主题：地产销售冠军之路:广.深两地20余位销售冠军成长足迹

（原创）：复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹 --《售罄》连载

打造第四代售楼精英


所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；

第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；

第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。

其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。


第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。

（未完待续）

- 该帖于 2007-3-27 9:48:00 被修改过

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风水先生的热处理

第一天

售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾 客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾 客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾 客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”

第二天

顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。

于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？

相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。

作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？

其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。

因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？

顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题！这是我的卡片”。

这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。


切记，热处理！攻心为上！





- 该帖于 2007-3-27 9:50:00 被修改过

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奔跑出来的售楼业绩

羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；
狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。

周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘我的工作。他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。

后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。

周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推扞推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”

有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。

“奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。

很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。

从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。

“奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。

让我们再说一声：“让我们一起奔跑起来吧！”
让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！


- 该帖于 2007-3-27 9:51:00 被修改过

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二手楼的放价原则

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。

这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：

结束游戏或者启动二度谈价

例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

此外，在售楼放价过程中，还必须注意以下三大经律：(未完待续)


- 该帖于 2007-3-27 10:39:00 被修改过