后，每家药店也仿佛都在竞争中显得非常疲惫，只好在“各自为牢”的经营中观望等待。等待的过程实际上也是一个彼此打拼的过程，漫长的等待虽不是殊死搏斗，但终归的命运仍扑朔迷离。

对此，胡方的担忧则更触及到了一些深层次的问题：如果大家都这么无节制地开店的话，可能短期内老百姓是受益的，但从长远看来，很快就有一些弊端反应出来。比如有些药店迫于生存非法进货，包括进一些“吃不死医不好”的假劣药；有的药店则压缩成本把驻店药师撤掉，一个药房如果长期没有驻店药师的话，药房的整体服务水平就会下降。最终遭殃的还是老百姓。

“所以，药店的经营者一定要有清晰的经营思路，”胡方说，虽然千山路是一个很“战略”的市场，大家都在这里开店，但是并没有把这条街的药品商业品牌形象树立起来。如果品牌做起来了，老百姓就会从四面八方跑到这里来买药，市场份额大了，大家的日子就都好过。“大家要想都生存的好，就必须团结起来做品牌，但这需要一个协会一样的组织号召大家一起去做。比如要求每个药房都遵守一个准则：按GSP的标准去做，做好自己的特色，绝不出现假药，齐心协力地向社会形成一个承诺等等。”

胡方的建议，对于西安东郊这个以单体店居多的药店“扎堆营”来说，可能更不失为走出目前销售阴霾的一剂良方。记者在西安与该地段多位店长接触时，他们也均谈到了对当前经营困局的无奈、对恶意竞争的焦虑、对一些药店不规范操作的担忧，并渴望有一个权威性的组织去替大家维护一个公平公正的市场环境。

而程晓刚则代表着另外一种思路和看法：“市场是一个优胜劣汰的过程。谁的经营技术手段比较高明，谁的战略导向更加贴近市场，更了解市场发展的潜质，坚持到底地走下去，谁就是最后的赢家。”大型连锁店本身有一定的品牌知名度，它牌子放在那，老百姓就相信它，它的布局、装潢、服务及员工素质都要远远高于单体店，其生存能力、抗风险能力也就更高一些。“所以我们会等待，盼着有些小单体店挺不住了，可以把一部分市场份额让出来。”