主题：[讨论]大卖场VS专卖店VS店中店三种业态那个更有发展（加精）

商场——爱你在心口难开？

　　“一般人们都喜欢扎堆凑热闹，人越多的地方越吸引人前来，服装经营需要的就是人气。没有一定的人流量很难保证销量的增长，相对于街边专卖店，到商场店的人大多是有备而来的，他们的消费目的更为明确。”从事服装销售多年的李意平女士认为，“不过商场的销售需要依靠促销活动，如果没有活动，销售就很一般。”

　　购买习惯也决定着品牌选择哪种销售模式。经过市场调查，联纵智达咨询顾问机构咨询顾问卜凡发现，在沈阳、大连、北京、天津等北方地区，服装销售渠道多以商场为主，人们对商场极度信任。而在温州、株洲、成都等地区，虽也有商场，但是消费者对专卖店的信任超越了商场。所以，各大品牌在选择销售模式时，不仅要考虑所在商圈的定位，还要从地域因素、消费者的购买习惯综合考虑。

　　商场店中店一般采取的是服装商和商场分成结算的共同经营方式。因此，在各种节假日活动中，二者通常会采取一致的行动打折或者返券促销。店中店的经营方式，使厂家更容易进入零售领域，在销售产品的同时，还便于宣传产品品牌，塑造企业形象。店中店使商场、工厂、顾客三方得利。

　　然而，店中店在给品牌带来诸多好处的同时，也给服装企业带来一些隐痛。卜凡分析说，选择专卖店或商场店中店各有优劣，品牌商需要自己斟酌衡量。与专卖店相比，店中店存在很多问题：由于商场营运得服从商场的统一管理，如统一促销、商场内配导购员等，专卖店具有较强的独立性；商场经营具有不稳定性，如每隔一个季度、半年、一年要对品牌进行调配，品牌商则要服从商场统一调配，有的调配的幅度高达10%—20%左右，而专卖店则只需按照合同签定的时间期限即可，具有较强的稳定性。

　　卜凡认为，商场的品牌运作不利于个体品牌的提升，它更强调整个商场的整体运作，而专卖店则不然。所以由于商场的独特性决定了商场营造的三大要素：具体的专柜（专厅）的位置、专柜（专厅）的面积、扣点，都与商场的相关负责人的客情关系不无干系。

　　“选择百货公司意味着投资的风险小，因为商场在与你共担风险，商场无疑是接触大众面最广的渠道，但企业的赢利空间会变小，除了不能自己控制促销活动外，还有资金回流慢的问题；中国收入不平均，批发市场仍然是很多人选择的购买渠道，这也是一个巨大的市场；专卖店投资大，风险大，但专卖店可以建立起与顾客一对一的服务，可以让顾客深深体验到公司的产品、品牌文化以及售后服务与众不同的地方，是培养顾客忠诚度最好的渠道，也是资金回流最快的渠道；此外也可以进入到超市，沃尔玛在全球每年的销售量让人吃惊，现在很多百货公司也在做自有品牌。企业如何让自己的规模做大，市场容量做大，又满足特定顾客的需要，品牌多元化和渠道多元化都是必须考虑的。服装企业需要根据品牌定位、价格、顾客群去选择不同的渠道，这样准确性和多元化都可以实现。进入不同的渠道，需要让自己的产品差异化，也可以实现商品的物流流通，降低库存。”联合时代首席顾问杨大筠这样分析各个渠道的优势和劣势。

　　店中店——别无他选？

　　依革思儿（EXR）品牌由韩国投资，设计团队也都是韩国人组成，在中国的运作处于起步阶段。“新品牌进入一个国家，第一关就是要得到百货公司的认可，只有百货公司给你一席之地，才会有可能让消费者进而认识。”在依革思儿（上海）商贸有限公司北京分公司营业部经理张科峰看来，在商场开店中店是必然的选择。

　　“我们把渠道分为十二种，最重要的就是购物中心和百货商场。在购物中心和百货商场开店中店是白领拓展渠道一贯的模式。”白领服饰有限公司总经理董振宇说，“不开街边店是根据企业运营的独特方式，这样可以有一些针对性的策略，比如可以进入机场或直营。在百货公司开店中店也是国际一、二线品牌进入中国最普遍采用的模式，这个渠道对他们非常重要。”

　　“现在很多品牌开街边的专卖店也获得了很好的发展，在做服装的同时也做了商业地产，两方面都可以得利。开专卖店还是店中店要根据自己的策略，因为白领是高端的品牌，要做专卖店就必须有很好的街区，目前在中国，不管哪个城市，这样的街区都很少。此外专卖店要培养固定客流形成，有一个时间成本。而在百货公司本身就有很大的客流，这对成本控制非常有利。”




　　专卖店——无奈的选择？

　　尽管品牌专卖店也是服装销售的重要方式，然而与商场店中店相比较，专卖店似乎只能退居二线。

　　在中国商业联合会副秘书长，商业信息中心副主任王耀看来，在街边开专卖店更多地是为进入高端商场做准备。“一些品牌的定位比较高，但不能进入高端市场，只能先进入低一些的市场，希望再慢慢拔高。但这种拔高是很困难的，进入二级商场后，便很难再进入一级商场。规避这个问题的方法是，自己先开专卖店，将品牌形象做好，给商家一个不错的印象，经过一段时间的积淀，再进入高端百货。”

　　“在一些商圈，店中店是很难开的，想请你进去的商圈人流不是很大，你想进入的商圈又没有位子，在这种情况下不得已开专卖店。一般选择专卖店这种形式有两种：一是品牌非常成熟，更利于培养忠诚客户，一是不能进入好的商圈，用专卖店来培育品牌。”

很抱歉不能给你加精，也许文章是楼主的精心之作也是你长期工作经验的积累，但你文章的主题立意是目前品牌服装商品分销渠道和分销形式的区别利弊和前景的浅谈，而且你没给出任何判断也缺乏分析过程。

不论在对零售业态或批发业态的产业链、供求关系、营销形式等各方面看得出你不熟悉，而且对服装行业本身的上下游关系或行销方式，你也缺乏了解。简单的说，你只是通过工作关系从行业的从业人员这获得了一些片面的信息，这样是不能对服装行业终端行销方式的发展趋势做研判的。

目前你说的三种其实只是二种，即专卖店和店中店（现在很少这样提了），品牌度高的服装是不进大卖场的，而所谓的大卖场一般指大超。专卖店一般指街面店，也有把进入购物中心的专卖店也归入其列的，它们共同的特点是租赁场地经营且完全独立经营，经营主体可以是厂家也可以是下级或更下级的经销商。而店中店其实是百货业早期转变经营模式为时区别购销和联营模式而特有的称谓，现在百货内的服装品牌基本上都是租赁或联营经营了，都可称为店中店。

而目前这二种经营形式是服装商品终端销售常见的形式，有的品牌只开街面店不进商场或逐步的进入商场，主要是品牌初建基于品牌行销和知名度提升及利润保证的考虑才发展专卖店，而且新品牌商场接受度很低；而发展到一定程度，专卖店逐步关闭而全力拓展商场专柜（店中店）了。这个发展过程是国内商品营销渠道拓展和零售业发展的必然趋势。其实很多商品也是这么发展过来的，诸如电器品牌、食品、药品等。

所以讨论这个目前没什么大的意义，不过有心学习，丰富自己的知识面总是好的。学海无涯，以此共勉。

恩，很高兴看到你有良好的心态，每个人都有很多知识的盲点。自己不熟悉的就去研究学习，首先这种想法要提倡，我的建议和经验能给到你帮助也是版猪的职责，谢谢你的贴，更希望你继续关注本版。

要是单单从楼主帖子的题目“大卖场VS专卖店VS店中店三种业态那个更有发展”上来看的话，那还真得不好细说。

我看“大卖场”未来的发展趋势将分为都市型和社区型两种。都市型：早期进入城市的大卖场一般都是以都市型为主；社区型：那未来的大卖场发展应该转型为社区性购物中心，多以“社区功能服务”为主了。家乐福在台湾已经有社区性购物中心开业了，据说效果很好。