品类管理：通常把易于区分、能够管理的一商品或服务称为一个品类，顾客在满足自身需要时，认为该组商品或服务是相关的和(或)可以相互替代的。


把所经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为连锁药店经营战略的基本活动单位，进行管理的一系列相关的活动，它通过强调向顾客提供超值的商品和服务，提高连锁药店的运营效果。

　　商品的品类管理是一个动态的过程，是一个不断发展、不断完善的过程，商品品类管理是商品管理的一个重要的组成部分，特别是大规模的物流过程，成千上万的商品需要大规模集合、配送、分销，没有完善的商品品类管理，整个连锁药店根本无法运转。

　　品类管理是指药品的生产商零售商以品类为业务单元的管理流程,通过顾客购买行为的研究,以数据为基础,对一个品类作出以顾客为中心的决策思维。

　　品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了商品部和门店部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。

　　一、品类管理的概念

　　在传统的药品零售活动中，药品品牌为生产商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；连锁药店的经营则是以其门店的销售情况，来决定商品组合及陈列摆设的调整。生产商及连锁药店都以品牌及门店为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为连锁药店和生产商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动，必须要求连锁药店和生产商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。

　　在品类管理的经营模式下，连锁药店通过POS系统掌握顾客的购物情况，而由生产商收集顾客对于商品的需求，并加以分析顾客对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。

　　目前,品类管理多半是由具领导能力的生产商与连锁药店共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上，摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家门店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将连锁药店销售数据回传给生产商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。

　　二、品类管理的作业流程

　　连锁药店的品类管理作业流程可分为以下六个方面：

　　1、品类管理策略：根据连锁药店所经营的商品品类的构成，对营运机构（商品部、门店部）、指导原则和管理方法进行总体规划，形成指导品类管理经营决策的基本框架。是引导连锁药店经营决策的大方向

　　2、业务流程：是实现品类管理策略目标的日常活动，包括品类管理执行过程中的步骤、方法和责任的落实。为连锁药店每日所进行的作业，为达成经营策略所从事的一连串活动与方法。

　　3、品类指标：是监督执行情况、提高品类管理的决策水平、判断运行结果、为进行奖惩提供依据的监测工具。

　　4、组织机构效能：通过优化机构设置明确任务责任、完善奖惩制度、提高组织机构的效能。

　　连锁药店在实施品类管理的操作时，要成立品类管理领导小组，明确一名副总经理牵头负责，领导商品部、门店部及门店所负责的品类、实现品类的经营目标。是企业核心竞争力，透过组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。

　　品类管理领导小组，对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责：销售、利润、成本、市场占有率负责。确定品类的经营目标，品类在连锁药店的角色、作用。品类的经营包括：新品引进、规格优化、订价、促销、采购，领导所属各品类组长制定策略、战术并完成经营目标。指导各门店对品类计划的实施工作，使品类的策略及计划在门店得到很好的贯彻和实施。

　　5、信息技术：利用数据和信息系统，使品类管理的各项决策符合实际，并提高业务流程的运行效率。应用品类管理的信息技术：顾客研究系统：透过运用信息收集及分析顾客的购买行为、购买品种、购买价格、重复购买率，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善连锁药店销售流程。建立连锁药店的顾客调查数据库，对于会员数据库，团购数据库，购物篮分析（POS数据）；品类管理系统：跨品类分析，商品组合分析与优化工具，货架管理、门店布局管理工具、定价与促销计划与分析工具、新品引进评估工具、利润、成本核算工具、品类绩效衡量工具。供应链管理：门店、总部自动订单系统、生产商管理库存、联合管理库存系统、仓库、运输扫描技术、电子数据交换EDI、B2B电子商务等。

　　6、工商合作关系：为了更有效地向顾客提供超值的商品和服务，工商合作共同努力以实现经营资源利用成果的最大化。生产商在品类管理中的重要作用，为连锁药店提供最新的顾客知识、品类的市场信息、对连锁药店销售的了解。工商共同实施品类管理：数据分析能力，定期品类绩效评估顾客调查：品类发展趋势、商品使用习惯等，购物者调查：品类购买决策树、家庭购物日记、顾客问卷调查等。品类管理：品类组合优化及陈列、新品引进、高效的促销。例如：一起制订促销计划、高效实施，共同开发新产品，由生产商为连锁药店制订品类的策略、战术、品类组合等。

　　三、品类结构的角色：

　　品类结构是对品类的主要小类、一线品种和二线品种的划分。品类结构主要有四大部分：①目标性品类；本类商品具有吸引顾客消费的特性，而且该品类是该连锁药店与众不同的卖点，顾客会为了购买这种商品而专程前来购买。假若该商品仅有特定连锁药店销售，则顾客要买该商品，势必要到本门店，此品即为一种目的性品类。②常规性品类；顾客于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：高血压用药、糖尿病用药等。通常这类商品每家门店都有销售，因此顾客并不会指定非得到特定的门店购买本类商品不可。只是经常购买该类商品而已。③季节性品类；为因应特定节日或活动所摆设的商品。譬如：促销活动中，常可看到消费满100元，再加5元即可得到价值10元的赠品等标语，该门店中原本可能并无陈列该赠品的品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。又譬如：每年10月的重阳节，连锁药店便会有老年人用药及相关的商品，供顾客选购。④便利性品类。具有增进顾客从事某项活动之便利性的品类。譬如：连锁药店会提供报纸、杂志、饮料等服务，顾客认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价。

　　

　　                                                      

　　四、品类管理策略和技巧

　　不同的品类，其经营策略和技巧具体不同，表现在资源配置，包括质量、组合、定货、配送、展示、促销、服务等方面。如目标性品类：最好的资源配置，最好的商品陈列位置、最大化的陈列面积、最醒目的POP海报、店员最熟悉的药品功能主治、用法用量，最佳药品组合、最佳的药学服务；常规性品类：保障性资源配置，药品质量可靠、快捷成熟的技术、稳定的营销方法；季节性品类：强调时效性的运作，适宜、新颖、活跃、供应，退货时机、促销；便利性品类：培养顾客忠诚的运作，品牌选择、控制品种、降低损耗、少促销。

　　透过上述步骤，可以明确找出哪些品类最受消费者喜爱，进一步可决定要采用何种策略来提升该品类竞争力，例如：增加顾客来店次数、吸引更多的顾客前来消费、增加顾客在店内时间、增加顾客在店内的消费、销售高毛利品类等。

　　五、品类评估

　　品类管理实施之前，需要对门店和品类现状进行评估。品类管理实施后，需要对效果进行评估。评估不能只局限于销量，利润等财务指标，还需考虑库存，脱销，单位产出，人力投入等。因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰，货架的重新分配等，这些操作很大程度地优化了上述指标。评估还必须有深度，需进行跨门店评估，跨年度评估。我们可利用下列基本问题来评估符合顾客需求的品类。哪些品类最受顾客喜爱？某品类购买的顾客是哪些人？.某品类实际的使用者是哪些人？消费者何时购买？消费者喜欢在哪里购买？顾客用什么方式购买？顾客为什么要买这些品类？

　　透过市场调查或POS系统的数据搜集及分析，来判断某品类在顾客购买行为中所占的比率，以顾客导向为主来改进卖场商品陈列方式，进而提升整体销售能力。因此研究顾客购买行为，也是品类管理中很重要的一环。

　　六、品类评分表

　　以往门店的商品销售情况，是借由销售数量与销货毛利的方式来判断，而在导入品类管理之后，品类管理更提供了ABC成本分析、库存天数、缺货率、库存周转率，及顾客满意度等几个方面进行评量，丰富内容评量及准确性。

　　连锁门店总体评量：购买者、市场状况（商圈）、产出效率、财务状况；品类状况：高效的商品组合及货架管理、高效的定价及促销、高效的新商品引进、高效的补货

　　七、品类战术

　　品类战术包括高效的商品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。

　　高效商品组合的目的是增加商品的多样性，降低商品的重复性。所以在确定销售商品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑商品细分的完整性（如商品功能，成人、儿童，价格带〕，商品在整个市场的表现，是否新品等。

　　货架是连锁药店的重要资源。除了陈列商品，它还是连锁药店与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递连锁药店的价值取向，展示连锁药店的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑：品类的定位，品类关联性，购买者的购买决策过程，如购买商品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序。

　　公平货架原则（根据商品表现确定陈列面积），连锁药店的药品价格，在顾客心中的形象不单单是由价格决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。

　　高效的促销可以理解为：在正确的时间,选择正确的单品,以正确的促销形式,配以适当的宣传,陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品，在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的顾客，就不能长期促销低档商品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。

　　高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数；高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，连锁药店优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考的因素是：品类的角色。目标性的品类需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种。商品特点包括，商品表现及新功能、性能价格比、顾客测试、盈利能力、销量潜力；市场支持包括媒体投入、样品派发、顾客试用活动、顾客教育、公关活动；店内推广活动包括店内促销、店内演示、店内POP广告、助销、商品陈列；生产商包括商品过往三个月店内销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期。

　　七、品类计划实施

　　品类管理主要目的在为顾客创造优质购物环境、为提供顾客更多样化的商品选择、并能够在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造生产商、连锁药店与消费者三赢的局面。

　　从门店管理的经验中，以低成本并且能够有提供多种类的商品十分重要。根据不同品类的商品对连锁药店利润贡献度或策略重要性，可将商品分类为最优选、满意选、较佳选与一般选四种：一是最优选品类：该商品能持续令顾客有物超所值的感觉，连锁药店的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，一定会想到自己。二是满意选品类：该商品能持续令顾客有满意的感觉，连锁药店的经营策略，是要让顾客对该类商品产生需求时，会优先考虑到自己。三是较佳选品类：该商品能经常令有顾客不吃亏的感觉，连锁药店的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，会想到自己。四是一般选品类：该商品令顾客感觉还算差强人意，连锁药店的经营策略是要让顾对该类商品产生需求时，会考虑到自己。

　　总之，在医药市场激烈竞争的今天，连锁药店要想扩大市场占有份额，就必须将门店的商品进行细分、顾客进行细分、市场进行细分，对市场进行精耕细作。利用商品管理、品类管理的战术，高度重视店员药学专业素质的提高、商品结构的优化、商品陈列的优化、POP的宣传，就能够在医药市场上，与竞争对手形成差异化的优势。