《美信模式遭遇三“困”》一文（见2月20日本版）见报后，《医药经济报》记者收到了来自美信方面的主动反馈。对文中提到的一些业界传闻，美信方面做了
如下澄清：美信中国总部行销暨商品部并没有撤销，华东分部取消则是源于发展思路的变更，而深圳总部负责加盟业务的高层辞职更是与业务开展太难无关。
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年内暂缓新城布点
据张国芳介绍，目前美信在中国大陆一共开出了近200家药店，广东省一共有70多家，其中包括深圳的50多家，华东地区包括江浙、上海一共有
50家，其他则主要分布在华北、东北和西部。张国芳告诉记者，2007年以前，美信以加盟拓展为主，尽量在每个城市部署据点。目前已经进驻全国近50个主
要城市。时至2008年，新城市的布点将不再是美信工作的主要内容，如何在已经进驻的城市深入拓展、加强营运辅导才是美信新的事业重心。
“2006、2007年是美信数量翻倍的两年，当数量快速扩张至近200家的时候，我们将转而以营运辅导为主。怎么样给现有的加盟店以更好的支持是我们要重点经营的内容。”记者了解到，此前美信华东分部的撤销，也是基于这一发展思路的变化。
业内对于美信有一个看法：投入到产出的效率并不高。更有人猜测，美信到底有没有找到适合大陆的核心盈利模式？回答这样的提问，张国芳选择用数据说话，他告诉记者：“美信单个加盟店目前的日销售额可以达到5000元，毛利率则在32%以上。”
记者了解到，美信加盟店的面积一般在80～120平米，类似规模的药店日销售额超5000元，这样的业绩在业内到底如何暂且不提，32%的毛利
率却着实让一些业内同行表示艳羡甚至诧异。张国芳告诉记者，这些数据都源自美信总部的信息系统，美信每一家加盟店具体到每月每日的信息都可以通过总部统一
的电脑系统获得。
坚守专业药房模式
外界对美信的另一个看法是加盟费用比较高，行销成本也比一般国内连锁都要高。对此，张国芳的说法是，价格高不是问题，关键看值不值得。“美信的
加盟费用确实比其他连锁都高，我们现在的加盟金是一次性付清6万元，每个月还要交3000元的管理费。国内很多连锁加盟费用都比这个低，但这就好像开奔驰
车和其他车的区别，前者无疑跑得更快。美信的行销成本高，我们之所以坚持高费用的原因是——美信要开的不是两夫妻靠几百个品种就可以开出的药店。美信的专
业定位决定了其行销成本较高。关键是投入和产出要成正比，投入值不值得。美信提供的支持让加盟商觉得值得，行销费用能够表现在利润的增长上。”
这一通话足见张国芳对于美信充满了信心。在其看来，美信能保证“加盟店日均销售额达5000元以上，毛利率达32%”的系列数字已经足够让质疑缄默。张国芳向记者表示，一般来说，美信加盟店在开业后第六个月起开始盈利，一年半到两年的时间就可以收回成本。
无人质疑美信在中国大陆以外的成功，然而美信的专业定位能否在大陆现有的医药环境中顺利发挥其作用？至少，张国芳的回答是肯定的。在其看来，坚
持专业药房、发展特许经营是美国总公司发展几十年以来形成的最具竞争力的核心经营策略，事实证明也是具有普适性的。张国芳表示，所谓核心的经营模式，有两
方面的意思，一是特许经营模式，提供全套的经营支持服务。二是坚持专业药房的定位。记者了解到，目前美信药房在加拿大、印度、日本甚至阿联酋都有经营，虽
然在不同的地域具体的战术会有不同，但整体战略则保持不变。
对于很多同行都在走的高毛利、自主品牌的作法，张国芳表示了相当的赞同。“美信提供给加盟商的技术中就包括价格策略，如何通过不同价位的商品组
合来达到最优结构，这是美信最先引入大陆的经营技术之一。美信的专业不是只卖品牌商品，引入高毛利产品也是美信一直在做的事情。”。
在张国芳看来，大陆和台湾的医药零售业发展历史都是一样的，数目逐步庞大，其后就有一个整合的过程。过去大陆医药零售市场连锁企业数量翻倍，接
下来肯定会有一个优胜劣汰、强者愈强的过程。“以前很多人都讲平价，现在平价已经不再是一个新东西，吸引力也在不断减少。最终还是要回到专业服务这个核心
竞争力上。”对于美信的定位，张国芳充满信心。
品牌推广不是问题？
外界对美信加盟模式的另一个诟病是其品牌推广乏力，每个地区都有“美信某某”这样的品牌，不少加盟商认为，这样的做法在无形之中削弱了美信整体
的品牌影响力。“为什么不考虑用统一的美信品牌？”张国芳的回答非常干脆：“这根本不是一个问题。”随之又举出了各地假日酒店的例子，“国内的假日酒店，
深圳的，上海的，每一个名称都不同，因为加盟商不同，顾客对此并没有异议。对于药店而言，这同样也不是问题。”
在品牌策略上，定位高端的假日酒店是否和面向平民的药店具有可比性？记者并没有追问。因为在张国芳看来，对于品牌推广的不同定义是这种意见分歧的来源。
“我不知道业内其他人士怎么定义‘品牌推广’，对我而言，品牌推广不只是说要做很多广告宣传。通常定义，以一个门店为中心，半径100公尺范围
内都是其商圈，门店的90%顾客都应该来自这个商圈，假如我在这个商圈内通过各种宣传推广健康服务,让目标顾客对美信的认知度达到最高，这就意味着我们的
品牌推广已经到位。”
虽然有一套完整细致的品牌推广执行手册，但如何保证每个加盟店的品牌推广活动能够执行到位，达到表述中的理想状态？张国芳表示，肯定会有门店执
行不到位的情况发生，但这正是美信发挥其优势的时候。如何保证总部和门店之间的高度统一，张国芳给了记者一个词语——“沟通”，记者追问沟通的具体内容，
得到的回答是：问话和聆听。
美信和海王星辰的“共识”
美信同海王星辰的关系，一直让业内人士颇费思量。朱丹个人又同美信保持着怎样的关系？其回归业内接管美信的传闻是否属实？这些也都是业内关注的
话题。张国芳告诉记者，海王星辰一直是美信的最大股东，拥有美信股份的51%，朱丹个人则占有美信股份的24%。对于业内盛传的朱丹将重返药店圈，并接管
美信的传闻，张国芳的回答是：“业内确有这些传闻，对此我不能再做任何补充说明，但不管美信发生什么变化，这都是一个策略的调整。而不管是什么改变，美信
肯定是往更好的方面发展。”
美信同海王星辰之间这种股权关系会不会给双方的经营造成困惑？张国芳表示，一个公司下属几个品牌，已达到全面覆盖市场的目的，只要操作得当，应该是一个很正确的策略。宝洁公司就是一个很好的例证。
事实上，早在最初，海王星辰和美信就各自定位了两条不同的专业道路，希望能够区分双方市场。“为了让二者的发展不存在冲突，虽然没有成文细则，
但美信和海王星辰之间一直有个共识，距离不要离得太近，因此美信在选址时会有考虑。”张国芳如此表示。对于之前传闻美信一家加盟店因为离附近一家海王星辰
太近，而不得不关张的事，张国芳表示:“并不清楚具体的情况，但在过去，发生这样的事情确实有可能，但是将来，这样的事情会逐渐消除。”各中原因在张国芳
看来，主要是归因于双方定位的逐渐成熟。“海王星辰现在已经走得很远了，不仅数量上已成为全国最大的连锁药店，在纽交所上市，并且马上可能通过兼并继续快
速扩张。而美信只有不到200家药店，既然有一方已经走得很快了，这种距离约束也会慢慢消除。”
假使海王星辰和美信如当初设想的分别定位为健康便利和百分百专业药房，为什么在扩张过程中还会出现所谓的“共识”？张国芳解释道:“一个企业的
定位需要几年的建设才能实现。比如我们定位作专业药房，但是必须经过一段时间的建设，才能在消费者心中形成一个清晰的认识。”在张国芳看来，经过这些年，
海王星辰和美信的定位都已经建立，往后，互相的约束就会解除。
如此看来，在海王星辰甩开脚步之后，美信或许也会加快步伐。
