主题：终端回扣的利弊分析

终端回扣的利弊分析

(羽毛飘飘原创)

引子

给超市终端的商业回扣虽然很多企业或营销人都在运用着，可是却又都对之讳莫如深或嗤之以鼻，认为是营销活动中不光彩的、见不得人的竞争手段，基本上没有专业论述这方面的文章。可是存在的就是合理的，终端回扣是很多企业和营销人都绕不过的坎，本文写的有点仓促，权作抛砖引玉了。

正文

商业回扣自产生商业行为以来，古今有之，中外有之。收受商业回扣在世界上许多国家早已成为公开的秘密。在中国，给予和收受商业回扣已经成为市场经济的潜规则，给予这些好处通常能收到事半功倍的效果。

任何事物都有其利弊二面性，商业回扣也不例外。公司作为国内最大的超市(卖场)****供应商，如果在超市终端无节制或无原则的使用商业回扣，其弊端是显而易见的。

一、增加了公司的费用支出，减少利润；

二、破坏了行业正常的竞争秩序；

三、竞争对手容易摹仿，造成恶性竞争；

四、易形成惯性，一旦实施，很难更改；

五、业务人员容易产生依赖，从而降低其它方面技能的提高；

六、如费用给予不当，会造成矛盾。

但是，为应对市场竞争或提高终端积极性，合理的、有条件的商业回扣对提高公司销售也是必要的。

一、商业回扣是目前经济社会中的潜规则，也是终端竞争中较为常见的方式；

二、商业回扣是最便捷和有效的终端客情手段，可以迅速建立并巩固终端客情；

三、商业回扣在终端合作过程中起到润滑油的作用，但一定要给对人；

四、有条件的回扣可以有效的增强公司竞争优势，提高销售及市场份额；

五、可有效提高终端积极性，增加终端人员对企业和产品的关注程度；

六、在合作过程中容易得到终端协助或得到合同外优惠条件。

终上所述，终端回扣在公司运营过程中有利有弊，合理的终端回扣可以起到增强公司竞争优势、提高终端积极性和工作协助的作用。因而，公司关注的重点不是要不要给予终端回扣的问题，而是如何更合理有效的使用终端回扣的问题。

一、 坚持有条件给予：所有回扣的给予都要有必要的销售额、市场份额、陈列展示、订货配合、退货率等一个或多个条件要求；

二、 坚持按条件给予：回扣条件一经约定，在合作过程中业务人员要随时跟进提醒，并在回扣发放时严格执行；

三、 纳入公司统一管理：逐步建立终端回扣条件及发放体系，并根据终端竞争态势及市场情况设立考核标准，将终端回扣纳入公司营销管理体系中；

四、 成为编外人员：公司的终极目标，应当是使得享受公司回扣的部门课长或处长，成为合作期间公司的临时编外人员，接受公司的必要业务指导。

<完>

2007-5-10

(注：又到了每年一度给予终端主管回扣的时候了，每天要钱的电话不断。可老板却又有想法，感觉给的钱太多了(总体大概占净销售额的0.8%、占净利润的4%)，可是在销售旺季竞争激烈时却又大力支持我们给终端谈费用，以加强竞争优势，甚至说给不出钱就说明你们无能的话来。可是真到给钱的时候却又理由一大堆。唉，做营销真的好累啊，象风箱里的老鼠，二头受气。为了给他一个合理的解释，以解他的怨气，特写小文发给他。也希望本文能对其它战斗在销售前线的兄弟姐妹们以启迪。)

本文为羽毛飘飘原创，其版权归作者所有，2007年5月10日首发于“羽毛飘飘的博客”(http://ym771212.blog.163.com),欢迎大家转载，但敬请支持原创、珍惜别人的劳动成果，务必把本段文字一并转载，如发现转载时未保留本段文字(或标明出处)，或借用本文内容构思而未标明出处的，作者保留依法追诉的权利。

不容易啊！