百货店十大促销手段_百货店沙龙

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主题：百货店十大促销手段

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发表于 2007-12-25 09:45

楼主

百货店十大促销手段

　　广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材，可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。
　　一、价格折扣

　　1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。

　　1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买；

　　2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。

　　2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。

　　3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。

　　1）陈列改善；

　　2）价格稳定；

　　3）促销协作；

　　4）铺市提高。

　　4、进货品种折扣：鼓励经销商全品种经营。

　　5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款。

　　6、功能折扣：根据经销商在销售通路中不同功能和地位。

　　折扣的支付方法：

　　1）现金支付；　

　　2）用产品代替（货抵）；

　　3）提供销售工具（如货车、陈列架等）；

　　4）礼券、赠品券等。

　　二、零售补贴

　　1、购买补贴：进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。

　　2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。

　　3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。

　　4、延期付款。

　　5、现金折扣：鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等）

　　6、广告补贴。

　　7、示范表演和现场咨询补贴。

　　8、点存货补贴：鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头（货架上），以减少库存压力，增加销售机会。（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量

　　9、恢复库存补贴：解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。

　　10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。

　　三、销售奖励

　　•目标奖 •热心奖 •成长奖 •合作奖

　　•专售奖（专卖本企业产品） •抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠）

　　四、进货附赠

　　1、进货附赠：如进20箱，送空调1台

　　2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠送相关展示设备。

　　3、销货附赠：一般为促销品等。

　　4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。

　　五、商品陈列奖励

　　如：陈列补贴，陈列支持等。

　　六、对经销商的广告宣传

　　如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。

　　七、销售竞赛

　　•销量竞赛 •销售技术竞赛 •陈列竞赛 •创意竞赛

　　•促销竞赛 •服务竞赛

　　八、强化经销商销售能力的教育训练

　　如：商务旅游培训，商务参观培训等

　　九、赠送经销商的企业刊物

　　如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等

　　十、新产品发布会

　　如：招商大会，经销商大会等

　　善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”的无奈。这里，在最后强调三点，以作促销的注脚：

　　1、重视计划，重视控制；

　　2、审视执行力，多大的执行力做多大的促销事；

　　3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量

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