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楼主
主持人：郭主任，上次在购物中心的年会上，你当时听各位专家对这个项目的评定的时候，什么样购物中心能有后期发展成功的基础，给这个项目的颁奖，主要是基于那些因素？
郭增利：其实在北京做购物中心，刚才我们讲其他的客观条件和基础，甚至叫一定的优势。我觉得万贸之所以在这次年会上能够获奖，我确实认为是来之不易。这次评奖和广义的评奖的性质不一样，他是基于很多人的标准，万贸能够脱颖而出，是很多专家一致评价的意见。在万贸整个评审过程当中，给专家留下最深刻的是三易其稿，就是这种精神，这是万贸的追求的理念。购物中心是非常高的产品，如果这种产品缺少专业的知识，很可能这个项目出现这样那样的问题。万贸在这种特殊的情况下，对他的商业规划做一个整个的考虑，至少是为未来的经营打下一个很好的基础。
至于什么样的项目能够得到很好的经营，直说是两个方面，一个是金鹰和开发，所以要做好一个购物中心，不单纯是一个开发行为，其实他是一个开发招商、运营，而且是动态的持续不太的。过去中国的购物中心通常情况下，在三四年以前，大家着重点在开发，后来出现一系列的问题以后，大家把房子放在后期的运营。但是客观来讲，后期运营表述是非常不准确，作为购物中心后期运营是产品一个体现方法，但是运营的理念一定是要在前期就渗透进去。而且运营的团队、组织，越早进入这个项目越好。
也就是说，运营者要在项目策划阶段就要发展意见，后期如何去管，物业如何去建，有很多细节的考虑，必须在前期的策划的时候，就要融入到这个项目当中。在中国发展到第三阶段的时候，把目标定在招商，但是事实上招商也依然不是割裂的行为。目前普遍存在的问题，开发商完成招商、开业万事大吉。但是招商是一个持续的问题，需要调整，越是能够满足市场。我们最终做的产品是消费者的文化的消费产品。经营团队很早进入策划的前端，然后把运营当中考虑进去，这个出现一个很好的品质。
还有一个购物的中心能不能成功，不能单纯看业主和经营者，是要看进入到这个购物中心的经营者，他是不是得到很好的业绩和声誉。最终投放给市场时候，交给租户使用的时候，非常有效发挥他自己的面向消费者释放功能。所以在这个环节的时候，一定要看经营者成功，这个项目就是成功的购物中心的项目。所以我想如果理清这种服务的对象，经营者如何更好的去为他做推广，去扩充商气，用这样的思维方法，运营的价值就释放出来，而且运营也好，招商也好，都是项目当中贯穿始终的这样一个过程。
郭增利：每一个地方都要考虑。其实购物中心定位也好，规划也好，但是购物中心一个很好的调整。购物中心不是一尘不变的，一个购物中心三年五年不会变，但是十年不会变是不可能。这是购物中心和百货店最大的不同，如果要真正实现购物中心良好的运营，还要考虑我们要不断分析消费终端，消费者他的心理，他的消费趋势发生什么样的变化，把这些趋势和变化我们进行调整、充实和完善，这样的项目以最终的零售商也可以得到良好的经营效益，消费者也可以得到他的服务。
主持人：郭主任给我们介绍了，如果要经营好，需要有很多的条件，在最开始的定位的时候，把很多因素考虑进去。而且调整是不变的话题，一定要贯穿始终。最近有业内人士预测，虽然这几年商业地产投资性高，过渡的集中供应有可能导致出现了类似1998年大批百货市场倒闭的状况，请问邓总怎样看待这个问题。
邓俊文：我当时98年在北京常住，当时这种状况这个问题可以分成两个点，首先从这个比较集中的供应量，导致一个时间的节点一个大量的倒闭的情况。这个概念来说，因为在98年也一个节点搞好是金融风暴以后，这样大量的倒闭的情况，如果没有外力的影响，一般来讲，百货也好，购物中心也好，不会大量的倒闭。
再拉到国外去，当年的八佰伴，是在日本整个经济危机的时代，他整个房地产价格下滑暴跌，影响八佰伴整个银行业的经营，大致八佰伴负增长，这种冲击，才会导致倒闭的发生。八佰伴不是因为他做的不好，是因为他上层没有很好的资金，所以他没有很好的现金流。所以零售这种情况，在当中影响，当时的购物中心和当时的百货。再说到现在大量供应会不会影响到集中的倒闭呢？因为购物中心是比较特别的，购物中心有几个成功的要点，首先是经营要点，首先是一个交通。
邓俊文：万贸今天选的位置是有地铁的，不管怎么样这样人流是要经过的。消费者的概念，一直能够抓的住人流，来不来买东西，就是能不能抓住这样客户。整个招商能够吸引这些租户，他的管理能不能舒适的环境，最后倒过来还要北京的发展。还有一个问题，就是老百姓消费水平提高，不会因为这个振荡影响太大，还有一个经济的周期性跟跌会影响总体的宏观经济的发展。为什么这个东西一下子倒闭，还是会有没有金融风暴的发现，还有当年的宏观调控能不能软着陆，这都是周期性的问题。
如果一个开发商有实力在经济水平不好的时候，低迷的状况，他还可以抽取其他用他抑制力做好这个购物中心的关系。他会用他集团的资源进行支撑，想尽办法去支撑。当时的东方广场 (论坛 像册)在经营的过程当中，出现了一个非典的状况，这个是整个北京市都遇到这么大一个浩劫。非典的影响很大，使得整个购物中心基本上没有人敢在公共场合出现。非典以后，很多购物中心都希望尽快把人流恢复起来，当时东方做得很快。
邓俊文：他们做了一个环球嘉年华，跟各国的领事馆活动，做了很多活动，一下子做起来。这说明派发上随机应变能力很好，还有你有能够做到，第三这个活动有吸引力，能够引过来。第四在这个期间，你的租户在这个整个没有倒闭。这对你前期质量是一个考验。在经济不好的时候，他还能够给你撑着，我货照样给你供应，我的人依然在上班。不是因为非典我人都跑了。
我举一个例子，像今天很多购物中心在产生，原有的一些大型物业也有，金源人缘不是特别的旺，但是金源的停车场很旺，他的餐饮很集中，这个点达到一个平衡点，租户也可以做生意，开发商也可以持平，开发商也很乐观。现在重要的零售商还能做到生意，这个是看你有多少实力撑这个场。就是成长期，开发商能在这个方面守得住，在经济不好的情况下，他能够守得住他的购物中心，所以购物中心很难说一下子全部倒了，也得时候也是分阶段，盈亏点实在支撑不下去，他也没有办法，才会倒。要不然就开不了业，就等其他的人收购了。
图为华夏柏欣经营管理顾问有限公司董事邓俊文
邓俊文：因为他是一个灵活游戏，你没有说谁好谁不好，就看你这个节点能部分撑得过去，你比别人的点子多，竞争实力强，那么你就赢了。竞争力就是早期的规划、设计，这个设计是一起搞，为什么还要一起改，就是把以后的竞争会输了。还有一个招商的合作能力我的合作伙伴实力强不强。
还有一个经营管理公司，这个客服到物业的经营，到实时的改进，等等，那我才能抗风险当中，才能脱颖而出。我觉得这才最重要。所以我刚才说的大量倒闭还是看整个经济的大环境，北京整个政府的经济环境能不能一直保持一个好的发展势头。第二个，我们自己的经营，能不能做到我们专业化，这个还是更重要。这也是郭主任长期在这么多年推动一个行业的专业化。
主持人：想问一下邓总，通常一个购物中心的成长期有多长时间？
邓俊文：各个项目不同的守业的时间不一样。我还是以市郊、郊区来说，因为市区有一定的人群，如果他是一个稍微大型的市区，没有那么多需要拆迁的位置，那么他的商业很快的，不需要三年就可以做出来。像当年的正大广场一样，浦东发展比较慢，他可能需要五年，如果这五年没有输血，就不可能做下去了。我们在北京亚运村这个地方，在早一拨，亚运村一直缺少一个大型的购物中心，如果亚运村在十年前可能成功了，今天要做几个，竞争就来，就需要你变化了。
主持人：北京市目前的居住环境、商务等各方面的条件来看，你觉得哪些区域相对来说适合大型的购物中心，就07、08年这两三年之间？
邓俊文：中关村是一个很好的地区，这里有很多大学高档的办公楼。因为开发商也需要看着流量的，因为他现在开发，他可能不需要三年的时间，就可以进行开发。还有一个我们说的，但是做一个真正的开发商也会选择，一个是中关村，还有一个通州这样的人口比较大量的聚集，这样的区域能够产生效果。中关村比较成熟，一个亚运村，一个通州，这些区域比较适合做大。
万贸是很靠近四环，还有地铁，对人流的疏散也很有礼。我们举一个例子，以后有什么大型的疏散行动，也可以把人疏散掉的。因为消费者也不会有太多的影响，因为这些人很容易来，也很容易离开这个区域，对这个公共的交通也很好的影响。像通州也一样，通州要启动很多不同的高速，要经过通州区，而且人口也大量的聚集，也有地铁，很多成熟条件都有。亚运村也一样，多了一个亚奥商圈，这些地方也比较适合做购物中心。因为市区我们不太赞同的，因为交通不是很好的。
主持人：刚才邓总说了好几条，特别看好中关村，而且万贸项目也是地铁上盖，我们想听一下你那个产品、交通和人群之间，你们设计方面有什么特别之处？
孙智慧：因为我觉得一直大家说做万贸，我觉得还是简单介绍这个项目的情况，做回答你刚才提的问题。做购物中心，刚才邓总谈到一个实力的问题，这个是做购物中心最基本的条件。你得有钱，撑着住，有经济发展好的时候和不好的时候。我们这边有两大股东，中关村科学城电视股份有限公司和万柳集团这两大股东强强联合，组成北京万贸之夜有限责任公司，作为这个项目的开发和经营。
项目的地点，我们的项目位于西北三四环之间，挨着整个万柳的领头的项目，道路交通比较方便的，我们属于地铁上盖商业的建筑，我们和地铁10号相联通。我听说2005年那条10线将来也做一个环线，应该说位置还是不错。地面交通也20条左右的公交线的站点，也在我们这个项目的周围。万贸作为一个单体的地铁上盖的11万建筑面积，地下二层是停车场，地下一层和五层都是可以经营的商业面积。商业面积可以出租的55000平米，内部规划助理店、旗舰店，还有专卖店，200多家店铺，停车位我们有1000多个，公共交通那部分的停车我们没有计算，那也在一千左右，真的是像邓总讲的，将来去万贸购物，去或者是离开有一些什么麻烦，因为他是一个立体交通。
孙智慧：因为他紧挨着万泉河快速路，这个项目的道路还是比较通常。我们这个项目是自己持有，统一招商、统一经营、统一管理，只租不售。这个也特别有意思，在我们项目周围有围挡，有很多人打电话咨询问我们买不买，我们说不买。这个项目在去年动工，预计在08年开业，地铁基本上我们同时开通。说到能力的问题，大家毋庸置疑，开发商有这样的实力。
说到项目，借着两位专家的话来讲，谈到消费者的需求，在做这个项目的定位的时候，实际上是非常的缜密。我们请了专业的调研公司，对周围的消费者，对服务的商圈，进行非常周密的调研。就包括我们周围的服务的企业数量、人群的特点、年龄层段，他的消费特点，还有一个消费人数都有一个详细的调研报告。我们核心商圈内，分布着众多的居住小区、企事业单位，我们这个有消费人口达到80万以上，这个是可以满足我们购物中心消费的需求。
孙智慧：区域实际上海淀区我们还是因为，因为他连续多年个人收入所得税占全国个税收入的2%，海淀园是个税第一区名副其实的第一区。海淀人有钱，现在有一个现象，海淀人愿意到东区买新鲜的东西。
海淀人愿意去东方新天地、国贸这些地方购物非常的舒服。我们想根据消费者的调研，根据他们收入的水平，年龄层次和家庭购购，最后我们万贸有自己的定位。项目的定位就是目标消费群，打造符合他们需求的这种中高档的都市精致生活中心。一直我们在推广过程当中ONE MONDEL ，一种生活，我们希望把这个购物中心衣食逛为一体的。能够为西区的消费者提供一个精制的生活方式。
其实上次我参加年会，有一个菲律宾教授说，百货买的是商品，购物中心买是生活方式。我觉得这跟我们的定位还是不谋而合。我们为什么在前期规划一些特点，实际上我们休闲的环境，考虑到一些生活的方式。我买了东西就走了，我们希望你在这里逗留，能够为购物者提供优良的购物环境，能够为他提供服务，能够提供娱乐、休闲为一体的方式。然后提供精品化、个性化、时尚、有品位的商品组合。我觉得这是我们的追求，前期我们已经做了，这一期我们通过招商、通过管理来完成这一块来做。
主持人：你们规划设计，跟你们原来打造那种理念还是仅仅联系在一起，还是贯穿在你们产品设计当中。
孙智慧：用郭老师的话，就是把后期的东西在前期规划的时候考虑进去。
主持人：听了孙总说了一下他们的产品，郭总也看到过很多优秀成功的产品，目前在北京除国贸、东方新天地以外，真正成功的项目不多，以你平时的接触，中外成功的购物中心有哪些成功的因素，或者是成功的点，可以供北京的项目来借鉴和学习呢？
郭增利：在这个方面我们做了大量工作，我们购物中心的年会和其他国内其他的年会不太一样，他本身的年会就是一个国际性的会议，无论从讲师还是听众很多都是来自亚太、欧美专家来到中国市场，来交流经验。本身我们立足国际平台的搭建，因为在整体上，对购物中心而言，中国确确实实发展是存在比较晚的特殊时期，所以尽可能多的借鉴其他国家和地区的成熟经验，规避一些措施和风险，对中国购物中心者来说，是比较好的机会。
因为他们已经走过几十年的路程，所以这些经验对中国是很有作用。但是购物中心跟其他的不一样，他有很大的本土化的作用。我们举一个例子来说，美国的购物中心，通常是两层三层为主，但是经过去年的分析和调查，中国的成熟的购物中心是五层的，中国有的购物中心达到14层，中国二、三层的项目只占10%，所有的国外那种安排，拿到中国需要做一些本土化的改变。所以我们欣赏在垂直层面，我们的租户如何安排，如何在楼层和楼层之间的关系。
郭增利：所以针对中国购物中心开发者、运营者更好的借鉴亚洲地区包括香港的成功经验，可能对中国的购物中心少走一些弯路有一些帮助。但是客观来说的那些地方起源购物中心，这个地方可能有一些理念非常的先进。所以我们要按照最先进的理念学习他，然后在本地进行一些改良。所以目前中国已经成为亚洲市场，购物中心领域也好，零售品牌也好，也是非常关注的发展中市场，也是一个巨大的发展市场，也是被许多品牌关注的市场。
上周我们在香港开会的时候，我们也非常荣幸被推选为亚洲理事会的理事长，这对中国商业资源等等，和中国本土有效的链接会起到一个很大的作用。所以我想，能够当选亚洲购物中心协会理事长，是中国市场给我这个机会，我想未来我们能很好的利用这个平台，更好为中国开发商嫁接国际化的开发平台。
主持人：能够借鉴国外的或者是亚洲类似给国内很多雷同性的成功经验比较合适。邓总，你们曾经有过把日本购物中心先进的经验，与国内的产品进行对接，我想听一下你的经验。
邓俊文：给我印象很深刻，就是ICSE，他们提到一个很强的概念，国际思维本土化的行动。就是要把国际的经验和本土的特色结合起来，我们才能真正打造一个成功。其实在很多点，在我当时03年我去参观加拿大，他们要进行整个MAIL扩建，他们增加了他的会议中心和写字楼，就等于他们国外也做一些改造，那么当时我们在香港会展中心综合的物业也发展很成熟，而北京也有国贸。
国际化不单单在国外，国际化也在中国，大家在做的东西都很想象，我不敢说什么叫先进和落后，而是看每一个开发商的思维，是不是有这种超前的思维，而且有没有决心，我们刚才说了还就是意志力，你想做到什么样的东西，你要怎么样设计你的产品。所以我们在接手一个MAIL的时候，就是前期的市场研究。我们在做市场研究，往往很多开发商对这个方面不是很重视，有的说是很重要，但实际上并不是这样。我们要强调前期的研究，对后期的成功的因素已经埋头了一下伏笔，我们中国有一句话说三岁定八十，你对这个小孩进来做一个引导。
邓俊文：其实我们在购物中心方向有讨论，我们是定项调查，定了项以后，我们真正就这个方面进行市场研究，测试。测试以后，概念已经有慢慢一个轮廓，我们再进行详细的分析，分析完以后，再做这个产品的定位，我们是用这样的流程去做。这样做以后，我们就做我们整个业态的组合。
这个时候我们要真正的参考国外的经验，国外的经验是他们有哪些新的元素，有哪些元素是没有经过北京，有哪些元素是我们项目的特色，有哪些本题是我们要表达出来，这个时候要进行探讨，这个时候还有一个市场研究在的，他是不断的进行研究，包括郭主任说的调整期，也是在调整的。调整是范围的调整，首先是你的人流量的问题，消费者来到你这里，他们什么偏好，他们有可能成为你忠实的客户，这些都是在后期不断要做的市场研究。
还有我们对社区进行调查，我还有哪些这些消费者没有来过这个购物中心，或者是以前来现在很少来。我说的前期是这样的。至于有很多概念，我们到国外的考察，日本有一个“泰昌”中心，而且现在的人口越来越多，而且婚礼方面的支出很多，他们想进入北京，他们要找适合的场地，那些项目真正能做到这个概念，我们就要把这个做进去。找到适合的因素，结合本土的环境去做，也要考虑很多宗教性的东西。
因为结婚很多都是教堂，你想教堂这些宗教的建筑，那么我们可能就改成礼堂，用这种概念去炒作。我们要做很多本土的转换，因为这些都是我们做本土的行为去操作的。但是又要保留他的精髓。我举一个例子，万贸他跟国外有一个很相似的一点，有一个透光的天幕，是一个很长的弧形，贯通整个购物中心。第二个，他整个走道，里面有一个退台的设计，这和香港一个购物中心很像，还有一个他就是他是地铁上的，能够吸引到人流。
邓俊文：我们要考虑很多一个成功的因素。再我们来说，购物中心成功，是相对谁来说。购物中心有四个主体，首先是大的是对社会的责任。我们在万柳地区，我们搞一个购物中心，我们在海淀区有一个区域的折射点，因为我们是这个区域的公共交往的一个场所。第二个我们对开发商来说，他是一个投资者，他的成功意味着有一个好的回报。能不能按时回报，能不能提前回波，能不能有更多的回报。这是开发商成功的概念。
对于零售商他的成功的，这个商场虽然有人来买东西，第一个这个东西能够买到好的销售额，第三我的销售还能够赚钱。第四个概念，就是购物中心的消费者，他能够在这里能力买到他想要的东西。他要他所要的生活体验。没有产品，我们说有形、无形的东西都可以买到。而且他有满足感，有这种舒适感，他有这种舒适的感觉，有一个安全的环境，在这个消费的过程中，是很舒适的。
邓俊文：这个很重要，这几个比较成功。我刚说的这几个因素，都是开发商、零售商和消费者这几个方面还有一个社区整体的互动，才能保证一个购物中心成功。因为开发商他不可能盖一个很安全，很坚固的建筑，一个很稳固的建筑，如果他经营管理不完善，可能安全就不好了，治安就不好了。那么这些都需要整体的配合，所以一个购物中心真正成功不容易。
对于社区，购物中心是我们公共交往的场所，也是一个我们叫做社区的客厅，也代表我们的形象，因为我可能宾客来到我们万柳地区，都要跑到某一个人家里去，到我们万贸购物中心 (论坛 像册)去，找个咖啡厅找到哪里去，做他们生活情感的交流和经验的交流，这也体现我们一个和谐社区的体现，也适合我们现在和谐社会的建立。
主持人：其实刚才邓总他给我们讲解一下，如果一个成功的购物中心，它需要具备好多条件。而且就像郭总刚才也说，如果说是一个购物中心，他不仅仅是把它盖出来，它的调整阶段是一个非常漫长的不断进行的状况，刚才我们聆听到万贸规划设计特别优秀的方面，我们想知道在后期的经营和招商方面有什么样的举措吗？
孙智慧：应该说这样，就是说，我们在做前期的市场调研的时候，我们这边和调查了，世纪城居住区，还有双榆树这些高档的住宅区，还有中关村的核心区，还有清华、北大科技园，这些高科技的商务区，这些都是北京高档的区域。我们是为这些区域的人量身订做一个购物中心，这是我们刚才说的定位。定位需要业态规划和租户来支持。那么业态规划和租户组合，这就是我们在招商过程中，也就是在我们今年开展的工作中，我们一如既往的，按照我们规划设计理念就是很缜密的，力度非常严格的执行我们租户组合来执行这个。
确实为这个，具体的措施是可能要分阶段，对招商进行控制，以确保我们既定的租户组合，能够得到实施能够确保我们的定位。第二，我们就是希望能够在推广方面，这边我们希望能够把我们的项目整体形象能够推出去，能够提高我们项目的知名度，这也是在招商过程当中要做。不能说在埋头做实，这段时间要很好的推向市场，要有一个推进。
孙智慧：至于说运营，我们还是坚持这样的理念，就是专业的人做专业的事，我们现在这些人，无论是合作怎么办，还是物业管理，还是基建还是设计都是国际国内一流的公司，所以说对我们后期也是非常有信心，至于说郭老师和邓总刚才提到的调整，可能在我们不断的招商过程当中，开业了，消费者的需求，有改变的，比如说消费者他可能目标群他定在35岁，但是他随着年龄的增长，他的需求也会改变。我们的购物中心也要随着消费者，但不会那么快，但是可能会随着消费者的需求，做适当的调整，对我们的租户进行调整，以保证消费者的需求，最后能够达到最开始讲的消费者、商家、开发商和区域的同行达到这个目标。
主持人：达到这个目标其实还是比较艰难，毕竟是一个很大的区域，而且目前区域当中存在好几个项目。今天由于时间关系，我们对购物中心时代，什么样的购物中心才能成功这个话题，只能研讨到这儿，很多网友可能还会有相关的一些很多问题，还是请大家不断的关注我们后续的报导，因为我们还会对购物中心这类独特的商业物业，进行系列化的讨论。我们希望得到更多的专家给我们的支持，谢谢各位。万贸也是一个很好的地铁上盖项目，相对来说，也是万柳区域最后一块商业用地，我们也希望新的项目能够给我们大家带来新的购物感受和体验。谢谢。
然后谢谢孙总，有机会到新浪来做客。谢谢郭总、邓总。
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ALAN
