采购培训教材_采购供应

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hanpeng

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发表于 2007-03-02 17:54

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第一节采购概论

一、采购原则：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展。
二、采购方式：经销、代销、联营。
三、决定采购因素：
1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；
2、供应商供货能力；
3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；
4、能多提供双方互利的促销方案；
5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；
6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；
7、种类比品牌的更重要。
四、采购程序：
1、选择商品；
2、选择供应商及让供应商了解本公司操作流程；
3、供应同报价（增值税价）及商品相关证件；
4、洽谈供货交易条件（合作形式、结算方式）；
5、决定销售商品进货价及促销事项及入场费等；
6、报备采购总监审阅（供应商及商品准入）
7、签定购货合同；
8、建供应商档案，入电脑存档备案；
9、商品信息电脑部存档备案；
10、合同入电脑部存档备案；
11、下初次定单；
12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行；
13、滞销产品三个月，自动撤出卖场；
14、商品的自然淘汰及更替。
第二节商品引进管理程序

供应产提供新商品
报价
报价、议介、交易协议
市场调查
商品委员会确定
建立商品档案信息
下初次订单
产品跟踪
商品委员会：由市场部、采购部、财务部成员组成。每周三由采购部组织供应商提供榈及商品资料及厂商交易协议向书。
目的：是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品
结构合理性。所有引进新品须经商品委员会讨认决定，所有新品有三个月试销期。

第三节采购人员的条件

商品采购优劣，影响公司利益至钜，遴选采购人员，其应具备之条件如下：
（一）专业的商品采购知识。
（二）灵通的市场商品情报。
（三）清白的品德操守。
（四）勤奋的工作态度。
（五）高明的谈判技巧。
（六）良好的厂商关系第四节商品采购全过程管理

商品采购是商场主要的业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。
为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身的状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录；确定采购渠道；进行进货洽谈、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。
（一）建立相应的商品采购机构
商场的商品采购机构有两种：一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。
设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。
另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员以参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于以采购工作的统一控制管理。
（二）制定商品的经营目录
商品经工业品目录是商场或商品经营部（组）所经营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。
商场制订商品经营上当，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出中类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。
商场的商品经营目录并不是一成不变的；也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整不可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条个，增加市场前景好的商品经营，在深入研究市场发展变化，总结自身经营状况的基础上，适时调整商品的经营目录，是商场改善经营的重要手段。
（三）合理选择采购渠道
商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢？我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部的供货者。
1、企业自有从货者。有些商场自己附设加工有利于或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首道的供货渠道。
商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋、帽，市场花色、式样的变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场的变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。
2、商场原有的外部的原有供货者。商场与经常联系的一引起业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。
商场稳定的外部供应者来自中个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少以商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。
3、新的外部工供货者，由于市场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：（1）货源的可靠程度。主要分析商品的供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。（2）商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格。（3）交货时间。采用何种运输方式，式运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。（4）交易条件。供货商能否提供供货服务和质量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用传播媒介进行商品品牌广告宣传等。为了保证货源的质量，商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。
（四）购货洽谈、签订合同
在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。
一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：
（1）货物的品名、品质规格；
（2）货物数量；
（3）货物包装；
（4）货物的检验验收；
（5）货物的价格，包括单价、总价；
（6）货物的装卸、运输及保险；
（7）贷款的收付；
（8）争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方开成交易额的法律关系，应承担各自的责任和义务。供货商按约方交货，采购方支付货款。
（五）商品检验、验收
采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事，要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货商联系解决。

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