主题：(原创)商业地产风险决策系统实战应用体系诞生(连载)

《商业地产招商经营管理指南》是中国第一部总结商业地产招商、经营管理、自营主力店、品牌与行销成功经验的实战力著，前瞻性地提出了当代中国商业地产招商的多元模式和最科学的经营管理元素组合一起有效实现项目品牌与行销增长目标的系统操作手法。本书特别适用于房地产开发商、物业顾问公司和商业地产相关服务研究机构，是当代中国最具深度的商业地产招商运营战略全案。

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未完待续!

目录

第一部分??? 商场招商

第三部分????? 自营主力店

第1章 自营主力店的可行性

《商业地产开发建设实战指南》第一章 城市

1.1发展轨迹

1.1.1城市与商业地产的发展

对中国城市的研究，对于我们科学地认识我国商业地产的发展是十分必要的。这不仅因为中国城市是目前世界上最广大、最富成长潜力的城市群，而且因为中国城市在渐进式的改革进程中，呈现了无比强大的发展潜力与美好的愿景。从郑州二七商圈的分野，到深圳地铁沿线商圈对传统的华强北商圈与东门商圈产生的强烈冲击，从广州“云山珠水——山城田海的城市格局”后面各种商业力量的角力，到杭州钱江新城的商业逐渐成型对武林商圈与湖滨商圈的冲击……中国的城市这么多，幅员如此辽阔，城市的进步与改革推进得如此迅速，发展与变化如此巨大，在这一迅速推进的改革进程中，我们的城市人口、消费能力、城市建设、交通方式每一天都在发生变化，在这种前提下，不研究城市，我们就无从了解我国商业地产发展背后的根本原因。

在本章中，我们为读者展现了一幅相对完整的中国城市商业版图，并且针对其中的现象、发展轨迹提出我们的见解，希望能对读者了解我们的城市商业，了解我们的国家发展提供一些有益的参考。通过对中国城市的全览，形成鸟瞰全局的整体思维。

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1.1.2广州城市商业的两次转移

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传统商圈概况

广州市传统商圈主要以上下九步行街、北京路步行街为代表，二十世纪八十年代，广州最旺的商业中心是以南方大厦为核心的长堤大马路，进入二十世纪九十年代，以北京路步行街、上下九路步行街为代表步行街商业开始兴旺，逐步取代了以南方大厦为核心的长堤大马路商圈，成为广州人气最旺的商圈。

上下九路步行街和北京路步行街分别位于广州城区的西部和中部，都是具有历史底蕴的传统商业中心。

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上下九步行街

西关的上下九步行街位于荔湾区，于1995年9月开通，连延1200多米，街内建筑皆为骑楼，300多间旺铺鳞次栉比，是广州最热闹的平民购物街。它东起上下九路，西至第十甫西，横贯宝华路、文昌路，浓郁的商业气息吸引了国内外大批商家进驻，以经营服装、百货、鞋类、餐饮、珠宝为主，日平均人流量超过50万人次，是广州人流最旺盛的商业街之一。

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北京路步行街

北京路商圈是广州这座千年商都的“城市名片”，展示了广州商贸的繁荣与岭南文化的魅力。北京路步行街位于越秀区，于1997年2月开通，目前它南起惠福路，北至中山五路，全长440米。据统计，北京路步行街日平均人流量超过50万人次，节假日更高达100万人次，人流密度超过上海的南京路和北京的王府井。北京路步行街的商铺价位以每年8%的水平递增，目前出租均价为2000元/平方米。

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新兴商圈概况

广州市新兴商圈以天河体育中心商圈为代表，在围绕着天河体育中心分布的，以天河路和中山大道为轴线的商业主动脉内，集中了广州地区规模最大、设施最先进的购物中心和商业设施。天河体育中心商圈位于广州东部，在二十世纪九十年代，这里是新兴城区，但现在，它???? 已经成为广州CBD的中心地带。

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天河体育中心商圈

天河商圈以天河城广场为核心，在不到三公里的天河路——中山大道上聚集了正佳广场、天河城广场、维多利广场、太古汇、中怡时尚、广州购书中心、太平洋电脑城、南方电脑城、颐高数码广场、天河娱乐广场等大型购物中心和IT卖场，商业面积超过100万平方米，商户数超过1500家，节假日人流量逾100万人，是华南地区规模最大的商圈。

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广州商圈发展轨迹

20世纪80年代—90年代初

　　1978年改革开放起始期，广州城区面积还不足50平方公里。当时国营商业居于绝对垄断地位，以南方大厦为首的大型国营商店主宰着广州商业格局。沙面、长堤、南方大厦、人民路一带堪称老资格的“十里洋场”。然而，随着城市规划的实施，传统的老城区已经严重显示出交通、公共设施的不足，特别是1987年有关部门为了缓解城市交通压力，架起了人民路高架桥开始，这一带的城市景观与商业氛围同时遭受重创，就此步入平淡。

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20世纪90年代中后期

20世纪90年代中后期的广州，北京路、上下九路等商业街与北京的王府井、上海的南京路一样，成为繁华商业区的代名词。

1995年，上下九正式设立为步行街，从此步入黄金时代，进而取代了南方大厦商圈，成为广州西部城区的商业中心。后来居上的北京路步行街作为这一时期广州新兴商业的代表，包括了高第街服装专业街、西湖路夜市等特色商业街。

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20世纪90年代末至21世纪初期

　　从20世纪后期开始，建在天河路上的天河城广场开始逐步成熟，成为广州最为繁华的大型购物中心。天河城广场以14万平方米的商业规模和舒适的购物环境、良好的整体规划，带动整个天河商圈起飞。1997年广州地铁一号线开通，更为天河城广场带来了滚滚人流。如今，以正佳广场、天河城广场、维多利广场、太古汇、中怡时尚、广州购书中心、太平洋电脑城、南方电脑城、颐高数码广场、天河娱乐广场等大型商业建筑为代表的天河体育中心商圈，已经成为广州最大的商业中心。

据统计，目前北京路商业步行街人流量日均30万人次，节日逾40万人次，上下九路日均客流量为20万人次。而天河城广场的日客流量早在2004年即突破83万人次。其聚客能力已经超过传统的步行街。

　　随着广州市“南拓北优、东进西联”城市空间发展布局构想逐步实施，老城区作为商业中心的传统地位已经受到冲击和削弱，新城区、新商圈迅速走向成熟、壮大，构筑了一个全新的商业格局。　

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矢量图：广州城市商业中心的两次转移路径

第一次转移：以南方大厦为核心的长堤商圈——上下九路步行街、北京路步行街

第二次转移：从上下九步行街、北京路步行街——以天河城为核心天河路-中山大道商圈

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——截选自《商业地产开发建设实战指南》

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未完待续!

传统商圈概况

广州市传统商圈主要以上下九步行街、北京路步行街为代表，二十世纪八十年代，广州最旺的商业中心是以南方大厦为核心的长堤大马路，进入二十世纪九十年代，以北京路步行街、上下九路步行街为代表步行街商业开始兴旺，逐步取代了以南方大厦为核心的长堤大马路商圈，成为广州人气最旺的商圈。

上下九路步行街和北京路步行街分别位于广州城区的西部和中部，都是具有历史底蕴的传统商业中心。

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上下九步行街

西关的上下九步行街位于荔湾区，于1995年9月开通，连延1200多米，街内建筑皆为骑楼，300多间旺铺鳞次栉比，是广州最热闹的平民购物街。它东起上下九路，西至第十甫西，横贯宝华路、文昌路，浓郁的商业气息吸引了国内外大批商家进驻，以经营服装、百货、鞋类、餐饮、珠宝为主，日平均人流量超过50万人次，是广州人流最旺盛的商业街之一。

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北京路步行街

北京路商圈是广州这座千年商都的“城市名片”，展示了广州商贸的繁荣与岭南文化的魅力。北京路步行街位于越秀区，于1997年2月开通，目前它南起惠福路，北至中山五路，全长440米。据统计，北京路步行街日平均人流量超过50万人次，节假日更高达100万人次，人流密度超过上海的南京路和北京的王府井。北京路步行街的商铺价位以每年8%的水平递增，目前出租均价为2000元/平方米。

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新兴商圈概况

广州市新兴商圈以天河体育中心商圈为代表，在围绕着天河体育中心分布的，以天河路和中山大道为轴线的商业主动脉内，集中了广州地区规模最大、设施最先进的购物中心和商业设施。天河体育中心商圈位于广州东部，在二十世纪九十年代，这里是新兴城区，但现在，它???? 已经成为广州CBD的中心地带。

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天河体育中心商圈

天河商圈以天河城广场为核心，在不到三公里的天河路——中山大道上聚集了正佳广场、天河城广场、维多利广场、太古汇、中怡时尚、广州购书中心、太平洋电脑城、南方电脑城、颐高数码广场、天河娱乐广场等大型购物中心和IT卖场，商业面积超过100万平方米，商户数超过1500家，节假日人流量逾100万人，是华南地区规模最大的商圈。

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广州商圈发展轨迹

20世纪80年代—90年代初

　　1978年改革开放起始期，广州城区面积还不足50平方公里。当时国营商业居于绝对垄断地位，以南方大厦为首的大型国营商店主宰着广州商业格局。沙面、长堤、南方大厦、人民路一带堪称老资格的“十里洋场”。然而，随着城市规划的实施，传统的老城区已经严重显示出交通、公共设施的不足，特别是1987年有关部门为了缓解城市交通压力，架起了人民路高架桥开始，这一带的城市景观与商业氛围同时遭受重创，就此步入平淡。

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20世纪90年代中后期

20世纪90年代中后期的广州，北京路、上下九路等商业街与北京的王府井、上海的南京路一样，成为繁华商业区的代名词。

1995年，上下九正式设立为步行街，从此步入黄金时代，进而取代了南方大厦商圈，成为广州西部城区的商业中心。后来居上的北京路步行街作为这一时期广州新兴商业的代表，包括了高第街服装专业街、西湖路夜市等特色商业街。

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20世纪90年代末至21世纪初期

　　从20世纪后期开始，建在天河路上的天河城广场开始逐步成熟，成为广州最为繁华的大型购物中心。天河城广场以14万平方米的商业规模和舒适的购物环境、良好的整体规划，带动整个天河商圈起飞。1997年广州地铁一号线开通，更为天河城广场带来了滚滚人流。如今，以正佳广场、天河城广场、维多利广场、太古汇、中怡时尚、广州购书中心、太平洋电脑城、南方电脑城、颐高数码广场、天河娱乐广场等大型商业建筑为代表的天河体育中心商圈，已经成为广州最大的商业中心。

据统计，目前北京路商业步行街人流量日均30万人次，节日逾40万人次，上下九路日均客流量为20万人次。而天河城广场的日客流量早在2004年即突破83万人次。其聚客能力已经超过传统的步行街。

　　随着广州市“南拓北优、东进西联”城市空间发展布局构想逐步实施，老城区作为商业中心的传统地位已经受到冲击和削弱，新城区、新商圈迅速走向成熟、壮大，构筑了一个全新的商业格局。　

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矢量图：广州城市商业中心的两次转移路径

第一次转移：以南方大厦为核心的长堤商圈——上下九路步行街、北京路步行街

第二次转移：从上下九步行街、北京路步行街——以天河城为核心天河路-中山大道商圈

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——截选自《商业地产开发建设实战指南》

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未完待续!

目录

青岛宝龙

摘自广州道本文化传播有限公司新书《世界级商业规划中国总鉴》

购书热线：020-87515275/38395827

QQ联系：574094050

http://www.daoben.com.cn/index2.asp

中国六朝古都。南京。在新街口的边缘商圈，在一个没有成型零售商业氛围的旧城，如何打造一个成功的购物中心？

商业视线：
新街口商圈自西向东，至项目所在地块，商业氛围已成强弩之末。周边没有成型的商业氛围，在这一地段，项目是否具有做零售商场的价值，如果具有，项目的商业价值应如何来进行提炼、打造？

旧城区道路交通并不十分理想，本项目地块距离南京地铁一号线三山站有500米左右的步行距离，受交通条件的限制，项目的商圈范围有限。而南京新街口商圈却是长江中下游城市的核心商圈，商圈辐射范围很大，面对着强势商圈和弱势交通的矛盾交错，项目应当如何来进行规划、定位？

地处成熟商圈的接合地带，位于南京老城区的商业建筑有什么样的规划特色，这样才能形成自身的核心竞争力，才能在成熟的商业地带脱颖而出，依靠先进的规划设计和现代的商业形式，造就一个新型的商业中心？

水游城——建在运河上的大型购物中心

开发商：上海鹏欣集团
经济技术指标：
占地面积：26770平方米
总建筑面积：167333平方米
停车位：860个

发展计划

1）连接两大商圈，创造新经济增长点的商业计划

夫子庙商圈自东向西，新街口商圈自西向东，至项目所在地块，两大商圈在此相交，但无论是夫子庙的商贸旅游气息，还是新街口的传统商业氛围，到此都已成为强弩之末。两大商圈在此没有形成交集，反而由于两个错位的商业使这一地块周边没有成型的、有特色的商业氛围，在这一地段，项目具有怎样的商业价值，开发这一商业地产项目，项目的商业价值应如何来进行提炼、打造？

项目地处夫子庙商圈和新街口商圈交汇处，南侧不远处即是著名的夫子庙秦淮旅游风光区，与庙区内的五星级酒店状元楼隔街相望。根据南京政府对商业地产的未来规划，至2010年新街口商圈将东扩至太平路，南至白下路，夫子庙商圈也将扩大5倍。

旧城区道路交通并不十分理想，本项目地块距离南京地铁一号线三山站有500米左右的步行距离，受交通条件的限制，项目的商圈范围有限。而南京新街口商圈却是长江中下游城市的核心商圈，商圈辐射范围很大，面对着强势商圈和弱势交通的矛盾交错，项目应当如何来进行规划？

为了充分满足周边居民消费及家庭娱乐休闲的需求，水游城定位为满足周边居民消费的家庭型娱乐休闲中心，各楼层设定不同的目标客层，合理的配置业态及体量。目前已引进洲际酒店管理集团旗下国际四星酒店及横店集团国际影院，集合娱乐、休闲、餐饮、各类零售店等多种业态，倾力打造时尚消费型复合商业设施。

何谓家庭型娱乐消费中心？
家庭型娱乐消费中心指业态业种的复合度极度齐备，商品组合的宽度最宽、深度最深的购物中心。所谓宽度最宽指商场的经营范围由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖场实现，消费者层面宽，主要定位于价格中档，适合家庭消费的消费品。所谓深度最深指单一品类的商品由多家品牌专卖店提供，涉及的年龄、层次较深，不同的商品由专业的、不同行业主题的大卖场实现。
家庭型娱乐消费中心定位于家庭，即全家、全客层的消费跨度，能满足全家的一站式购物消费和一站式文化、娱乐、休闲、餐饮享受。

3）以运河水系为主线进行整体规划布局

地处成熟商圈的接合地带，位于老城区的商业建筑有什么样的规划特色，这样才能形成自身的核心竞争力，才能在成熟的商业地带脱颖而出，依靠先进的规划设计和现代的商业形式，造就一个新型的商业中心？

项目以运河水系为主线进行整体规划布局，强调休闲、舒适的购物体验，通过将自然、阳光、水流、植被吸引人流进入整座建筑中来。它的中庭，运河、水岸，透光天棚，屋顶花园等特色建筑功能设施，使消费者在娱乐、购物、休憩的过程中始终享受到与自然和谐一体的舒适与惬意，营造了一个具有浓郁特色的时尚消费空间。

为什么要以运河水系为主线进行规划设计？

本项目以运河水系为概念进行设计是因为本地块原来是一条运河的河道。在苏浙地区的文化体系中，人们有着深深的运河情结，其中最主要就是因为京杭大运河贯穿苏浙。京杭大运河兴建于古代隋唐年间，经历年建设，逐步成为中国沟通南北的一条重要水道，成为从鱼米之乡苏杭地区往北方京城输送粮食的重要河道。江浙一带的历史人文的形成与发展，与运河的存在密不可分。
京杭大运河起于浙江杭州，流经嘉兴、南通至南京。虽然京杭大运河并未流经南京，但本项目地块原来也是一条运河河道，于1935年改河道，本地块遂成地面。为纪念这段历史，体现苏浙地区的运河文化内涵，水游城在规划概念中以运河水系为主线，就是对这段过往历史的记忆。

本内容摘自广州道本文化传播有限公司新书《世界级商业规划中国总鉴》

广州天河城广场

第一部分  天河城广场开发策略

1

因为一次偶然的机会，省里的领导决定在天河体育中心对面建一个商贸大市场。但是，面对着一片荒芜、毫无商业氛围的土地，应该建一个什么样的商场，大家的心里谁都没有底。当时天河城的决策者是怎样实现战略突围的，他们做了一个怎样对中国购物中心产业发展具有深远影响的决定？

2

既然建一个商贸大市场不行，那应该建一个怎样的商业建筑？天河城广场的决策者开始把目光投向境外，他们到了曼谷、东京和欧洲，最后，他们在香港停留下来。1990年，香港购物中心的繁荣景象深深地吸引了他们，虽然他们明白当时的广州距离香港还很遥远，那么，是什么动力催使他们走上了一条高难度的发展道路？

3

没有现成的经验，就只能依样画葫芦。天河城广场从1991年进行前期研究，到1992年开始做桩基础图、报规划、动工，到1994年最终设计完成，到1996年建成开业，天河城广场的建设之路走走停停，共用了四年的时间。天河城广场的建设者为什么这样谨小慎微，他们所做的工作为天河城广场日后的成功打下了怎样的基础？

4

是选择南门做为主出入口，还是选择北门做为主出入口？天河城广场的人流动线该如何来规划设计……天河城广场的规划设计经验，对于中国购物中心的建设能产生怎样的启迪？为什么从1992年开始动工到今天，时隔十多年之后，人们仍把天河城广场的规划设计方案作为学习的样板，我们应该从天河城广场身上学到一些什么东西？

5

1991年开始建设，1992年国家开始宏观调控，1992年至1997年间物价高涨，1997年亚洲金融风暴……天河城广场可谓生不逢时。天河北CBD的快速成型，广州地铁的建成通车，天河区逐渐成为广州新移民的中心，1998年政府宏观调控的放开……天河城广场，是如何在艰难与机遇之间成长成熟，厚积薄发，我们应当如何来借鉴天河城广场的发展道路？

第二部分  天河城广场的招商策略

6

1990年，天河城广场的建设者在香港看到吉之岛非常繁华，当时就想，为什么日资零售企业的管理比我们先进，它的存在将对购物中心产生多大的影响？于是在1993年，天河城广场的领导者便去香港进行招商，希望把吉之岛引入广州。当时，广州的商家非常多，他们为什么要远赴香港把吉之岛引进天河城广场，同样，管理经验成熟的百货公司对购物中心的整体运营将产生多大的影响？

7

与吉之岛第一次洽谈合作未果，天河城广场又开始与广州本地商家洽谈合作进驻。其间，分别与广州友谊商店、广百百货洽谈合作进驻的条件，但无一成功。因此，从现实的招商状况来看，天河城广场可谓开局不利，面对重重困难，天河城广场的决策者做出了怎样的战略选择？他们是如何因应当时的情况，选择了一条适合自身发展的道路的？

8

花旗银行给天河城广场创造了第二次与吉之岛洽谈合作的机会，没想到这次双方一拍即合，天河城广场迅速与吉之岛达成了合作意向。真可谓有意栽花花不发，无心插柳柳成荫。但是，在招商取得重大成果的时候，天河城广场却要面对两大合作经营主力店的难题。自身没有任何商业经验，做百货公司心里没有底，能否合作经营主力店，如果可行，应如何去做？

9

当主力店招商进入低谷期，天河城广场的招商团队开始全面出击。其中一项重要的工作就是走向珠三角，希望将珠三角地区众多的服装、鞋袜的品牌厂商引进天河城广场。天河城广场招商团队在开展这一项工作时又遇到了怎样的瓶颈？天河城广场的招商策略能给我们什么样的启迪，购物中心在招商过程中会面临什么样的困难，购物中心应当选择怎样的实施方案？

第三部分  天河城广场的营运策略

10

求人不如求己，重点突破是天河城广场战略调整的重点。天河城广场的合作经营主力店的选择，给天河城广场的营运带来了什么机会和困难？购物中心如果合作经营主力店，应如何去做，购物中心合作经营主力店有一些什么优势，合作经营主力店有哪些利弊得失，同样是主力店，如何令它们在同一个场地都能找到自己的生存空间而不恶性竞争，合作经营主力店能给我们一些什么启发？

11

1996年，天河城广场租金收入3700万元；1997年，天河城广场租金收入1.37亿元；1998年，天河城广场租金收入1.7亿元；1999年，天河城广场租金收入1.9亿元；2000年，天河城广场租金收入2.2亿元；2001年，天河城广场租金收入2.5亿元；2002年，天河城广场租金收入2.8亿元；2003年，天河城广场租金收入3.2亿元；2004年，天河城广场租金收入3.6亿元；2005年，天河城广场租金收入3.8亿元；2006年，天河城广场租金收入近4亿元……天河城广场在发展的道路上制定了什么样的租金政策，能使其租金收入能够在10年左右的时间里呈现出十倍速的增长？

12

当天河城广场走向成熟时，它的人流状况迅速走向巅峰。当人流过多时，反而对购物中心的运营产生了一些不良的影响，天河城广场如何通过宏观调控的手段抑制人流过多的状况，实现商场环境的升级和优化，提升天河城广场对核心客户的吸引力？

13

2005年12月，天梦宫及多家租户在重新装修后开门营业，标志着天河城二次装修的开始，天河城将籍此提升硬件设施档次和软件服务质量，更好地为广大消费者服务。同时，天河城广场进行了全新的形象升级，并导入了全新的VI系统，一铺难求的天河城广场为何主动放下姿态迎合市场，这中间蕴藏着一些怎样的营运策略？

14

2004年 7月 8日，天河城广场董事会通过《天贸集团2004——2008年五年战略发展规划》，标志着天贸集团（现更名为“天河城集团”）全面实施MALL战略。此后，输出虎门天河城品牌，在番禺开设天河城奥特莱斯商场，天河城广场的连锁扩张发展之路取得了怎样的成效，我们应当如何科学地认识天河城广场的发展模式，天河城广场的扩张发展之路有什么样的经验和教训供我们总结？

本内容摘自广州道本商业地产策略中心新书《最佳购物中心操盘标本》

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广州中华广场

第一部分  中华广场开发策略

1

中华广场在建成之前，原地块是中山三路的一个摩托车配件市场，周边没有成型的零售商业氛围。面对这样一个地块，能不能开发购物中心，如果要开发，应该开发怎样的购物中心，这个疑问，成为摆在昌盛集团的决策者面前的最大难题。在这个过程中，广州天河城广场已经成为后来者学习的榜样，广州老城区道路的改善也带来了众多的商机，面对着困境、机遇、发展与挑战，昌盛集团的决策者做出了一个怎样的战略决策？

2

在开发中华广场之前，昌盛集团本身并无任何商业地产项目开发经验，甚至在广州也仅仅只开发过一个中小型房地产项目，可以说是一个中型房地产开发商，资金、经验和人才都非常匮乏。面对这一状况，昌盛集团是怎样走上一条非常规发展道路，从而推动了中华广场这一当时中国最大的购物中心项目的立项和建设。中小型房地产开发商能否开发大型商业地产项目，如果可以，应当如何去推进工作？

3

1999年，中华广场施工进入关键时刻，遇上金融风暴，香港融资计划告吹，资金链断裂，差点使中华广场成为烂尾楼。面对开发商资本能力严重不足的危机，为解决融资问题，中华广场采取了商铺销售的融资方式。中华广场销售的商铺主要是首层商铺，均价约10万元/平方米，销售回笼资金约6亿元，暂时解决了宝贵的资金来源。但是，中华广场商铺销售同样为日后的经营埋下了苦涩的果实。中华广场销售商铺的融资方式有一些什么得失，中华广场的这种融资方式和所走过的道路能给后来的商业地产开发商一些什么样的启迪？

4

中华广场正对广州起义烈士陵园，毗邻2万平方米英雄广场，从商业风水的角度来讲，是面对一种强大的“压力”的。为了化解这种压力，融入这一地块，实现和谐共赢，中华广场也进行了风水布局。从命名，到标志，到建筑外观，中华广场的风水布局都进行了相应的规划，最后，它的风水格局真的实现了与地块的和谐共赢吗？一座购物中心的风水，对它的可持续经营会产生什么样的影响呢？

5

中华广场地块结构为“L”型，原意为一只“卧虎”，但是，这只“卧虎”却在实际的经营中产生了巨大的困境，“L”型的尾端长期空置，造成年租金损失巨大。中华广场何以至此？一个尘封的故事告诉我们：如果你想要商业地产的规划方案上省钱，那么可能要付出比规划方案费高达十倍、百倍的代价。中华广场由于资金紧张，在项目规划定案的时候不愿出价300万购买香港公司的方案设计草图，并最终确定了广东省汕头市设计院的规划方案，可以说是省了很多钱，但是，中华广场最后省钱了吗？为什么中华广场为它不佳的设计方案，最终每年损失的租金在千万以上，何以至此？

第二部分  中华广场招商策略

6

看到天河城广场吉之岛的成功，中华广场的决策者执意要将吉之岛引进中华广场。双方对吉之岛的进驻方案和进驻条件进行了深入的洽谈，最终确定吉之岛进驻中华广场二层的招商方案，中华广场给予吉之岛一年免租的招商优惠。吉之岛进驻对中华广场后来带来了什么样的影响？现在，我们该如何来评价？通过这一事件，我们如何来看待主力店对购物中心持续运营所产生的作用？

7

中华广场自身没有招商经验，于是聘请了多家著名的物业代理公司负责商场的招商工作，再加上发展商自己聘请的职业经理人，形成了一个庞大的招商团队。中华广场这样的招商团队设计有一些什么特点，国际著名的物业代理公司在购物中心的运作中能产生一些什么作用，他们的长处在哪里，短处在哪里，应如何使用？自身聘请的职业经理人团队有一些什么特点，应如何来进行管理，如何实现对招商工作的统筹和驾驭，中华广场的招商团队设计能给我们一些什么启发？

8

开业是商场的重要时间，但令人诧异的是，中华广场的开业之路却风雨坎坷，崎岖不平。从第一次招商“成功”后，到第一次开业商家“神秘的消失”，到第二次招商成功后，商家再一次在不久后集体撤场，冰冰冷冷的开场局面背后，蕴育了怎样的失策和玄机？同一个商场，为什么竟然出现了两次招商、两次商家集体撤场的怪现象？面对这样的局面，中华广场又该如何度过难关？针对这动荡表现背后的诸多问题，又该采取怎样的措施，才能强有力地为后续经营打造一个成功的基础？

第三部分  中华广场营运策略

9

在屡次受到打击和挫折之后，中华广场的决策者终于坦然认识到由于自身经验的缺乏，继续摸索和试错下去会付出更大的代价，中华广场的发展看上去十分顺利，但是却危机暗伏、随时可能大厦倾倒，这当中存在很多的问题，其中有很多就是中国商业地产项目存在共性的问题。在这时，欧小卫出现在中华广场。2000年，在中华广场决策者的强力邀请下，欧小卫辞去天贸集团副总裁的职务出任中华广场董事总经理，成为当时广州商界轰动一时的大事件。欧小卫上任后，首先采取了一些什么强有力的措施，帮助中华广场迅速稳定了局面？

10

2001年，中华广场只有首层、二层和三层局部开业，开业率不足40%。面对这一局面，中华广场经营管理者毅然提出了自营中华百货的建议。由于昌盛集团原来没有任何的零售业经验，自营百货公司心里没有底，一时也不敢贸然下决定。中华百货最后能建成吗？中华百货开业以后，对中华广场的经营产生了什么样的影响，自营百货公司真的那么重要吗，中华百货有一些什么样的经验可以供我们学习借鉴？

11

由于吉之岛百货和中华百货两大主力店的带动作用，中华广场的经营状况从2002年开始，迅速进入良性状态。主力店稳定下来了，然后就是调整经营结构的问题。中华广场相继在四楼设置了广州最大的电信一条街，并将一部分不适宜在场内经营的商家清理出场，这些举措，对中华广场后续的经营产生了些什么样的影响，中华广场是如何应对和解决的？

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今日，在全国众多的购物中心当中，中华广场的广场促销活动仍然是现场最火爆、举办最频繁的、效益最好的。中华广场的活动营销为帮助中华广场吸引市场关注，经营快速走出冷场期起到了良好的推动作用。购物中心门口都有广场，为什么中华广场的文化广场运作得如此成功，不仅不需要投入宣传费用，而且成为物业经营管理公司一个重要的利润来源，中华广场的广场活动有一些什么经验值得我们借鉴，我们应当如何利用广场活动的资源效应？

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进入2006年，中华广场负一层原摩托车配件市场租赁到期，撤出中华广场，负一层被重新装修包装成为中华广场的一部分，并命名为‘富一城’。2007年，中华广场的裙楼中华国际中心落成，成为广州老城区的摩天新座标。同样是在2007年，中华广场引入高盛银行作为战略投资者，并计划登陆香港上市。中华广场在经历了多年的曲折坎坷之后，价值终于日益体现，商业地产开发商应当如何来看待商用物业的价值含金量，开发商应如何通过商用物业开发获得最大的投资收益？

本内容摘自广州道本商业地产策略中心新书《最佳购物中心操盘标本》