武汉商业地产论坛暨商业地产经典案例分享会实录_行业聚焦

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主题：武汉商业地产论坛暨商业地产经典案例分享会实录

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alan66

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武汉商业地产论坛暨商业地产经典案例分享会实录
焦点武汉房地产网

[主持人]各位领导，各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！

　　欢迎大家来到“2007年武汉商业地产论坛暨商业地产经典案例分享会”的现场。

　　今天来到这个会场的，有权威经济学家、有房地产开发商、有专业研究人士，也有不少寻找项目的投资者。大家汇集在这里，就是要借助论坛平台，共同探讨房地产业目前的焦点话题，共同思考商业地产开发和经营的实践问题，分享智慧成果，交流彼此的经验。

　　首先，有请本次论坛的主办方湖北日报报业集团副总经理张勤耘先生为论坛致欢迎词！有请张总！

[张勤耘]尊敬的赵凌云院长，尊敬的各位开发商朋友，各位来宾大家下午好！

　　首先请允许我代表湖北日报报业集团，代表旗下的各个媒体对今天大家的到来表示最热烈的欢迎，感谢各位对本次活动的积极支持和热情参与！

　　今天是2007年武汉春季房交会的第一天，这是武汉房地产界的盛会，也是业内同仁思想交流的大好时机。作为此次房交会的组建活动，我们今天在这里探讨商业地产发展的重要课题，分享优秀商业项目的成功之道很有意义。

　　武汉九省通衢，因水聚市，因商兴城，作为中部地区的核心城市，历来是商家必争之地。今天大武汉家装广场（查看地图），世界城（查看地图）光谷步行街，龙王庙商贸广场（查看地图）等十大商业项目被列为武汉市商业物流重点建设项目。武汉商业环境规划更加合理有序。中部崛起重塑武汉商业重镇形象已经进入了更高层次，更加实质化的阶段。武汉的商业地产市场也就迎来前所未有的发展区域。

　　作为华中地区最具影响力的传媒集团，我们始终站在宏观经济发展的视野里，密切关注着武汉，乃至整个湖北房地产业的发展，并通过各种形式的报道和活动不遗余力为房地产事业的发展贡献力量。

　　今天我们这个论坛汇集了权威的经济学家，资深的地产专家，实战操盘手还有媒体多个方面的力量，特别是今天我们有幸请到省里著名的经济学家，原来中南财经政法大学的教授，校长，我们湖北省社科院的院长赵凌云教授，赵教授应该说很难得能够为我们商业地产的项目能够发表演讲，待会儿将听到精彩的演讲。据我所知，今年上半年，我们赵院长还将为省里面副厅以上的领导干部和副局以上的干部做一次讲演。

　　大家一起来探讨2007年乃至今后在宏观经济背景下商业地产发展的趋势，剖析商业地产特色利益模式，探讨有序经营之道。衷心希望这次论坛能够给在座各位提供更加广阔的思考平台，提供更加有效的交流平台，让智慧的火花碰撞出商业地产的新活力。

　　最后预祝本次论坛圆满成功，再次谢谢各位！

[主持人]谢谢张总！的确，咱们武汉历经数百年历史沉淀与演进，是华中地区商业重镇，四面商贾聚首，八方货品云集。既有诸多成熟繁华的老商圈，又不断开发出适应现代都市发展的新型业态。众多商界巨鳄纷纷抢滩登陆，多年来持续演绎着武汉商业战国时代的烽火传奇。

　　说到商业地产，它首先是商业，因此商业地产项目的成功运作离不开对宏观经济政策的把握和对区域内整体商业格局的分析。下面就让我们以热烈的掌声有请著名经济学家、湖北省社科院院长赵凌云博士，他将为我们带来主题为“多种宏观形势交汇条件下武汉商业地产发展的契机与走势”的精彩演讲。有请赵博士！

[赵凌云]谢谢大家！尊敬的各位女士们，先生们，大家下午好！

　　非常感谢湖北日报报业集团主办这一次论坛，同时邀请我来跟大家一起交流有关的研究心得和体会。

　　我想借这个机会和大家一起分析一下宏观视野下武汉商业地产发展的机遇问题。商业地产这个话题对于我来讲还相对来讲是比较陌生，但是最近我感觉到一些重大的宏观经济走势有利于我们来明确武汉市商业地产发展的机遇、挑战和未来发展方向。所以就这个题目我想谈四点体会，谈四点看法。

　　第一，我们先观察一下宏观经济形势，那就是中国正处在一个新的高速发展阶段，这是我们思考武汉市商业地产发展的一个宏观背景。

　　第二，在这样一个宏观经济发展背景下，商业地产即将进入一个快速发展时期。

　　第三，武汉需要大力发展商业地产。

　　第四，武汉发展商业地产要符合武汉的市情和特色。我想谈这样四个观点。

　　第一个，中国正处在一个新的高速发展时期。大家知道改革开放以来，我们国家先后经历了三次高速发展阶段。第一次是改革初期到1988年，这一个阶段持续了八年的时间，带来了改革开放以来中国经济的第一次发展高潮。然后1988年到1991年是治理整顿时期，就是一个相对稳定的时期。紧接着1992年以后，中国的经济发展又进入了第二个高速发展阶段。那就是从1992年到1997年，这个持续了五年的时间。那么1997年以后中国的经济又进入一个低谷，一直到2000年中国的经济又开始进入了第三个高速发展时期。那么从2000年以来中国的经济开始回升，特别是从2003年开始，中国的经济进入了两位数的增长时期。03、04、05、06年连续四年的两位数的增长速度而且速度在逐渐的提升，06年达到10.7%，而且06年我们国家的经济达到了一个新阶段，那就是如果按照1：7.81的比例来算的话，那么中国的人均国内生产总值突破了2000美元，跨过了2000美元大关。那么目前阶段我们国家的发展应该说不光只速度快，而且运行是良好的。

　　这个运行良好表现在很多方面，一方面就是我们的投资增长过热趋势得到了遏制。外资进入一度出现了下降，但是从去年的下半年开始，外资进入又开始回升。人民币正在逐渐的缓慢的升值，经这一个月4月5号人民币的升值又创历史新高。达到了7.7268这样一个最高汇率中间值，同时我们的物价也维持在一个温和的升值状态。去年的消费品物价增长速度很低，只有1.3%。所以，总的来讲我们国家的经济运行一个是速度很快，第二个运行非常平稳。所以这一个是我们把握商业地产发展过程中一个非常关键的宏观因素。这是我讲的第一点，中国进入了一个新的高速增长阶段，这个阶段经经济学家的预测还可能持续五年左右。那就是说中国的这一次高速增长至少要持续十年的时间，要超过第一次，第一次是八年，这一次是十年以上。而且我个人认为，如果宏观调控好的话，还可能超过十年的时间。因为中央政府现在对经济宏观调控的技巧在逐渐提升，比如说过去为了控制信贷规模，投资规模，采取了往往是行政手段，然后利率手段，利息手段，甚至包括土地手段。今年以来，政府在控制投资规模的时候采取了一个新的手段那就是提高银行存款准备金，今年已经第三次提高了，所以标志着中央政府宏观调控的技巧在逐渐的提升。所以我们有理由相信，中国经济这一次高速增长阶段可能会持续至少是十年甚至超过十年，这是第一个观点。

　　第二，商业地产即将进入快速发展阶段。为什么这么说？我主要是基于这么四点考虑。第一，经济发展新阶段必然带来商业的大发展，商业的发展必然带来商业地产的发展。商业地产在中国相对来讲还是一个新生事物，处在成长期。那么商业地产的发展它是由什么推动的呢？我个人认为它主要还是由商业推动的。商业的发展以及商业本身业态的转型、转换，它必然要求商业地产相应的发展。所以离开商业的发展来谈论商业地产的发展我认为在理论上来讲是不合适的。新的发展阶段必然带来商业的发展，所以这是商业地产进入发展阶段的一个基本动力。第二，新的发展阶段带来服务需求的增长和消费方式的量化。这也推动商业地产的发展。伴随中国经济发展进入人均2000美元以上这么一个阶段以后，这个时候服务业，服务需求急剧扩张，人们在关注有形消费品消费的同时会更多的关注无形消费品的消费。人们在关注生产事业的同时会更多的关注服务事业。在这种情况下，人们的消费方式也会发生重大变化。例如说，现在人们的消费更多的非常注重体验，所以我们说我们过去有农业经济，工业经济，信息经济，现在还有一种体验经济。而这种体验经济它就是靠我们的商业地产来支撑的。比如说他去购物，他需要一个好的购物环境，他需要有多远化的服务相适应。他要体验，他要体验这种购物环境，他要体验这种新的方式。这种体验经济它是伴随消费方式的转换和变化而来的。因此经济发展新阶段必然带来服务业的服务需求增长和消费方式不一样，从而构成商业地产发展的另外一个动力。

　　第三，国际资金的进入也将加剧中国商业地产发展的竞争态势，从而也构成中国商业地产的动力。大家知道06年我们国家入市保护区正式结束，今年开始外资可以进入中国的诸多行业，包括服务业，包括银行业，包括保险业，还包括我们的很多第三产业。我们完全可以预见，可能保护期刚结束这一年外资还处在试水阶段，探索阶段，但是再过两、三年外资就会大举进入我们国家的第三产业，包括我们商业产业。外资进来以后会加剧我们的竞争态势，激活我们的市场从而促进我们商业地产的发展。

　　第四个理由房地产资本转移也将为商业地产的发展提供更多的资金来源。我们国家东部沿海地区房地产开发它的空间相对来讲已经趋向饱和。伴随产业资本从东部向中部地区的转移，房地产资本也出现了这样一个转移的趋势。所以，我们的房地产资本从东部沿海向中部地区转移，进而向西部地区转移，扩大了我们房地产资本进入商业地产的比重。提高了这个比重，从而为我们商业地产的发展带来比较充足的资本。

　　所以上面这么四个方面，我们可以这样认为，那就是伴随中国经济发展进入新阶段，我们的商业地产的发展也将进入一个新阶段，新的快速发展阶段。

　　第三个观点，武汉需要大力发展商业地产。今天在这里我们讨论的主要是武汉的商业地产发展的问题，我个人认为，我们武汉市无论从市委、市政府还是我们产业业界的各位人士，都应该把商业地产的发展装在一个战略的位置，突出重要的位置。为什么武汉市现在大力发展商业地产呢？主要是基于这么几个方面的原因，第一是提升武汉城市竞争力的必然选择。一个城市要拥有竞争力，过去我们强调的比较多的是产业，那就是制造业，工业。那么伴随武汉市的工业化进入中期阶段，即将进入后期阶段，那么即将在2010年左右完成工业化，那么现在武汉市就要为整个武汉市向新发展阶段转型做好准备。那么武汉市的城市竞争力主要体现在哪些方面？过去我们强调的比较多的科教优势，区位优势，交通优势，物流优势等等还有制造业的优势。现在看来，还有一个优势是必不可少的，就是商业优势。

　　那么要支撑起这个商业优势，必须有发达的商业地产业。商业地产在社会经济发展新的阶段，往往是一个城市的名片和形象。你像我们说到香港往往想到就是太谷广场，想到铜锣湾广场（查看地图），想到的主要是商业地产。所以商业地产在很大程度上在市场经济时代是一个城市的名片。是一个城市竞争力的重要来源。所以武汉市要想进一步提升它的竞争力，新的历史发展阶段形成新的竞争力，那就必须在商业地产方面下大工夫。

　　第二，大力发展商业地产也是武汉市承担起中部崛起战略支点地位的重要依托。中央提出促进中部崛起战略以后，明确指出湖北是重要的战略支点。湖北重要战略支点这个地位主要又是落在武汉身上，所以我们也可以说，武汉是国家促进中部地区崛起的重要战略支点。那么这个战略支点依托于什么？依托于几个基地，包括制造业基地，科教基地。但是有一个很重要的基地就是商业市场，市场基地，物流基地。根据国家国务院去年出台的一个文件，那就是国务院关于促进中部地区崛起若干实施意见里面，其中第27条专门讲到，要构建以武汉、郑州等全国性市场为中心，以区域性重点市场为骨干，以具有地方特色的专业市场为补充，现货市场和期货市场相结合的市场体系。要在武汉建立这样一个市场体系，那么这个市场体系它的物质基础那就是商业地产。所以从这个意义上来讲，那么没有发达的商业地产那么就不可能有这样的完善的市场体系。没有这样的市场体系武汉也就难以成为促进中部地区崛起的重要战略支点。

　　第三，未来武汉的发展地位也要求大力发展商业地产。未来武汉是一个什么样的定位呢？我的判断是武汉将成为中国第四增长极的中心。中国现在在沿海地区有三个增长极，一个是珠三角，以深圳为中心的珠三角。第二个是以上海为中心的长三角；第三个是以天津滨海新区为中心的环渤海。那么第四个在哪里？第四个会是哪一个？根据我的分析，第四个不能够越过中部。西部现在不具备条件，东北现在不具备条件，最具备条件的是中部。中部最具备条件的是武汉，所以武汉在未来第十二个五年计划中间很有可能成为武汉第四增长极的核心。这就是最近为什么我们在讨论国家综合改革新区第四家会落在什么地方的问题？武汉市最近已经在争取第四家国家级综合改革实验区落户武汉，也已经迈出了重要的步伐，取得了很重要的进展。我们可以预见，在第十一个五年规划时期之内，或者结束的时候很有可能会落户武汉。那么一旦这个东西落户武汉，那么将为武汉的发展特别是武汉城市圈的发展以及以武汉城市圈为核心的中国的第四极的形成带来深远影响。

　　你要成为第四极，你要成为核心，那就需要大量的商业地产与之相适应。因为作为一个经济增长的核心，它不仅仅是制造业，而更重要的是市场，市场体系。而市场和市场体系没有商业地产来支撑它是形成不了的。所以未来的武汉定位也决定了大力发展商业地产的必要性。

　　第四，武汉城市发展模式的转型要求我们大力发展商业地产。武汉城市发展现在面临着一个模式的转型，我们过去长期提出要转，但是没有转过来，我们曾经提出要两通起飞，强调交通和流通，但是后来慢慢的武汉改革开放以来第一阶段是逐渐在发展服务业，想通过服务业流通来起飞，但是后来没有起飞。于是后来又开始发展制造业，现在武汉市大力发展制造业，我说发展服务业，发展制造业都是必要的。在不同的阶段它有不同的侧重，但是从现在开始，武汉要大力发展服务业。为什么？国务院最近出台了一个文件，叫做关于加快发展服务业的若干意见。按照这个文件的说法，中国已经进入一个需要大力发展服务业的时代。过去国务院还没有出这样的文件，这一个文件是非常明确的提出，中国从现在开始要把服务业的发展作为国民经济发展的重要增长点。为什么？工业的发展现在它已经受到资源的制约，而服务业我们知道，它是能够一方面带来产值，另一方面能源消耗比较少的一个行业。另一方面，我们现在经济发展已经突破两千美元以后，已经给服务业的发展带来了很大的空间。所以国务院出台这么一个意见，那么这个意见有个什么要求呢？它明确指出，特大城市、省会中心城市要以发展服务业为主导，要在2010年形成服务经济为主导的经济结构。这就说明一个什么问题？说明武汉经济要向服务经济转型。根据国务院的这条意见，武汉要把服务业在经济结构中的比重进一步提高，要在2010年成为一个服务经济为主导的城市经济结构。那么服务经济那一个服务项目，哪一个服务业的部门能够离得开我们的商业地产呢？因此，武汉城市经济结构的转型也将推动我们武汉市商业地产的发展。

　　从上面四个方面，我们得出一个结论：武汉市也需要大力发展商业地产。这是我讲的第三个观点。

　　最后，武汉发展商业地产一定要体现武汉的市情和武汉的定位。首先，武汉的商业发展有很多的历史资源，从过去有发展基础，怎么样把这些商业发展过去的基础利用好，然后和未来的城市发展定位，特别是第四极这个定位相衔接？这个需要加强政府的规划和引导。我们武汉市已经有一个商业发展规划，我们希望我们建议能够在这个商业规划的基础上，结合武汉新的发展定位，特别是考虑武汉城市圈已经初步形成这样一个现有基础来制定一个武汉商业地产发展规划。我们也这样建议，因为你没有这么一个东西，这个商业地产的发展很可能会陷入混乱状态和未来的城市发展格局不相适应。出现资源的浪费，现在沿海地区据我所知已经出现了商业地产的资源闲置，包括物流业的基础设施的闲置。我们在武汉这样一个商业地产发展的黄金宝地，在发展过程中一定要通过规划来避免这种重复，避免闲置，避免浪费。那这就需要规划，需要政府加强指导和引导。

　　第二，武汉市发展商业地产我个人认为特别要注意发展多种商业地产形式，形式要多样化。因为商业地产它有多种类型，有以零售业为主要用途的商业地产；有以酒店业为代表的旅游业的商业地产，也有以写字楼为代表的办公商业地产。这几种类型在武汉都需要，目前主要是零售业为主的商业地产，大型超市，零售店，便利店等等。那么武汉市我认为最需要发展的是应对专业市场的商业地产。因为武汉零售业很发达，但是专业市场还不是很发达。特别是和沿海地区相比，武汉的市场缺陷就在于市场不够专业化，它不像沿海地区皮带有一个专业市场，领带有一个专业市场，口子有一个专业市场，所以武汉大力发展商业地产要大力发展面向专业的商业地产。

　　第三，商业地产的发展跟产业集群，产业链的发展结合起来。不能脱离武汉发展的产业集群和产业链。不能搞片面的消费品的零售业的商业地产，我们的商业地产要跟武汉产业发展结合起来。今后我们武汉市还会发展很多的产业集群，另外武汉市和周边的八个城市还会形成若干产业链条，那么我刚刚说到的专业市场它要跟这种产业链条，产业集群要配合。只有这样，我们的商业地产，我们的专业市场，偶然的产业集群这三个方面的发展才会有机整合起来。最后全力的、强力的托起武汉市的发展。

　　我就跟大家汇报这么四个方面的观点和体会，说得不对之处，希望大家批评指正，谢谢大家！

[主持人]非常感谢赵院长给我们带来权威的理论分析，也带来了诸多政策利好，让我们看到武汉商业地产更为广阔的前景。

　　可以说，自2004年武汉开启“商业地产年”以来，销品茂、专业市场、现代步行街等丰富业态伴随着“一站式消费”、“体验式购物”等开发理念和一些全球知名商家一起涌入武汉市场。尤其是在中部崛起，振兴武汉的背景下，商业地产发展不可谓不迅猛。

　　但同时，随着一些项目投入运营中诸多问题的显现，商业地产也遭遇着严峻的考验。没有后期商业经营的良性发展，项目就是失败的。

　　如何整合武汉整体商业规划和未来发展趋势，进行商业地产项目的定位和规划？如何将商业地产项目运作得有声有色，成功招商，良性运营？如何跳出目前武汉商业竞争白热化的现状，挖掘新的经济增长点，共同做大商贸物流市场？

　　接下来进入经典案例分享时间，相信能给在座各位带两一场头脑风暴的盛宴。

　　2006年，有一个项目颠覆了传统家装建材市场的经营模式，她提出的“总代理大本营”口号如雷贯耳，她奇迹般的实现了100%的商户出租率，运营第一年，她的商业中有五成以上实现盈利，她就是大武汉家装广场。下面，有请武汉南国置业发展有限公司营销总监李啸冰先生，他将与大家一同分享大武汉家装的成长。

[李啸冰]谢谢！各位领导，各位嘉宾，各位同行还有各位朋友下午好！

　　首先感谢湖北日报报业集团提供这么一个机会，让我在这里能够和大家交流和学习。我向大家汇报的是南国大武汉家装广场，题目就是大武汉家装广场健康成长之根源分享。

　　大武汉家装是由南国置业开发的，南国置业是98年开始进入房地产。在武汉的开发面积已超过80万方，今年还将有30万方左右的开发。它是武汉房地产十强之一。我们以前开发的项目是中央花园，南湖都会，南国新工程，南国大武汉家装，涉及的是住宅，专业市场，社区商业还有都市类型，这是我们涉及地产比较多的类型。

　　今天我向大家汇报大武汉家装的思路是这样，一是先说一下项目概述，然后回顾一下项目运作历程。一年的营运成果，分析一下健康成长的根源，最后谈一谈项目营销理念或者是项目的前景展望，以及一些操盘心得。

　　项目概述，我们的项目位于解放大道与建设大道交汇处，就是轻轨总站那个地方。这个项目的总规模是40.5万平方米。那么我们规划将来是一个复合业态的大型购物中心，包括专业市场，超市，百货，餐饮娱乐等业态，以及配套的写字楼，酒店及公寓等。大武汉家装是这个项目的第一期，它现在包括图上的这些A、B、C、D、E、F、G，这是大武汉家装一期的内容。大武汉家装是目前开业是A、B、D、E、F是已经开业了，我们今年要开发出C、G座。这是它的效果图，因为我们这个实景照片还不大好拍，实际上它现在已经是很漂亮了。

　　下面回顾一下项目的运作历程，大武汉家装它是2005年5月开始入市的，我们第一次广告是在5月20几号，在6月份开始招商，大概一个月是100%完成了招商。然后到当年的9月20号开盘。我们A、B、D、E、F座现在正式云也，但是D、E、F栋是已经销售了，A、B是保留营业的，所以我们已经销售了三栋。A、B座准备在今年的5月准备拿出来公开发售。这是这个项目的一个大概历程。

　　那么大武汉家装从去年4月2号开始全面营业，到现在刚好是一年。对于这一年情况也向大家汇报一下。这是市场比较关键的方面，一个是商铺，就是承租铺怎么样。我们在春节的时候向商铺做了一个询问，就是由商铺自己说你这一年你是赚了还是亏了，就这么问他。商铺自己的评价是50%我还是赚了钱，25%说持平，也有25%左右说有点亏损，但是不管怎么说，他们绝大部分商铺都说，这一年的营运情况是大大好于他们的预期。他们觉得一个新项目亏一、两年很正常，但是没想到这一年出乎他们意料之外的收获。另外还有一个数据可以说明，一年之后我们跟他们重新签约，市场的租金涨了以后只有23.3%，但是没有一个商铺是愿意说你涨了，我不干了。现在出租率仍然是100%，不仅是出租100%，目前就是排队要求入驻的商铺已经累计到1003户。

　　市场关键还是消费者，消费者作为我们这个市场来讲，我们从这样几个方面来衡量一下，第一是知名度。一年的调查，我们在大武汉家装不提示的情况下知名度是64%，提示情况下达到89%，对顾客的满意率达到86%，客户二次购买率超过93%，其中购买三次及以上占71%。那么从人流量来看，已经是汉口最大的家装市场了。这是从消费者这一块儿。

　　还有一个最关键的就是商业地产因为我卖，投资人对我的评价。我们两年免租期以后，他们每个月都能够按照约定收到他们的租金回报，这一年算下来他们一年的租金收入已经是相当于他们投资这个商铺的7%。特别需要说明的是，这些给投资人的回报全部来自于商铺的租金。我们虽然说担保，如果不够我们贴，但是我们实际上是不用贴的。但是越是这样，投资人心里更加的踏实。我们自己这一年，我们还是觉得有一点信心，我们觉得招商，销售，营运基本上按照我们预期的样子发生的。开发商，投资人，经营商户都比较满意。这是大武汉家装这一年来的基本状况。

　　作为一个市场，就是一年之内就做成了，就进入了成长阶段。我们认为还是比较满意的。那么回顾这一年，就是我们自己分析，为什么这个项目各方面做得比较满意，自己也觉得没有什么遗憾了。我们回顾可能是这几个方面，清晰的战略，大武汉家装成长的资源我们认为是南国置业对这个项目战略的清晰。我们这个战略我们归纳为一个中心，三个基本点。它的主要包括几个方面，一个中心以成为武汉家装材料品牌消费者首选市场为中心。三个基本点指的是建设品牌大本营，坚持持续系统的营销推广以及实施精细化的商业管理，这是对战略的一个表述。先说我们为什么制定这样一个战略？这是由于我们在广泛的市场调研出来的，我们认为有几个基本原因，第一武汉家装材料品牌消费时代已经来临。这是我们做了专门的研究，就是武汉市品牌消费群已经非常广泛，市场80%的份额都是品牌产品出去的。消费者对品牌就是优质产品，优质服务的观念已经认识比较认可了，所以我们认为武汉家装材料品牌消费的时代已经来临。第二，在大武汉家装之前武汉之前尚没有能较好满足品牌消费需求的市场。如果有装修经验知道，在我们没有开业之前武汉家装市场是比较落后的，空间是比较零乱的，旧的，破旧的，交通比较拥塞，人流，物流混合在一起，商铺也是一种比较混乱，品牌商户和小商、小贩居在一起。然后消费者在里面一是购物环境很累，还不能一次购买好，然后对商品的价格、质量都不知道哪个好，哪个坏，因为辩不出这个商品好还是那个商品好。因此对于品牌消费的这么一种群体来讲市场是不能满足他们的。所以我们认为，如果大武汉家装能够抓住这一个机会，以这帮品牌消费为中心做一个专门定位的市场，我们有可能，有机会获得品牌消费最大的市场份额，因为一个品牌消费市场已经来临了，如果在这个里面获得最大的市场份额，意味着很有可能成为这个行业的领导者，获得这个市场的最大份额。这是我们制定这个战略的依据。

　　现在再谈一个中心与三个基本点的关系，以成为武汉品牌消费者首选市场为中心这是我们的战略目标。前面说了，如果成为的品牌消费者的首选市场，意味着抓住最大的消费群体，我们就抓住了主流，如果是达到这个目标的话，基本上我们的战略就成功了。建设总代理大本营是立市之本，持续系统的营销推广是致胜之道，实施精细的商业管理是必由之路。为什么这么说呢？先说建设品牌大本营为什么是立市之本？品牌大本营是指什么内容？我们这里的商铺全部都是品牌总代理，全部都是具有影响力的品牌总代理，全部都是认同正道经营的品牌总经理，囊括的品牌总代理数量最多。为什么这么说？因为品牌消费者他这个群体里面有一个基本特征，谈就是追求最优质的产品，最优质的服务，最优质的信誉以及足够的选择性。那么我们认为，这一群商户才能够最好的满足他们。为什么？因为他们的特征是什么？总代理直接从厂家拿货，所以从质量上保证产品纯正，谈的供应链最短，所以可以保持持续低价。第三总代理还担负着为厂家拓展市场的重任，所以厂家对他们既监督很严，也给予他们最大的支持。这对于消费者来说呢？那就是使他有能够提供更好的服务以及更好的信誉。并且他这个产品是最丰富的，它可以满足最大的选择性。如果我们把这一群有优质的商户集中在这个地方，我们将意味着为这帮品牌消费者来这里购物打下一个坚实的基础。这是我们立市之本。

　　建设品牌大本营的战略意义，从行业的角度来看，它是原始的落后的商业模式向现代商业模式的转变。是对于建材行业这一块儿的，我们品牌建材大本营是一个提升，因为它抢了先机，所以可能获得行业的领先地位。从商户角度来看，品牌建材大本营是他们品牌培育的沃土，是他们品牌展示的中心，也是他们最大的卖场。因为一个品牌的传播也需要很多平台，需要好的氛围，在原来乞丐和王子碰在一块儿的时候是伸展不开的，如果有一个专门展示品牌的平台的话，他们趋之若鹜。因为我做的是这样，所以南国很方便整合最优质的商户。

　　第三从消费者角度来看地位，意味着可能这里有最优质的产品，最优质的服务，最优良的信誉，足够的选择性，加上空间的营造是最愉悦的购物场所，所以有这些可以赢得品牌消费者的偏爱。

　　持续系统的营销推广是致胜之道。一般来说，营销推广是战术性的事件，谁都要做。那我为什么提到在我们战略里面提到战略的高度来看？这是有原因的。刚才已经说过，武汉在大武汉家装之前没有以品牌消费者为定位的市场，那么我们进入就意味着是一个短暂的市场空白机会，所以我们必须通过持续系统的营销去加速目标客户对品牌建材大本营的认知和认同，并在其心中牢牢占据第一的位置。第一在消费者认知当中第一的至关重要的意义。同时，它对于未来的竞争者会建立一个坚强的壁垒。研究说品牌建材大本营，尽管武汉还有很多人来提，但是别人都不认同他们。

　　第三，实施精细化的商业。我们认为实施精细化的商业管理是必由之路，因为它是整个战略的具体实施。那么我们是把这些战略实施里面包括这么多方面，第一是规划商业空间有这么一个战略首先有这么一个商场规划空间。第二，要配置合适的品类。第三要选择商户组合。第四要优化人流动线，第五要建立市场信誉，第六要实施营销推广。我们的商业空间规划一直就是比较亲切怡人，是一种城市舞台的感觉。合适的品类就是作为家装建材我们认为是需要配套采购的，装修是一个地板，卫浴，还有其他的东西，所以我们品类要满足于配套产业一站式购齐，所以品类要全一点。第二就是我们汉西陶瓷和卫浴是我们的传统优势，所以我们要做强，做成一个品类中心，并以这个品类中心为基础将来成为一个行业中心。商户组合，首先第一步满足品牌建材大本营的优质商户，另外最优质商户选过来以后，要紧紧围绕市场来细分市场，这里可以有很多的细分，管理者必须明确我抓哪个细分市场，然后研究细分市场目标群体对产品细微的差别，然后我们就把他们最需要的组合找出来，希望所有的品牌都是一种相辅相成，和谐共生。人流动线，主要是装修，一些管理，让人比较舒服这些方面的事情。建立市场信誉，我们花大力气做的就是无理由退货，先行赔付，差价返还。这里最重要的是把信誉做好，最好是没有赔付的现象发生。实施营销推广，大武汉家装营销推广可能大家已经感觉到报纸，公交车比较多都有宣传。

　　这一年管理的情况怎么样？大家汇报一下。首先从商铺那边，我们338家主流品牌总代理商户，全部聚集在大武汉家装，这一个为武汉家装建材市场所仅见。第二就是一站式购齐的品类要求我们已经基本满足。商铺的选择性已经为武汉最大，购物环境亲切宜人，初步建立了市场信誉。所以我们这一年可以证明大武汉家装的战略行之有效，而且我们相信坚持这一战略有可能为我们大武汉家装带来更大的繁荣，有可能在市场竞争中夺得领导者的地位。

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ALAN

2007-04-24 23:06

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alan66

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2楼

　这个项目前景展望。前景从两个方面，第一是从行业的发展来看，我们战略可以说在同类市场是具有领先意义的而且是清晰的。而且也可以证明是行之有效的，这可能是我们根本原因。此外还有一些独有的因素，比如说百安居已经确定入驻大武汉家装，大家知道这是一个世界500强的家装超市，已经确定和大武汉家装联手了，我们跟他的协议已经签了，他已经交了三十万的定金。跟他量身定做的物业图纸已经选定了。百安居进来一方面让大武汉家装确实在行业里面的声誉，影响力逐渐扩大，另外百安居和大武汉家装携手，所以我们认为家装行业的武广世贸有望在这里实现。如果这一实现，意味着什么？武汉家装业的中心就是在大武汉家装了。中心市场是两个层面，第一个是使抗击性最强，盈利性最好。前景展望之二就是这个区域的发展，2006年人大会上硚口区的一个一号议案，以建设古田板块城市副中心为龙头，加快硚口区的发展议案，这个议案已经被列为武汉市的重点议案。古田这一块儿将成为城市副中心，像光谷那边，徐东那边一个新的副中心，这个副中心是怎么规划的呢？分三块，一个是商业的核心区，一个是居住的核心区，一个是都市工业发展区。那么我们大武汉家装所在的这一块地，刚才说40万方的面积，正好是在商业核心区的核心。而且是在解放大道，建设大道交汇处，轻轨总站，很有可能一旦是我们大武汉家装40万方建立起来的话，很有可能是古田城市副中心的核心主体。古田现在这个区域是落后的区域，一旦上升为城市副中心，我想它的价值值得期待。

　　下面谈一下我们出这个项目的营销理念。刚才跟大家罗嗦了很多关于战略层面的事情，因为这是我们的营销理念。我们认为，一个项目的操作和成功，应该是从战略的高度对项目定位，我们很多同行说了，我们我们认为从战略的高度对项目定至关重要。定位不是一个口号，还是一个战略的清晰，要组织一套切实可行的模式去完成。然后以清晰的战略指导招商，销售和营运，实现各方面的协调和统一。刚才说了，我们的招商是一个月100%，销售就是我们拿出来三万多方，在三个月之内基本售完。这些结果我们都是在操作过程当中，一个最理由的模式就是统统服从于战略。比如说招商的时候是严格选择商铺，你不是达到我的要求的商铺我坚决不要。由于商铺招商招得好，卖就很简单了。我们当初卖就是一句话，租金已经在手，只需关注上涨。营运，商业做得好，销售做得好，营运也可以选定。所以我们认为战略是一环扣一环，才能实现各方面的协调统一。

　　另外操盘心得。这是个人心得，不能把一个项目的成功赌在营销推广上，而应放在战略定位上。我们的营销也很用心，比如说招商的时候我们在招商之前我们做了大概连续八期广告，没有说一个优惠什么的，都是说总代理大本营的什么，就是把总代理大本营对于这个行业的意义，对商户的意义充分的阐述，结果造成一个什么态势？如果没有进大本营家装，意味着你以前在武汉不算什么。如果你不进大武汉家装更意味着你将来没什么前途，造成这么一种局面。所以也是跟营销推广有关，如果不是找这么一个战略的高度谈这个观点，不一定招商有这么圆满。在销售在也是比较实实在在，就是把这个战略讲清楚，我觉得这个营销广告就是实实在在了。

　　战略的形成是营销队伍发展为基础提出的，但是对营销推广的时候也同样也意义的。如果没有这个战略的地位，仅靠推广、广告、口号、概念，在现在越来越理性的市场上我觉得比较难奏效。我的汇报完了，谢谢大家！

[主持人]十分感谢李总！相信大武汉家装广场一定会越来越红火！

　　从楚天都市报八联版的媒体楼书，到与湖北日报报业集团联合主办现代步行街商业论坛；从精辟分析武汉商圈特点和整体商业格局，到细数项目的每一种异国风格每一处精心设计；从福州考察团包机来汉的气势，到开盘当天几千人抢铺的火爆，“世界城现象”成为2006年武汉房地产界的话题。下面，有请它的幕后推手，武汉思锐房地产顾问有限公司总经理沈金长先生，与我们一起分享他的体会，有请沈总！

[沈金长]谢谢！因为世界城这个项目还在销售过程当中，还是在前行当中，很多秘密还是不适合今天向大家公布。但是在操盘过程当中非常多的心得体会，我想借今天下午，借湖北日报报业集团主办的论坛跟在座的同行多加交流，确实是非常容幸，非常高兴。

首先我觉得我要叫板的就是前面两位专家和大武汉家装。刚才赵教授讲武汉需要大力发展商业地产，而且认为现在是一个快速发展的时期，我觉得不对。因为它的支撑点是城市竞争力的提升的需要，而中部崛起的战略质点还包括未来地、市级的增长地位，还有武汉城市转型的协调。但是什么时候实现这个需要？什么时候才是适合我们开始大力进驻，开始做房地产商业开发的时机？我觉得因为它的支撑点实际上都是政府的需要，在座的开发商应该是你们盈利的需要，这两个定位点应该是不一样的。第一点我们讲商业地产运作的十大高危误区和解决之道。所以刚才讲的就是第一个高危误区。第二个讲到大武汉家装市场，这个项目运作非常成功。可以列为中国经典的商业营销案例，在以往我对这个项目的印象当中，它只是一个家装大本营，但是刚才看到规划里面既然有百货，既然有超市，我就觉得很担心了。他如果纯粹做大武汉的总代理大本营，将大武汉家装大本营这样一个定位是非常好的。因为前一阵子我也在装修房子，我也看了那一带的市场，确实那带汉西不仅是武汉的大家装，是整个华中地区的采购中心，它首先做了这个市场，做了这个市场的领袖者，他定位非常成功。其实我认为它的三大成功有些东西他没有告诉我们，他的秘密没有告诉我们。但是我们这边去总结，我刚才感觉第一个他的定位非常好，在这个区域市场定这个位非常好。第二个讲规划的时候他其实没给我们细讲，但是我看了他的规划，他的规划做得很好。做家装它的车流，配货，采购系统的动线规划非常好，其实这一点他没跟我们分享，有机会我们再找他讨教。

第三个就是招商做得非常好，招商做了什么？其实就是一个在成熟商圈里面的一个策反的特点。他抓的就是总代理，其实我们汉正街几条路的商家可以借鉴一下，他定位的就是策反，把最好的拉进来，所以他满场开业非常正常的。第二我认为招商定位做得非常成功。第三个我觉得他介绍到的就是经营策略非常成功。他做了也没什么，就当初国美做连锁一样的，其实他做的东西和沃尔马一模一样，很多是类似的地方。在这一点上经营做得让消费者和经营户都方向，所以他背后的秘密实在经营这一块儿，注重信誉之道。我认为他这三点是值得我们学习和借鉴的。我们在讲到十大环节里面的时候，我也会讲到这些理念。

世界城步行街，其实大家现在所知道和看到的刚才主持人也有讲，它比较火爆。包括销售的时候也非常火爆。那天我们都将近过年了，非常匆忙的开盘，包括开盘我们的营销中心，昨天还没弄完，我们今天就进驻了。这个墙刚做到一半就开盘了，而且开盘当天是去年入冬以来第一场雪，而且还夹着雨，当时我们的客户确实是非常可怜，冻死了。但是非常的火爆，我们大概到下午两点钟之前基本上就卖完了，很多客户没有买到。当时很多人在我们的外场炒铺子，有些人通过关系拿一个认购权在外面卖五万，十万的，只是把这个名额专卖有的就赚了几十万。当时公安是三道防线，第一道防线，第二道防线，第三道防线大概有七、八十个保安警察。这是我们在外面推广的一个场景，这是在福建推广的一个场面，包机的时候一个场面，这是在华美达开产品推介会的时候，当时是整个鲁巷交通都瘫痪掉了，华美达的电梯也瘫痪掉了，还有很多东西丢失，被客户拿走了。别人对我们的服务有意见，把华美达的东西拿回家，所以管理这一块儿陷入瘫痪状态，周围的停车场，公路交通全部瘫痪掉了，而且包括我们开会，嘉宾都进不去，场景是非常火爆的。

大家都知道光谷有一个世界城步行街，而且做得很火。但是实际上都不知道这个是谁做的，思锐可能第一次今天在这个媒体前面亮相。我们比较低调，就像大家很多歌听过，但是歌手是谁不知道一样。实际上我们在这个项目当中，来武汉也有两年多了，在2006年7月份拍卖土地之前我们进行半年多的调查。从这个项目的定位开始到后面的产品研发跟设计院也是全世界跑，我们前后换了五家设计院，我在前期也是全国各地跑，都是跟设计院配合，指导设计院怎么去做这个项目。我们是先拿概念，然后把我们的想法说清楚，定位清楚以后才让设计院来做，而不是让设计院指导偶然的开发，在后面的环节里面我们会逐步的介绍。

指导它这个开发商进行土地的规划，产品的研发，开发的策略，定位，财务分析包括它后期的推广和销售，我们这个团队服务比较有意思，全程介入，而且亲密合作。开发商几乎主要关注是两点，一个财务运作，一个工程进度的推进，其他东西交给我们，基本上是这样一种方式。

因为涉及到这个项目还在运行过程当中，我们跟甲方还是甲乙方的关系，所以这里面很多商业秘密不是非常好跟大家介绍，但是其实一样。我只是换一种思路跟大家解析，就是说周围商业运作当中，我列举十个高危运作的误区和解决之道。第一个就是项目开发性质的定位。这个环节非常重要，刚才大武汉李总介绍了不能把一个项目的成功赌在营销推广上，而应放在战略定位上，这个观点我非常赞同，而且非常重要。我为什么说这个项目开发性质的定位呢？其实就是一个战略定位。因为现在在座的并不是说每一家都是专业的商业运作商，不像沃尔马，不像家乐福，不像这些百货卓越的运作商，我们更关注是地产开发。所以很多在座的开发商在先期的时候是先拿到地，然后再进行定位，就好比大武汉家装可能是先拿这块地，然后考虑做什么。但是这一个环节界定整个项目的声势，盈利的大小。所以在前期这个项目性质的定位上一块儿是非常重要的，而性质定位这里面几个环节我认为一个是关于项目相关资源的整合和挖掘，土地性质的一个研判，第三个环节其实每个开发商非常关注的就是投资方案的选择和效益的评估，然后最后界定我们采取最适合的开发方案。并不是最好的方案，适合这个地块最好的方案就适合你。每个开发商的实力就是你对这个项目的准备金的筹备情况有一个预期，也许你家很有钱，但是你在这个项目上你有十块钱，你只想在这个项目上花两块钱，这两块钱就是你的准备金，你两块钱怎么样运作这个项目，这就是项目前期的性质定位必须重点考虑的。而不是这个项目快没钱了，我再把另外八块钱扔进来，这种开发策略是很危险的。所以我们口袋有多少钱，然后我怎么做我这个项目是非常重要的。大家都知道，如果做这种像万达一样的，满铺的商铺，这样做的话，可能大家觉得这个土地利用率很高，然后单平方米的售价如果按一般的市场预估的话，觉得回收很大。但是会带来很严重的后期经营的连锁反应的效应，如果你不是致力于长期做商业开发或者是商业运作的地产商的话，采取这个思路就很危险。如果说你不打算自己后期长期沉淀下去，或者是几十年收回租收益的话，可能采取开放式的开发就很重要了。

还有一个就是比如说我们这一段时间在研判几个项目，比如说在这样一个区域里头可能最适合做超市，因为超市在这个商圈里头超市是最缺少的，所以想引进一个超市进来。可是作为开发商来说，你比如说引进家乐福，他至少1.5万平方米以上，沃尔马也是这样。你商业店面只有4万方，你把这个引进来，你剩下的那些，主力店是一个亏本的声音。除非你打算长期收租，40年收租。从投资效益上来说是投资回报率是很低的，做主力店是投资效益非常低的。我们跟所谓一流的大主力店谈判过程当中，我们发现是备受欺凌。他的条款是非常恶劣的，我们不得不接受它，因为我们需要它，我们是靠其他的散户来提升价值。所以主力店是非不得以为之的项目，并不是我们引进来就多牛，没什么了不起。在这个前期定位上，我认为有几个窍门。第一个我认为政府是可以沟通的，现在通过招、拍、挂获得的土地基本上都给一个硬性的指标，但作为城市的运营商，政府是城市的运营商，作为开发商我们是项目的运营商业我们认为沟通的技巧就在于找到共同的利益点，政府关心城市形象长线收益，而我们考虑短线的回收，这个如何找到一个平衡点，做商业政府是非常欢迎的。商业就像对城市来说，对政府来说就是一个工业项目一样的。项目开发完了以后他还每年都给他提供税收，因为你商户经营都要交税的，所以他很欢迎你们做商业。但是我们能不能做，适不适合做，我做长线还是短线，我们要非常认真的考虑。所以政府基于这一点，我认为我们的规划方案你根据地形的情况，重新分析以后，规划指标可能要调整，规划性质可能要调整，都有可能调整的。关键是它关注的是什么，我们关注的是什么，然后找到这个平衡点跟它沟通。我们世界城这个项目道路都改掉了，规划都改掉了，最后是承诺一个平衡，我120万方的开发量保证不超过，至于怎么样摆弄，从开发发展的需要，对开发商自己开发策略的需要，我开发什么，前期投资多少，然后我重新改变布局，大家会看到我们A区这一块儿，现在卖的这一块儿全都是矮的，只有五层高的建筑。靠边上有一个两栋30几层的高楼，为什么这样做？可能大家都会看得出来，这一个转盘位置最值钱的一块土地，商业价值最大的一块土地，按传统的思想我可能要盖高楼，楼盖上去，容积率做得最高，因为它最有价值。但为什么采取这种开发策略呢？

包括前期的道路只有一小块的，我们把A区的商业体量整个放大了。为什么采用这个？刚才就讲你的口袋里开发策略是什么，你准备用多少钱启动，然后怎么样启动，每个开发商都知道，你如果说把本钱拿回来之后，你放心的接下来就赚利润，那心里就踏实了。怎么去做踏实呢？你不断的本金都在那边市场上滚，不知道哪一天才会回来，你每天都会睡不着觉。所以我们前期考虑到A区的运作，第一保证东西。第二保证成功，绝对要成功。要不然后期的资金这一块儿的运作，包括银行对你的信誉。现在很多银行抢着把钱扔进来，所以我们考虑到这两点，我们才考虑说前期这一块儿降低投资风险。因为对于大项目的运作是保证全线考虑的，当然我们每一块，每一寸土地的规划，每一平方米就是几万块钱，每一平方米都要注意。

第二就是房地产开发的出路有很多，商业地产不一定就是利润最大化。我们有个客户找我们，他们说他们做的商业都是烂尾楼，下面都卖掉了，上面都卖不掉。这就证明你的利润并没有最大化。开发重要和资金的滚动情况都会影响，商业不一定是最赚钱的。所以我们认为商业地产不一定就是利润最大化的。第三个就是做最适合自己的，不做假大空的。就像我们这个项目一样，恨不得全部盖高楼大厦，为城市做贡献，光谷世界的光谷，中国的光谷，所以就应该做一流的东西，可一流的东西谁来做？我扔几百个亿下去，从此不回收，那么慢慢回收，那你政府干什么？那我作为开发商我不干。假大空的东西可能政府需要，我不需要，作为一个企业一个环节，一个环节给你税收，一环节，一环节去收，我如果不盈利，那我就是死罪，做企业不盈利那就不行。我们肯定要追逐利益的情况下来考虑社会效益。所以说我们要做最适合自己的，而不是做城市所需。当然我们尽量去迎合城市所需要的，当然我们要考虑自己的准备金，包括自己的专业程度，包括自己的资源整合的能力，包括自己的社会资源，这些方面都必须充分的去评估，然后才决定我准备怎么做。项目开发策略的定位我觉得非常重要，任何一个企业都有定位，我是几个股东合作的，我是自己合作的，我是要做品牌，我是要盈利还是怎么，每个企业都有自己内部的核心东西，你想做什么？你这种合作的方式和资金准备情况是怎么样子来接近我的开发思路。

第二个就是业态定位。业态定位的基本流程我就不讲了，我重点想谈的就是窍门的问题。有一些窍门的东西跟大家分享，我们对业态研究商品结构，经营方式和商业功能各种形式它有各自的优势，什么情况，我们都会针对不同的商圈来筛选，做什么比较合适。这里面讲到就像在汉正街第一大道（查看地图），或者在滨江的区域去做百货很危险的。那就是一个批发市场，成熟，传统以来就是一个批发市场，它就是最大的资源，怎么去做批发做强做大？比如说家装市场，你去做家装，做百货很危险，没有人愿意到家装市场去光百货的，这是非常危险的。百货存在的地点对周围业态之间的一个相互配合都有密切的关系。不是说我这个地方就是所有的齐全，就像我的世界城一样，我就不要百安居，我就不要家装市场，家装市场带来人流是非常少的，业态之间没有相互补充和相互拉动的情况下我是不要来的。因为我是做零售商业一条街，是做步行街，我做商业中心，业态大而全并不是我所需要的，家装市场有家装市场的要求，它承担中间的成本并不是最高的。餐饮也有餐饮的情况，批发市场有批发市场的情况，每个商业的特性都对产品，对租金，对利息都有不一样的。所以我认为我的商圈就不需要做这个东西，对我没有好处，我就让他不做。当然在商业中心里面去做这个东西，只要能符合帝国主义的租金的话，当然能进来。可是我舍不得给他，给他对我其他零售商业没有影响我就不要他。如果在专业市场里面做一个百货，也很危险。所以在业态定位的时候，商品结构，经营方式和功能之间能否形成相互的补充，能否适合这个地块都非常重要。

我们认为也规划决定项目的生死，所以必须在规划设计之前充分论证。做商业首先有商才有地产，才有利益，所以我们前期首先是定位，我这个业态做什么，这个地方能存活什么业态？什么业态能够在这里面可能没有需求，现在有需求了，发现它潜在市场，沉在市场底下这样一个东西。比方说街道口这个商圈，当群光进来的时候大家没有人认为这个地方会这样，但是摊开地图来看就有可能成为武昌的商业中心。因为向南湖，向光谷发展的时候，街道口就是交通的枢纽。它经过中南，经过一桥，经过二桥都可以在这个上面经过，所以它有理由成为一个武昌新的商业中心。而中南路就像解放大道一样的，或者说就像建设大道一样，它只是在城市当中的一个中心，但是老的城区的建设也就剩下两个低档百货，然后高档百货想进来又进不去的时候就只有落寞。新世界为什么选择这边？选择在这边的时候因为它的调查是你群光的业态在不断产生竞争，然后他的40%多的客户来自于武昌，这个点我看过新世界全国各地的百货卖场，这个点是最差的卖场。我相信它不是说因为建筑很漂亮才去的，是因为他的需要才去的。然后有一个高档百货，中档百货相互支撑其他的业态共同存在，然后这个商圈的业态绝对要比中南路完整得多，在这个地方缺什么？大卖场缺，电影院缺。而其他零售的是非常缺的，都是一些主力卖场。沿街的铺子是一个主力卖场的补充，业态很多商品品牌你见都没有见过的品牌是需要小店铺支撑的。逛街是需要有趣味的，天天在每一个城市都看到同一个品牌我还逛什么街呢？逛街是需要商品的组合方面依然要让人家有兴趣，有乐趣，逛街讨价还价，然后发现新的商品，新的兴趣，然后可以勾引起来去花钱，花钱释放压力等等，这些都很有意思的东西，如果没有小商铺的街道，没有小商铺的商业中心，它肯定是不完整的商业中心。所以说我们在业态选择的时候，要充分的考虑商圈的特点，还有需要结合项目的开发规模，地形地貌，交通条件及企业自身的经营定位。

我为什么强调企业自身的经营定位？因为我们和很多客户合作当中，都是从头做到尾，所以特别理解和清晰的了解作为甲方，开发商这样一个需求。每个企业都不一样，每个企业的实力都不一样，也不叫实力，我们认为就是说作为资本的利用都要讲究效率。并不是说你没有钱，但是你的准备金这一块儿，你资金就是你的最重要的一个东西。你怎么去运作这个资金的问题？有些人两千万可以运作两个亿，有些人二十个亿运行二十个亿的项目那就没用了。如果可以用一个亿的项目创造一个二十亿了项目那很本事，我们也讲究资金的效率这一块儿如何用。所以我们在业态的定位的时候一样要考虑刚才讲了街道口非常需要电影院，很需要超市，那我们就是不是做这些东西，其实不一定。因为那个地方最缺的是商铺，商铺是最赚钱的东西，我们就不做主力店了。如果项目不大的情况下，我就不可能做世界城这样的情况，不可能做大武汉家装这样的情况。土地不是很大的情况下，我只能跟随，跟随同时也讲究差异化，我的业态定位上，就在大商圈里面我做一些什么特色的东西，做一些什么补充的东西，而部分不去做领军的东西，领军需要代价，当然利润也是最高的。

第三个业态规划必须跟竞争策略相结合，我们是做补充型，跟随型还是跟大家做一样的，汉正街第一大道周围的商圈都是做一样的，那你就拼吧。现在杀得很厉害，所以定位之间没有相互错开，库马的成功不是偶然的。它有它的历史机遇，大家都做库马，也可以做，那你就向武汉大家装学习。在竞争最厉害的情况下，进入这个市场，但是这种策略就是要有不一样的。那世界城是从一片空地上起来一个商业中心，我怎么做都可以，当然我怎么做就是适合开发商和市场的洞悉。所以说我们在这个里面要有自己的经营能力，和竞争策略结合起来。

开发战略的选择，其实跟规划是紧密相配合的。所以前面三个我们重点也跟大家交流和分享。开发战略的选择，你采取统一开发，分期开发，先易后难的开发，多种功能地产开发顺利的处理，我觉得都应该讲究跟自己开发的情况结合起来。分期开发对大盘来说我认为分期开发是非常有意思的东西，就像我这个项目在评估的时候，大概三千多就是我的市场售价（住宅）如果这时候退出去我一分钱没有赚。但是因为大盘的依托，整个市场的价格至少涨了1500以上，这个时候价值就显现出来了。中国国民经济每年都超过8%的情况在涨，你的房价至少完全不低于这个数。你完全可以按十几，二十几这样的数字增长，预期的利润可能在后期。只是说在这种如果分期开发，决定你的规划时候，它可以断开，每一期可以独立存在。而这时候就要考虑到我们不同功能的地产的开发顺序的问题了，商业这一块儿风险是很大的。这是一方面。第二个方面就是说商业这一块儿的利润爆发点，我们后面会讲，利润爆发点是培育起来以后。也许现在两万块卖出去，可是经营两、三年以后都是十万块，四万块翻倍的情况出去。所以说我们后面讲到商业的销售并不是像世界城这样销售并不是很成功的，只是说我们推广很成功，这点我们完全不否认。

住宅这一块儿是没风险的，住宅除非你的拆迁拖了你，除非利润预期太高，就是太贪心，基本上住宅还没有什么失败的案例。住宅是国民的基本需求，商业是有钱人玩的游戏，住宅基本没有风险，但是利润升值的空间也比较小。完全就可以考虑你在搭配不同功能的开发顺序的时候就要考虑住宅如何平衡商业的风险，或者说让住宅来支撑前期资金的平衡，让商业这一块儿在一定的时间里面释放出来赚取更高的利润。所以多种功能地产开发顺序的处理，因为商业这个东西都是这样的，一旦死了就起不来了。商业这个东西进一步是天堂，退一步是地狱。怎么玩很关键？所以我们基本上采取先易后难的方式。对大型项目的分期开发两个方面，一个可以让你实现价值最大化，第二个就是说可以消化商业体量过大的这样一个风险。有很多商业并不是放出来越多，你就越成功，商业都要有一个逐渐培育的。商业资源要一定的量，太小不行，形成不了一定的商气，但是你释放太多，大家选择的空间太大，你的人气淡下，商气一旦下去也很危险。所以分期开发还可以不断的消化一个商圈成长的风险。就像我们世界城步行街，40几万方的商业，相当于武广商圈总体的商业体量。像光谷这样一个新区，入住率不是很高的情况下，让这么多商业一起开发，开发是很浓密，多层建筑，但是你如果这样放出去就像我们当时五千组客户，如果我推出五千个铺子的时候，那也没这样子。

关于商业空间的选择，我觉得也值得大家一起分享。因为街区和大型室内建筑，比如说我们很简单举一个例子，徐东Shopping mall和我们步行街开发的形式不一样，它有一个巨大的背景支撑，我们可能不是这样考虑，我不可能沉淀那么多资金一直放在那边。在商业空间的选择上面我们要考虑不同的商业建筑对土地利用率，对经营依赖的能力包括单体的生存能力和市场的接受程度和对营销手段的依赖程度，通过这几种比较和考虑，你的项目适合采取什么样的建筑形式，这也是很重要的一个考量依据。比如说街区露天的建筑，最大的问题就是土地利用率。街道是不算分摊的，所以土地利用率一般很低，如果在市中心地价非常高昂的情况下不可能采取这种方式，如果是土地成本低的情况下可以浪费。对后期经营的依赖成为，开放式不管你的，不需要你给我管理，所以你只收物业管理费的时候你都很困难，就在于这里。所以我们整体平衡来说，我每平方米要收30块钱的物业管理费，可是我认为我这个土地为什么要给你缴租？里面的保安物业都是我自己管，我凭借你缴租。实际上这里面也反映一个好事，所以单体的生存能力就很强，他不需要你后期经营能力的依赖就没这么重。

市场接受程度，因为风险小，所以市场接受度当然就大，我不会依赖于经营能力的情况下，市场反映是非常热捧，内铺和外铺的销售价格差别很大的。营销手段如果Shopping mall不做连续的推广，不做长期的推广的话，那你就不能继续做下去。所以对后期长线的依赖非常强的，对它的经营效果的依赖都是五星级的这样一种情况。所以对商业空间的选择上要考虑这种情况。

这里有一个窍门我认为一个是成本的考虑，是影响到商业空间的选择。第二个如果以销售为目的，追求短期开发利润的企业更要考虑这种商业空间的选择。第三就是不致力于长期经营的企业我认为不适合采取室内建筑的形式。就像我刚才讲的国内还没有一个案例采取室内卖铺子的形式有成功的，几乎都是在维护期过后问题出新了。

第五个就是商业动线的规划。因为时间的关系我会把这个前面到商业动线的规划讲得比较详细一些，后期营销这个东西各有各的说法，我们不能把重点压在营销推广上面。那都是锦上添花的事情，一定是在前期把问题解决掉的。商业动线规划非常重要，一个商业价值的高低往往就是在你动线的规划上是否合理。它决定一个项目的价值是否能够充分实现的一个重要的问题。这里面有几个节点和广场的设计，街道形式和尺度的控制，曲线动线的考量，还有高楼商业价值的动线规划如何实现，业态安排和动线之间的关系，还有地形差异的利用，还有外部交通条件的利用。我看到龙王庙里面的规划就很擅长把一、二层的空间通过广场引进去之后，那价值就是翻倍的。因为湖北这个地区我看到地形高差的区域太多了，基本上都是丘陵地带，所以说对地形差异的利用也是考验规划设计单位的水平的一个最高的难度。地形利用得好，可以创造非常有趣的，完全是不同的这样一个商业空间。这里要讲到动线规划的时候，我们这个项目的动线规划，可能大家看到这个建筑很漂亮，但是不知道有没有细细观察我们的动线规划是非常有趣的。首先我们考虑到动线规划的时候，人行走的直线距离我们考虑非常仔细，几乎就是这样子，如果单街直线贯通的距离就是800米左右。正常的情况下怎么样考虑人逛街直线距离的问题，还有同样的一条街，如果一马平川的过去，我们走了全世界很多，国内的每条街我们基本上都考量过，每一个细节我们都看过。就是这种同样的招牌，同样的线，直线这样一走过去你几乎不想停留，你就想迅速的过去。因为你的注意力能够关注的时间长度也就是五、六十米的距离，在这个距离如果还没有变化的情况下，这条商业的价值是没有的。

商业价值跟鱼一样的，都是有弯曲的动线，像直线那种是没有人气的，所以商业也是不大好的。关于节点和广场的设置，我们就考虑到这样几个东西。我们的其他内街一样也是这个道理，到一定程度的时候需要变化。然后这个街道的曲直也需要考虑，直线的距离是最不好的商业，如何创造曲线和不同的宽窄之间的变化这样一些东西。包括尺度这一块儿，你们可能也有很细心观察这个街道，超过20米的街道绝对是太宽，不管中间怎么设置。因为从这边走到那边的时候，太长的情况下绝对不会这样走。逛街是很随意的，客户是很随意的，你在不经意之间把人家引来引去这才是最重要的。如果外街的宽度超过经营的时候你只有单边商业，没有双边互动。内街的话，你考虑到建筑层高，空间的问题，如果太宽也是很危险的。内街一般6到8米已经是极限了，最多4米左右是比较合适的，3.5米到4米最合适。次街跟主街之间的问题要考虑，主街是人流，交通还有一些活动，节点，上下交通的一个组织要点，是景观的动线等等，可能尺度要宽一点。但是次街一样这样做的时候，那你商业价值也就无法区别了，人很害怕迷失途径。现在民众乐园商业做得很好，但是商业动线规划做得很差劲，每次逛很烦，因为找不到出路。

包括业态安排这一块儿，如果把这种中餐放在一楼，那完蛋了。对中餐营业时间往往就是两个点，中午和晚上。我们一般都考虑一、二层的东西只能考虑快餐这种形式，全天后消费的，然后如果它是单点消费，有这样一个时间差异的情况下，它会影响其他商业的情况，人气商业是不能断的，包括车库被阻隔了，要再想办法挖一条路出来，让商气不断。在业态安排的时候你要考虑在动线之间是什么关系，有些这种时间差异比较强的，尽量不影响商业或者是价值比较低的地方，要强制引导出去。谁都喜欢争一层，一层都放掉了，其他的楼层就没有价值了。

然后第三个就是你如何创造更高楼层的价值。其实国内，国外都有很多不同的思路，其实做一层的商业谁都会做，一层商业肯定都是可以做的。但是作为开发来说，你如何创造二层、三层、甚至四层，九层的商业价值那才是难度，那才是水平。有些商业形式比如说通过商业的竞争比较大，比较大的情况下后面的半场是没有效益的情况下，可以把商业，车流引到三层、四层，让他们随时进入我的商场，这样简直就可以体现出来。业态的安排这一块儿，把有趣的，物业性强的商业放在高的楼层，让人流一下子达到高层，然后再往下走。商业的价值在于人气的舒张，如何创造更高人气有很多手法，有很多手段，包括业态的安排，上面空间形式的组织，怎么让客户很轻易的直接就想到上面去，这是一个心理的延展。还有外部交通条件，地铁，高架，天桥在门口都不是坏事，关键我们是如何发挥它的效应，有的时候高架直接导致商业的完蛋，那也不完全是这样的，主要是我们前期，揣摩，了解，调研知道政府的规划，然后我们有足够的能量要逐步的沟通，在前期规划的时候就如何把车流做好。如何把外部的交通条件跟我们商业的动线规划结合起来，创造不同楼层和不同人流的价值非常重要。从商业动线几乎就是创造价值的一个最主要的环节。

我们很多交通，扶梯这一块儿的设置是很有意思的，不要说藏起来影响我的外观，其实不重要。比如说同样有步梯和扶梯的情况下，而且上升的扶梯要放在最外面，人都是往上升的时候自然人也会好奇的往上走。所以这里面都是一些小技巧的东西。这个窍门就是说人逛街的心理行为的利用很重要。逛街的时候他不是拿地图看的，他是看指示牌的，女人逛街没有方向感的，他直接是沿着指示牌怎么走我就怎么走。所以说，人在逛街的时候是盲从的，随意的，但是他厌倦复杂。比如说民众乐园那个里头我就觉得很复杂，第二次我就不会去了，第三次我更讨厌去了，就是因为太复杂了。群光是单上单下的，在武昌的整个营业额现在8亿多，第二名最多就是3个多亿，上上下下很方便。其实客户逛了一次以后愿意逛两次，逛三次，这是一种技巧。第二个就是步行有极限，800米的极限，五、六十米的极限，另外要让整个过程非常的快乐，就创造迷人的购物体验。我们在步行街规划上面有很多这种东西，考虑非常的充分，整整揣摩一年多的时间这个规划才出来。

第六个是建筑风格的设计，建筑风格这一块儿说重要也重要，说不重要也不重要，我相信很多人如果你不是专业的做地产的，我相信你在南京路步行街都不知道上面的建筑是什么。你都是看广告招牌，都没有看到上面是什么建筑。建筑风格可以创造什么呢？可以创造一个旅游效应和商业城市名片的效应。他有一定的好处，但是不要把周围最主要的东西，动线是最重要的，然后其次是建筑风格。我们的步行街是世界风情，当时考虑我们琢磨很多，武汉不像海派，有强烈的风格特色，武汉没有，南腔北调各种文化混合体。没有很明显的荆楚文化是什么？不知道，其实个性并不是很清晰。然后我们当时的时候，考虑到光谷是中国的光谷，是科技走向世界的光谷，所以才考虑到做一个世界城，九个组团，九珠连环里头风格各异，但是这个东西并不是我们最主要的东西。也许做得很漂亮，会成为旅游地产，会成为大家喜欢去的地方，但是真正超过十米的地方大家不会关注这个是什么东西。建筑风格的设计上，我们考虑客户的新、奇、特的好奇心非常重要，追求新鲜的，奇特的东西。

我们建筑大家都知道，有五大风情区，实际上是九大风情区，因为有九大组团，每个组团建筑风格都不一样。从城市之间相衔接最现代的美国现代风情到后面的加州风情，西班牙，意大利，德式和法式还有简约的模式风格。最后面是租售计划，后面还有一个商业推广的招商的东西。我就简单的讲一讲，租售计划比例的确定在开发的初期就要确定，我需要多少资金运作，然后我卖多少，租多少，其实在前期你就开始要确定，而不是在将近销售的时候才确定，你准备回笼多少资金是最重要的，准备一期先赚多少钱，后赚多少钱。商业地产在三、五年之后培育时期过后才是爆发时期，租售区域如果你一定要卖，就是一定要注意把轴心的地方，门面的地方要控制住，尽量不要先卖。因为一旦卖出去以后你这个产权受制于别人的时候，你的业态是很不好调整的，你要免租就承担巨大租售资金。所以租售区域的划分，可能比较差，比较次的地方可以先卖，好的地方一定要控制在自己手里，等到好的主力店进来的时候你再卖给他也可以。租金和售价的制定，我只是讲技巧性的东西，如果说同时推出租和售的时候，一定要考虑到租金这一块儿，如果准备出租你把售价卖得很高，如果准备出售那你把租金定得很高，这其实也没什么。

优惠政策我是绝对反对说一统天下，实际上在操作过程当中也是区别对待的。优惠政策对品牌，对租期了面积的不同都会不同，但是在做优惠政策的时候我们就要前期考虑到，门面最好，形象最好的，租金不一定最高，为什么？因为你想你有品牌店。品牌店就要付出代价，那我们的租金就不见得能定得到，你要他进来，来拉动别的商户进来，那你的优惠政策就区别对待。商业推广其实诀窍太多了，而且针对每一个不同的项目，推广的方式都不一样。但有一点我觉得值得提醒大家的就是说任何商业项目它都不是单独的一个房地产运作项目。相信湖北日报报业集团跟我们合作的过程当中就会有一个很深的体验，商业地产项目是一个承受运营的项目，一定要把城市运营的相关者整合进来，要把政府整合进来，要把媒体其他的部门整合起来，其实在所有当中媒体是最重要的推手，光谷为什么这么热，其实不是本身这么热，沌口为什么不这么热，也不是它本身不这么热，都是媒体的推动。当然我们是一个很重要的幕后推手，但是大家可能在不知不觉当中可能觉得光谷就这么热，因为我们没有出现本身作为推手的广告，广告新闻化，新闻广告化，在这个之间如何运用，站在城市的角度，站在城市运营的角度考虑我们项目的推广。

包括分销渠道的整合，当时我们外围打外围，外部打内部，最后让武汉人狂热去买，这里面有很多技巧，但是每个项目每家营销都不一样，技巧的东西其实我觉得我们更多的重点应该关注在前期，后面这种东西交给专业的营销公司去做。所以这个概念定位就是李总讲到，符合制高原则，唯一性很重要。竞争策略这一块儿要制造唯一性，制高的原则，要区别的对待自己的商业项目。如果沦陷在竞争当中，势均力敌，一定要在前期的时候考虑到你要区别竞争。在这个定位，规划这个上面就要开始下工夫，而不是在后期包装上下工夫。

不同项目地都有其特定的商户，必须针对性设计分销渠道。怎么做比说重要，形式大于内容等等，这些都是在推广当中很重要的。媒体神通广大，这一点一定要深谙媒介运作之道，才能将其效益发挥最大化。

招商策略因为不同的项目不同的做法，如果有兴趣的话我们可以会后交流。先主力，后散户，先收紧，后放松，先免租，后收租，评资质，论等级。经营管理方式，自营，委托经营管理，招租都要根据自己企业的情况进行选择。不同的业态形式采取不同的方式之间如何配合，这个我们会后也可以交流。我们讲三权分离的管理模式，这种模式我们也在探讨和运用当中，就是如何让使用权跟所有权之间一定要分开，不管是租还是卖，你卖掉以后，你如果能保证它的使用权和经营权的独立你就可以控制对它的发展，如果不行就难。所以在销售之前，就把这种如果经营模式界定之后，如何让之间的商权去进行分离，相互分开，在销售之前就要跟客户说清楚。

由于时间关系，我就说到这里，谢谢大家！

［主持人］感谢沈总！我们期待着光谷步行街的绚丽开业。

下面这个项目坐落于武汉两江交汇处，与美丽的南岸嘴遥遥相望。它是现代滨江商业开发的典范，以它为中心的武汉龙王庙商圈仪器商贸、旅游、文化功能定义了新时代商圈的标准，以其内外贸结合的功能成为中国重要商贸门户，仪器旅游价值成为辐射全国的重要旅游平台，以其悠久历史的沉淀与时尚文化的巧妙结合成为长江流域文明进程的重要推动者。首先先放一个5分钟的短片给大家。

（幻灯片播放中）

下面，有请龙王庙国际广场的缔造者——盛唐集团副总裁张宏(张宏博客,张宏新闻,张宏说吧)先生，有请张总！

［张宏］大家下午好！不知大家刚才看完这个短片以后是什么感情，我今天没有正式的做这样的准备。不像刚才两位专家，两个项目成功的运作，表述得这么清晰，这么明确，这样对大家都有记忆。所以说，我想今天也简单一点，首先我纠正一个说法，就是刚才前面的介绍上龙王庙商贸广场，大家看完片子已经知道这个应该是叫做龙王庙国际广场。之所以是国际的概念，是从去年2006年在香港发布有一个湖北的推广会，在国际上推出的概念。龙王庙国际广场，实际上不是龙王庙的概念推出，而是华中重镇，武汉的推出。武汉市政府给予了我们龙王庙国际广场，给予了世界一个新的感觉和代表的阐述，所以我想把这个概念从现在调整为龙王庙国际广场。

我想把这个产品大概介绍一下，然后如果有什么问题我们从商业地产的角度上来进行互动最好。我们这个产品大家看到实际上我们最重视是我们这个项目的产品。因为今天据我了解有一些是投资客，有一些是关注商业地产发展前景和我们这个项目还有相关的商业地产项目而来参与这个论坛的。

所以我主要想讲讲我们这个产品是怎么设计的。我们主要从四个方面，第一个就是我们产品的设计叫位置产品。什么叫位置产品？就是我们这个地方，我们这个地段所处的位置是两江交汇的地段，是在整个武汉唯一可以看到两江四岸的景观项目。另外从三镇的交汇来讲，在我们龙王庙这个位置，大家早就知道这是汉口，这是这就是汉的口，汉正街，汉源都是取之我们这个地方。从现在的交通网络来看，三镇的交会处也是在这个地点，为什么呢？我们再往东北方向看，马上有一个过江隧道开始计划建设。从西南方向看，那就是彩虹桥，从汉阳过来。也就是说，从武昌、汉阳和汉口不说水的交通了，陆的交通就这么几个方面全是要经过我们这个地方的。这个是我们从这个角度讲。

另外从市政府的总体规划讲是大滨江概念，大滨江商圈已经形成。大滨江的商圈大家可以看到，江滩公园迅速往西南方向推进，我们这个项目建成以后我们是要利用好位置的产品，做好这个文章。

第二，我们做的是什么产品？我们是做景观产品。刚才说了，我们这个景观产品是处在两江四岸制高点上。现在的建筑没有最后完成，做完二期已经到最高的高度是88米高。在这个高度上，我们有巨量的中空玻璃形成景观的景象或者说叫镜像。因为我们从楼上往外看可以看到非常漂亮的景观。如果没有体验，最好去体验一下。

我们为这个景观的设计做出了什么产品呢？我们最重要是在产品上做阶梯型的，就是前面矮一点，后面高一点。而且景观的层面面貌整个是靠多处商铺的设计是以餐饮和休闲来设计的。譬如说全国著名准备要上市的俏江南，它想在我们国际会所那个位置占地三层的空间，他想要最高的，最好的360度的景观空间，类似这样他们就是选择我们这个项目，主要是选择景观。在国外，讲一个景观，就是有没有景观。亲水不亲水我们不用说，我们是挨着长江边，在这个方面我们做的最大的文章就是景观。

第三个产品我们叫做商业设计产品。我说的商业设计就是专业的设计，从商业角度，商业的用途、功能，好用的设计。我们这个产品是包含了一个公园，大家刚才看到的龙王庙公园，八条街，九座楼，是这么一个形态。公园不用说了，那么八条街是哪八条街呢？从北面讲大兴路，中间是盛唐街，南边是上海街，最南一条街叫沿河大道。那么我们这个商业设计的产品我刚才说了，这九个楼座刚才其实沈总也提到了一句，龙王庙这个项目它的设计从层面看大致有三个感觉。我们交通体系非常发达，电梯全部建完以后接近200部电梯，垂直交通非常发达，因为我们是九个楼座，解决垂直交通问题。垂直交通支持景观的设计，支持标准化的设计。所以说从动线上来看形成一个比较好的网络结构，有时间我们再来给大家讲讲全国商业地产比较流行的，比较适合的，规模商业地产十万亩以上最好做什么，其实就是商业地产。沈总他们策划是非常出名的，我是比较赞成的。因为商业街现在规模商业地产两个趋向中个一个趋向。

还有一个产品叫做复合业态产品。我们这个产品特点是复合业态产品。从我们这个产品来讲，从楼体规模，占地面积还有各种网络型的交通，为了解决好沿江的景观和北靠大兴路这样一个环境，我们说做什么事情，做什么设计。头脑想一下，如果头脑想不出来一定要因地制宜，我们这个地段所处的位置，我们跟已有的市场怎么衔接的，我们在楼的后部分高大建筑的下层就是原来的市场。我们因地制宜，我们做的叫做鞋业一百的概念。就是中国的鞋业产品，它的品牌，它的生产厂家要在我们这个地方选址，刚才我特点欣赏大武汉家装，他们这个思路非常好。我们这个鞋子来里面要做品牌会展和加盟中心，这是我们的一个大的一块儿。还有一块我们叫做流行另外一种业态叫做时尚生活中心，我们在前面的沿江，因为我们隔一条街大概18米宽，我们就做了时尚生活的广场。我们有五大广场相连，这个聚的是什么人气呢？从江边过来的。这样就形成一个复合业态的，商业配套齐全商业地产项目。这就是我们整个项目的描述，这就是我们做的产品。

根据这样的产品设计我们3月20号在北京有过一次论坛，也是关于商业地产的论坛。我们当时出了一个题目，叫《商业地产能否改变城市》，通过今天刚才两位同行做非常棒的项目，我认为商业地产可以改变城市。好的商业地产不但改变了城市的容貌，而且提升这个城市的品位，提升了这个城市的国际影响力，我们的目标其实就在这儿。希望今天来的各位能够充分关注我们项目，关心我们的项目，我们在运行和建设过程当中还有出现很多的问题，还有什么瑕疵等等，这是一种机会来调整和改善的。那么我的产品我们想先介绍到这儿。至于说大家有什么需要了解的，商业地产刚才已经说完了，我们对下一步如果是投资，有时候我经常碰到这种话，投资商户怎么选择，选择什么样的，才是值得的？还有说，做设计的就说，商业地产到底怎么适合商业的特点，而不是仅仅摆脱原来纯地产的设计模式？商业地产是一个新的概念，2002年底开始这个概念正式的形成。现在逐渐的完善，全国的商业地产项目偏重于中等都有，各式各样都有，真正的严格意义上的商业地产项目，中国的发展商开发商不是这样的，我们只有3%才有这种可能性是这么做。90%多是要考虑到实际的可能性。这样带来一个机会，这个机会对投资而言就是一个机会，对开发商来讲是一个约束，战略投资商投资的其实是一个结果。

可以享受到商铺增值的一种喜悦，所以说我们想如果说对这个项目，对商业地产有些什么想法，我也不在意，如果说可以有什么问题说两句，互动一下。

［提问］国际会所面积是多少？

［张宏］国际会所现在其实已经建起来了，其实在挨着公园这个地方有三层规模，大概是在7800米，空间大概是7.5米到8.4米，这个角度是非常大的，而且已经有商户非常亲睐，已经接近合作可能了。

［提问］还有一期的商铺我看过，人气不够旺。我想怎么样带动人气和商气，在这个方面有什么看法？

［张宏］我们的一期不是说不太旺，是很不旺，因为第一期的水平只在我们整个项目比例里头占10%不到，一万平方米不到。到现在你们再去看，现在还在做工程。我们这个产品在逐渐的完善当中，我们的顶上阁楼还在建设，现在还在规划，这些是商家非常期盼的一件事情，但是这个产品是值得期待的。至于说后面我们有一些商家想入驻，他们看重的首先是我们因地制宜定的一个项目。第二，看到我们的商铺的集成实际上是对原来鞋业品牌的提升。因为刚才有嘉宾提到这个问题，我们现在缺的是什么？他还提到一点就是真正有影响力的专业市场，有品位的，有层面的商业地产，武汉是一个九省通衢的地方，为什么现在汉正街不像以前那么理想，它成了武汉五百年以前的符号了，而不是现在的符号。这就是我们想做的事情，但是我们希望在因地制宜的策略上做出我们对城市的贡献。

［提问］我想请教一个问题，我现在做一个商业地产项目的招商工作，去年听说龙王庙在香港有一次招商活动，我想问一下招商的效果怎么样？

［张宏］对不起，想问一下这个项目在什么位置？

［提问］竹叶山，2100亩，投资18亿。

［张宏］规模商业地产我非常赞成刚才沈总说到观点，其实商业地产十万平方米以上在中国来讲我认为两个出入最好，第一个是商业街，第二个是超级购物中心或者是Shopping mall。十万平方米以上本身可以有很多业态，而且只做零售或者是只做餐饮都不现实。如果说到里头不能够休闲一下，做做美发，接着再逛这是解决问题的办法，但是这种规模要想在国际招商或者是外府招商，首推的是概念和影响力。第一要把影响力做起来，影响力是做出什么？做成知名度，但是知名度不是美誉度。商业地产和房地产不一样的地方，就是它的营销主要效果不是靠广告营销，而是口碑营销。所以口碑营销特别重要，就是你做怎么样，我刚才为什么强调产品，我们说产品好不好，是直接入驻的商家和商人考虑的一个问题。所以说要做口碑，做产品这是最重要的。

另外我顺便说一下，其实我觉得商业地产的设计要点，刚才说了一个是因地制宜，就是你根据这个地理位置在什么地方要确定一下你的定位。第二就是刚才我说过的，规模商业地产的发展倾向，我主张是这样刚才这两个方向，商业街和超级购物中心的。第三个我认为有一个要点就是商业地产永远是应变的，应变是商业的灵魂。你别说商业地产了，商业地产应变是最难的，因为它是一个物化的东西，就是形状已经建造好了，你要做商业不是这样的，商业每半年至少有一次大规模的搬家式的挑战，以应付同业竞争。商业地产面临这种竞争的时候怎么办？是很困难的。所以说商业地产设计上要考虑到这种应变，一种业态适合不适合，这个商业地产的建造起码是两年，但是你现在设计的商业业态还能不能符合以后的商业变化，还不得而知。第四个要点就是控制，我说的控制从设计上控制，从品牌上控制，从商家数量上进行控制，从管理上进行控制，凡是商业地产不成功的，都是管理上出现巨大的漏洞。怎么弥补这个漏洞？提前开始设计是最好的。谢谢大家！

［主持人］谢谢张总！

三个案例，三种精彩。可以说，他们各有特色。一个是专业市场的升级再造，一个是填补了新型开发区的商业空白，一个则是与城市文化，旅游资源完美融合的产物。而三位资深操盘手的精彩演讲，从专业理论到实战策略，从前期定位，中期推广到后期经营，从对单一项目的微观分析到对整个商业态势的宏观把握，真的是为我们奉上了一顿思想大餐。

今天的论坛和分享会到这里就告一段落了，但它仅仅是一个开始，商业地产有太多的奥秘值得研究和探讨，后续我们也还会举办一系列有关商业地产的活动。感谢今天所有间宾的参与，大家会后可以进一步交流，谢谢大家！

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ALAN

2007-04-24 23:07

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李轻舟

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3楼

天上九头鸟，地上湖北佬．

忽悠都带组团的．

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不为五斗米折腰。

没错，这话就是写给那些曾经的同行、现在的走狗们看的。

2007-04-24 23:30

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当下智慧整合

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4楼

《总裁智慧之解脱智慧》主讲嘉宾: 冯益军先生
天津润茂贵金属经营有限公司董事长天津润茂交通器材有限公司董事长天津润佳金属制品有限公司董事长天津润大塑料制品有限责任公司董事长浙江新天地台州有限责任公司董事长,浙江新天地台州有限责任公司董事长冯益军老师学完思八达《三弦智慧》后，涉足金融行业，全国160家分支机构，每天交易额4个亿。商场如此成功的一位企业家，涉足如此多产业，却只需每2-3个月回公司开一次会，企业完全实现了自动运转，而且利润倍增。自己开悟解放之后，开始全国巡回分享“老板解放智慧之道”。一个人本来不会抽烟，而他常常在一个抽烟的场，久而久之，他也学会抽烟。一个人本来不爱学习成长，而他常常在一个学习成长的场，久而久之，他也学会生发智慧。《总裁智慧之解脱智慧》，教你站在另一个角度看自己的企业。让你的企业自动生发智慧，踏上发展快车道, “选择一个行业要比做好一个行业重要得多，所以选择大于努力”，针对行业定位，冯的观点是首先企业的选择要符合国家的产业规划，“有一种行业叫昨日黄花，还有一种行业叫未来之星，把握好这个行业之势就能找准企业的经营定位”；其次在所处的行业里，企业家要能找到自己的乐子，选择自己喜欢做的事情，这样干起来才会有意思；最后，生产的东西一定要对他人有益，对别人有帮助，“像生产瘦肉精那种害人的玩意早晚都得破产”。
选择了好的行业只是企业经营战略的第一步，其实在冯益军看来，做什么行业并不是最重要，关键是要把员工的动力挖掘出来，然而如何挖掘？ “老板把员工当成人，员工才会把老板当成人，这是一个人性的问题”，冯表示，人性都是自私的，企业的很多员工家庭环境不是很好，也很少受到过别人的帮助，所以会很自私，这个时候作为老板更应该去主动关心员工，而一旦他们收到了关心，将会给老板以超大量的回报。“一旦企业老板把员工要操心的事都给操心完了，员工就开始替老板操心企业了，不要觉得企业是自己一个人的，员工都是给自己打工的，很多老板留不住人的问题就出在员工没有身为企业一员的动力”。显而易见，物质报酬是员工的主要动力之源。“钱要怎么给？一万块可能人家嫌少，而一块钱有可能让人感恩戴德，分钱是一门艺术”，冯益军认为企业的老板在分配报酬的时候要考虑三个思维，即员工你有什么样的水平、你准备怎么去做、做完后你要多少钱。“核心的问题就是老板要主动，你主动让他去要报酬，他就会心满意足；他如果主动跟你要而你被动的给，那就有麻烦了”。 “把自己变成无能，这才是做老板的最高境界”，在冯的眼中，企业家要比得不是谁更卖力，而是谁更清闲，员工能力强了，老板自然就变得清闲。“老板和员工之间好比是输液瓶和病人的关系，输液瓶高高在上，它到哪里病人就跟到哪里；而一旦输液瓶掉在地上，病人做的第一个动作就是拔掉针头。你高度没有了，员工自然就不跟你混了”，冯益军表示，企业家真正要做的就是修炼自己的高度，在不同的高度上总会有不同的人才涌现并和你共同奋斗，而丧失高度的企业家的身边就只有“庸才”和“奴才”相伴。持续近三个小时的讲座引发了在场所有人的共鸣，活动结束后，多位徽商企业家们均坦言增长了见识、获得了收益。主讲内容：基层、中层、高层在企业中真正需要的是什么？是什么让他们在企业中找到归属感，心定下来的？如果把你内心对人生、对社会积极的追求和向往变成企业的核心理念，你就会找到感觉，就能找准行业，选对项目，把握时机，潇洒做事，轻松赚钱。如果你从员工的真实需求入手，用机制经营人，用系统管理人，用文化成就人，你就不会担心招不来人、留不住人、用不好人。如果你从对人类、万物的大爱出发，把生意当做爱的传递，你就不用费尽心机面对顾客，不会面对市场一筹莫展。经营员工就是帮助员工建立精神世界；服务顾客就是进入顾客的精神世界；企业长青的秘诀就是老板和员工、顾客建立共同的精神世界。经营人就是影响人、说服人，成功来自于影响力和说服力。挖掘隐藏在人性中的说服和接受的真相，沟通从此畅通，问题从此简单。参课时间:12月17日-18日,地点:武珞路光谷金盾大酒店,联系人汪海电话:15927179996

2011-11-28 12:08

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