主题：[转帖]暗战百货零售业

每年的夏末秋初是零售终端的品牌调整时间，此时往往是品牌公司面临被换掉的境遇。如何顺利度过调整期，保持品牌零售终端的稳定性和连续性，听Steven讲述他的经历。。。。。
　　
暗战百货零售业之
——“围魏救赵”确保商场柜位
文/KS_Steven
危险信号
　　我在7月中旬没得到续约通知，但得到商场反馈信息，说我们的业绩不是太好，要多努力……（这是信号）。我意识到要被换位子了，因为我们现在的位子在女装中品牌宝姿旁边，非常不错。这里是今年3月份刚开始做的，当时谈的时候我就费了很大的力气才拿下这个位置的，所以不能轻易撤走。
　　如果只做了这几个月就要换位子的话，公司要损失几万元的费用。因为不同的位子很多道具就不能用的。此时，危机出现了，我感觉到压力来了。
　　8月初得到正式通知我们要换位子了，而新的位子肯定没现在的好，被换位子的时间定在9月10日。
　　是什么品牌要抢我的位子？这个是问题的关键！！！
探测敌情
　　商场为了商业机密自然不会告诉我是什么品牌，我先问店员最近是否有什么人在经理的陪同下来看我们专柜的格局或有些人来专柜不是选购商品但四处张望的。店员回忆说，是有几个人来过我们专柜四处张望还小声说话。我问这些人有什么特征？店员说至少不象客人！并且知道来的人说自己的品牌每年单柜业绩在国内都是数一数二的（这样的话我就能锁定几个品牌了）。还知道此品牌在当地的另一个竞争商场里有的（再缩小侦察范围）。
　　我就马上去那个商场去了解情况。看看是哪个品牌在做新网点的开发。去了后并没有什么品牌要做新网点的开发，而这个商场也不会鼓励自己做的好的品牌在当地多开一个专柜来分流自己的生意。但知道了一个品牌因为与商场闹矛盾吵着要撤柜了（主角出场了）
　　那个品牌在国内的规模和业绩都与我之前得到的信息一致。那个品牌就是——品牌M！
　　为了确定就是这个品牌要抢我的位子，我就打电话给自己商场的经理说：我们的业绩正在增长，如果换位子的话业绩会有影响的。难道M的话业绩就一定马上会好吗？至少我已经在商场培养了自己品牌的客群了而它还没有。（试一试是否真的是M要抢我的位子）
　　你猜经理怎么说？我说完后就在等她的回答。一般情况下会有好几种答复的：1、什么？那个品牌跟你有什么关系？我没说是M要来啊！（狡猾型的经理） 2、是的！玛丝的定位比你更合适在宝姿的旁边。（思想单纯型）3、公司还没绝对最后的调整方案，你们也别乱猜了。想想以后的业绩怎么做好做高！（功力深厚型）
　　她用了第二种方法。明确告诉我是M要取代我们。

　　我知道后就告诉自己没有办不到的事，好好静一静想想什么方法来解决这个问题。至少真的要换位子也要争取好一点的，给公司一个交代。
　　　　　 围魏救赵
　　我先从城市环境着手去想，这个城市在当地有三家大型的百货商场。我用A商场、B商场、C商场来代表吧。其中A和B是同一个集团的，我所在的商场是B，而M之前在做的商场就是C。
　　虽然说A和B是同一个商场但在招商上还是有点感冒的。因为是一个集团的所以不能太干涉姐妹商场的工作。我就去A商场放出消息：C商场的M因为与商场不和要撤柜了，目前正在与B商场洽谈场地。这么好的品牌C商场真太不珍惜了。A商场的经理听到后脸色就不一样了，我在刺激她玛丝的业绩多好啊，品牌档次高啊。我的目的大家应该知道了吧。
　　结果在我意料之内，很长一段时间自己在操作的B商场就没在说起具体换位子的时间。我估计是A商场的经理知道M将要离开C商场了，与其去B商场还不如自己把他招来A商场。
　　同时我再放出消息，M一般在国内的专柜都在100平米以上，但这次要在B商场做的位子只有60平米（我的位子）看来M也不过如此……。而B商场知道自己的姐妹商场A也要做M就有点不高兴了。因为如果M只做B商场的话肯定会得到商场的大力支持，可能我要被换掉位子，说不定我的邻柜也要换或撤了，因为M的面积要求是很高的。
　　
　　结果是：M一方面与A商场接触，另一方面要求B商场给100平米的位子。它哪里知道B商场知道M要多做一家A商场已经很感冒了，还要B商场腾出这么大的位子给它，B商场怎么可能答应呢？
　　
　　接下来我就登场了，我先询问位子是否还是被换，是什么时候请尽早告知以便我公司早做安排，与贵商场合作我们公司还是看好未来的。但商场总是不给明确答复！最后我写了份传真给商场经理并抄送该商场总经理。最后一招我想过了，要么彻底完蛋，因为抄送文件给经理的上级弄不好弄巧成拙。总经理如果得罪了就要被撤柜。但还有一个可能就是总经理看过我的报告后会问经理：你看该怎么定，是换还是不换。因为一般情况下总经理是不会直接干预经理的具体工作的。
　　最后我再约经理碰面来最后决定此事。
　　
　　确认战果
　　
　　当我们见面时，B商场的经理就直接说：“由于M同时要做我们集团2个商场，同时又要我们B商场提供100平米以上的位子给它，但我们商场考虑过了决定不换你的位置了。我们会考虑其它符合M要求的面积的位子。”那我问：“万一玛丝不接受其它位子（但面积能达到要求）一定要在宝姿旁边的话怎么办？
　　商场说了：“M如果当初只和我们B商场合作的话，商场肯定会大力支持的。但现在，M和我们商场和A商场都合作的话，我B商场也要为自己考虑的。不可能M怎么说我们就怎么做的。M也不是什么了不起的牌子，何况这个牌子对我们商场来说做不做其实也无所谓的。”（记住这句话，等哪天商场不想要这个品牌的时候就会说的，至少我听到过很多遍了）但对我还没说过，因为我开的网点还没被撤掉的。
　　服装品牌在商场的竞争是众多业种里拼的最厉害的，世上没有永远的英雄只有永远的拼搏精神！

呵呵，M是指 玛丝菲尔呀！那你是什么呢？

呵呵，再精也精不过商人啊！

不知道 ksb_steven 是哪里的人，至少我不愿意碰到你这样的厂家。又渴望与你接触感受你的力量是否真的难以打败。

有意思

有意思!