主题：品类数据分析实例剖解

品类数据分析实例剖解
很多超市还没有把自己的销售数据当回事。他们积累了大量的历史数据:却因为各种原因很少进行系统分析。其实,一旦开始进行分析,就能有很多令管理者大吃一惊的发现。

以下的实例剖解,数据来自一个典型的中型超市:好佳(化名)。
好佳大约有2500个单品,分成数十个品类,每个品类下还有小类、单晶。其中饮料是好佳超市的重点品类,我们将以该品类数据为依据进行分析举例。为行文简洁,省略大部分数据列表。

饮料小类分析

利用EXCEL表格,将各个小类的“销售占比”和“SKU占比”列出来,很容易得到图1。

分析:
1.好佳超市饮料类销售的主体是碳酸饮料和果汁,占饮料销售额的61.95%,SKU数占饮料全体SKU的57.94%。
2.深入看:在两大销售主体中,碳酸饮料的销售效率较高,SKU数占全体饮料的18.69%,却带来了37.52%的销售额。相比之下,果汁销售效率略低,SKU占饮料总SKU的39.25%,只带来了24.43%的销售额。
3.水奶(果奶、钙奶等乳酸饮料)的SKU占比为15.89%,但销售只占饮料销售的10.9%,销售效率略低。但从数值上看,只有16个SKU对于水奶这个类别不是多了,而是少了。由于水奶的个性化需求特点明显,造成顾客可选择余地少,因此销售不高。

改进建议:
1.进一步提高果汁的单品销售效率,也就是提高单品在单位时间里的销售数量。当然这里没有提供各个小类的平均毛利率和供应商返利数据,如果某个小类的平均毛利率和返利水平不高,则可先不考虑销售效率。
2.对水奶等乳酸饮料的商品结构进行市场调研(如考察竞品店),内容包括商品的品种、价格、包装大小,找到热销的SKU,推动这一类别达到平均销售水平。
3.运动饮料毛利比较高,也是比较时尚的商品类别,只有在促销上下工夫,才能刺激销售。
改进紧迫度:★★★☆☆

ABC分类分析

实际上,应该形成ABC分析的定期检查制度,但多数企业却疏于实施。
分析:
1.从图2可以看出,47.7%的SKU贡献了饮料总销售的80.2%(A类商品),73.9%的SKU则贡献了总销售的94.8%(A类及B类商品)。
2.而有26.2%的SKU只为超市带来了5.2%的销售收入(C类商品)。
3.饮料平均销售额为119.55,达到并超过平均销售额的SKU数为42,占饮料总SKU的39.25%。

改进建议:
1.报表中没有单品对应的库存数据,建议结合库存进一步分析,加强对贡献了80%销售的单品的库存管理,防止缺断货。而对只贡献了5%销售额的单品库存,要进行整顿,清理高库存商品,释放被占压的资金。
2.报表中没有单品对应的毛利数据,建议将此栏补齐,饮料的分析就更全面。
改进紧迫度:★★★★★

商品构成组合和分类的方法
商品构成组合和分类的方法

商品的组合目标有三个，一个是给顾客生活带来便利，一个是能满足顾客生活必需，再有就是让顾客买起来方便和愉悦。
    
    对于零售企业来说，要实现“丰富有弹性的商品”配置，有三个重要因素。
    其一、就是将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大便利性。
    其二、将已经分类的商品充分地备齐品目，以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
    其三、将已经分类的商品中比较有关联性（附属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉快。以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。要实现“丰富有弹性的商品”的关键，就是要做好商品分类，而要促成商品分类，其构成的执行方法就如以下所描述：
    
    就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱柜的摆设
    以商品的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。
    
    主力商品、关联商品、补充商品的分类
    一家商店能表现出它特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。譬如以工艺品店来讲，工艺品就是它的主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。
    
    编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类
    编号商品也有人把它称为判定商品，因为这种商品整年都在卖，所以只有采用编号，也就是使用商品编号来代替其名称。替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成公司一种专卖产品了。季节商品，就如文字“季节”一样，是在某个特定季节中贩卖的商品。特卖商品，只在公司大拍卖时才有的。
    
    编号商品、替换商品、季节商品、特卖商品的分类都是根据商品品种中的品目来做分类的，因此它们到底各占多少比例是很难估计的。总之在一个门店里，顾客如只能谈到你的编号商品而无其他季节性产品或比较话题性商品可谈的话，那么他们购物的乐趣就会大大地降低。另外，商店如果只准备替换商品和季节性商品的话，要引起顾客全部兴趣也不会很容易，而且也会使公司与顾客间的联系渐渐疏远，因此必须靠特卖商品来增加顾客的参与。总之，在以上所列示的商品必须兼顾，不可缺少一项，这是销售经营之道。
    硬体商品、软体商品以及中间商品的分类
    硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量的生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。所谓软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、最瑨企0数n顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品就是介于前述两种商品中之中，也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。
    
    普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类
    普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是客人叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司自产的品牌。并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配置在卖场，顾客也许会购买到。有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60％，观赏商品10％，利润商品15％，并列商品15％。
    
    用途不同所做的分类。一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有关系。所以说由这种分类就可以提供一些跟顾客生活价值观有密切关系的商品。从以上商品构成展开的分类来看，这不仅是单一方面的分类方法，而且也是一种多角度的使用，对现在商品构成的展开是一种很有必要的认识。 
    陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更重要的是通过陈列用具能够使人们将各种商品加以区别，对顾客产生更强的吸引力。可以说，陈列用具在商品陈列中起着不可估量的作用。

都说的非常不错,你们的分析技能都非常好!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

是不错，但是如果你用附件的形式上传，有WXCEL表格表示会更好

很好，向你学习

图呀，在哪里的呀？

终于看懂品类管理是怎么一回事了，谢谢楼主的分析

不过,老实说,楼上的朋友们虽然分析的不错,但都不是品类分析,因为首先就没有划分和定义品类呢,何谈分析品类,呵呵,

作为一般的分析方法,表扬.

作为品类分析方法,批评

[商品构成组合和分类的方法]不错

弱弱的问一下前辈，ABC的分类标准是什么？我们按照累计占比50%为A类，50%——90%为B类，剩余的为C类是否合适。A:B:C=10:30:60，请指教，谢谢！

嗯,学习学习....

先做基础管理中的单品管理吧。。

补充两点内容：

（1）品牌效益分析；首先需做品牌效益分析，饮料类的品牌效益比较清晰，通过分析划分出强势品牌、潜力品牌和弱势品牌；其次，再根据不同品牌分类，做单个SKU分析，进行横向和纵向比较分析，确认不同品牌中热销SKU和滞销SKU，找出滞销的原因，做不同的处理；

（2）超市商圈消费者群体分析；必须判断出超市所在区域消费群体的构成，才能有针对性的制定销售和促销策略，否则只能是无的放矢！

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