主题：攫取企业利润 连锁渠道商的游戏还能玩多久？

家电连锁渠道商的强势早有耳闻，但笔者与一家彩电企业的老总沟通之后，却对这种强势感到震惊。这位不愿透露姓名的老总告诉笔者，当前我国彩电企业的毛利率大约在15%～17%之间，而渠道商则要拿走毛利率中的13个百分点，也就是说扣除连锁渠道商的索取之后，彩电企业的毛利率大概也只有2%～4%。




　　然而事情并没有到此为止，坊间传闻连锁渠道商打算把家电产品的售后服务收归己有，但制造企业为此付出的成本代价则是再让出3.5个百分点的毛利，如果制造企业自己做售后服务的成本则是1.5个百分点的毛利，这就是说渠道商通过统一售后服务又从制造企业手中夺得了2个百分点的毛利。从而使得制造企业的毛利率最高也仅剩2%。更进一步，连锁渠道商近期还打算把卖场里的促销人员，统一换成自己的人(以前促销人员是各厂家派驻的)，这样，哪一家企业不听话，受连锁渠道商控制的促销人员完全可以不向消费者推荐该企业的产品，从而形成连锁渠道商完全控制制造企业的局面。




　　此外，这位企业老总还告诉笔者，这两年的平板电视降价其实都是连锁渠道商发起的，彩电企业如果单纯地出于市场占位的考虑，不会长期不顾亏损恶性降价。事实上，连锁渠道商的降价事前一般都不通知制造商，今天未事先通知甲品牌就突然降价，明天又借甲已降价威胁乙、丙等也跟着降价。这种极其霸道的降价逻辑也是造成彩电企业利润微薄的重要原因之一。




　　在城市市场特别是北京、上海、广州等这些大城市里，大型连锁渠道商占整个家电销售量的60%～70%，在连锁渠道商无孔不入的一、二级市场，家电企业不能不依赖连锁渠道商强大的分销能力。但问题是，如果制造企业绝大部分利润都被连锁渠道商攫取了，这种商业游戏，制造商还能陪连锁渠道商玩多久，值得连锁渠道商深思！



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