主题：司徒文聪谈北京如何打造自己的新天地

不变的商业注定失败 商业项目关注点是人


　蔡鸿岩：您觉得北京恒基中心的问题出在哪。

　　司徒文聪：典型的北京问题，跟东方新天地在刚刚开始的时候的问题应该是差不多，而且他们过分追求租金的回报，在头一两年，首先他们开始的时候特别牛，我是火车站边上，长安街边上，特别牛，不管什么品牌，你给得起钱你就来，给不起租金就不要来，我做品牌的我给不起租金怎么样，我只能不来，第二年他没有人来急了，他觉得不管怎么样，先把地方填住，你来吧，开始放了，一放了就是弄的什么杂货店，美容店，这样乱了，品牌根本不赖，三年之后，我降价品牌都不来，因为你搞乱了，这个问题这个循环。

这是我们这个行业的典型问题，一开始特牛，牛不过去就乱来，乱来之后要改变的话特别困难，还有一个好处，这个好处是什么呢？北京跟上海最大的区别在于北京大部分的房地产以前的都是出售的很多，上海没有，上海最大的购物中心，跟商业房地产办公楼也好，卖的真的不多，恒基中心我看到，我认为我这个团队可以把恒基中心救活的，我认为可以的，因为它好在还是一个单一业权的项目，如果你这个像中粮我没有办法，因为中良广场有一部分已经卖。

　　蔡鸿岩：时代广场看了吗，它现在是用香港的美美百货吧。

　　司徒文聪：美美是它自己的，本身时代广场这个集团它的后台老板是香港的九龙仓老板，它有很多的很成功的购物中心在香港，他自己拥有很多品牌，所以我估计他对北京是不了解，所以前几年很辛苦，现在慢慢的好转当中，而且西单的南面很难做的。

　　蔡鸿岩：不是南城，是好物业不过长安街，这个说法。

　　司徒文聪：但是我们香港发展商全买南面的，所以不懂，好的全部在城北，我们国内的大腕全买光了。现在好了吧。

　　蔡鸿岩：现在好的真是少，现在庄胜 SOGO好起来了，庄胜跟新世界商业整个的运营，并不是成功到100分。

　　司徒文聪：而且乱。

　　蔡鸿岩：档次低(但业绩高啊20亿一年呢)，它可能认为南城的消费低，所以他要走中档的这个档次这个路线，但是把商场的整个品位，这个就是跟刚才您说的那个是一样的，跟恒基中心的道理是一样的，你做了低端的高端的就不来了，新世界我去看，应该说也是香港的发展商，他应该完全具备这个商户的资源他肯定有，那你看进去里头看，几乎没有什么特别大品牌的商户进去，全都是这种我们北京老的百货商场这种概念(但北京新世界的业绩却非常好)。

　　司徒文聪：他自己做的77街百货嘛。现在北京很多项目的品质还是做不高，你看典型的例子，其实在我们东城，其实有比东方新天地还早的一个项目，也是香港顶级的发展商，新东安，他跟内地的发展商关系不好，两个老是说不在一起，所以这个项目还好不到哪里去，它是做得比较早的。

　　所以我觉得做商业真的是发展商的心态很重要，只有你真的是一开始的时候，你让一点利，不要抢租金，抢品牌，只有对方肯给你蒙进来了，他一两万装修还怕他跑掉吗，前面给他一些好处，只要你肯来就可以了，表面上你很亏，其实你一点都不亏，这个是心态的问题，我们国内的发展商，他自己亏了我还给你，所以就有点急了。所以我觉得做商业的心态，跟做房地产出售的心态是2马事情。

　　蔡鸿岩：我同意您的看法，商业和地产是两个行当，发展商如果能够完全去吃透商业的东西就能做好，如果他不懂商业，而我们北京的发展商在我看来绝大多数是不懂商业的，北京现在平均，我看了一下统计的价格，北京商业商户的去年平均成家价是一万四千多，今年同期上升了一点，也就几百块钱，这个实际成交价，这个里头有一个很大的问题，就是在商业规划上，一个是政府在整个的北京的整个的规划要求上，它把这个商业的价值是贬损的，这个是规划问题，政府规划的问题，还有就是开发商在做商业的时候，他不懂得这个规划对他的重要性，比如最典型的这个，我觉得像，你像这个建外SOHO 我认为它的商业不景气是由于规划原因和出售商铺造成的。

　　司徒文聪：它背后还有一个原因就是他的实力，如果我卖不掉，我只能单靠租的，我租给你这么低的话，我自己的资金实力撑不住，就没有办法扛下去了，他分产销售出去之后这个业权不属于他自己了，虽然你是自己希望自己的团队帮他出租，但是你的租金不能满足他的业主的希望的时候，他也不会这样做的，我跟他的老板谈过，星巴克是很想进建外SOHO的，但是这个租金永远是不适合的，我们知道星巴克是很适合这里的。

但是因为星巴克的国际惯例，我只能给你一块，你三千万也好，怎么样也好，我只付一块，这个跟你的投入回报率是不成正比的，这个就是我们国内的规划，这个多的是什么，很多业主都喜欢租给银行，你看东方广场 第一年的时间，他的东街，西街是工行和中行，这么大的香港公司，他都看不明白这个问题，因为这种提高他可以做到八九万美金啊，所以他也觉得心也平衡了，租给他，商业项目你把最好的两个角落给了银行之后，你死定了，所以他花很大的代价，我记得东方广场是花了很多赔偿，才把工行和中行收回来，所以一些好的项目就要后悔一生，所以我觉得招商的规划，很重要，但是一个发展商在拿土地的时候，他有没有真正理解商业房地产的运营方法，包括资金的投入方法这个很重要，

　　像我们正大广场，那个40亿现金，哪个公司敢这样啊，很多国内的公司是拖不起的，4个亿都拿不起的。

　　蔡鸿岩：今天拍的这块地，广渠门这块地，30.5亿成交，基本上是一次性付宽。

　　司徒文聪：这个是谁拿的。

　　蔡鸿岩：今天投标，下周三定。

　　司徒文聪：有国外的资金吧。这块地我们很关注，这个是住宅还是商业。

　　蔡鸿岩：住宅为主。

　　司徒文聪：住宅还是不一定，住宅在香港在国内融资能力特别强，因为它是一个18个月到24个月的断线融资，商业地没有人敢融，谁也不敢融商业地，

　　蔡鸿岩：现在平安大街跟两广路的改造，特别是两广路的大都会，那是最典型的，您去看过吗？

　　司徒文聪：废区项目，没有东西，商业是靠形成的，不是靠做出来的，做楼容易，里面的内容就是我们说的灵魂，我们去年时间，打造，去把它做出来的，这样一个这么大的东西放在两广路，放在平安大街很难消化的。

　　西安有一个很典型的案例，西安某大街，这个是一个很有历史的商业街，他们的另认为是一次性拆掉，还是分吨做好，我认为分得越短越好，你做这一段，做完这段做那段，因为商业你都赶走以后，你三年空在那边，再回来就很辛苦，我说平安大街就是这个问题，你把它产出之后，你再让人回去很难，这个商业的东西很有规律的，不是说你想快，你越想块越做不成，所以不能太快。

　　蔡鸿岩：像北京的这个几个有名的商业烂尾项目，您听过吧，北京有一个项目是分散产权之后经营还是不错的，是西单国际大厦，那个您关注过吗？上海有没有这样的。

　　司徒文聪：上海这样的案例不多，我们一些案例都是区政府出面全部收回来，因为没有成功嘛，西单国际真成功吗？

　　蔡鸿岩：还是勉强可以的

　　司徒文聪：乱过一段时间。

　　蔡鸿岩：乱过一段时间，后来让赛特协调处理了(但最终现在又关了)。

　　司徒文聪：因为你协调的经济花的多过你做商业的专利。我跟潘石屹的时候也是，他问我可不可以，我分散完SOHO以后还做得好呢？

　　我说可以，一定有这个高人存在，这个高人不是我们，如果那个高人用一个专业眼光去做可能精力都花在协调方面，300多业主，你跟一个业主聊五分钟，你一个月就没有了，所以你就把你专业经理花在不是专业的地方，总是在协调协调，协调协调，太累了，所以国外是由基金完成这个事情的，他不会分散产权获得资金，他们通常通过退休基金完成这个渠道，因为钱的成本，每个地方都不一样，在中国，我们都很明显说，就是银行贷款，6.25，所谓的成本，在国外很多方法可以拿大更低的成本，更便宜，而且他们还允许你有三到五年的还租期，中国我们商业房地产如果没有基金的配对，如果没有办法通过基金完成我们经济调整的话呢，单靠民营基金，单靠我们发展商手上的基金的话是做不好大的项目的。

　　蔡鸿岩：现在海外基金的进入还是政府有管理的，这个阻力是比较大的。

　　司徒文聪：我们的律师和整个团队看过，他是对小的基金有看法，大的基金还是倾向可以做的，就是你需要进入量很大，你需要放在中国实实在在的钱要多，就是防止一些中小型的基金进入，进来以后通过中国的银行贷款，这种是非常影响的，你像一些真正拿着两三百亿基金的来讲这种是根本没有问题，还是可以做，就是要你的门槛高，并非是拒绝你进来，所以没有什么问题，特别是商业项目，商业项目他们都是看到五到十年的回报期，他们不是看短线，是看长线的。

　　蔡鸿岩：三里屯的那个商业项目您知道吗？

　　司徒文聪：我相信太古是一个很谨慎的融资公司，他们有这个胆量进入中国，特别是北京市中心的项目，而且他们在香港做商业房地产的投入回报率可以低到2.5就做，就是我不急，他们现在现金的团体存量是过百亿的，他们不急，如果对一些如果是用银行基金做的人他根本不能忍受低的回报率，他来北京是好事情，而且北京说实话真正有实力的发展商还不多，像嘉里集团是有势力的，所以他们不会卖商铺的。

　　蔡鸿岩：太平洋百货这个经营得不是特别好(现在已经好了许多)，这个是什么原因。

　　司徒文聪：这个跟北京人的文化，跟台湾人做生意的手法有一定的关系。

　　蔡鸿岩：按理说位置是很好的位置。

　　司徒文聪：也没东单西单这么好。他们在上海是非常好的案例，上海的太平洋是排名五名以内的，我自己个人的观点就是，他买一百送三十，三十再送三百这个概念做得非常完整，北京人很大气，他们有时候我的朋友在北京的朋友，他买完都不知道自己付多少钱的，有很多朋友他们买东西根本不堪价钱的，你不管他有钱还是穷，他对钱的概念不深，是三块还是五块不知道，台湾人来讲，这套方法特别是像对上海这种看小钱的人特别清楚的，把那些上海人搞得头头转，在百货商场，去完五楼去三楼，去完三楼去二楼，在上海可以，在北京不行(实际上,北京SOGO和中友百货也是送券高手,业绩非常好)。

　　蔡鸿岩：北京这种比较偏老百姓的商场这种促销还是管用的，高档商场没有这个。

　　司徒文聪：赛特这么旧的硬件，交通几乎是堵塞的交通，今天还是龙头，很多高档的人，买东西还是赛特，燕莎也觉得不错是不是。所以我觉得美国，所以我们也经常讲，没有一个案例是可以完全百分之百拷贝到另外一个城市，所以我觉得这个就是我们做商业，我认为变是永恒的，不变是失败的，变是永恒的，你不跟着潮流变，你不跟着时代变，你不跟着消费时代变你很快就会被淘汰。

　　蔡鸿岩：您认为社区商业，现在因为对于发展商来说，我们国内大部分还是这种以住宅为主的这种发展商，他们开发的就是这种居住社区，居住社区的商业现在是一个，我觉得可能是一个更集中的问题，这块体量不大不小，在商业方面更是没有经验，这个应该怎么去做。我不知道上海跟北京这块您看过没有，比如配套的一万多平米，小区配套的就一万多平米商业，这块的经营，你说投入太打做招商，做整体的规划又不现实，而不做吧，这块又是很体现商业价值的一个位置。

　　司徒文聪：社区商业也是大部分的基金，在今年年初的调研，他们现在关注的也是社区型商业，因为社区商业是现在我们大城市的一个缺口，他们还是很多发展商还是不怎么关注这个社区型商业，所以在上海社区商业已经比较成熟了，不管是古北，联洋、大宁,辛庄，青浦等等他们都有自己的特色，他们做的东西不追求很高档的东西，他根据当地的消费习惯，做合适消费习惯的事情，社区商业最需要的是什么？是连锁店，现在在我们国家，中国连锁的品牌特别少，所以我们搞招商的团队呢，经常碰到很多困难就是，我们花很多精力去做一个一万平米的项目，不值得，但是你不花精力做不成。

　　美国是怎么做呢？美国可能是有一万家或者五千家连锁店的品牌在社会上出面的，我可能是需要要八九个社区商业的公司，我是搞房地产的，我跟那些可能是其中的200家店谈好一个合作模式，我的地方你不用去看了，我提供一些所谓的合理的数据给你，我们在纽约市中心，把事情谈好，你去我们社区开店，这个做法就是说，第一风险规避，第二可以省掉那些精力，第三连锁店它自己有很好的发展方向，根据社区发展，中国缺啊，说来说去就是肯德基，麦当劳，搞来搞去就这一些品牌，这些品牌在资金上有些有势力有些没有实力，而且经营的质量是有差距的，所以我们的突破口就是我们的商业部一定要给很好的政策。

给一些已经形成中国特色的连锁系统，尽快地发现，来弥补所谓的外环线外的一些社区商业的发展，因为我们是需要有很多连锁系统，来做不同商业的支持，比如说干洗店，中餐，快餐，这是连锁的一种，因为每一个人生活在城市里有不同的目标，个性化的东西适合在城市里面，规范化的东西适合在城外面，当你形成一定规模的时候，就形成世纪金源可以把人吸引过去，我在下班以后的几个小时我要解决我的问题，我要选择一些规范的商店，香港的成熟了，香港的社区商店不熟悉的进去会迷路的。

　　现在城区的地方越来越少了，城里面的地越来越少，好的购物中心越来越多了。

　　提问：我想问您一个问题，这是我经常在采访的过程当中想问到的问题，就是大家看到上海新天地的效果，有一种概念是商业可以创造出价值来的，比如原来这个价值只有这个水平，它是可以创造出更多的附加值，不知道您怎么看这个问题。

　　司徒文聪：这个是绝对的，在商业房地产上，创造价值是绝对的。

　　怎么讲呢？当那个地区没有人气的时候，这个价值只能用现有土地的价值来衡量，你可以把这个地区形成一个新的价值观的时候，消费的能力消费习惯达到了，这个特定的地区它的价值就会根据它的消费理念一起上升上去，所以我们做房地产上面分三类的房地产，一种是住宅型的房地产，一种是商业的房地产，一种是工业房地产，其实工业和住宅它的头是看得到的，基本上是预测得到的，只有商业是永远没有止境的。

　　提问：这是一个很初级的问题，在你的感觉当中，能够创造出这种商业价值，你觉得必须做到什么，才能把这个商业价值凸现出来，挖掘它深层次的一些东西。因为很多开发商是希望得到最后的结果的。

　　司徒文聪：我们都是普通人，不要把问题看得复杂，只要他做的东西是得到人支持的，有人喜欢的，基本上那个就是成功的商业，你不要以为他高低矮胖这个不重要，只要他做的这个东西，得到那群人的追捧，欢迎的话，这个项目就一定是一个成功的项目，他可以把这个特定的地点，空间的价值体现出来，这个很关键，比如说新天地可能在上海很容易把人吸引到哪里的人，但是放到长沙就是个空的地方，就等于长沙在上海是成功的，同样的东西在湖南长沙就是失败的东西，所以我们最后服务的对象就是人，你有什么好的想法，什么的计划，最后人不喜欢做什么都没有用。

　　蔡鸿岩：我们请您给北京的一些发展商，讲讲课吧，

　　司徒文聪：我自己运气比较好，我进入中国93年到现在，我自己做的三个商务都是非常成功，就是我从来没有在商业上，我在小问题上出过错，也有过教训，但是在大的方向上，我过去的老板，给我们的机会，给我们的空间，就是给我们一个找到自己发展的模式，而且寻找到在中国什么叫合情合理，因为同样的东西在香港可以，在国内就不行，所以我们也不停地磨合，找适合国家，适合国家情况的模式来做，我觉得运气很好的，做三个项目 ，三个项目都很成功。

　　提问：你到北京做商业项目的话，你看中北京的什么东西。

　　司徒文聪：我觉得北京的消费习惯和消费能力是商业上的根本问题，因为你做任何事情只要跟钱有关系的，你都离不开经济数据，北京在全国是一个强势，如果我来北京，我毫无疑问，我不管它是不是政治关心，这个不关心，你们很有钱，你的手表，眼镜，鞋，车子全是全国第一位，你们这个地方的消费是非常非常厉害的，但是消费的习惯不一样，你不要以为一定是美国最好的东西拿过来就可以卖，这个是不对的，应该是在北京最合适的产品生存价值是最高的，如果我们有兴趣在北京做商业项目的话，重要的还是它的人，北京的公款消费还是比较高的，所以这边已经定的一个很特定的消费群在，所以我在北京是不可以想的地点做商业，如果打品牌在上海还是比较好一些。

　　蔡鸿岩：很多开发商跟我们联系比较多，让我们联系一些有没有商业比较熟的，在商业策划这些，我们平常碰到有关人跟我们提这个要求，让我们介绍一点人给做一些策划，我看北京在做所谓的这些商业策划的人，真正有经验的，不用说您这样有成功案例的了，真是说有一个做的差不多的，都很少见到，大家还在忽悠阶段。

　　司徒文聪：慢慢来嘛，我们也培养了很多人才，我的团队也是比较大。

　　蔡鸿岩：这个精力是很重要的，有机会到时候请来讲讲课。谢谢司徒先生。

司徒文聪：谢谢。