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[原创]医药零售企业初级采购培训教程（一）
医药零售企业药品采购过程中的价格策略
价格，通常称为获得成本，是总成本最大的部分。专业的采购人员将合适的价格解释为对买卖双方都公平合理的价格。药品是一种特殊的商品，在同一时间或者不同时点，对一个供应商合适的价格对另外一个供应商并不一定合适。要确定任何一项具体的采购业务的合适价格，需要考虑许多不断变化的变量及其关系。有一种妖魔化采购人员的说法，就是认为“在世界上和你的供应商讨价还价时，最糟糕的人选就是你的采购员。他们与供应商经常打交道，自然而然地会与供应商建立某种个人纽带，你不要指望他们撕破脸面去砍价格。”妖魔化采购人员在价格上的态度是对采购团队最致命的伤害，那些无谓的指责不但不会给公司创造任何价值，并且可能伤害到采购团队成员的个人职业生涯的成长。而实际上，价格的策略历来就是采购人员来执行的。通过制度加以规范采购人员的价格策略管理，比其余任何外部的指责都有效。
需要考虑的一般因素
1、 竞争状况
完全竞争，价格有供求关系决定，而不是由买方或者卖方决定。完全竞争只有在以下条件才会产生：市场上有许多市场力量近乎相同的购买者和销售者；交易产品是无差异的（购买者不会希望得到某一特定销售者的产品而拒绝其他销售者的产品）；买卖双方对市场都有足够的认识；购买者的行为通常是理性的并且销售者可以自由进出市场。在药品市场，通常我们说的“普药”，就是那些在市场上流通时间已经很长，并且市场销售价格基本稳定的药品。通常这些“普药”在各个供应商之间的价格相差无几。
不完全竞争，市场上只有少数销售商，当只有少数几个销售商时候，市场就成为所谓的垄断。许多销售商的产品其实并没有差别的，但是销售商花费许多精力通过宣传推广使得购买者相信其产品是与众不同的。目前，药品的供应商通常采取“全国总代理”、“区域总代理”、甚至是“独家代理”的形式来实现不完全竞争。许多药品生产企业还选择自身做为供应商销售药品，那样做的目的就是为了减少流通的环节，达到不完全竞争的市场环境。
做为药品采购人员，必须非常明确需要采购的药品的经销商的状况。如果属于“普药”类的药品，更多的时候需要对比“质量”、“服务”的差异来选择优质的供应商。如果属于不完全竞争商品，则通常要求供应商提供各种“促销”来促进商品销售。同时采购人员还要明确自己公司的竞争力，如果自己属于一个在行业没有影响力、竞争力的企业，很难在价格上和供应商讨价还价。
2、 可变的边际定价
多数企业销售许多类型的产品而不是单一的产品。多数企业通过合理定价从其整体产品中获得满意的回报，而不是期望其中的一种产品。那些懂得所有类别产品的定价过程的供应人员才能获得最佳的价格。无论是批发商还是药品生产企业，都喜欢通过合理定价从整体产品中获得利润，而不仅仅是期望单一的产品。所以医药零售企业的采购人员必须非常了解相应供应商的产品结构，销售情况以及价格。当供应商做出价格调整的时候，必须明确其中的原由。采购人员可以根据销售的状况，对供应商提出自己在价格上的具体要求，以便减低采购成本。
3、 产品细分
各种类型产品之间存在着许多根本的不同之处，在本质上是不同的（有差异的）。但是在多数情况下，供应商能够成功的使得原来相似的产品和其竞争者的产品看起来有所不同。这种情况日益明显，尤其那些市场上的热点商品。许多药品都是按照一个“国家药典标准”生产出来的，但是厂家或者供应商通过宣传，使得消费者看起来觉得有所不同，体现在价格上当然就各有高低。
4、 竞争规律
从长远来看，一个企业必须回收所有成本，否则它将被淘汰出市场。所以如果一个供应商的价格长期处于价格上升的市场状态，或者价格处于下降通道但是服务和质量出现诸多问题，那么就有理由怀疑供应商的市场竞争力。
价格分析
每一项采购业务都需要一些形式的价格分析。分析所需要的方法和工具是由每一项具体采购项目资金状况和环境因素决定的。价格分析被定义为通过与合理的价格水准基点相互比较，对供应商提出价格（报价）进行校验，不需要对构成价格的成本和利润的分离因素做校验和评估。
1、 竞争性报价
因为药品采购过程中常常设计的品种比较多，通常采购人员做采购作业的时候，至少有两个满足条件的供应商回应报价请求，其中一个我们常常称为“主供应商”，其余的叫做“次供应商”。采购人员接受供应商的报价要符合买方公司的要求，提出最低报价的供应商不能以不正当手段获得对其他竞争者的优势，最低的估计价格必须合理。对于某些供应商来说，为了获得更多的订单，常常会选择用更低的价格来“抢夺”订单。这个时候，采购人员务必明确价格只是整个采购流程中的重要因素，但是不是唯一的因素。
2、 固定价格、目录价格和市场价格
通常由药品生产企业直接供应的商品，会通过签订合同来固定药品的供应价格，在相应的时间段是无法改变的固定价格。采购人员通常采用的策略是需要提出服务上的额外要求，比如在销售终端上的支持。对于药品批发企业来说，零售企业的采购人员可以要求供应商出示目录价格，要求对方提供供应其他公司的供应价格。这样的要求很多时候会遭受拒绝，除非你有足够的数据表明供应商给予了你更高的价格。在更多的时候，采购人员面对的是市场价格，众多采购和供应商互动的结果，那时候，价格会在一个小的幅度内波动。
3、 电子商务
采购人员必须精通在互联网络查询各种价格和服务信息。因为随着信息化近程的加快，许多医药公司开通了互联网价格查询系统，此举大大方便了采购人员相互比较价格。但是识别互联网络的各种价格陷井和欺诈行为变得非常棘手，传统的采购人员对于网络价格陷井和欺诈行为还非常陌生。普遍存在的情况，一些非法的供应商会使用超低价做为诱惑，然后要求采购人员通过电子银行汇款。在汇款后，药品的质量和服务皆无法得到满意，甚至根本就没有货物发送。只有那些被安全机构认证过的合法电子商务供应商，才可以尝试进行采购作业。而且电子商务的采购需要经过严格的公司领导审核程序授权后才可以进行。
4、 历史价格
日常的采购作业过程，价格分析可能是通过与相同或者相似产品的历史报价的比较来进行的。一个合格的采购业务人员，必须每次都核对历史价格。分析历史价格的时候必须考虑以下问题：现实市场发生了什么变化？通货膨胀或者通货紧缩对价格产生了什么影响？新的采购业务是否给供应商提供了一个赢利的环境？任何价格的变动，都需要用历史价格对比做出分析，以便做相应的应对。
价格分析文档化
价格分析报告是对一项既定采购分析的书面总结。当前的医药零售企业的采购人员，很少做价格分析报告。价格分析报告通常应该每月做一次，对于价格波动应该指明：对每一条价格信息给予原因，并分析供应商报价合理或者不合理的逻辑依据，以及这一逻辑推理的可靠性。价格分析报告可以有效的让采购业务人员接近市场，减低采购成本。尤其是那些人为的价格错乱信息，可以有效进行纠正。
价格分析文档化
价格分析报告是对一项既定采购分析的书面总结。当前的医药零售企业的采购人员，很少做价格分析报告。价格分析报告通常应该每月做一次，对于价格波动应该指明：对每一条价格信息给予原因，并分析供应商报价合理或者不合理的逻辑依据，以及这一逻辑推理的可靠性。价格分析报告可以有效的让采购业务人员接近市场，减低采购成本。尤其是那些人为的价格错乱信息，可以有效进行纠正。
折扣
折扣通常被认为是定价策略中很正常的部分。在其他方法失败之后，折扣有时会成为降低价格的最有效的途径。零售业的采购人员通常都需要非常熟练的使用折扣这个价格策略工具来进行日常业务。
1、 交易折扣
交易折扣是根据价目表给各类型代理商和分销商的折扣，借此来补偿它们为初始生产商在市场营销中发挥的特殊作用。通常是由一些单独的折扣量构成（例如25％、10％或者5％），在这样的情况下，它们叫做系列折扣。所以采购员必须保证对分销商的正确选择（拥有最多折扣的分销商）。一般的指导原则是尽可能的靠近药品生产厂家。
2、 数量折扣
通常以下三种情况下会提供数量折扣：一次性购买一定数量的药品，一次性购买任意数量的不同药品达到一定数额，在协议期内购买任意数量商品达到一定的数额。上面三种类型的数量折扣成为累进折扣。累进折扣时期可以是一个月或者一个季度，通常是一年。对于高额、重复采购，采购员应该自始至终寻求这种类型的折扣。
3、 季节折扣
由于一些药品具有季节性，供应商一般都会在淡季给采购的客户提供折扣。或者为了在旺销季节进行大批量的出货，有时也会选择在旺季进行季节折扣。采购人员对于这样的药品采购，需要对药品的批号和有效期进行严格的核对，并且根据销售量力而行。
4、 现金折扣
按照惯例，供应商会给予及时付款的客户以折扣。这种折扣是作为实际价格的一部分提供的。通常用2/10来计算，就是说如果发货清单在10日内支付货款可以得到2％的折扣。如果超出10天到合同期限就需要全部支付货款。粗略来看，2％的折扣并不代表许多钱，但是从某种意义上来说，它等同于36.5％的年利率。当然更多情况下采取月支付获得折扣在医药零售业是非常流行的。以高额现金折扣形式出现的低价格采购是一种降低价格的长期途径。
5、 损耗折扣
目前，在一些比较大型的医药批发企业，会给予零售连锁企业一个额度的损耗折扣，用于商品在搬运、仓储、销售过程中的各种损耗。许多医药零售企业的采购人员实际并不明白会有这样的折扣，选择了许多抱怨来处理药品的损耗问题。其实，按照年度采购金额的一定比例来协议损耗折扣是解决问题的最好办法。通常可以按照0.5％来计算，就是说批发商可以给予年度采购总额的0.5％做为零售商的药品损耗金额。
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