1、进入主题的时机
进入销售主题的最好时机是：
·您已经把自己销售出去了。
·客户对您已经撤除戒心。
2、进入主题的技巧
了解客户购买心理的七个阶段，能让您导引出进入销售主题的开场话语。
购买心理的七个阶段：
步骤1：引起注意
例：有这回事！以前从没听说过。
步骤2：发生兴趣
例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？
步骤3：产生联想
例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。
步骤4：激起欲望
例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。
步骤5：比较
例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。
步骤6：下决心
例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。
步骤7：引起注意
例：今天总算不虚此行！
进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”
3、开场白技巧
由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。
成功导航：开场白范例及说明
·范例一
我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快二倍……
（销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣）
·范例二
一般人购买汽车考虑的项目有：安全、速度、宽敞舒适、外形、服务及价格。就安全性来说，这是我们企业最关心的一项重点，在安全性上，我们从设计时就开始考量，重要的措施有……
（销售人员以介绍产品及企业的特性方式入手，藉着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，是销售人员能主控话题，有条理地让客户获得一般资讯。）
·范例三
今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握机会。
（门市的销售人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。）
·范例四
本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的……，他能带给您如……等好处。
（以独特的经营方式，引起客户的注意。）
练习十一：接近客户技巧测验
接近客户自我测验
1、打招呼
·是否面带笑容
·是否适当的尊称对方
·是否热忱有劲
2、自我介绍
·是否有介绍自己的名字
·是否有介绍自己的公司
·是否正确交递名片
3、感谢对方接见
·是否向对方表示感谢接见
4、寒喧
·是否称赞对方
·是否说一些对方感兴趣的话题
5、表达拜访的理由
·是否自信地说出拜访的理由
