暗战百货第二篇
——欲擒故纵
2006年对于我来说是自我转型的第一年，从98年作为某品牌业务员开始踏上了正在预热的百货零售业。2000年到2003年是浙江省百货业发展最快速的时期，到了2004年时我已经是浙江区销售经理。我所在的公司通过几年的发展也成为某国际品牌在国内最大的代理商，业务遍布东北三省、京津塘、大连、青岛、上海、江苏部分地区。我负责的浙江区也是公司的总部所在地。坦白说皇城官难做，感觉有那么一丁点味道吧~~有句话说“人的野心是一天天膨胀起来的”不同城市、不同层面的商场客户接触多了也产生了更大的欲望，觉得自己要创造更高更大的成就感就必须有所改变。企业的发展不是由一个人可以决定和改变的，到了2005年底我选择了离开。22岁-30岁是一个人一生中最值得回味的时期，我也从一个愣小伙转变成孩子她爸！至于为公司创造了多少价值，我觉得食君之禄分君之忧，把事情做到、做好都是应该的。06年初我选择了百货商场竞争最激烈的女装业种作为我转型新起点。在友人的介绍下我加入了一家从事女装设计、生产、销售为一体的企业。该品牌属于美国设计师品牌，在国内很多城市和地区建立了稳定的终端网点培养了很多当地代理商。品牌定位以百货商场边柜为主体，专卖店为基础的发展方针。目前在很多一线商场都能看见这个品牌的身影。新公司总经理不拘一格，并未在乎我从未操作过女装行业，让我担任总经理助理这个很重要的职位。之前的公司是一家专业的品牌代理公司，所以到了现在的新环境感到很大的压力。为了能让我尽快了解实业型企业的运作模式，老总把我的办公室安排在公司办公室以外的厂房内，日常工作基本上是上午在厂房办公，下午到公司办公室办公。自己也觉得这样的安排很适合我初期的工作、学习。我觉得自己既然是销售出身就以销售为主，也该为企业做些具体的工作了。于是我大略了解过企业流程后开始进入实质性阶段，也是我最擅长最熟悉的阶段——品牌网点拓展和经营。品牌公司作为直营模式是很受到商场欢迎的，何况公司的女装品牌在当地更是享有很高的美誉度。公司总部在杭州就采用直营的方式把浙江做强，巩固自己的根据地确保利润空间。企业的核心竞争力我觉得是人才+企业利润。总经理欣然同意我的想法，并一起制定了业务发展方向和推进的时间表。3月份是商场每年第一波的调整阶段（第二波是5.1劳动节前），品牌很顺利地进入了浙江省内二个城市最好的商场。到06年11月份，品牌先后在宁波、温州、湖州、绍兴4个城市最知名的商场设立了6家直营专柜。用了一年的时间完成了预期2年达到的覆盖浙江的计划。（嘉兴、金华前期已有代理商操作）期间我还参与了江苏某城市商场直营专柜的调整工作，欲擒故纵的案例就是发生在江苏，时间回溯到2006年8月份的某一天………….
公司近期收到某商场要求我品牌撤柜的通知，公司觉得有点鸡肋的味道。撤则完全失去该城市的战略意义，留则无盈利可言况且商场已正式发出逐客令。此商场是一个省会城市的一类商场，一楼拥有很多化妆品一线品牌。公司其实是不想失去这么好的一个商业网点的。于是我就抱着尝试的心态去商场准备进行一场艰巨的谈判。
商场的规模以及品牌的组合在这个城市里位居第二。一楼拥有众多大家熟悉的世界一线化妆品牌专柜。二、三楼是女装楼层，我们公司的品牌也再其中。此次与楼层经理见面洽谈已是第三次，前二次与楼层经理接触让我觉得她是一位做事非常认真，不轻易放弃的人。而且她调到这个楼层做经理时间也不长。我们见面时双方简单地交换了双方的看法，经理很直接地表示由于我司品牌的业绩始终达不到商场的要求所以要撤柜。我很直接地告诉她：
1、 品牌业绩不理想并非供应商的问题。
2、 今天面临撤柜的结果也并非贵商场的初衷。
3、 商谈失败也非双方能力的诠释。
4、 若把一个面临撤柜的品牌再次操作好，其能力绝对超越前者。
5、 领导关注的是“奇迹”不是“常理”。你的仕途需要被关注。
我一口气把话说完就担心她会突然打断，我要的是她听到每一个字眼。经理瞬间楞住了，估计她没见过这样的供应商。我的心态很平常，大不了结果还是撤柜嘛。经理说“你觉得你们品牌还能操作好？（有疑问等于有机会）“能”我很肯定地回答。然后我接着说“业绩不好的结果，我们一起分析过程是否决定了今天的结果” 首先，我们品牌作为女人味风格，少淑装定位的品牌，其专柜环境不应在少女装区域。是布局有问题！
我拿出之前准备好的一些数据资料给她看，公司品牌在其他一些城市的销售情况。我希望她明白这里的问题是偶然，是冷门。接着，我主动说请知道您比较忙，资料可留给她慢慢看，我回公司马上做一份品牌发展计划书给她，是撤是留决定权依然是商场，她答应了。本来今天的见面应该是确定具体撤柜日期，但结果？应该是她的“意外”我的“收获”
计划书主要内容如下：
1、 总结分析以往业绩不理想的因素；货品、人员、管理、服务、活动等。
2、 促销推广活动的计划制定。
3、 制定店员培训计划。（很多品牌异地管理的软肋）
4、 制定撤柜流程；不低价倾货，继续跟进售后服务。
5、 感谢商场之前的大力支持，希望以后有继续合作的机会。
接下来的发展都在我的预料之中，经理取消了撤柜意向。在我们一起沟通商谈后，重新确定了新的专柜区域。新的位子正前方是2楼至3楼的自动扶梯，从2楼上来的客人都看的见我们的品牌。只是这部扶梯不是楼层主梯。商场每个楼层有2部上下扶梯，我们专柜正前面的是另外一部扶梯。不过这个位子已经非常好的，开口
为了保留公司品牌在商场继续操作，我对经理说了5点。在选择柜位时我对她说“现在我们公司的品牌就是给你做”奇迹“实验的。做好了您成功！做不好我撤柜，你按正常模式操作。但是现在，请给我公司一个“合适的实验地”
