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文字商业地产的困惑
之一：商业地产－不得不做的选择
一、高额的利润，使得许多地产公司涉足商业地产行业
• 国内大多数的地产公司是以住宅开发起家的，他们最初由住宅的开发到涉足商业地产，基本上都是被商业地产的高额利润所吸引。
• 以开发成本来看，房地产开发的基本成本构成，扣除地价因素，住宅与商业地产的建设成本差距在50％以内。
• 从售价看，商业地产单位平方销售价格一般能达到住宅的三至十倍。
以郑州为例： 正在开发的曼哈顿广场商铺的平均售价为：
30000元/每平方，而住宅为3300元/每平方。
• 开发成本相距不大，而售价如此悬殊，使得商业地产的利润空间相当大，吸引越来越多的地产公司加入商业地产的开发行列。
二、土地成本的不断加大，使得某些项目不得不做商业地产
• 目前郑州西区一块不大好的地段的土地拍卖价格在460万/每亩，粗略估算，若单纯开发住宅，其开发成本，每平方米在4000元左右，以该地段住宅的售价3000元/平方米左右分析，纯做住宅，拿地的价值已经不大。
• 今后相当长的一个时期，在郑州，土地的拍卖价格会越来越高。
• 不争取土地，地产公司意味着退出市场，而高价拿到土地，意味着地产公司面临痛苦的抉择，或拉升住宅的售价，承担市场风险与政府宏观调控的风险，或转向商业地产的开发，涉入商业这个自己并不熟悉的领域。
之二、商业地产的投资风险
一、非专业操作模式导致开发失败
• 在目前国内的商业地产开发中，地产商占56％，零售商占29％，投资商占15％，而开发商如果对商业特性的把握存在偏差，对商业规律不了解，直接套用住宅的开发模式去开发商业地产，而商业地产需求投资者、经营者、物业经营者三者相结合，有专业的团队进行经营策划和管理，这种非专业操作給商业地产带来了巨大的投资风险。
二、定位失误导致的失败
• 商业地产的开发，如果不根据市场的需求和地段的特性、竞争态势等因素，进行准确而理性的定位，势必使后期难以正常的经营。但如果定位不准，再进行后期的调整，肯定要带来巨大的损失。
三、产权分割出售导致的失败
• 商业地产成功的必要条件是统一招商和经营，但在产权分割出售后，很难在统一所有投资人的意愿去统一管理；
• 即使可以用售后返租的方式来统一招商和经营，但必然会涉及一般不低于8％的投资回报率问题。商场一般要经历至少3年的培育期，需要优惠的租金提供給进驻的商家，这样商场在3年之内就盈利的可能很小。
• 因此，除非在物业销售时，开发商通过高价出售，已经赚足了利润，可以用这些利润在一定的承诺期内来弥补亏损，但在承诺期以后，整个商场的统一问题仍然难以解决。
• 所以，这种分割产权出售商铺的做法，最终是难以获得成功的。失败的成本首先转嫁給商铺的投资商，然后会引发一系列的矛盾和冲突，开发商最终也会为此付出高昂的代价。
四、盲目拷贝模式导致的失败
• 现在很多商业地产的开发是由于简单拷贝国外商业地产的操作模式而造成的。很多开发商也重视考察和研究，去美国或者欧洲转一圈，考察几个著名的购物中心，回来之后就开始考虑克隆。比如如何克隆建筑布局，如何克隆外立面的效果，如何克隆业态组合，但实际上决定商业项目成败的是更多的内在的东西，不是简单克隆能解决的。
• 但就业态来讲，已经深入到商业领域和零售业领域，不是拍拍脑门就能定下来的，必须通过调查和研究来决定。区域的不同、城市的不同、地段的不同、消费者习惯和偏好的不同、人口密度的不同、经济收入的不同、经济增长数据的不同，这些都会影响到业态的选择和组合。
五、倒置的开发顺序导致的失败
• 对于商业地产项目，正确的开发程序是：
1、招 商（与零售商等商家签好合同后）
2、设 计（按零售商等商家的要求）
3、建 设（按零售商等商家的要求）
4、分割出售或出租（中小投资者投资购买）
5、物业管理（开发商或第三方）
6、长线经营
7、开发新项目
• 但在内地地产商的开发程序是：
1、买 地
2、设 计（按地产商的主观要求）
3、建 设（按地产商的要求）
4、分割出售或出租（中小投资者购买）
5、回笼资金
6、开发新项目（用回笼的资金）
• 目前，商业地产项目所采用的是在分割出售再售后返租的经营模式。
• 如果整个商业物业不能统一经营，各业主各行其是，很容易造成饭店、药店或与服装店混乱经营的情况。地产商为了避免不能统一经营的问题，采用了售后返租的销售模式。但在目前国内商业的平均回报率较低，只有3％左右。况且商业成熟需要至少3年以上的培育期，这样在先期培育阶段，回报率甚至是负值。
• 发展商为销售而许诺的较高的回报率，必然与实际情况存在差异，这很可能成为引发矛盾的导火索。特别是在市场培育阶段，商业调整所需要的各种费用，很可能没有人来埋单。在这种急功近利、无人再支付投入的情况下，无论是多么高明的第三方商业管理公司，都会表现出后天乏力、回天无术，最终是整个商业项目的运营收到挫折。
六、区域市场竞争过度导致的失败
• 当前区域市场竞争过度，已经导致超市等商业倒闭事件频繁出现。
• 因不适应市场竞争而导致超市倒闭的案例，在全国各地并不显见。
• 布点过于密集的另一个不良后果就是造成同业之间的恶性竞争
七、人才短板导致的失败
• 商业地产是商业和地产的组合，以商业包装、地产销售来实现利润最大化，是现在商业地产开发商运作的整体思路。由于人才的短板，目前大多数商业地产开发商都注重用百货业的管理人员担任重用职位，其实这是个误区，容易导致商业地产项目失败。
八、资金链断裂导致的失败
• 在几个关键节点上，比如在项目的建设、封顶和装修阶段，在项目运营的初始阶段，都对资金需求较大，如果再加上出现意外的开支，很容易发生资金链断裂。
• 地产开发过度依赖银行贷款，贷款的比例甚至高达八九成，造成自有资本的比例偏低，再加上投资回报期较长，一旦出现销售收入不高，或利润率下降的情况，将引发债务风险。
之三、商业地产如何开发
一、商业地产的开发难度比住宅大的多
• 商业地产与住宅的开发区别
地段要求 目标顾客 功 能 用途
消费环节 产品设计 销售与营销
专业程度 投资战略 综 合 实力
开发周期
• 商业地产开发的难度和复杂程度远远大于住宅的开发，对于初步涉足这一领域的地产公司是始料未及的。
业内流行一句话：
开发住宅是小学水平
开发写字楼是中学水平
开发商业地产是大学水平
• 正是由于许多地产公司没有将商业地产开发过程研究透彻，盲目进入这一领域，缺乏专业的开发思路，使得失败的商业地产案例比比皆是。
二、商业地产开发前期策划是关键
• 商业有其自身运行的规律，违背这个规律，任何营销和技术的手段都是无法挽回失败的结局。因此，开发前期必须对一些关键的问题进行深入研究，如：
地段的问题
规模的问题
业态和功能布局的问题
建筑设计和经营需求的问题
投资和回报的问题
前期规划与后期经营管理的问题
招商的策略和时机问题
主力店引进与整体收益的问题
专业的市场调研是解决一系列问题的开端
慎密的商业规划是商业地产开发的必须步骤
专业团队的加入是商业地产开发成功的保障
三、后期的经营是商业地产前期规划时必须面对的课题
• 商业地产与住宅最大的不同，在于住宅一旦销售交房后，完成了99％的任务，今后只有物业管理的问题了。而商业地产完成销售，才是万里长城走完了第一步，今后商业项目如何经营管理好，是一项长期的任务，如果处理不好，意味着地产商恶梦的开始。
• 商业地产后期经营管理失败的后果：
地产商的社会形象和信誉
如何面对投资商铺的中小业主
如何面对直接经营的商户
来自政府的压力
之四，商业地产－销售与经营
一、大多数地产商对商业地产的开发思路是以销售为主
• 住宅开发的惯性思维
• 需迅速回笼资金
• 尽快获得高额利润
• 不愿做长线，不愿承担后期的经营风险
二、完全销售不顾及后期经营是越来越多地产商不敢选择的道路
• 直接后果是，面临后期经营失败，而給开发商带来一系列的难题，如何面对业主、商户、社会和政府。
• 没有后期经营保障的商铺越来越不被投资者认同，直接影响销售，使开发商难以实现一卖了之的目的。
三、销售加返租一度是大多数商业项目的主要手段
• 通过销售后的返租，启动市场，給投资者创造信心，一定程度上解决后期经营管理的问题，但是面临更多的难题。
• 返租租期与后期长期经营的矛盾。
• 销售价格与返租经营成本的矛盾。
• 不断提升的按揭贷款利率，越来越使使这一方案受到挑战。
四、是通过前期销售迅速回笼资金，短期获得利润，还是自持物业，长期经营提升其价值，地产商两者难以选择。
• 有没有办法解决商业地产最大的难题，即能尽快销售，快速回收成本，又能长期经营，取得项目开发完全的成功。
• 专业商业投资咨询公司的价值
A、商业地产的前期市调和规划
B、商业地产的销售与营销策划
C、商业地产的招商和开业
D、商业地产的后期经营管理
E、商业地产的开发模式研究－如何解决销售与经营
的矛盾。
之五，商业地产运作十大误区
1、建筑规划代替商业规划
2、建筑规划先于商业规划
3、营销策划代替商业规划
4、重外观形象，轻内部布局
5、重装修标准，轻配套适用
6、重店铺销售，轻商业经营
7、重销售策略，忽视开发模式的研究
8、迁就主力店需求，忽视自身投资收益
9、按主观和经验草率行事
10、追求新潮和档次，忽视市场需求
原创作者：张宝军
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