如何看待我们商品的价格
商品的价格.无非是我们的零售价.是指的是我们的顾客会花多少money来购买我们的商品,这里最关键的一个地方就是:我们如何让我们的顾客(理论上只有购买了我们商品的消费者才能称之为我们的顾客)心甘情愿的花这个钱来买我们的商品.而且还要无数的回来再买.这就是本事.这就是最需要我们去研究的东西了.
如何吃透价格,长期以来是我们的采购,是那些研究机构的常用话题.
比如:价格带的研究.如何陈列逻辑如何让价格更显而易见.这些话题太多.
今天我们这里要讨论的是:如果去看待我们商品的价格(这可能也属于价格带管理的一个范畴吧)
这包含二个方面的意思:一是如何去选择适合于我们消费者需要价格的商品.二是我们在选择了商品后如何去证实这个商品的价格就是我们顾客所能接受的.前者这里就不再讨论了.那更多的可以在价格带管理文章中去了解.我们姑且只讨论一下第二个方面:那就是如何剔除掉那些大部分顾客不愿意去接受的商品.
首先我们提出几个概念:
点单价
客单价
电脑价
顾客购买价
点单价:通俗来说指的是顾客购买商品的平均价格
客单价:大家见得最多的就是这个名词.指的是单个顾客购物的总金额
电脑价:这里特指的是商品的电脑价格.指的是采购在引进商品后,在电脑系统里建档时的商品价格.也就是我们说的商品售价.
顾客购买价:顾客主要购买价位.这是一个范围.不是一个点.
简单举个例子大家来理解一下这三个名词.A 顾客在我超市购买顾5瓶白酒.每瓶价格平均是30元/瓶.然后这10瓶白酒的价格分别为:5元.10元.15元.20元.100元.
好.那么我们认为.这个顾客的客单价(假设只有这么一个顾客购物的情况)就是150元/人.点单价刚是所购买商品的平均价格=商品的总金额/商品的购买件数=30元/件.而电脑价就是上面我们列出来的那5个商品的价格.
看了这个例子,大家已经能够理解这几个价格的意思了.
点单价反映的是顾客购买的商品的平均价格
客单价则反映的是到我们店来的顾客购买商品时总共花费的平均值.即平均每人顾客的花费
电脑价反映的是我们所经营销售商品的平均价
顾客购买价更实际的反映了我们的顾客更喜欢那个价位的商品.与我们的客单价.点单价.电脑价无直接关系.只与顾客的消费习惯.消费水平等顾客自身因素有关.
现在我们来分析一下这几个价格之间的关系:(我这里把它分成几种情况来论述这个问题)
在分析时我们如果连同来客数一起那就更准确一点.
1).从客单价反映点单价:当我们发现来购物的顾客很多时.但我们的总销售并不高.那么可能我们商品的平均单价(电脑价)太低了.这样肯定会使得我们的客单价不高.导致总销售不高.
解决措施:引进价位高的商品(适量引进).以把商品的电脑价拉高.这个数据可以从点单价的取值中看出来.
2)反之. 当我们发现来我们店购物的顾客不多.但客单价却很高.同时去竞争对手购物的顾客却很多时.那就是我们的商品的价格太高.这也可以从商品的点单价数据看出来.
解决措施:要有门槛商品.所谓的门槛商品是指市场最低价的商品.别管他的质量有多差.但一定要有.顾客在评价一个商场(特别是超市)的价格时往往是从门槛商品开始的.他会告诉他的亲朋好友.***商场(超市)有&&钱的热水瓶,好便宜哦.我&&钱的VCD别的地方都没有.口碑传导是最好的宣传方式.这样会有更多的顾客来的.人气带来商气.商气带来财气.
以上是从消费者方面来分析.从我们自身来分析的话.
3)以商品分类为单位进行分析.比如.蔬菜类.水果类.五谷类.
查出这些分类采购在建档时商品的电脑平均售价.(必须是有销售纪录的商品)
查出该分类商品在销售过程.顾客购买的点单价.可以用销售额除销售件数得到.
对比这二个数据.如果二个数据很接近.说明采购选择的商品的价格大部份是适合于我们现在的顾客所接受的价位的.如果二者相关太大.点单价>电脑价时.说明大部分顾客是购买的现有商品中的高价商品(相对高价).那我们就必须引进更多的点单价周围的商品.如果点单价<电脑价.分二种情况.一种是小得不多.这是正常情况.另一种如果小的太多.说明我们大部分的商品价格是偏高的.是顾客所不能接受的.他们所接受的价格仅是他们经常购买的那些价格的商品(也就是点单价周围的商品)------顾客购买价格
好了.到了这里我们该知道我们应该怎么去做了.首要的不是去分析我们我客单价.也不是点单价.更不是电脑价.而是顾客的购买价格.这才是致命点.切入点.前面的三个价格只是我们的一厢情愿.只是从我们的角度去看这个价格.而不是从我们的上帝.从消费者的角度去看待我们的商品价格.
顾客购买价格可以从商品销售报表中提炼出来.一般是按商品的销售数量来评定.在列印销售报表时.按商品的销售数量排名(按商品分类取).取一个销售量比较理想的区间,再看一下这些销量好的商品的售价大概集中在什么范围内.那么这个范围就是我们说的顾客购买价格.当然这可能会出现多个价格范围.这是正常的.一般会出现一个高价范围和一个低价范围.因为我们的顾客有的消费能力高.有点低.尽量备齐这个价格范围内的商品.同时在陈列上给出最大的陈列面.通过这个过程.销售自然是会提升上去的.因为我们卖的都是顾客喜欢买的嘛.
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看不出来!真不知道写的什么东西!
