主题：[原创]浅谈主力店的作用

大家都知道做商业地产来说，主力店对于一个商业项目来讲很重要，基本上每个开发商在建mall的时候都想要把500强的零售商进来，动辄就是要沃尔玛、家乐福等等，认为这些大型零售品牌商要是能进驻项目充当主力店，那这个项目的招商就基本没有什么问题，开业经营就没有什么问题。我想这是大家包括许多顾问的习惯想法。
我想，大家可能对主力店的认识还是比较笼统，没有进行深入的分析。我认为，主力店之于一个商业项目的作用是不同的。
主力店的作用应该主要从人流量带动和品牌度两个方面考量，当然这两个方面的作用也可以是互相交叉的，但首先要认识到它们是不同的。
有的主力店可以在品牌度方面发挥较大作用，但未必它会对其他店铺带来多大的有效人流量。比如，沃尔玛、百安居等这些大型的品牌商家，它们的品牌度非常高，而且光顾它们的顾客也非常多，但他们吸引来的客流多是进行大宗采购，他们未必能被别的商铺共享。如果你是一个时装专卖店，或者首饰店，你觉得去沃尔玛的采购者会拎着大包小包的东西去你店里逛逛吗？我想这个问题许多成熟的商家都会认真考虑的，因为它们是比较理智地看待品牌商家的作用，与傍着500强的心理相比，实际的营业额增长要现实的多。
相比较而言，品牌百货店在这两个方面的作用会更好一点。比如美美、莲卡佛这些品牌百货，首先从品牌度来讲，没有问题，无论是对消费者还是对商家，人们都认可它们；更重要的是，它们带来的客流可以被许多其他业态所共享。
主力店的作用确实很大，但到底能起到什么样的作用，能否达到项目开发的既定目标，我想各个项目应该具体的分析一下，不然，等到开业后才发现问题，后果就严重了。东北各地的万达广场就是依靠沃尔玛品牌的强烈吸引力快速实现店铺销售，但开业后小商铺业主就发现了问题，没有客流共享，沃尔玛的作用才真正的被认识到，但是已经晚了。

多谢楼上的及时支持！写此文是为了抛砖引玉，大家共同探讨！有不妥之处多提！！谢！

楼主和4楼说的很好，支持！
建议楼主应就这个问题，做一个课题深入研究，也许你会成为这方面的专家。
凡是泛泛地引入主力店的，一般有三种人，一是开发商的一厢情愿，通过做秀尽快吧商铺销售出去，其目的不是想把商业做强。二是策划人员的一厢情愿，目的通过引入主力店尽快把商找完。三是当地政府的官员们，为了个人的政绩，提升城市形象，硬给开发商的开发条件。这三种类型都是不可取的，都是没有把消费者、投资者、经营者的未来的目标放在重点。
引入主力店、次主力店，以及经营业态和业种的资源整合，都是非常讲究的，是要讲科学的，必须尊重市场竞争环境的，要考虑项目未来成长与发展的空间。在国内不同的城市有不同市场竞争环境，但有一个道理就是“市场供给资源与市场需求资源必须有相对的对称性”。因此引入什么样的主力店、次主力店是两个资源配置与整合的问题，否则，就是瞎胡闹。

改为：浅谈主力店在商业地产中的作用！
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作用一、

撤大旗作虎皮:大多数发展商在前期希望引进知名主力店来促进其楼盘（商铺）的销售，也可以带动其它商家的入住；

作用二、

为了赚钱而招商：国内很多商业地产项目的招商无外乎这几种形式，1、委托专业的招商团对；2、自己组建招商团队等，招商团队是为了达到预期的目的，招商赚钱，赚佣金。。。。。。那么，就难免会存在着这样的问题，只负责前期的招商，而忽视了后期的管理服务；

作用三、

稳定的租金回报，稳定的营运商，但是，租金不能提。

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是否可以打造无主力店的商业物业呢？

目前大多的开发商只是考虑到主力店在连带性、号召性、品牌度及形象和包装上的作用，所谓的大象带小象理论。
但目前来看，很多项目主力店暴露出来的问题在于，其服务功能与项目整体运营功能不能良好的匹配，其终端消费人群无法很好的与项目其他部分环节形成联动。正如LZ所说东北各地的万达广场，到沃尔玛消费的人群明显区别与到其他部分的消费人群。从而导致很多问题的产生。我认为LZ的意见并不是否认主力店，而是需要更深层次的判断和考量，应结合项目定位及其产品规划确定主力店，并不是单纯的国际大牌就想当然的作为主力店。
对于商业项目而言，主力店的功能定位、服务作用以及规模、品牌等，都需要结合项目自身特点综合判断，三思而后行！

对于超过10万尤其是15万平方米的项目主力店是必不可少的（都市中心商业区5-6万平方米以下项目不要主力店也可），不然国内普通的小型店填不满，但也不能过分神话主力店的作用，例如初期的万达那批项目，以为有了主力店，小店随便怎么开都不会黄，而忽视了小店的招商组合和品牌管理，上海新天地当初招商有个原则：小店招商也必须是能为购物中心增加人气的项目，而不能是只会分享购物中心人气的小店；这话对万达也适用。对了万达这次的新项目上海万达广场还算比较成功

主力店和非主力店之间的关系应该是：经营互补，共享人流
就是抓住主力店引来的人流在主力店以外的需求。一个完全持有的购物中心项目要做到这一点很不容易，可能要经过多年的摸索和调整（也许是调整主力店），但这个过程又尤其痛苦，有的其实还有希望的项目因为没有钱继续投入或失去信心而前途未卜。
类似万达的项目把主力店廉价租与本以具备强势竞争力沃尔玛，然后又将小商铺高价售与几无经营优势的小投资人，先天就注定拉大了经营档次和商品层次，无意中把顾客往沃尔玛里赶，使主力店人流变为小商铺的无效人流。形成好的更好差的更差的恶性循环，小投资人爆发风波是迟早的事。
那么楼主所说的美美、莲卡佛作为主力店就会改观吗？我不这样认为，毕竟带来的人流非常有限限制了你的项目不可能做大，主力店以外的空间就比较小，引进主力店的代价也许都无法保证收回。
比如上海的莱富仕广场就没有主力店,但项目本身也不大.

非常认同大家对主力店的看法，有几点值得大家注意：
1、所谓“主力店”是对应到具有统一管理的商业广场而言（如shopping mall），如请来的主力店完全游离在商业广场管理之外，那么商业广场（shopping mall）也最多只能是商业中心了。
2、要注意主力店与其他商业业态的协同性。正如大家所说，开放经营的百货店协同性较好，而封闭经营的超市、大卖场协同性较差。如果业态间缺乏协同性，主力商店的意义就荡然无存了。
3、选择主力店要注意项目所处的城市、区域、地区，如沃尔玛就不适合做二级以上城市的市中心商业广场的主力店，如万达购物广场做法。
4、要注意主力店、次主力店、一般商店（寄生店）的空间关系，现在有很多商业地产项目花了大代价请来了品牌商业运营商作为项目的主力商店，但为了引其进入项目甚至把自然人流最好的位置给了主力店，主力商店所创造的人流和其他商店“切相关"或“不相关”请问高成本邀请来的主力商店给项目带来了什么？可能只能骗骗那些不懂商业的商铺投资者。
5、要注意主力商店业态、品牌优势、经营特色与项目其他店家的整合。只有通过商业广场（shopping mall）内概念、功能、业态、店家资源的整合，才能形成自己的经营优势、经营特色（这是shopping mall经营管理的最难点）。
07年是商业地产的理智年，成功的商业运营是市场基本要求，务实、踏实将是商业地产开发的主旋律，预祝商业地产的同仁们猪年走“金猪运”！

详见：www.sylcn.com- 该帖于 2007-2-16 14:26:00 被修改过