百思买在中国观望3年后终于开出了第一家自有门店，一时引得广泛关注。仔细分析，百思买和现有连锁家电商的运营模式和操作策略还是有很大的不同的。比较起来，百思买的做法有以下特点：
第一，定位在高端，以合资或外资品牌为主，国产品牌很少，电视类产品里，没有CRT；
第二，没有厂家的导购员，只有自己的营业员。营业员卖东西，没有提成，卖谁家的都一样；
第三，产品不分品牌摆放，而是按品类摆放，比如所有的40寸LCD放一起，所有的42寸LCD放一起；
第四，所采购商品全部按照现金结算方式，不拖欠供货商货款；
第五，厂家供货，不收进场费，但是对单位面积有营业额的考核要求，连续达不到营业额要求的品种就要被清场处理；
第六，商场摆放的所有样品都是真品，顾客买东西，可以先体验，比如买手机，顾客可以在买之前直接拿商场摆的样机打电话。
这样的做法相对于现有的家电连锁卖场来说，的确显得有点另类。于是其还没有开业就已经赚足了眼球，而百思买高层也在不同场合表示了其对中国市场的信心。那么其前景是否会如其期望的那样光明呢？笔者认为，百思买即使能在中国争得一块大蛋糕，但其过程也未必轻松。原因有以下几个方面：
首先象百思买目前这样的高端定位，在消费群上有很大的限制。如果要想做大，必须有影响力和销售量的优势，在影响力方面自不必说。但是其销量方面，而目前中国真正的高收入群体数量还是很有限。
如果没有广大中等收入群体的支持，即使在短期内能赢利，也只能局限在北京、上海、深圳、广州等少数几个大城市，而且门店不能建的太密。如果这样也就失去了大规模扩张的意义。有人说百思买的年营业额有300多亿美元，可以先亏损三年把连锁网点先建起来再说。这样的想法的确很有霸气，却未必行的通。
其次，如果价格定位在高端，国产品牌很难有大的作为，没有国产品牌的支持，其在行业内的号召力就会比较有限。
第三，中国人的观念是否能够接受目前的做法，也是一个未知数。百思买这个模式，之前已经有台湾的灿坤已经尝试过。灿坤当年的做法和现在的百思买其实是一样的，但灿坤在上海做了几年后没有办法坚持下去，只好卖给永乐了。再如，百思买现款现货的做法，也不一定就能坚持，沃尔玛开始也是做现款，不收进场费，结果根本坚持维持不下去，而法国的家乐福就采取了地道的本土运营方式，并获得了空前的成功。
第四，百思买还必须提防现有本土渠道商的绞杀。就在百思买开店的前夜，国美和苏宁已经在徐家汇靠近百思买的周边做了周密部署。由于定位的不一样，国美和苏宁现在并没有把百思买太当回事，苏宁甚至放出豪言“三年内不担心百思买”，但如果百思买触动了本土渠道商的根本利益，必然会招来国美和苏宁的强烈反击。到那时鹿死谁手还属未知。
其实在笔者看来，百思买开出的第一个店面，更像是一种试探性质，这第一个店的赢利与否对百思买根本不是太重要，百思买真正想要的，是想寻找其在中国的生存模式和有别于现有渠道商的差别定位，为其将来的扩张和对五星的改造提供经验。
不管接下来的局面如何发展，外资家电零售商逐鹿中国家电市场的大戏已经开幕，当然，这仅仅是一个开始。
|
