红娘·老鸨·皮条客——招商感言之一
红娘：帮助别人结成美满婚姻的人的代称——《新华词典》
老鸨：开设妓院的女人——《新华词典》
皮条客（拉皮条）：撮合男女发生不正当关系的人——《现代汉语词典》
从字面定义理解，红娘、老鸨、皮条客应当都是不相识男女之间发生“关系”的中介。但无论是从“运作模式”还是“目标客户”，但无论是从“运作结果”还是“收益方式”，这三者都有着相当大的差异。
红娘牵的是“情”线，老鸨和皮条客搭的是“欲”桥。红娘的“目标客户”是品行端庄，正经人家的未婚男女，老鸨和皮条客则通过掌控一些或迫于生活或自甘堕落的“姑娘”（资源），诱惑心怀鬼胎的嫖客。红娘通过总结男女双方的各自优势，巧嘴游说于其间，最终结成美满婚姻。当洞房花烛夜时，自然会讨杯喜酒与红包。老鸨开设的是妓院，坐等嫖客上门，只要“资源”靓，并不用废什么口舌，剩下的事儿就是抽“姑娘”们的血了。最惨的当属皮条客了，因为没有资本开妓院，只能浪迹街头，为同样没钱进妓院好色穷徒寻色。至于收益嘛，全凭色徒的心情和钱包里所剩货币的多少了。
这“招商感言”怎么扯上红娘、老鸨、皮条客？哈哈，听我慢慢解释。
这里，“招商”是专指商业地产招商。商业地产的价值表现离不开商业经营活动，而商业经营活动如果缺少“商家”这个主角，那么其所作的各种行为就会变得没有意义。一哄而起、无序竞争、盲目开发的商业地产，使得商铺总体供求关系倾向于商家，招商难也就成了普遍现象。一方面，开发商找商家是拎着猪头上供却找不到庙门；另一方面，一个个野心勃勃欲占领市场的商家却找不到合适的项目，犹如嫁不出去的老姑娘，急得是团团转。有“难”事儿，自然就意味着有“机会”。于是，各种专业和非专业的招商中介机构便诞生了。
在开发公司工作那会儿曾主持招商工作，一方面与专业的顾问公司配合，另一方面是与大量的商家进行广泛的接触。当时感觉那家“顾问公司”很“红娘”（当然，回过头再看也有很多不尽人意的地方），所以便喜欢上了“招商”工作，以至于最后自己也走进了这个圈子。等自己干上了这行以后，“红娘”的感觉逐渐被“老鸨”所取代，到最后，终于被“流氓式的开发商”蹂躏成了皮条客。
刚开始，由于接触到了很多商家，便认为自己掌握了一定的资源，想很认真的当几回红娘。可在大牌正规军的挤兑下，很难接触到“正经人家”（项目）。后来想，咳，当老鸨也行啊！既然当的是老鸨，等来的自然就是“流氓”了。好不容易接触上一个项目，很想按红娘的方式做一把，可开发商死活不肯为商业规划付费，犹如嫖客不给跑腿儿费一样。无奈之下我只好同意按招商结果提佣，反正闲着也是闲着。由于前期未做商业规划，也没有策划，所以目标商家和租金价位就始终与开发商达成一致（哪个正经人家的姑娘能看上流氓啊？活该！谁让他不给钱让我帮他画画妆呢！）。开始时不断为开发商引见商家，感觉有点儿象“大茶壶”，好坏都由人家双方自己谈。而开发商总是这山望着那山高，一如好色之徒总想找“头牌”一般。几轮下来总是谈不成，到后来开发商竟然发展到不断催促求见新“姑娘”的地步。一见面就问“又联系到谁家了？”，总使我联想到那电影里的日本鬼子常问汉奸的话“花姑娘的有？”。问其为何这般“猴急”，曰：招商如交女朋友，同时谈的越多越好！闻其言，顿感自己成了“皮条客”。最后一次联系时，开发商又问“联系到谁家了？”，我说：“花姑娘大大的有，可是抗战结束了，你的回日本自己个儿玩儿去吧！”。就这样，我结束了自己“皮条客”的生涯。
去年，我把自己的疑惑以“招商中介到底是红娘还是皮条客？”为题，在“联商网”上发了条贴子，引来一阵热议。
网友Gerald·chen说：招商中介公司就是生活在商业地产最底层要饭的。红娘？想都不要想。你说的是哪门子的亲，不就是一碎嘴！拉皮条？想得美，拉皮条好歹都是性产业游戏规则的制定者和受益者。招商中介公司如果不能杀开发商，那就等着被开发商杀！
网友“衣不如旧，人不如新”说：招商中介公司通常情况下是被开发商包养一段时间，然后被一脚揣开的二奶。（得，又多了一种解释）
网友“Myband”说：现在大大小小的所谓商业咨询顾问公司能用簸箕撮了，尤以北方为盛。基本以忽悠为主业，无非比开发商早入门几天（当然有一些老商业确实很有经验，但消费在变、商户在变，要求在变、格局在变，观念要变）。现在的开发商做过一两个商业项目，全国转了一圈，从你那学会了一招半式，变得已经越来越难忽悠了。
经过网友们的点拨及一年多的折腾我似乎明白了，做招商中介还得坚持做“红娘”。而要想做好红娘，必须练好红娘的功夫。
首先，要准“人家儿”，家中要殷实，书香门第最好，至少祖上也要有点功名。对西门庆之流咱惹不起躲得起，切不可自己送上门去！
其次，要善于了解男女双方的喜好和性格特点，及时掌握双方婚嫁进程（信息）。如果只是简单的相识，那顶多算各“老鸨”，开发商再稍耍点流氓，就把你整成“皮条客”了。实际上我过去与之合作的名牌顾问公司乃至我自己开的小店都存在这个方面工夫不到家。
第三，练就一副“巧嘴”，将男女双方的优势尽情的表达，加速双方彼此了解进程。
第四，帮助双方干点力所能及的事情。比如帮商家的市场开发人员做点市场调研之类的活。
哈哈，这就是商业地产招商中的红娘、老鸨与皮条客。祝那些还在圈里忙活的弟兄各各都能成名牌“红娘”！
“洋鬼子”不可怕——招商感言之二
商业地产招商,尤其是当你把国际著名商家做为主力商家,以期借其“品牌”造势为销售或招租(次主力商家及一般商户)创造条件,那么,你要做好“忍辱负重”备受折磨的思想准备。老外？不那么好玩儿!
在开发公司任“总”期间，曾主特一商业项目的招商工作。根据项目的总体定位,由某顾问公司引荐了一国际著名商家做为主力商家。经过近半年的飞来飘去式的磋商与折磨,最后终于进入签约谈判阶段。根据以往一次又一次讨价还价的成果，形成了厚厚的一大本“合同”文件，最后谈判即在此“合同”的基础上,就尚末达成一至意见的部分细节和法律上的问题,做最后的“较量”。
对方公司从国内总部派了高层管理人员做“主谈”(过去一直是与该公司的亚太区分部交涉磨合),我方主谈自然是由笔者担纲。
说句实话,在'招商'的买方市场情况下,做商业地产的开发商可不象做住宅地产的开发商那么牛气,更何况人家是国际著名商家呢?所以,可以想象得到的是我那堆尽的笑脸与无比的殷勤.你再看那老外,虽然时不时的也呲一下牙,可笑意中却充满了敖慢和漫不经心，口中“嗯哼，嗯哼”个不停。第一天谈完,我得到的回答全是'NO!'.
不能没有结果呀?否则前面全白努力了.大老远的跑到中国来不应该光是为说'NO!'而来吧?应该是有谈成功的诚意的.于是,公司领导连夜研究,调整谈判方案,做出了在我们看来不太重要的方面的一些让步,牺牲了—点利益.
第二天,谈判继续进行.一上午,老外对我方的让步是满脸的笑容,但对我们提出的'还价'要求依然一律是'NO!',我那个气呀!
只有一个下午了,我们不能再退了,如果外方不同意我们的条件也只好重新寻找新的合作商家了.
下午复谈,老外还是'NO!'个没完,嘴里'嗯哼'个不停,手中的笔漫不经心地敲打着记录本.
突然,我把手中拿着的资料重重的往桌上一摔,在座的所有人都惊鄂地望着我.我站起身,用眼睛直视着那老外,重重地说道:'先生,你可以回国了,让贵公司派一个有诚意的人来跟我谈,你我没必要在这里消磨时间了.谈判结束!'.说完,我转身离去.
不一会,那家公司的中国区总裁(中国人,也是对方公司的翻译)追了出来,跟我说:'梁总,回去继续谈吧,他(指那老外)表示了歉意.'
我问:'你是怎么跟他说的?是原话译的吗?'
他说:'我跟他说的是梁先生发怒了,不谈了,事情不好办了.哎呀,你就别管是不是原话翻译的了,回去谈,没问题了!'
重新回到谈判桌前,十分钟,仅用了十分钟的时间,我方的全部要求便都'Yes!'了.谈判终获成功,双方签约合作.
事后,那个中国区总裁坦诚的告诉我:'我们也有压力,抢占中国市场,老外比我们急.如果谈不成我还有他(指老外)回去都不好向公司交待.
这件事告诉我们:虽然商业地产招商现在处于买方市场时代,虽然我们有利用国际著名商家品牌的企图,但完全没有必要'惯着'他们,他们也要拓展市场,也是为挣钱而来的,只要有诚意,只要互为对方利益着想,就没有谈不成的事.在与国际著名商家的接触中要尽可能多的了解他们的需求，摸他们的底牌，尽量做到知己知彼。然后根据掌握的信息，分析哪些是他们必须得到的利益，预计哪些是他们可以放弃的。同时要清楚哪些是我们自己必须坚持的利益，哪些可以当成“肉包子”诱惑他们，并作出有舍有得的谈判预案。切不可利益尽揽，啥都想要的结果必然是啥也要不着。当对方的价码大大超出自己的底线时，方法只有一个——扁他！
外立面与招商——招商感言之三
我的好朋友，一位知名商业地产顾问公司的老板，听说我要到Ｓ市出差，便打来电话说：Ｓ市有一商业项目正在招商，同时想找他们做商业运营管理，他现在手头正忙一个项目抽不开身，委托我顺便先去接触一下，了解一下对方的需求．我欣然允之．
在Ｓ市忙完了自己的事，我便按图索骥来到了那家公司．公司老板听我说完来意，便热情地向我介绍起自己的项目来．
老板并不是开发商，而是被开发商“忽悠”了的可怜人。由于在其它行业事业有成，积累了一定的财富，在开发商“一铺养N代”的蛊惑下，投资买了一高层且高档住宅下面的全部底商。本想倒手赚一把，却始终没人接盘。无奈之下，便借给（他自己说是借，我分析肯定是出租）朋友卖了一年名牌汽车。后来人家不干了，没辙，便有了自己开“名品服饰店”的想法。
项目的地理位置不错。紧邻河边（该城市的名字即因此河而得），是S市的南入口；所临道路是由机场进入该市的必经之路，因此也是该市的景观道路。由于是城市的门面，所以建得有模有样的。项目对面是两个并排开设的五星级酒店，北侧相距不到300米有一项目正紧锣密鼓的施工，据说“西武百货”即将入住。项目身后便是S市最早的别墅区——XX花园。项目周边还有几座高档写字楼……，整个区域应属S市的“富人区”。
项目（底商部分）的建筑面积为5OOO平方米，使用面积为3OOO平方米。
听着这位老板的介绍，依我对S市的了解，感觉从区位分析到目标消费群体的判断等还靠谱，心想：这位老板还真不是“土包子”，有点道行！但接下来的事情就有点令我啼笑皆非了。
前面的介绍有点漫不经心，我却听得很认真。话锋一转，老板的兴致来了，我却傻了！
话题很快转到的规划设计上，为使自己的梦想得以实现，这位老板不惜重金聘请了铛铛响的XXXX著名商业策划机构。最令老板得意的就是那“外立面”的设计（见图）。8.8米高的通体大橱窗在亚洲目前极少，对国际一流品牌的商家具有相当的吸引力！许多商家看后均表示“看好”，目前已经与30多家国际一流品牌的商家“签约”。老板的兴奋溢于言表。
“哦，已经签约了？那您是想找……？”我疑惑的问。
“啊，我们是想找一家知名的商业管理团队（公司），而且必须是具有奢侈商品运营管理经验、投资型的，由于我们不是做商业的，那些国际一流品牌的商家不与我们直接合作。”
“你们不是已经和那些国际一流品牌的商家 ‘签约’了吗？场地租约是跟‘国际一流品牌的商家’ 签呢还是和‘商业管理团队’签？”我追问道。
“这个……”老板的脸上现出窘态。
得了！初次见面干嘛咄咄逼人呢，反正又不是我的客户，何必那么认真呢。平素“好为人师”的我终于管住了自己的臭嘴。
从这家公司出来，我满心疑惑：凭亚洲一流的外立面就可以招到“际一流品牌的商家”吗？不懂！
说实话，象这位老板能抱着规划设计和“亚洲一流的外立面”招商的已实属不易了，我还碰到过拿“效果图”招商的呢。由于很多开发商过去多从事建筑行业，又多是从搞住宅开发转向而来，所以他们对外立面很是在意，追求“漂亮”（且不谈其审美水平）。目前，很多开发商对建筑设计的热心远大于对商业运营规律的关心，所以招商过程中屡试不爽！
商业地产招商其实很复杂，除了要了解自己，更要了解商家。
了解自己。就是要了解项目本身的优势和弱点，如：项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次；周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积；项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业；项目所在区域的消费习惯、经济发展水平如何，商业定位在中档还是高档还是奢侈品；项目业态组合和布局划分如何；交通动线是否有利于引导客流；工程交付条件如何；预留了哪些工程接口……等等。（晕了吧？）
了解商家。需要了解商家的市场拓展动态，摸清楚商家有没有在本地的开店计划，人家如果十年八载的都没有在本地开店计划，你企不是瞎忙伙吗？另外，商家的运营模式如何？是自营还是连锁？是加盟还是代理？那些国际一流品牌的商家实际上大多采取代理制，很少开自营店，除非是一定级量城市的地理位置极其优越的项目，其目的还不在于经营，而是品牌展示（如法国香榭里舍大街两侧的商业和北京国贸的商业）；还有就是要了解商家的客群定位，看是否与项目本身的客群定位相符；再有，商家的赢利水平如何，是否与你的租金期望值相符？再有……（头大了吧？）
只有知己知彼，准备充分，才有可能在招商中取得事半功倍的效果。否则，那就瞎猫碰死耗子地挨个谈吧！
象上述的老板那样，抱着“亚洲一流的外立面”偷着乐，连商家的运营模式都没搞清楚，其结果就可想而知了。
春节前，S市的朋友打来电话，说那家“西武百货”已经开业，LV、杰尼亚、普拉达、菲拉格慕、范思哲、迪生钟表珠宝等国际一流品牌商家悉数进住。
唉，看来那位老板又得另想辙了！
不错，有意思，很彻底
