canton 
文章：13 回帖：6 金钱：36 积分：109
| [原创]医药零售企业初级采购培训教程（四）
降低价格成本的六大方法
采购人员通常需要使用一种以上的方法，组合使用来达到价格成本降低的目的。
谈判（Negotiation）
谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3％-5%；如果谈判直接降低成本很难达到共识，那么你就可以要求供应商付出更多的服务成本，比如交货期限缩短，货款结算延迟，无条件退换货物等附加条款。不过谈判是个复杂的事件，可以参考栏目中即将推出的关于谈判的专题。
目标成本法（Target Costing）
许多医药保健品生产企业有一个个致命过失是，定价受成本的驱动。大多数公司都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，又开始降低价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。许多医药保健品上市是针对成熟市场的品牌商品来进行的，所以面对这样的商品，你就尽量的去“杀价”，因为这样的商品常常定价简直就是“不可理喻”！
早期零售商参与（Early Tradesman Involvement）
这是在医药保健品设计初期，选择让具有分销关系的重点零售商参与新产品开发小组。经由早期零售商参与的方式，新产品开发小组提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助这些性能规格来达到降低成本的目的。比如目前多数医药保健品生产企业还停留在闭门造车，或者仅仅通过第三方市场调查机构来开发商品。如果最大限度的允许零售商商共同开发新商品，将可以最大程度的贴近市场需求。从而可以给予零售商一个非常合适的成本。
杠杆采购（Leveraging Purchases）
改变零售商连锁门店单店采购的行为，由总部统一采购，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内向同一个供应商采购相同商品，却价格不同，但彼此并不知的情形，浪费均衡采购成本的机会。不过这种作用随同信息化进程的运用，已经绝少零售商还使用单店采购的模式。而且采购信息也已经足够充分共享。
联合采购（Consortium Purchasing）
主要是指不同的零售商联合起来，满足不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。不过联合采购在医药零售行业似乎总是无法真正贯彻执行，总是在一种非常松散没有约束力的组织架构中游离。实际上，这个是零售商均衡供应商价格的最有力的杠杆。应运而起的新兴组织有第三方采购（Third-party Purchasing），专门替那些需求量不大的企业单位服务，许多单体药店喜欢通过那种方式采购，比如 “九洲通”就是类似的第三方采购。
价格与成本分析（Cost and Price Analysis）
这是专业采购的基本工具，了解医药保健品成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买商品的成本结构，就不能算是了解所买的商品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。对于专业的采购来说，有必要了解科研单位的一般基础费用，专利费用，原材料市场价格，以及广告包装设计的一般市场价格。所以在谈判中要求对方出示物价部门的参考定价依据，如果是市场企业定价，则要求对方出示相关定价的依据。如果与供应商的关系普通，一般而言，是比较不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此互信合作时，才有办法做到。
|
|
