商品的配置和商品陈列技术
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 1.商品陈列的基本方法 分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾客的一次性购买。 商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。 顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。 货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。 相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。【案例】 顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。 2.商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则 3.商品陈列的类型 纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。 廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。 有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。【案例】 夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。 大型陈列、中型陈列和小型陈列 大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。 一般超市在货架两端做中型陈列。 便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。 活动式的陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。 陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。【自检】 简述商品陈列的基本方法？有哪些类型？【本讲小结】 本讲介绍了店面的布局和商品的陈列，包括卖场通道的设计、不同店面的布局技巧、上货通道的设计、货架的标准化、商品陈列的基本方法、商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则、商品陈列的类型等内容。合理的店面布局和商品陈列技巧能够卓有成效地展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境、大幅度地提高销售额，是店面销售的一个重要环节。营业人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格，这样才能更好地吸引众多的顾客，最终实现大幅度地提高销售业绩。【课程意义】 柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售
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